Wie Verhandlungen funktionieren

Unternehmensleben-Bildergalerie Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil des Lebens. Ob es uns gefällt oder nicht, es durchdringt alle zwischenmenschlichen Beziehungen. Sehen Sie mehr Bilder aus dem Unternehmensleben.

"Ich zahle dir heute gerne den Dienstag für einen Hamburger." Klingt das nach einem guten Geschäft für Sie? Die Antwort hängt wahrscheinlich davon ab, wie viel zusätzliche Zinsen Sie am Dienstag von mir erhalten, ob Sie mir die Zahlung anvertrauen und ob Sie verhindern wollen, dass Verbitterung zwischen uns wächst. Wenn Sie interessiert sind, möchten Sie wahrscheinlich die Bedingungen verlängern oder ändern.

Schlagen Sie die Zeitung auf, und Sie finden den neuesten Konflikt zwischen führenden Politikern der Welt, die Scheidung von Prominenten oder lokale Gewerkschaftsstreitigkeiten. Vielleicht hören Sie auch einen Ruf von der anderen Seite des Frühstückstisches, der Ihnen sagt, dass Sie nicht an der Reihe sind, die Zeitung zu lesen, sondern mit dem Hund spazieren zu gehen. Konflikte scheinen überall zu sein. Es ist eine Sache, die uns im Laufe der Geschichte begleitet hat. Wie können wir also etwas erledigen, ohne auf Gewalt zurückzugreifen?

Ob es um den Kauf eines Autos, die Aufteilung von Besorgungen oder die Verbreitung des Weltfriedens geht, Verhandlung ist normalerweise der beste Weg, um etwas fair zu erreichen. Im Allgemeinen ist Verhandlung der Prozess der Beilegung eines Streits oder der Beilegung eines Geschäftsabschlusses.

Aber Menschen, obwohl rationale Tiere, sind auch emotional. Interessenkonflikte umfassen fast immer mehr als die Begriffe auf dem Tisch. Zwischen den Zeilen werden Sie feststellen, dass die Motivationen der Menschen manchmal Wut, der Wunsch, die Ehre zu wahren, das Gesicht zu wahren oder einfach nur Gier sind. Effektive Verhandlungen erfordern Strategie, Fingerspitzengefühl, Verständnis und Voraussicht. Theoretiker untersuchen und charakterisieren die Elemente fairer und effektiver Verhandlungen, um die besten Wege zur Lösung von Meinungsverschiedenheiten zu finden. Wir werden uns die verschiedenen Methoden ansehen und Theorien über mögliche Ergebnisse untersuchen.

Zunächst müssen wir die Verhandlungsschritte erkennen. Wie wäre es damit:Wenn Sie damit einverstanden sind, zur nächsten Seite zu klicken, teilen wir Ihnen diese mit.

Feilschen:Let's Dance

Die meisten Menschen assoziieren Verhandlungen mit dem Feilschen um den Preis eines Gebrauchtwagens.

In ihrer Grundform sind Verhandlungen ziemlich einfach und Ihnen wahrscheinlich bereits vertraut, auch wenn Sie sich noch nie formell damit beschäftigt haben. So sind etwa die Preisfindung für einen Gebrauchtwagen oder ein Haus typische Situationen, in denen zwei Parteien verhandeln. Diese klassischen Beispiele stellen eine Art Verhandlung dar, die gemeinhin als Feilschen bekannt ist . Wenn hier über den Preis gestritten wird, bedeutet die Verhandlung ein einfaches Geben und Nehmen, bis die Parteien einen Kompromiss erzielen oder sich nicht einigen. Erfahrene Verhandlungsführer werden oft Argumente dafür anführen, warum ein Preis höher oder niedriger sein sollte. Hier ist ein Beispiel für eine Verhandlung über einen Gebrauchtwagen:

Käufer :Es ist in Ordnung, aber es hat eine Menge Meilen drauf. Ich gebe dir 2.000 $ dafür.

Verkäufer :Ich könnte das Auto unmöglich für nur 2.000 Dollar loslassen – es ist ein Klassiker. Es ist mindestens 6.000 $ wert, aber ich mag dich, also überlasse ich es dir für 5.000 $.

Käufer :Ein Klassiker? Dieses Ding ist eine Antiquität und ein Gasfresser; Ich schätze, ich könnte mein Angebot auf 3.000 $ erhöhen, aber nicht mehr.

