Ich gebe Ihnen 12,90 $ für diesen Pullover – oder wie sich präzise Gebote auszahlen können

Präzision kann effektiv sein, wenn es um Preisverhandlungen geht. Aber es gibt so etwas wie zu viel Präzision, haben Forscher herausgefunden.

Angenommen, zwei Leute wollen den Pullover von deinem Rücken kaufen. Einer ist kalt. Der andere mag Pullover. Geh einfach mit. Einer sagt:„Hör zu, Kumpel, ich gebe dir 12,90 $ für diesen Pullover.“

Der andere sagt:"Hmm, ich gebe dir zehn Dollar."

Sie werden wahrscheinlich das höhere Gebot abgeben, weil Sie kein Dummkopf sind. Aber glauben Sie auch, dass die Person, die 12,90 $ angeboten hat, mehr über Pullover weiß als die 10-Dollar-Person, insbesondere wenn Sie zufällig wissen, dass der Pullover bei eBay für 12,85 $ zum Verkauf steht? (Fragen Sie nicht, warum Sie bei eBay nach einem Pullover suchen, den Sie bereits besitzen.) Vielleicht.

Forscher, die in der Zeitschrift Psychological Science veröffentlicht haben, haben herausgefunden, dass extrem genaue Gebote – wie in „Ich biete Ihnen 4.614,18 $ für das Auto, das Sie verkaufen“ – nützlich sein können, wenn Sie mit einem Anfänger verhandeln, aber ein Experte ist es wahrscheinlich gehen davon aus, dass Sie nicht wissen, wovon zum Teufel Sie sprechen.

Die Wissenschaftler führten eine Reihe von Experimenten durch, um den „Präzisionseffekt“ zu testen, oder die Idee, dass ein präzises Gebot unter bestimmten Umständen eher akzeptiert wird. Wir werden eines ihrer Experimente hervorheben, um Ihnen eine allgemeine Vorstellung zu vermitteln. Das ging so:230 Einsteiger und 223 Immobilienprofis erhielten jeweils die gleichen Informationen zu einem Haus. Ihnen wurden Listenpreise für das Haus angezeigt, die von zwei genauen Ziffern (z. B. 450.000 $) bis zu acht genauen Ziffern (z. B. 449.376,17 $) reichten. Sie wurden gebeten, dem Angebot entgegenzuwirken und ihr höchstes Gebot für das Haus abzugeben.

Die Forscher fanden heraus, dass die Angebote der Amateure stiegen, wenn die Zahl der genauen Zahlen zunahm. Aber die Angebote des Experten stiegen nur, wenn die Zahl auf etwa fünf Stellen genau war, und gingen dann wieder zurück, wenn der Listenpreis genauer war. Forscher glauben, dass ein extrem präzises Gebot zwar die Aufmerksamkeit von Amateuren und Experten auf sich ziehen könnte, die Amateure jedoch denken lassen, dass sie es mit einem echten Profi zu tun haben, während der Experte eher davon überzeugt ist, dass sie gegen eine weniger kompetente Folie arbeiten.