Lead-Scoring ist wichtig für Ihr Unternehmen:So erstellen Sie ein Scoring-Modell und eine Übergabestrategie

68 % der Unternehmen praktizieren keinerlei Lead-Scoring.

Das Lead-Scoring ermöglicht es Ihnen, unzuverlässige, halbherzige und engagierte Interessenten schnell und einfach zu identifizieren. Und es zu ignorieren ist kein Rezept für langfristigen, nachhaltigen Erfolg.

Mit dem Lead-Scoring verschwenden Sie nicht viel Zeit mit unwürdigen Interessenten und ignorieren keine Menschen, die kurz vor dem Kauf stehen.

Aber was genau ist Lead Scoring und warum ist es so wichtig für Ihr Unternehmen? Und wie machst du das?

Fangen wir an.

Was ist Lead-Bewertung?

Um eine Lead-Scoring-Strategie für Ihre Marketing- und Vertriebsteams zu implementieren, müssen Sie zunächst verstehen, was Lead-Scoring ist.

So drückt es HubSpot aus:

Das war hilfreich. Art von. Aber diese Definition ist noch etwas vage.

Stellen Sie sich das so vor:Das Lead-Scoring ist eine Möglichkeit, potenzielle Kunden nach Grad ihres Engagements zu kategorisieren.

Meistens ist das Lead-Scoring-System punktbasiert. Das bedeutet, dass jemand, der engagierter und interessierter an Ihrem Produkt ist, einen höheren Lead-Score erhält als jemand, der nur minimales Interesse zeigt.

Dann entscheiden die Marketing- und Vertriebsteams (gemeinsam), welche potenziellen Kunden welche Behandlung verdienen, basierend auf ihrem Interesse und ihrer Eignung für Ihr Produkt.

Oberflächlich betrachtet ist Lead-Scoring wirklich so einfach. Aber wie bei allen Maßsystemen gibt es weitere Tiefenschichten.

Weil es nicht passieren wird, online eine akzeptable „Lead-Scoring-Vorlage“ zu finden. Es existiert nicht. Ihr Unternehmen ist einzigartig. Ihr eigenes Lead-Scoring-Modell wird es also auch sein. Stattdessen sollten Sie damit beginnen, zwei Hauptaspekte der Qualifikation potenzieller Kunden zu verfolgen:

1. Die allgemeine Art und Weise, wie die Person zu Ihrem Unternehmen passt.
2. Das tatsächliche Interesse und Engagement der Person für Ihr Produkt.

Ihr idealer Kunde erhält in beiden Kategorien eine hohe Lead-Punktzahl.

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Mit Lead-Scoring können Sie feststellen, welche potenziellen Kunden Ihre Zeit wert sind und welche nicht.

Und es ermöglicht Ihnen, dies systematisch zu tun, anstatt das zu tun, was sich zu dem Zeitpunkt „richtig anfühlt“.

Ähnlich wie bei der Marketingsegmentierung können Sie dann Personen in Kategorien gruppieren, die ihre Interessenwerte definieren.

Sie haben die Gruppen, die Sie „feuern“ müssen, die Leute, mit denen Sie weiter zusammenarbeiten sollten, aber nicht bereit sind zu kaufen, und die heißen Interessenten, die nur ein bisschen Überzeugungsarbeit brauchen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

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Mit all diesen Informationen zu potenziellen Kunden werden die Vorteile offensichtlich.

Jetzt können Sie mehr Zeit damit verbringen, die Interessenten zu verfolgen, die am wichtigsten sind, und die am wenigsten aufgeben, was Ihnen hilft, die Anschaffungskosten zu senken und den Lebenszeitwert zu steigern.

Aber die Vorteile des Lead-Scoring gehen viel tiefer…

Warum ist Lead Scoring für Ihr Unternehmen so wichtig?

Sie wissen, dass Ihr Vertriebsteam einen großen Teil seiner Zeit damit verbringen sollte, potenzielle Kunden zu kontaktieren, die Interesse an Ihrem Service oder Produkt gezeigt haben.

Aber hier ist, was Sie – oder besser gesagt Ihr Vertriebsteam – nicht wissen.

Sie wissen nicht, wer nachzugehen. Und mit dieser Unwissenheit sind Sie nicht allein.

70 % der Leads und Verkäufe gehen aufgrund schlechter Nachverfolgungspraktiken verloren.

Das sind fast drei von vier Personen, die nicht bei Ihnen kaufen, weil Sie sie nicht weiterverfolgt haben. Huch.

Aber das ist nur die Spitze des Marketing-Kampf-Eisbergs.