Verkäufer :Ich kann sehen, dass Sie ein gutes Geschäft erkennen, wenn Sie es sehen, also lasse ich es für 4.000 $ los – mein letztes Angebot.

Natürlich könnte dieses Tauziehen weitergehen, bis sich die beiden Parteien auf einen Preis zwischen 3.000 und 4.000 Dollar einigen, oder sie könnten sich einfach nie einigen und aufgeben. Aber dieses Szenario demonstriert die Grundformel für eine Verhandlung:

1. Konflikt erkennen :Bei der Transaktion möchte der Käufer so wenig wie möglich ausgeben, während der Verkäufer so viel wie möglich erhalten möchte.
2. Behauptungen angeben :Der Käufer behauptet, dass er das Auto für einen bestimmten Dollarbetrag verdient, während der Verkäufer behauptet, dass er mehr Geld verdient.
3. Punkte kassieren :Käufer und Verkäufer machen Zugeständnisse, indem sie ihre Forderungen ändern – ihre Angebote senken oder erhöhen – in dem Versuch, einen Kompromiss zu erzielen, der beide Parteien zufriedenstellt.

Der Verhandlungsprozess findet überall statt, von der Vereinbarung, wer die Besorgungen machen wird, bis hin zur Diskussion, welches Land den Bau von Atomwaffen fortsetzen darf. Es ist eine gute Idee, die verschiedenen Werkzeuge zu verstehen, die Sie benötigen, um ein erfolgreicher Verhandlungsführer zu sein. Wir statten Sie als Nächstes damit aus.

Verhandlungswaffen:Das ist Krieg

Setzen Sie Ihr Gesicht auf und seien Sie bereit für einen Kampf, wenn Sie in eine Verhandlung eintreten.

Bevor man in eine Schlacht eintritt, ist es ratsam, Aufklärung, Bestandsaufnahme und, wenn ethisch möglich, Spionage durchzuführen. Denken Sie daran, dass Wissen Macht ist – sowohl das Wissen über Ihre eigene Situation als auch das Wissen über die der anderen Seite. Erfahren Sie so viel wie möglich über Ihre Situation und alternative Optionen. Halten Sie diese Details vor der anderen Partei verborgen, damit sie nicht gegen Sie verwendet werden. Wenn Sie so viel wie möglich über die Situation der anderen Partei lernen, können Sie die Oberhand gewinnen.

Ein Faktor, von dem Experten Ihnen empfehlen, sich vor Verhandlungen über sich selbst zu informieren, ist Ihre beste Alternative zu ausgehandelten Vereinbarungen (BATNA) . Dies ist die Option, die Sie wählen würden, wenn die Gespräche scheitern würden. Wenn Sie beispielsweise über den Preis eines Hauses verhandeln, könnten Ihre BATNA-Entscheidungen darin bestehen, dort zu bleiben, wo Sie leben, oder zu versuchen, ein anderes Haus zu bekommen.

Ihre BATNA zu kennen ist unerlässlich, um während der Verhandlung kluge Entscheidungen zu treffen, denn Sie können keine kluge Wahl treffen, wenn Sie nicht wissen, was Ihre Entscheidungen sind. Wie der Spielshow-Kandidat, der sich zwischen dem entscheiden muss, was sich hinter der geheimnisvollen Tür Nr. 3 und die 10.000 $ Bargeldpreis, die sie gerade gewonnen hat, würden Sie blind in eine Verhandlung einsteigen, wenn Sie Ihre BATNA nicht herausfinden würden. Und je besser Ihr BATNA ist, desto stärker – und selbstbewusster – können Sie verhandeln. Aus diesem Grund empfehlen die Autoren Fisher und Ury, alles zu tun, um Ihre BATNA zu verbessern.

Wenn Sie kein sehr gutes BATNA haben, halten Sie es vor der anderen Partei verborgen, bis Sie bereit sind, es zu verwenden. Allerdings ist es eine solide Verhandlungstaktik, die andere Partei wissen zu lassen, dass Sie eine starke BATNA haben – ohne auf spezifische Details einzugehen. Außerdem verbessert die Erkenntnis, dass die andere Seite eine schlechte BATNA hat, Ihre Verhandlungsposition.

