Kosten-Nutzen-Analyse definiert – Der ultimative Leitfaden

In jedem Geschäft, Abteilungsleiter haben konkurrierende Prioritäten. Zum Beispiel, der Chief Revenue Officer eines B2B-Software-as-a-Service-Anbieters ein indirektes Vertriebsprogramm aufbauen möchte, während das Marketing einen Content-Autor einstellen möchte, um organisch neue Leads zu gewinnen. Beide machen gute Argumente – jede Abteilung ist sich sicher, dass sie mit ein paar mehr Mitarbeitern und etwas mehr Geld den Umsatz steigern kann. Letztendlich.

Finanzteams, die als Mediatoren fungieren, sollten eine formale Kosten-Nutzen-Analyse in Erwägung ziehen. Manchmal auch als Nutzen-Kosten-Analyse bezeichnet, Dies ist ein gut etablierter Prozess, der Führungskräfte anleitet, Entscheidungen zu treffen, die auf Daten zu Unternehmenszielen und -prioritäten und Budgetrealitäten basieren und darauf basieren.

Was ist eine Kosten-Nutzen-Analyse (CBA)?

Bei einer Kosten-Nutzen-Analyse werden die expliziten und impliziten Kosten einer Maßnahme mit dem erwarteten Nutzen verglichen. Der Prozess der Erfassung dieser Informationen kann an sich aufschlussreich sein, da das Unternehmen möglicherweise Faktoren, die keine expliziten Kosten haben, einen Geldwert zuweist. Die resultierende Analyse ermöglicht es Entscheidungsträgern, alle Informationen abzuwägen und rationale Entscheidungen zu treffen.

Als Pro- und Kontra-Bewertungsinstrument CBAs sind am engsten mit der Entscheidungsfindung des öffentlichen Sektors verbunden. Sie werden aber auch in der Wirtschaft eingesetzt, wenn es um die Projektplanung rund um das Hinzufügen von Mitarbeitern geht, Kauf von Technologie oder Ausrüstung, Ausbau von Einrichtungen und mehr. Ein CBA kann die Vorteile einer Maßnahme gegenüber der Beibehaltung des Status Quo abwägen oder einem Unternehmen helfen, zwei oder mehr Optionen zu vergleichen, um zu sehen, welche am sinnvollsten ist.

Die zentralen Thesen

• Kosten-Nutzen-Analysen helfen Unternehmen, Vor- und Nachteile datengetrieben abzuwägen, um komplexe Entscheidungen systematisch zu treffen.
• Für einen erfolgreichen CBA, Führungskräfte müssen die expliziten und impliziten Kosten und Vorteile einer vorgeschlagenen Maßnahme oder Investition ermitteln und projizieren.
• Es ist auch eine gute Idee, jemanden zu beauftragen, den Status quo zu vertreten, um die Opportunitätskosten von Nichtstun und Geldanlage mit vorgeschlagenen Maßnahmen zu vergleichen.
• Eine Kosten-Nutzen-Analyse ist nur so gut wie die Daten, auf denen sie basiert. Daher haben Unternehmen mit einer ausgereifteren Finanzberichterstattung eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit.

Kosten-Nutzen-Analyse erklärt

Jede Aktion, die ein Unternehmen ergreift, hat explizite Kosten- und Umsatzerwartungen. Aber es gibt auch implizite Kosten, oft als Opportunitätskosten ausgedrückt, d. h. das Geld oder der andere Vorteil, der verloren geht, wenn eine Option gegenüber einer anderen verfolgt wird oder nichts unternommen wird. Opportunitätskosten sind kein buchhalterisches Konzept, es ist eine wirtschaftliche, aber es kann mit einem quantitativen Wert verbunden werden.

Eine Kosten-Nutzen-Analyse summiert Nutzen und Kosten eines Programms oder Kaufs, extrahiert ein CBA-Verhältnis und vergleicht dieses Ergebnis dann sowohl mit der Stasis als auch mit alternativen Programmen oder Käufen.

