Der vollständige Leitfaden zur E-Commerce-Personalisierung im großen Maßstab

Der heilige Gral der Langlebigkeit von Einzelhandelsgeschäften wächst und hält einen treuen Kundenstamm.

Um Kunden zufrieden und loyal zu halten, ist eine feine Mischung aus der Optimierung Ihres Produktangebots und der Kundenerfahrung erforderlich.

Die erfolgreichsten Einzelhändler verbessern kontinuierlich ihr Produktangebot für neue und bestehende Kunden und pflegen das Einkaufserlebnis ihrer Kunden auf eine Weise, die die Kunden kontinuierlich willkommen und glücklich macht, bei ihnen einzukaufen.

Dieser dreiteilige Leitfaden soll zeigen, wie Einzelhändler unterschiedlicher Größe das personalisierte Einkaufserlebnis ihrer Kunden optimieren können.

Personalisierung beginnt mit der Datenerfassung

Bevor wir uns mit der praktischen Anwendung einer personalisierten Erfahrung befassen, ist es wirklich wichtig, die Grundlage der Personalisierung zu schaffen:die Datenerfassung.

Der Eckpfeiler für die Personalisierung jedes Schrittes auf dem Weg Ihrer Kunden – von der Entdeckung über den Kauf bis hin zum wiederholten Kauf – ist die Datenerfassung.

Hier sind wichtige Datenerfassungspunkte, die die E-Commerce-Personalisierung vorantreiben:

• Verkehr.
• Interaktionen vor Ort (Kategorie- und Produktseitenbesuche).
• E-Mail.
• Persönliche Daten.
• Pixel für bezahlte Medien (sowohl für soziale Netzwerke als auch für die Suche).
• Einkäufe.
• Suchen.
• Preise.

Es ist auch wichtig zu verstehen:

• Welche Datenpunkte verfolgt werden sollen.
• Wen Sie verfolgen.
• Wenn Sie Daten verfolgen – meistens in Echtzeit.
• Wie Sie nachverfolgen, d. h. die zu verwendenden Tools und Plattformen.

Alle erstklassigen Personalisierungsplattformen werden von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen angetrieben; die Datenpunkte vor Ort und Kunden in Echtzeit verfolgen und dann jedem Website-Besucher (egal ob Schaufensterbummel oder Kunde) ein einzigartiges personalisiertes Erlebnis bieten.

Nachdem die Infrastruktur vorhanden ist, um Daten effizient und genau in Echtzeit zu erfassen, besteht der nächste Schritt darin, eine Personalisierungsstrategie zu formulieren, die Ihren spezifischen Anforderungen und der Größe Ihres Unternehmens entspricht.

Die personalisierte Einkaufsstrategie, die Sie anwenden, hängt in der Regel von der Größe Ihres Kundenstamms, dem Umsatzvolumen, das Ihr Geschäft generiert, und auch von den Tools ab, die Sie zur Bereitstellung der Personalisierung verwenden.

Hier ist eine allgemeine Richtlinie dazu, was Sie basierend auf der Größe Ihrer E-Commerce-Operationen personalisieren sollten:

	Datensegmente	Was kann personalisiert werden?	Hilfsmittel	Unternehmensgröße
Verkehr	Traffic-Segmente:Geo, Wiederkehrende vs. Erstbesuche, Referral-Traffic, Gerät	Währung, Inhalt, Produktanzeige auf Kategorieseiten, Onsite-Popups	Exit Intel, Nosto, BigCommerce hat einen eingebauten Währungsumrechner	Klein, mittelständisch und Unternehmen
Persönliche Daten	NameGeschlechtStandort	Onsite-Popups,Onsite-Produktempfehlungen,E-Mail-Produktempfehlungen,Paid Media-Empfehlungen,Willkommensnachrichten	BigCommerce,Nosto,Exit Intel,Justuno,Omniconvert	Klein, mittelständisch und Unternehmen
E-Mail	Newsletter-AbonnentenWarenkorbabbrücheNeukundenWiederholungskäuferWertvolle KundenNichtkäufer	Newsletter,Marketingautomatisierung,Produktempfehlungen,Verkaufsangebote,Sonderveranstaltungen,Umfragen	Klaviyo.dotmailer	Klein, mittelständisch und Unternehmen
Bezahlmedien	Funnel-Daten:Alle BesucheProduktseitenaufrufeKategorieseitenaufrufeZu Einkaufswagen hinzufügenKassensitzungenKäufe	Retargeted Advertising auf:Facebook,Google,Content Discovery Platform	Perfektes Pixel,Criteo,Perfektes Publikum,Adroll,TaboolaOutbrain	Klein, mittelständisch und Unternehmen
Produktempfehlungen vor Ort	Produkt	Produktanzeigen auf Kategorieseiten, Upsells und Cross-Sells auf Produktseiten, Warenkorb und Checkout	Rich RelevanceNosto, Segmentify	Mid-Tier und Enterprise
Onsite-Suche	Suchanfragen	Suchergebnisse, Produktempfehlungen	Algolia,SearchSpring	Mid-Tier und Enterprise
Push-Benachrichtigungen	Traffic:Geo,Name,Onsite-Verhalten	Ankündigungen	PushCrew	Mid-Tier und Enterprise
Preise	Kundenstandort, Kundentyp, d. h. wiederkehrende vs. erstmalige Kunden, Produktpreis	Dynamische Preisgestaltung	Omnia, Prisync, Wiser	Mid-Tier und Enterprise
Posten Sie den Kauf	Hochwertige Kunden	Verpackung,Produktempfehlungen	Danksagungskarten und persönliche Notizen,	Alle Unternehmen
All-In-One-Personalisierungsplattformen	Kundendaten, Kaufhistorie, Aktivitäten vor Ort, Marketingautomatisierung	Einzelne Kundenansicht	Ometria,MonetateBarilliance	Unternehmen
Checkout-Seite	Kundendaten, Geodaten	Standortinformationen, d. h. standardmäßig das Land der IP-Adresse des Käufers, Bezahlvorgang mit einem Klick	BigCommerce	Klein, mittelständisch und Unternehmen

Dieser Leitfaden führt Sie durch 3 Phasen der E-Commerce-Personalisierung.

Ich würde Online-Händlern raten, das Prinzip CRAWL – WALK – RUN zu nutzen Ansatz hier.

Individuell angepasste Inhalte und Preise nach Verkehrssegmenten (CRAWL)

Bemühen Sie sich als Einzelhändler, Verallgemeinerungen über die Absichten der Website-Besucher und des Datenverkehrs zu vermeiden, da nicht jeder Datenverkehr gleich ist.

Einige Traffic-Quellen und -Segmente sind viel wertvoller als andere.

Es ist wichtig, Verkehrssegmente zu verstehen und jedem Segment die verdiente Aufmerksamkeit zu widmen.

In der realen Welt zum Beispiel, wenn Sie ein Café besuchen, werden Sie normalerweise bevorzugt von den Baristas behandelt, die Ihnen wahrscheinlich zuvorkommen, wenn Sie Ihre „übliche“ Bestellung laut aussprechen.

Traffic- oder Besuchersegmentierung ist der erste Schritt zur Personalisierung, denn je näher Sie zumindest den allgemeinen Erwartungen der Besucher kommen, desto ansprechender können Sie ein Erlebnis gestalten.

Die Möglichkeit, einem ansonsten anonymen Segment von Benutzern (Webverkehr) maßgeschneiderte Inhalte bereitzustellen, ist der erste Schritt zur Personalisierung.

Wie gehen Sie also vor, um den Traffic zu segmentieren?