Ein verwandter Faktor, den Sie vor dem Eintritt in eine Verhandlung herausfinden sollten, ist Ihr Reservierungspreis , auch Walk-Away genannt Preis. Ihr Reservierungspreis stellt die schlechtesten Bedingungen dar, die Sie für ein Geschäft akzeptieren würden [Quelle:Harvard Business Review]. Dies könnte beispielsweise der höchste Preis sein, den Sie für ein Haus zu zahlen bereit wären, oder das niedrigste Gehalt, das Sie akzeptieren würden, um für einen Arbeitgeber zu arbeiten. Und wenn Sie nicht möchten, dass es Ihre einzige Option ist, behalten Sie es für sich.

Um das Schlachtfeld kennenzulernen, machen Sie sich mit der Zone möglicher Vereinbarungen (ZOPA) vertraut . Dies ist der Bereich, in dem sich zwei gegnerische Parteien möglicherweise einigen können. Mit anderen Worten, es ist die Differenz zwischen dem Reservierungspreis des Verkäufers – dem niedrigsten Preis, den er akzeptiert – und dem Reservierungspreis des Käufers – dem höchsten Preis, den sie zahlen wird. Sie werden vielleicht feststellen, dass sich die beiden Reservierungspreise überhaupt nicht überschneiden, was bedeutet, dass kein ZOPA existiert und eine Verhandlung unmöglich ist.

Bei manchen Verhandlungen muss ein Dritter eingreifen. Diese Person könnte ein angeheuerter Söldner für Ihren Kampf sein – ein Anwalt, der dafür bezahlt wird, in Ihrem Namen zu verhandeln. Andererseits ein unparteiischer Vermittler kann eingreifen, um entweder den Parteien zu helfen, einander zu verstehen, Schritte in Richtung einer Lösung zu unternehmen oder eine Lösung zu finden, die alle Parteien zu akzeptieren bereit wären [Quelle:WIPO]. Die Parteien müssen diese Lösung jedoch nicht akzeptieren. Dies unterscheidet sich von einem Arbiter oder Schiedsrichter , dessen Entscheidung endgültig ist. Ein Beispiel hierfür ist, wenn eine Angelegenheit vor Gericht verhandelt wird.

Aber worüber streiten wir überhaupt? Ist es möglich, das Spielfeld zu verändern, oder ist jeder Zentimeter, den ich gewinne, einer, den Sie verlieren? Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie es das eine oder andere sein könnte.

Verhandlungstheorie:Nehmen Sie kein Stück von meinem Kuchen

Wir verwenden die Idee eines Kuchens, um zu veranschaulichen, worüber Menschen in einer Verhandlung streiten.

Angesichts der vielen verschiedenen Situationen, in denen Verhandlungen auftauchen – von der Küche über das Büro bis hin zum Kriegsraum – können Sie sich vorstellen, wie viele verschiedene Arten es gibt. Aber Verhandlungstheoretiker geben uns verschiedene Konzepte, die uns helfen, den Prozess zu sortieren und zu verstehen. Eines der grundlegendsten Symbole, um über Verhandlungen im Allgemeinen zu sprechen, wird als Kuchen bezeichnet . Bei Verhandlungen ist das, wofür gekämpft wird, Geld, Macht, das größere Büro oder gar das Privileg, heute nicht den Müll rausbringen zu müssen, der Kuchen. Normalerweise geht es bei Verhandlungen darum, diesen Kuchen aufzuschneiden, wobei jede Seite um das größte Stück kämpft, das sie bekommen kann.

Unter Verwendung dieses Tortensymbols können Sie sich Verhandlungen entweder als verteilend oder integrativ vorstellen. Verteilungsverhandlungen sind solche, bei denen es einen Kuchen mit fester Größe gibt, um den sich die Seiten streiten. Eine Partei gewinnt, die andere verliert. Wenn Länder beispielsweise nach einem Krieg in Friedensverhandlungen politische Grenzen ziehen, ist das Territorium, das ein Land gewinnt, ein Verlust für die anderen Nationen. Ein anderer Name dafür ist Nullsumme Spiel. Obwohl dieses Konzept offensichtlich erscheinen mag, ist es nicht die einzige Art von Verhandlung.