Eine CBA erfordert die Berücksichtigung sowohl der monetären als auch der Opportunitätskosten über einen bestimmten Zeitraum. Um mehrere CBAs zu vergleichen, extrahieren Sie ein CBA-Verhältnis von jedem. Die Formel für ein Kosten-Nutzen-Analyseverhältnis kann wie folgt ausgedrückt werden:

Voraussichtlicher Nutzen / geplante Kosten =CBA-Verhältnis

Zum Beispiel, Der CMO unseres fiktiven SaaS-Anbieters möchte einen Content-Autor einstellen, um den Inhalt der Website des Unternehmens so zu verbessern, dass er mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb liefert. Der CRO ist der Meinung, dass ein Channel-Programm sowohl neue Kunden als auch mehr Mindshare gewinnen kann. Auf alle Fälle, die Führungskräfte würden gebeten, mindestens ein zusätzliches VZÄ zusammen mit einigen erforderlichen Software- und anderen Dienstleistungen zu genehmigen. Identifizieren und ordnen Sie den expliziten und impliziten Kosten ihrer Projekte Dollarwerte zu und vergleichen Sie diese mit den expliziten und impliziten Vorteilen. Der CFO kann die Zahlen auch zu „keinem der oben genannten“ führen.

Wenn das einfach klingt, es ist nicht. Eine eingehende, Eine genaue Kosten-Nutzen-Analyse ist aufgrund der erforderlichen Inputs ein komplexes Unterfangen, die Notwendigkeit, Parameter einzustellen, die Tatsache, dass nicht jeder Faktor, den das Unternehmen messen muss, explizite Kosten oder Erträge hat und die Anzahl indirekter oder immaterieller Eigenschaften, die die Prognose zukünftiger Ergebnisse erschweren.

Hinzu kommt die Tatsache, dass ein Projekt oder eine Anschaffung mit einem hohen Kosten-Nutzen-Verhältnis im Allgemeinen als die günstigste Option angesehen wird, das ist nicht gegeben.

Zweck einer Kosten-Nutzen-Analyse

Unternehmen führen Kosten-Nutzen-Analysen durch, um Führungskräften dabei zu helfen, Emotionen aus Bewertungen zu entfernen und eine Apfel-zu-Äpfel-Basis bereitzustellen, um konkurrierende Prioritäten zu vergleichen. Und, wenn immaterieller Nutzen als „Leistungswert, ” mit zugewiesenen Dollarbeträgen, Dies hilft der Finanzabteilung, einen Break-Even-Point zu berechnen – die Zeit, die es braucht, bis der Nutzen eines Produkts oder Kaufs die Kosten übersteigt.

In der Zukunft, Eine CBA kann erneut besucht werden, um die tatsächlichen Kosten und den ROI eines Projekts oder Kaufs im Vergleich zu Prognosen zu bewerten und den Analyseprozess zu verbessern.

Zum Beispiel, Der Plan des CMO, einen Autor einzustellen, um neue Kunden zu gewinnen, beinhaltet wiederkehrende Investitionen sowohl in Marketing-Software-Abonnements als auch in Gehalt und Sozialleistungen. Zu den erwarteten Renditen gehören Umsatzsteigerungen, einen größeren Kundenstamm und eine bessere Sichtbarkeit für das Unternehmen. Einige dieser Kosten und Erträge sind schwer zu quantifizieren. Im Gegensatz, Der Plan der CROs erfordert die Aufmerksamkeit der Vertriebsleiter, um eine völlig neue Einnahmequelle zu schaffen, die ein oder zwei Jahre dauern kann, um profitabel zu werden. Es geht eine erhebliche Chance verloren, mehr Verkäufe über bestehende Kanäle zu erzielen. aber die Auszahlung könnte beträchtlich sein. Es gibt auch die interne Dynamik, die zum Vorschein kommt, da der neue indirekte Vertriebskanal einen Teil der Einnahmen des bestehenden Vertriebsteams einnimmt. Ein CBA versucht, das Projekt mit dem größten Gesamtnutzen für die anfallenden Kosten auszuwählen.

Bedeutung der Kosten-Nutzen-Analyse

Führungskräfte müssen manchmal schwierige Entscheidungen rechtzeitig treffen. Kosten-Nutzen-Analysen helfen, indem sie den finanziellen Kontext und die datengestützte Begründung für manchmal schmerzhafte Entscheidungen liefern, die von den Mitarbeitern möglicherweise nicht positiv bewertet werden.