Tatsächlich sagen 65 % der Unternehmen, dass die Generierung von Traffic und Leads eine ihrer wichtigsten Marketingherausforderungen ist, und 43 % gaben an, dass der Nachweis des ROI ihrer Marketingaktivitäten eine der größten Herausforderungen sei.

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Ob Sie es glauben oder nicht, Lead Scoring könnte eine Lösung für genau diese Probleme bieten.

Die Hauptvorteile von Unternehmen, die Lead-Scoring verwenden, sind insbesondere ein besser messbarer Return on Investment (ROI), eine höhere Konversionsrate sowie eine höhere Produktivität und Effektivität im Vertrieb.

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Möchten Sie Ihren Marketing-ROI besser verstehen, mehr Traffic und Leads generieren und ein effektiveres Vertriebsteam haben?

Lead-Scoring ist Ihr Retter, weil es vollständig automatisieren kann:

1. Vielversprechende Leads hervorheben
2. Sinnlose Leads verwerfen
3. Pflege von Leads mit mittlerem Engagement

So sieht das aus. Wenn jemand kein Interesse zeigt, wird er zurückgelassen.

Aber wenn jemand ein mäßiges Interesse zeigt, versuchen Sie, ihn zu recyceln, bis er schließlich Kunde wird.

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Mit anderen Worten, Lead-Scoring stellt die Segmentierungs-Engine bereit, die Ihre Marketing-Automatisierungsaktivitäten benötigen, um erfolgreich zu sein.

Aus diesem Grund zählen 68 % der hocheffektiven Vermarkter das Lead-Scoring zu den wichtigsten Faktoren für ihren Umsatz.

Oder warum Unternehmen, die Lead-Scoring regelmäßig verwenden, einen um 77 % höheren ROI der Lead-Generierung erzielen als ihre Gegenstücke ohne Lead-Scoring.

Mit den Worten von Laura Ramos von Forrester Research

So nutzen Sie all dieses Lead-Scoring-Potenzial.

Schritt Nr. 1:Bestimmen Sie die Eigenschaften Ihrer Personas und Segmente

Alle guten Dinge beginnen mit Personas. Der Trick besteht darin, breit anzufangen, bevor man schmal wird.

Es gibt Leute, die sich konsequent mit Ihren Content-Marketing-Bemühungen beschäftigen. Sie klicken auf Ihre Anzeigen, lesen Ihre Blogbeiträge und kommentieren Ihre Inhalte.

Diese Leute kaufen jedoch noch nicht unbedingt bei Ihnen.

Diese haben andere Eigenschaften als der treue Kunde mit dem höchsten Lebenszeitwert.

Es gibt deutliche Unterschiede. Es gibt Gründe, warum eine Gruppe gekauft hat und die andere noch nicht überzeugt ist.

Wie auch immer, Kundensegmente und Personas sind hochrangige Personengruppen, die auf verschiedenen Ebenen an Ihren Inhalten, Dienstleistungen, Produkten und Ihrem Unternehmen interessiert sind.

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Um festzustellen, wer Ihr Zielmarkt ist, fragen Sie sich:

• Was ist die Identität meines Unternehmens und welches Problem löst es ganzheitlich?
• Wer hat diese Probleme und wird sich wahrscheinlich regelmäßig mit meinem Unternehmen in Verbindung setzen?
• Wer hat gekauft, wer nicht und warum (jeweils)?
• Welche Sprache/Welcher Ton, welcher Stil, welches Publikum und welche Absicht hat funktioniert oder ist fehlgeschlagen?

Sie könnten beispielsweise feststellen, dass Männer in den Zwanzigern Ihre Zielgruppe sind.

Oder vielleicht Frauen in ihren 30ern. Aber der Punkt hier ist, tiefer zu gehen.

Das Lead-Scoring geht über die statischen demografischen Merkmale hinaus in das tatsächliche Nutzerverhalten.

Die „fünf Warums“ können Ihnen auch helfen, tiefer in jedes einzelne einzudringen:

• Wer sind sie?
• Was wollen sie?
• Woher kommen sie?
• Wann interagieren sie am meisten mit Ihnen?
• Warum interessieren sie sich für Sie?

Diese fünf einfachen Fragen werden Wunder wirken, um Ihr Verständnis für Ihren Zielmarkt zu verbessern.

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Betrachten Sie diese Personen als Ihre Marketing-qualifizierten Leads.

Sie interessieren sich für Ihre Marke, haben aber noch nicht unbedingt etwas gekauft.

Denn einer der Hauptvorteile des Lead-Scorings ist die Möglichkeit, potenzielle Kunden als verkaufsbereite Leads vom Marketingteam zum Vertriebsteam zu überführen.

Wie Emily Salus von CollabNet sagt,

Als Nächstes ist es an der Zeit, Ihren idealen Kunden zu bestimmen.