Je nachdem, was der Kuchen ist, können Sie auch eine integrative Verhandlung führen bei dem die Parteien den Kuchen tatsächlich vergrößern können. Theoretiker nennen diesen Prozess Wert schaffen und beanspruchen . Das passiert, wenn Parteien sich neue Dinge ausdenken, die eine Seite der anderen anbieten kann, und dann Teile für sich beanspruchen. Bei der Aushandlung von Gehaltserhöhungen könnte ein Arbeitgeber beispielsweise auch zusätzlichen Urlaub oder bessere Sozialleistungen anbieten, wenn der Arbeitnehmer sich mit einem niedrigeren Gehalt begnügt.

Einige Leute bezeichnen verteilende Verhandlungen als Win-Lose und integrative Verhandlungen als Win-Win. Andere, darunter der professionelle Verhandlungsführer und Schriftsteller Jim Camp, lehnen solche Bedingungen ab und sagen, dass „Win-Win“ nicht möglich ist. In der integrativen Verhandlung werden nicht alle Parteien genau das bekommen, was sie wollen oder sich gar darüber freuen, was sie bekommen. In einigen Fällen gehen alle Parteien weg und denken, dass sie das schlechteste Ende des Deals erwischt haben. Der Harvard Business Review empfiehlt jedoch, kreativ zu bleiben und integrative Verhandlungen zu führen, da die Vergrößerung des Kuchens dazu beiträgt, langfristige Beziehungen aufrechtzuerhalten [Quelle:Harvard Business Review].

Als Nächstes sehen wir uns die verschiedenen Ansätze genauer an, die wir beim Einstieg in eine Verhandlung verfolgen können.

Verhandlungsstrategien:Good Cop/Bad Cop

Ob Sie mit einem Ehepartner über die Hausarbeit oder mit einem Arbeitgeber über das Gehalt verhandeln, die Art und Weise, wie Sie an die Diskussion herangehen, bestimmt, wie erfolgreich Sie sind. Wenn Sie zu schüchtern sind, geben Sie möglicherweise zu schnell auf und machen am Ende einen unfairen Deal für sich selbst. Dies kann auch dazu führen, dass die andere Partei – und sogar Zuschauer – glauben, sie könnten auf Sie losgehen. Wenn Sie andererseits zu stur und unnachgiebig sind, können Sie die andere Seite provozieren, sich von der Verhandlung zurückzuziehen. Dies führt dazu, dass der Deal scheitert und alle Beteiligten dauerhaft verbittert sind.

Abhängig von den Emotionen und den beteiligten Parteien kann es jedoch manchmal angemessener sein, sich in die eine oder andere Richtung zu lehnen. Ein sanfter Ansatz zu verhandeln bezieht sich darauf, im Allgemeinen eher bereit zu sein, nachzugeben, Zugeständnisse zu machen, dem anderen zu vertrauen und ehrlich und offen mit der eigenen Situation umzugehen. Ein harter Ansatz ist das Gegenteil. Es bedeutet, eine harte Linie zu wahren, keine Zugeständnisse zu machen und die eigene Situation unter Verschluss zu halten. Die Autoren eines Buches mit dem Titel „Getting to Yes“ argumentieren eine dritte Option, die ein ausgewogener Ansatz ist [Quelle:Fisher].

In dem Buch plädieren die Autoren Roger Fisher und William Ury für prinzipientreue Verhandlungen , die aus vier Komponenten besteht:

• Menschen vom Problem trennen :Versuchen Sie, die Gefühle anderer zu berücksichtigen und Ihre eigenen zu kühlen. Kommunizieren Sie ehrlich und zeigen Sie, dass Sie der anderen Seite aktiv und aufmerksam zuhören.
• Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen :Obwohl sich die offenen Forderungen (Positionen) beider Seiten zunächst als unvereinbar erweisen könnten, ermöglicht es den Parteien, die Forderungen (die zugrunde liegenden Interessen, die sie motiviert haben) an der Wurzel zu packen, die Forderungen zu überdenken und anzupassen, um sie kompatibel zu machen.
• Erfinden Sie Optionen zum gegenseitigen Vorteil :In diesem Teil geht es darum, den integrativen Ansatz der Vergrößerung des Kuchens zu verwenden, den wir auf der vorherigen Seite besprochen haben. Das Erfinden neuer Ideen könnte ein Brainstorming und das Nachdenken über so viele Optionen wie möglich erfordern – beides, was Sie der anderen Seite anbieten können, oder die andere Seite kann Ihnen bieten. Entscheiden Sie anschließend, welche Ideen am besten klingen, um sie an den Verhandlungstisch zu bringen.
• Bestehen Sie auf der Verwendung objektiver Kriterien :Versuchen Sie als vorbeugende Methode, Emotionen in Schach zu halten, wann immer möglich, objektive Kriterien zu verwenden. Stellen Sie vorher sicher, dass sich die Parteien darauf einigen, was "objektiv" ist, sei es ein Präzedenzfall oder wissenschaftliche Studien [Quelle:Fisher, Glaser].