Hier sind 6 allgemeine Traffic-Segmente:

1. Neue Besucher, wiederkehrende Besucher (Nicht-Kunden) und wiederkehrende Besucher (Kunden): Sie möchten eine klare Unterscheidung zwischen neuen und wiederkehrenden Besuchern treffen und darüber hinausgehen, indem Sie wiederkehrende Besucher entweder als Bestandskunden oder Nichtkäufer identifizieren.
2. Zugriffsquellen: Segmentieren Sie Besucher klar über die Kanäle, von denen sie gekommen sind, d. h. E-Mail-Marketing, Sonderangebote, Pay-per-Click (PPC), soziale Netzwerke, organische Suche und Referral-URL.
3. Geolokalisierung/IP-Adresse :Wahrscheinlich die am häufigsten verwendete Art der Segmentierung –– segmentieren Sie Besucher nach Sprache, Währung, Land, Region, Stadt und lokalen Wetterbedingungen.
4. Verhalten :Hier gibt es eine Reihe von Optionen; Segmentieren Sie Besucher nach wiederkehrenden und neuen Besuchern, indem Sie wiederkehrende Besucher aufschlüsseln, können Sie weiter nach Tagen seit ihrem ersten oder vorherigen Besuch segmentieren.
5. UTM-Parameter :Sie sollten auch UTM-Parameter verwenden können, um nach utm_source, utm_medium, utm_term, utm_content und utm_campaign zu segmentieren.
6. Gerät :Handy, Tablet oder Desktop. Weitere gerätespezifische Parameter für die Segmentierung sind:Betriebssystem, Browsername, Bildschirmbreite und -höhe.

Dynamische Inhalte für Traffic-Segmente bereitstellen

Nachdem Sie Ihre wichtigsten Segmente festgelegt haben, möchten Sie personalisierte Erfahrungen bereitstellen, indem Sie jedes Verkehrssegment mit dynamischen Inhalten versorgen.

Aus unseren Beispielen für die Verkehrssegmentierung oben sind hier 6 Möglichkeiten, um jedem Segment dynamische Inhalte bereitzustellen.

1:Für wiederkehrende Besucher (sowohl Nicht-Kunden als auch Kunden).

Zeigen Sie ihren bisherigen Browserverlauf in einem Abschnitt mit der Bezeichnung „Zuletzt angesehene Elemente“ an.

Hier sind Beispiele von der Homepage von REI:

Und die Homepage von Kohls:

Für Erstbesucher und wiederkehrende Kunden könnten Sie ihnen bei ihrer ersten Bestellung ein Modal mit einem Coupon servieren, so wie es Chickidee hier getan hat:

2:Zugriffsquellen.

Traffic-Quellen können Ihnen viel über einen Käufer verraten, einschließlich Absicht, Interessen und Branche sowie darüber, wie kurz er vor dem Kauf steht.

Indem Sie Besuchern aus unterschiedlichen Quellen unterschiedliche Inhalte bereitstellen, können Sie die Relevanz Ihrer Botschaften erhöhen und Käufer auf ihrem Weg zum Kauf motivieren.

Zugriffe von Amazon-Anzeigen haben möglicherweise eine größere Absicht als Zugriffe von Facebook, sodass das Anpassen von Zielseiten durch Hinzufügen von einmaligen Gutscheincodes oder kostenloser Versand am nächsten Tag den Ausschlag für Conversions geben kann.

Bildquelle.

3:Geolokalisierung / IP-Adresse.

Geolocation-Targeting basiert auf der IP-Adresse der Besucher.

Das Beispiel unten von TopMan.com hat meine britische IP-Adresse erkannt und eine Währungsumstellung auf GBP (£) empfohlen.

Es möchte auch die Preise personalisieren, wenn ich angebe, dass ich Student bin.

Eine andere Möglichkeit der Personalisierung der Geolokalisierung basierend auf der IP-Adresse besteht darin, das aktuelle Wetter an der IP-Adresse des Käufers abzurufen, um Produktempfehlungen abzugeben, wie es Burton in diesem Beispiel getan hat:

Bildquelle.

4:Verhalten.

Naked Wines begrüßt neue Besucher mit einer völlig anderen Startseite und einem anderen Navigationsmenü.

Dieses Maß an Personalisierung neuer Erstbesucher ist darauf ausgerichtet und optimiert, sie als Kunden und Mitglieder ihres Weinclubs an Bord zu holen.

Angemeldete Besucher fühlen sich außerdem mit personalisierten Nachrichten, die sie mit dem Vornamen auf der Startseite ansprechen, wie zu Hause.

Auf SportsShoes.com werden wiederkehrende Besucher (Kunden) rund um den Warenkorbbereich mit ihrem Vornamen angesprochen.