Eine Kosten-Nutzen-Analyse, oft gepaart mit Sensitivitäts- oder „Was wäre wenn“-Analysen, die in der Finanzmodellierung verwendet werden, gleicht auch Vorurteile aus, die Entscheidungen beeinflussen können, wie die gefürchtete HiPPO – die Meinung der bestbezahlten Person.

Vorlage für die Empfindlichkeitsanalyse

Unten finden Sie ein Beispiel für ein Arbeitsblatt zur Sensitivitätsanalyse, das ein CIO verwenden könnte, um einen Produktkauf zusammen mit einem CBA zu bewerten – es ist aus Platzgründen zu stark vereinfacht. Es kombiniert Produktattribute, wie Eignung für die Aufgabe, mit betriebswirtschaftlichen Erwägungen. Kriteriensätze können hinzugefügt und angepasst werden.

Tabelle zur Sensitivitätsanalyse für den Produktkauf

Messung 1 =schlecht, 10 =ausgezeichnet In Betracht gezogene Produktkategorie Produkteigenschaften
(Kriteriensatz 1) Auswirkungen auf das Geschäft
(Kriteriensatz 2) Durchschnitt OPTION 1 OPTION 2 OPTION 3

Kriteriensatz 1 =Bedarfsgerecht, Verlässlichkeit, Wert für Preis, Wettbewerbspositionierung, Fahrplan/Innovation, Integrationen

Kriteriensatz 2 =Hilft bei der Kundenakquise, erhöht die betriebliche Effizienz, Vertrautheit der Mitarbeiter, geladene Kosten

Führungskräfte müssen jedoch über die Zahlen hinausgehen und immaterielle Werte berücksichtigen:Welches Projekt oder welcher Kauf bringt die langfristigen und kurzfristigen Ziele des Unternehmens besser voran? Zum Beispiel, unser fiktiver CMO ist ein starkes Argument, aber wenn das Unternehmen expandieren will, ob geografisch oder Verkauf in ein neues Marktsegment oder eine neue Branche, das vom CRO verfochtene indirekte Vertriebskanalprogramm kann die bessere Wahl mit einer größeren letztendlichen Auszahlung sein, Auch wenn der genaue Vergleich der Kosten von direkten und indirekten Verkäufen eine komplexe Analyse ist.

Fakt ist, Daten müssen eine starke, aber ausgewogene Rolle im Entscheidungsprozess spielen. Indem es einem Unternehmen ermöglicht wird, die impliziten Kosten für das Ergreifen oder Unterlassen von Maßnahmen besser abzuwägen, wenn keine offensichtlichen oder unmittelbaren ausdrücklichen Kosten anfallen, Projekte, die in der Bilanz keinen klaren Gewinn erwirtschaften, können dennoch vorgezogen werden. Denken Sie an die Förderung von Nachhaltigkeitszielen, Initiativen für Vielfalt und Inklusion und Unterstützung der Mitarbeiter bei der Bewältigung neuer Arbeitsplatzrealitäten.

Wann sollte ein Unternehmen eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen?

CBAs sind immer dann nützlich, wenn Prioritäten um begrenzte Ressourcen konkurrieren. Unternehmen müssen jedoch einige Grundregeln für Analysen aufstellen. Zum Beispiel, Alle Stakeholder sollten die Erwartungen des Unternehmens darüber verstehen, ob eine CBA kurz-, mittel- oder langfristige Auswirkungen. Je weiter die Analyse in die Zukunft reicht, desto schwieriger ist es, Kosten und Nutzen genau zu prognostizieren.

Im Allgemeinen, Die meisten Unternehmen sollten bei wichtigen Entscheidungen in diesen fünf Bereichen eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen:

Kapital Investitionen: Kauft das Unternehmen ein neues Lieferfahrzeug, Produktionsmaschinen, Computerhardware oder Büromöbel, oder in die Renovierung eines Gebäudes investieren? Kosten mit dem Verständnis zuordnen, dass sich der Nutzen der Investition aus der Nutzung des Vermögenswerts ergibt, nicht von seinem Marktwert. Zum Beispiel, eine Investition in neue Produktionsanlagen sollte es mir ermöglichen, mehr Güter zu geringeren Kosten zu produzieren, was zu mehr Umsatz und besseren Margen führt. Ich werde diesen Vorteil behalten, auch wenn der Wert der Ausrüstung sinkt.