Für Menschen, die sich beim Verhandeln einfach nicht wohl fühlen, ist der prinzipientreue Verhandlungsansatz eine großartige Alternative zur schwierigen Wahl zwischen versöhnlich oder aggressiv. Durch die Minimierung von Emotionen und die Konzentration auf einen objektiven Sinn für Fairness gewinnen die Menschen mehr Selbstvertrauen, ohne das Gefühl zu haben, sich Feinde zu machen oder Opfer zu werden.

Aber einige Verhandlungstheoretiker sagen, dass es nicht ganz so einfach ist. Die Frage der Strategie dreht sich normalerweise darum, die Bewegungen der anderen Seite vorherzusagen. Da wir davon ausgehen, dass Sie zur nächsten Seite wechseln werden, erklären wir dieses Konzept dort.

Das Dilemma des Verhandlungsführers:kooperieren oder konkurrieren?

Diese Tabelle veranschaulicht die Optionen und möglichen Ergebnisse des Verhandlungsdilemmas.

Kritiker sachlicher Verhandlungen sagen, sie seien zu weich. Bei Verhandlungen geht es schließlich in der Regel um Konflikte und Wettbewerb. Besonders in einer Nullsummenverteilungssituation muss sich jemand durchsetzen. Aus diesen Gründen sagen einige Leute, dass prinzipientreues Verhandeln in bestimmten Situationen nicht die beste Strategie ist. Die Autoren Lax und Sebenius haben mit dem, was sie das Unterhändlerdilemma nennen, einen Weg gefunden, über Strategie nachzudenken , das dem berühmten Gefangenendilemma ähnelt.

Wenn Sie etwas über Spieltheorie wissen, haben Sie vom Gefangenendilemma gehört. In diesem Szenario müssen zwei voneinander isolierte Gefangene entscheiden, ob sie ihren Entführern gestehen oder schweigen. Wenn ein Gefangener gesteht und der andere nicht, kommt der Beichtvater frei und der andere zu 20 Jahren Haft. Gestehen jedoch beide, bekommt jeder von ihnen 10 Jahre hinter Gitter. Wenn sich schließlich beide entscheiden zu schweigen, bekommt jeder nur 5 Jahre harte Zeit. Jeder Gefangene muss zwischen zwei Optionen wählen, kann aber keine gute Entscheidung treffen, ohne zu wissen, was seine Kohorte tun wird [Quelle:Heylighen].

Verhandlungsführer stehen vor einer solchen Entscheidung, wenn sie entscheiden, ob sie kooperieren oder konkurrieren. In diesem Sinne zu kooperieren bedeutet, weich zu bleiben und Werte zu schaffen – den Kuchen zu vergrößern – während Wettbewerb bedeutet, hart zu bleiben und Werte zu beanspruchen. Wenn Sie diese Theorie auf das Gefangenendilemma-Szenario anwenden, bedeutet kooperieren zu schweigen und konkurrieren bedeutet zu gestehen.

Das Verhandlungsdilemma beschreibt vier verschiedene Szenarien:

1. Großartig :Wenn Sie konkurrieren und der andere kooperiert, werden Sie ein großartiges Ergebnis erzielen, und der andere wird ein schreckliches Ergebnis erzielen (das beste Ergebnis für Sie). In Prisoner's Dilemma geschieht dies, wenn Sie gestehen und die andere Person schweigt.
2. Gut :Wenn sowohl Sie als auch die andere Seite entscheiden, alle Karten auf den Tisch zu legen und zu kooperieren, haben beide ein gutes Ergebnis (das zweitbeste Ergebnis für Sie). In Prisoner's Dilemma geschieht dies, wenn Sie beide schweigen.
3. Mittelmäßig :Wenn sowohl Sie als auch Ihr Gegner in die Offensive gehen und gegeneinander antreten, erhalten beide ein mittelmäßiges Ergebnis (das drittbeste Ergebnis für Sie). In Prisoner's Dilemma geschieht dies, wenn Sie beide gestehen.
4. Schrecklich :Wenn Sie sich entscheiden zu kooperieren, während der andere sich entscheidet zu konkurrieren, werden Sie ein schreckliches Ergebnis haben, während der andere ein großartiges Ergebnis erzielt (das schlechteste Ergebnis für Sie). In Prisoner's Dilemma passiert dies, wenn Sie schweigen, aber die andere Person gesteht [Quelle:Lax].

Wenn Sie diese Logik verwenden, besteht Ihre beste Strategie darin, zu konkurrieren – hart zu bleiben und Wert zu beanspruchen – damit Sie entweder ein großartiges oder ein mittelmäßiges Ergebnis erzielen [Quelle:Tenbergen]. Wenn jedoch sowohl Sie als auch die andere Partei erkennen, dass dies die beste Strategie für Sie persönlich ist, werden Sie ein mittelmäßiges Ergebnis erzielen. Auf diese Weise verpassen Sie beide die bessere Gelegenheit – das gute Ergebnis – die Sie bekommen würden, wenn Sie beide kooperiert hätten, indem Sie weich und kreativ geblieben wären, um den Kuchen zu vergrößern. Kein Wunder, dass sie es ein Dilemma nennen.

Angesichts dieses Problems verwenden Theoretiker Computermodelle, um die beste praktische Lösung zu finden. Das Tit-for-Tat Strategie erfolgreicher als andere [Quelle:Tenbergen]. Dieser Prozess beginnt mit einem kooperativen Ansatz. Im Verlauf der Verhandlungen passt sich die Strategie an, indem sie sofort auf das reagiert, was die andere Seite tut. Das bedeutet, dass es auf Konkurrenzbewegungen mit einer Konkurrenzbewegung und auf eine Kooperationsbewegung mit einer Kooperationsbewegung antwortet. Einige Leute lehnen diese Strategie jedoch ab und sagen, dass sie nur in Abwesenheit von Fehleinschätzungen und Angst angewendet werden sollte [Quelle:Tenbergen].

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Quellen

• Babcock, Linda, Sara Laschever. "Frauen fragen nicht:Verhandlung und die Geschlechterkluft." Princeton University Press, 2003. (24. Juli 2008). http://books.google.com/books?id=8V2I3SC_zmgC
• Babcock, Linda, Sara Laschever. "Ein Gespräch mit Linda Babcock und Sara Lashever." Frauen fragen nicht Website. (29. Juli 2008) http://www.womendontask.com/questions.html
• Fisher, Roger, et al. „Zum Ja kommen:Einigung aushandeln, ohne nachzugeben.“ Houghton Mifflin Books, 1991. (24. Juli 2008) http://books.google.com/books?id=sjH3emOkC1MC
• Genesis 18:20-33. Bible.com. (24. Juli 2008) http://www.bibleontheweb.com/Bible.asp
• Glaser, Tanja. "Buchzusammenfassung von 'Getting to Yes:Negotiating Agreement Without Giving In' von Roger Fisher und William Ury.'" Conflict Research Consortium, University of Colorado, Boulder, Colorado, USA. (24. Juli 2008) http://www.beyondintractability.org/booksummary/10204/
• Harvard Business School Press, Richard Lücke. "Verhandlung:Verhandlung." Harvard Business Press, 2003. (24. Juli 2008). http://books.google.com/books?id=iNmXhmIHZHAC
• Lax, David A., James K. Sebenius. "Der Manager als Verhandlungsführer:Verhandeln für Kooperation und Wettbewerbsgewinn." Simon und Schuster, 1986. (24. Juli 2008) http://books.google.com/books?id=FN_OIG0-alEC
• Lewis, C.S. "Die Schraubbandbuchstaben." HarperCollins, 1996.
• Rosenberg, Sarah. "Gesicht." Konfliktforschungskonsortium, University of Colorado, Boulder, Colorado, USA. (24. Juli 2008) http://www.beyondintractability.org/essay/face/
• Tenbergen, Rasmus. „Prinzipielles Verhandeln und das Verhandlungsdilemma – ist der „Getting to Yes“-Ansatz zu ‚weich‘?“ Institute for Leadership Development. (24. Juli 2008) http://www.ifld.de/Education/Material/Negotiation%20Essay.pdf
• WIPO. "Mediation:Häufig gestellte Fragen." World Intellectual Property Organization. (24. Juli 2008). http://www.wipo.int/amc/en/mediation/guide/