Geschäftsprozessänderung: Ein Geschäftsprozess ist ein definierter Satz von Aktionen, die häufig wiederholt werden und ein gewünschtes Ergebnis erzielen. Ein Unternehmen mag denken, dass eine Aufgabe mit hohem Volumen, hohe Berührung, repetitiv und fehleranfällig ist ein Kandidat für die Automatisierung von Geschäftsprozessen. Ein CBA kann helfen, die Theorie zu beweisen. Zum Beispiel, Sollten Sie eine Software kaufen, die automatisch Bestandseingänge zum Bestandsbuch und der Vermögensspalte in der Bilanz hinzufügt, anstatt die manuelle Erfassung? Oder, Ein wachsendes Unternehmen führt möglicherweise ein CBA und stellt fest, dass es jetzt sinnvoll ist, einen Dritten mit der Verwaltung des Gehaltsabrechnungsprozesses zu beauftragen und eine Quelle für Einsparungen ist.

Bei jeder Kosten-Nutzen-Analyse Stellen Sie sicher, dass der Stakeholder fragt:Wie können wir die Ineffizienz dieser Geschäftsfunktion beseitigen? Und wie legen wir dem einen Dollarwert bei?

Organisatorische Veränderungen: Dies hängt oft mit der Änderung von Geschäftsprozessen zusammen und bezieht sich auf das Humankapital. Ein Beispiel ist der Vergleich der Einstellung von Mitarbeitern mit dem Outsourcing. Hinzufügen eines indirekten Vertriebskanals, zum Beispiel, ist eine wesentliche organisatorische Veränderung. Für einen CBA, Sie müssen bedenken, dass ein produktiver Vertriebsmitarbeiter pro Verkauf im Vergleich zu indirekten Kosten möglicherweise mehr kostet. aber der Umsatz ist hoch. Provisionen können eine Wäsche sein. Müssen Sie einen Channel Manager einstellen (organisatorische Veränderung), ein Portal für Funktionen wie die Registrierung von Geschäftsabschlüssen (eine Änderung des Geschäftsprozesses) einrichten und/oder Mittel für die Marketingentwicklung zuweisen?

Preisanpassung oder Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen: Manager in Unternehmen, die Kostenrechnungen einsetzen, verfügen über recht granulare Daten zu den Gesamtkosten und -erlösen einer Ware oder Dienstleistung und haben somit einen Vorsprung bei Kosten-Nutzen-Analysen. Zu quantifizierende Faktoren können sein, ob das Unternehmen ein Abonnementmodell einführen sollte, oder ob ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung aufgrund schlechter Verkäufe eingestellt werden soll, bevor eine neue SKU hinzugefügt wird.

Eine Fusion eingehen, Erwerb oder Veräußerung: Entscheidungen über den Erwerb oder die Fusion mit einem Unternehmen oder den Verkauf von Unternehmensteilen gehören zu den komplexesten Analysen, und das wichtigste. Eine Fusion, die auf den ersten Blick wünschenswert erscheinen mag, nach weiterer Überlegung, kann mit erheblichen Prozess- und Organisationsänderungen einhergehen, Anwaltskosten, kostspielige Entlassungen und andere Faktoren, die den relativen Wert der Fusion mindern können.

5 Kosten-Nutzen-Analysen, die es zu vermeiden gilt

1. Meinung einer Person: Die Anwendung eines Geldwerts auf immaterielle Risiken und Vorteile erfordert menschliches Urteilsvermögen und ist daher subjektiv und anfällig für Verzerrungen. Je mehr Menschen wiegen, desto objektiver ist die Analyse wahrscheinlich. Für wichtige CBAs, stellen Sie ein Panel mit einer Mischung aus Fachwissen zusammen – HR, Ingenieure und neue und langjährige Mitarbeiter.
2. Dubiose Datenquellen: Selbst Posten, die leicht quantifizierbar sein sollten, können ohne Buchhaltungs- und Finanzmanagementsoftware interpretiert werden. Wenn die Qualität der Daten fraglich ist, Wenden Sie eine Sensitivitätsanalyse oder eine andere Bewertungsmethode an, um zu formalisieren, wie das Unternehmen die Unsicherheit für CBA-Zwecke misst.
3. Unbekannte Ressourcenbeschränkungen: Ein CBA zur Einstellung eines Content-Produzenten, zum Beispiel, müssen die begrenzte Anzahl an verfügbaren qualifizierten Autoren und die Menge an Inhalten, die ein Mitarbeiter produzieren kann, berücksichtigen. Gleichfalls, die Senkung der Kosten eines Produkts kann die Verbrauchernachfrage über das hinaus steigern, was die Lieferkette tragen kann, Dadurch erhöhen sich die COGS – wenn ein bestehender Lieferant die erhöhte Nachfrage nicht unterstützen kann, Der Hersteller wird entweder das Produkt ausverkaufen oder gezwungen sein, einen höheren Preis für den Einkauf von Rohstoffen zu zahlen.
4. Erweiterte Fristen: Im Allgemeinen, drei Jahre ist machbar; fünf Jahre sind ein langer Weg. Anpassung für erweiterte Projektionen durch A:Abzinsung oder Barwert anwenden. Wählen Sie einen angemessenen Zinssatz, mit dem zukünftige Erträge abgezinst werden sollen, um sie auf ihren Barwert zu reduzieren, und verwenden Sie diese Rate in allen Analysen. Und B:Szenarioanalyse anwenden, die eine rationale und strukturierte Möglichkeit bietet, die Zukunft zu analysieren und externe Effekte zu berücksichtigen.
5. Doppelte Anrechnung von Leistungen oder Kosten: Zum Beispiel, wenn vorausgesagt wird, dass ein Anti-Phishing-Projekt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Ransomware-Angriffs auf einen SaaS-Anbieter verringert, der CIO könnte versucht sein, sowohl den Vorteil einer höheren Betriebszeit für das Unternehmen als auch eine höhere Produktivität für die Mitarbeiter zu berücksichtigen, Die Kosten für Ausfallzeiten beinhalten jedoch wahrscheinlich bereits Produktivitätsverluste.

Welche Inputs sind in einer Kosten-Nutzen-Analyse enthalten?

Bei der Durchführung einer Kosten-Nutzen-Analyse, enthalten:

Kosten

Die Kosten für das Ergreifen einer Handlung oder des Nichtstuns umfassen:

Explizite Kosten: Dies sind Buchführungskosten mit explizitem Geldwert und können direkte Kosten wie Arbeit, Herstellungskosten und Kosten für Software oder Maschinen und indirekte Kosten, wie Nebenkosten oder Miete.

Immaterielle Kosten: Dies sind qualitative Elemente, B. Produktivitätsverlust oder verringerte Kundenzufriedenheit, wenn ein vorhandenes Produkt aufgrund der Einführung einer neuen SKU eingestellt wird.

Implizite Kosten: Das sind Opportunitätskosten, sowohl finanzielle als auch nicht-finanzielle, wie der Kauf eines Anlagevermögens im Gegensatz zur Investition von freiem Geld, oder Mitarbeiter von einem Projekt abzuziehen, um an der neuen Initiative zu arbeiten.

Leistungen

Wie bei den Kosten, Vorteile sollten kategorisiert werden:

Direkte Vorteile: Dies ist der buchhalterische Gewinn aus der Entscheidung und könnte Folgendes umfassen:zum Beispiel, Kosteneinsparungen oder höhere Einnahmen durch ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung.

Indirekt: Dies sind tangentiale Vorteile. Zum Beispiel, als Ergebnis einer neuen Technologieimplementierung, Kunden können Anreize haben, mehr auszugeben.

Immaterielle: Zu diesen Vorteilen können gehören, zum Beispiel, verbesserte Kundenzufriedenheit, Mitarbeitermoral oder Mitarbeitersicherheit.

Wettbewerbsfähig: Das Unternehmen möchte möglicherweise die Vorteile eines Wettbewerbsvorteils in seiner Branche in seine CBA aufnehmen und berücksichtigen, zum Beispiel, erhöhter Marktanteil, Thought Leadership und First-Mover-Vorteil.

Vor- und Nachteile einer Kosten-Nutzen-Analyse

Eine gut durchgeführte Kosten-Nutzen-Analyse bietet ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit bei der Durchführung eines Projekts. Jedoch, Führungskräfte müssen Parameter festlegen und sicherstellen, dass alle Teilnehmer mit gemeinsamen Annahmen arbeiten.

Vorteile von Kosten-Nutzen-Analysen:

• Es unterstützt die Entscheidungsfindung mit Daten, um das Vertrauen zu stärken oder Unterstützung für einen Schritt zu schaffen.
• Es bietet eine Möglichkeit, qualitative Faktoren einbeziehen in die quantitative Analyse.
• Es kann Unternehmen dabei helfen, die Gesamtkosten eine bestimmte Maßnahme zu ergreifen, die ihren ausdrücklichen Preis in den Schatten stellt und dazu beiträgt, den ROI eines Projekts oder einer Maßnahme zu bestimmen.
• Durch das Einbinden Barwert , Unternehmen können zukünftige Investitionen zu aktuellen Dollarwerten betrachten.

Herausforderungen der Kosten-Nutzen-Analyse:

• Es benötigt expliziten Geldwert zuweisen zu immateriellen Faktoren. Dies kann eine Herausforderung darstellen und zu Mehrdeutigkeiten führen.
• Sammeln genaue Daten kann eine Herausforderung sein, ebenso wie die Prognose impliziter Kosten und Nutzen.
• Unternehmen können werden zu stark auf CBAs angewiesen als Entscheidungshilfe und als Projektkalkulations- und Budgetierungsmethode.
• Prognosen sind grundsätzlich schwierig. Sofern ein Unternehmen nicht regelmäßig Finanzplanung und -analyse (FP&A) sowie Szenarioplanungsübungen durchführt, Bei CBAs mit erweitertem Ausblick ist Vorsicht geboten.

So führen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse durch

Unternehmen müssen den CBA-Prozess möglicherweise aufgrund der Komplexität der in Betracht gezogenen Vorschläge erweitern, aber die grundlegenden Schritte sind:

1. Listen Sie die Projekte auf, Investitionen oder Aktionen zu bewerten, und identifizieren Sie alle Beteiligten. Stellen Sie sicher, dass jeder Interessenträger Zugang zu den Finanzdaten hat, die zur Bewertung des Projekts oder der Investition erforderlich sind; versteht Parameter, wie weit in die Zukunft die Analyse zu erweitern ist; und hat Einblicke in immaterielle Vermögenswerte, einschließlich Zugriff auf FP&A und Szenarioplanung.
2. Kosten ermitteln. Listen Sie alle expliziten und impliziten Kosten jeder betrachteten Aktion auf und weisen Sie den impliziten, oder Gelegenheit, Kosten. Zum Beispiel, wenn aktuelle IT-Mitarbeiter zur Installation und Ausführung neuer Sicherheitssoftware umgeleitet werden, Welche Aufgaben werden nicht mehr ausgeführt?
3. Annahmen dokumentieren. Die Bewertung impliziter Kosten und Nutzen erfordert ein gewisses Maß an Urteilsvermögen. Alle Annahmen, die zur Schätzung der Werte verwendet werden, sollten vor dem Vergleich von Alternativen klar dokumentiert werden.
4. Bestimmen Sie den Nutzen. Listen Sie alle expliziten und impliziten Vorteile jeder in Betracht gezogenen Aktion auf und weisen Sie ihnen Dollarwerte zu. Wie bei den Kosten, dies wird für quantifizierbare Vorteile einfacher sein, zum Beispiel, im Hinblick auf die Einsparung von FTE-Kosten für einen oder mehrere Vertriebsmitarbeiter durch die Einführung eines indirekten Vertriebsprogramms. Andere, wie Mitarbeiterproduktivität oder -engagement, wird schwieriger zu quantifizieren sein. Ziehen Sie bei Bedarf HR- oder andere Experten hinzu, um die Annahmen der Stakeholder zu überprüfen.
5. Perspektive hinzufügen. Nicht alles ist eine reine Dollar-und-Cent-Entscheidung. Führungskräfte müssen die Optionen basierend auf der Unternehmenskultur abwägen, Werte und Ziele.
6. Vergleichen Sie Alternativen. Berechnen Sie das Kosten-Nutzen-Verhältnis für jede in Betracht gezogene Option und vergleichen Sie diese miteinander sowie mit den Kosten und Nutzen des Nichtstuns.

Beispiel für eine Kosten-Nutzen-Analyse

Schauen wir uns eine vereinfachte Version der CBA an, die der Vertriebsleiter zum Aufbau eines indirekten Kanals präsentiert hat.

Unser fiktiver SaaS-Anbieter hat ein traditionelles Direktvertriebsmodell, wo seine Software zur Planung der Anlagenwartung als Dienstleistung direkt an Endkunden verkauft wird. Kunden können auch direkt auf der Website einkaufen, die keine Provision generiert.

Ziel: Das Unternehmen verkauft hauptsächlich an Hersteller, glaubt aber, dass es expandieren kann, um Gesundheitskonzerne zu bedienen, die eine regelmäßige Wartung teurer medizinischer Geräte durchführen müssen.

Das Problem ist, dass das Vertriebsteam bei Null anfangen müsste, um Kontakte in diesem neuen Markt zu knüpfen. Die CMO glaubt, dass ihr Marketingteam verkaufsqualifizierte Leads generieren kann, indem sie einen Content-Produzenten einstellt, der mit dem Gesundheitswesen vertraut ist. aber der Finanzchef denkt, dass es einen besseren Weg gibt.

Prämisse: Der CRO ist der Ansicht, dass das Unternehmen schneller erfolgreich sein kann, indem es einen indirekten Vertriebskanal zur Ergänzung der bestehenden Vertriebskapazitäten einrichtet. Das Programm steht 10 bis 15 Value-Added-Resellern und Managed-Service-Providern offen, die sich auf das Gesundheitswesen konzentrieren. Der CRO würde die Partner zunächst unterzeichnen und sie dann an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeben. Das Unternehmen würde ein Online-Portal für Partner entwickeln, um Gelegenheiten zu registrieren und Käufe im Namen von Kunden durchzuführen.

Hinweis:Die folgenden Zahlen dienen der Veranschaulichung, keine Repräsentation der Branche.

Annahmen: Die Software kostet 15000 US-Dollar pro Jahr, fünfzig Plätze – ein durchschnittlicher Verkauf. Der CRO geht davon aus, dass das Partnerprogramm im ersten Jahr 50 neue Kunden gewinnen kann und sich alle erneuern werden. Bis zum dritten Jahr, die Partner bringen jährlich 200 neue Logos ein. Partner verdienen 20 % des Umsatzes. Der Support kostet 1 $70, 000 FTE-Spezialisten pro 75 Logos. Das Produkt für den indirekten Verkauf ist dasselbe wie das, was über den Direktverkaufskanal verkauft wird. und der Preis wird gleich sein. Um Kanalkonflikte zu vermeiden, Direktvertrieb darf in bestimmten Branchen keine Geschäfte abschließen. Und sie werden Website-Leads für diese Branchen nicht weiterverfolgen.

Jahr 1 Kosten Einkommen Anmerkungen Portal entwickeln $50, 000 Einmaliger Aufwand App-Hosting 6000 USD Anteil der App-Bereitstellungskosten Provisionen an Partner (50 Verkäufe) 150 USD, 000 Partner-Verkaufszahlen wachsen jedes Jahr Channel-Management-Team $150, 000 Erstes Jahr, 1 Kanalmanager 1 Unterstützung FTE $70, 000 Jeder kann 75 Benutzer unterstützen 25 % CRO Comp, um $50 zu starten, 000 Wechselt nächstes Jahr zum Channel-Team Umsatz 50 Kunden 750 USD, 000 Erstes Jahr insgesamt $476, 000 750 $, 000 Bruttogewinn 274 $, 000 Portalwartung $10, 000 Fehler, Sicherheit, usw. App-Hosting $18, 000 Proportional zu den Verkaufsprovisionen (50 bestehende + 100 neue) $450, 000 Channel-Partner können nach einem Jahr besser verkaufen Channel-Management $300, 000 Ein Leader und zwei Channel Manager 2 unterstützen VZÄ 140 USD, 000 Umsatz 150 Kunden $2, 225, 000 Angenommen, kein Abrieb Zweites Jahr insgesamt $918, 000 $ 2, 225, 000 Bruttogewinn 1 USD, 307, 000 Portalwartung $10, 000 Fehler, Sicherheit, usw. App-Hosting $42, 000 Proportional zu den Verkaufsprovisionen (150 bestehende + 200 neue) $1, 050, 000 Channel-Partner können nach einem Jahr besser verkaufen Channel-Management $300, 000 Ein Leader und zwei Channel Manager 2 unterstützen VZÄ 350 USD, 000 Umsatz 350 Kunden $5, 250, 000 Gesamtes drittes Jahr 1 $, 752, 000 $ 5, 250, 000 Bruttogewinn 3 $, 498, 000 Insgesamt $3, 296, 000 $8, 225, 000 Bruttogewinn 5, 079, 000
Bruttomarge 62 %

Im Gegensatz, der Vorschlag des CMO würde bedeuten, diese 50 neuen Gesundheitskunden durch Ausgaben von 100 US-Dollar zu gewinnen, 000 auf einem VZÄ plus 250 $, 000 auf neue Marketingtools und Anzeigenkäufe.

Geschichte der Kosten-Nutzen-Analyse

Der Ingenieur und Wirtschaftswissenschaftler Jules Dupuit gilt als Begründer der Kosten-Nutzen-Analyse. Dupuit brachte 1844 die Idee vor, aber der Einsatz von Kosten-Nutzen-Analysen als bestimmender Faktor bei politischen Entscheidungen erst viel später an Popularität gewonnen hat, in den 1980er Jahren.

Bundesbehörden sind nun gesetzlich verpflichtet, Kosten-Nutzen-Analysen durchzuführen, um die Auswirkungen der Politik in einem breiten Spektrum von Bereichen zu untersuchen – Verkehr, Gesundheitswesen, Strafrechtspflege, Verteidigung, Bildung und Umwelt. Diese Agenturen werden oft aufgefordert, Dollarwerte auf immaterielle Vermögenswerte anzuwenden, wie der Wert sauberer Luft oder sicherer Autobahnen.

Unternehmen, die mit Kunden des öffentlichen Sektors zusammenarbeiten, sind möglicherweise besser mit dem CBA-Prozess vertraut, aber alle Unternehmen können davon profitieren.

Kostenlose Vorlage zur Kosten-Nutzen-Analyse

Laden Sie diese kostenlose Vorlage zur Kosten-Nutzen-Analyse herunter, um Ihre Optionen einzugrenzen und komplexe Entscheidungen zu vereinfachen.

Holen Sie sich die kostenlose Vorlage

Verwalten Sie Ihre Kosten-Nutzen-Analyse mit Buchhaltungssoftware

Der wichtigste Beitrag zu einer genauen, Aufschlussreiche Kosten-Nutzen-Analysen sind genaue Daten. Moderne Finanz- und Buchhaltungssoftware kombiniert mit integrierter Planung, Budgetierungs- und Prognosetools und Enterprise-Resource-Planning-Software-Suiten mit HR, Lieferkette und andere Einblicke bedeuten, dass sich alle transaktionalen und zukunftsgerichteten Daten an einem zentralen Ort befinden. Dies macht es autorisierten Stakeholdern einfacher, genaue, aktuelle Informationen für ihre Analysen. Zahlen können automatisch nach Excel exportiert oder in Form eines Berichts an wichtige Entscheidungsträger geliefert werden.

Vielleicht ist einer der schwierigeren Teile einer CBA, wenn ein Leiter ein Projekt auswählt, das laut Zahlen weniger profitabel ist als andere Optionen. Der Grund kann der Wunsch sein, langfristige Ziele voranzutreiben, oder dass Unternehmenskultur und -werte vorschreiben, mehr auszugeben oder den Gewinn auf dem Tisch zu lassen.

Und natürlich, manchmal lautet die richtige Antwort „Nichts tun“. Zumindest mit einer soliden Kosten-Nutzen-Analyse, Unternehmen können mit offenen Augen schwere Entscheidungen treffen.