5:UTM-Parameter.

UTM-Parameter helfen bei der Definition und Segmentierung des Datenverkehrs nach Verweisquellen, Kampagnennamen und Inhaltstyp. Zielseiten können durch einen beliebigen oder eine Kombination dieser drei Parameter personalisiert werden.

Alle CRO-Plattformen unterstützen die Ausführung von A/B-Split- und multivariaten Tests mit UTM-Tags.

Dies ist ein Screenshot von Optimizely:

6:Gerät.

Angesichts der vorherrschenden Nutzung mobiler Geräte ist die gerätebasierte Personalisierung ein schnell wachsender E-Commerce-Trend.

Personalisierte Inhalte können je nach Gerätetyp und/oder Standort bereitgestellt werden.

Die Reaktionsfähigkeit von Mobilgeräten oder Tablets oder adaptive Bildschirme sind jetzt selbstverständlich. Die nächste Grenze sind wirklich Inhalte, die auf Mobilgeräte zugeschnitten sind, um Conversions zu steigern.

Hier sind einige Möglichkeiten, benutzerdefinierte E-Commerce-Inhalte für Browser auf Mobilgeräten bereitzustellen:

• Merchandising von Produktkatalogseiten: Erwägen Sie, die meistverkauften Produkte auf den Kategorieseiten für mobile Käufer besser hervorzuheben.
• Desktop-Browserverlauf vereinheitlichen :Wenn wiederkehrende Käufer sich über ein mobiles Gerät bei ihren Konten anmelden, wird sichergestellt, dass ihr vorheriger Desktop-Browsing-Verlauf in das mobile Browsing-Erlebnis einbezogen wird, um ihr personalisiertes Browsing-Erlebnis zu vereinheitlichen.
• Social Logins anbieten :Dies trägt dazu bei, Reibungsverluste bei der Kontoregistrierung für erstmalige mobile Käufer zu verringern.

CRO-Tools bieten grundlegende Segmentierung für benutzerdefinierte Inhalte

Die folgenden CRO-Tools sind in der Lage, Traffic zu segmentieren und dynamische Inhalte für jedes Traffic-Segment bereitzustellen.

Und da es sich um CRO-Tools handelt, können Sie Ihre Wahl des Vokabulars oder Call-to-Action (CTAs) A/B-splitten oder multivariat testen:

• Omnconvert.
• Visual Web Optimizer.
• Monetarisieren.
• Optimiert.
• Nein.
• Qubit.
• TrackIf.
• Ammer.
• Barilliance.
• BrainSINS.

Dynamische Preisgestaltung.

Die dynamische Preisanpassung von Produkten basierend auf Verkehrssegmenten und anderen Faktoren wie Tageszeit und Preisen der Wettbewerber ist immer noch ein Bereich der Personalisierung, der ausschließlich E-Commerce-Unternehmen vorbehalten ist.

Nur wenige Lösungen bieten derzeit dynamische Preise.

Auf Unternehmensebene haben Amazon und Staples den Käufern in der Vergangenheit aufgrund von Echtzeitschätzungen ihres Einkommens und ihres geografischen Standorts unterschiedliche Preise berechnet.

Amazon ändert die Preise tatsächlich alle 10 Minuten.

Andere Einzelhändler wie Home Depot, Sears, JC Penneys, Macy’s, Cheaptickets, Orbitz, Priceline, Expedia und Travelocity berechnen Online-Käufern auf Mac-Computern oder Android-Geräten höhere Preise.

Online-Käufer, die auf Home Depot zugreifen, sind „preisgesteuert“, was bedeutet, dass ihnen bewusst weniger Suchergebnisse von Produkten in der teureren Preisklasse angezeigt werden, wenn sie Kategorieseiten durchsuchen oder Suchergebnisse von Mobilgeräten anzeigen, anstatt eine umfangreichere Ergebnisliste zu sehen, wenn sie das durchsuchen gleiche Kategorie oder Suchergebnisse von ihren Desktop-PCs.

Meine Ergebnisse zeigen, dass WiseDynamic by Wiser der einzige große Lösungsanbieter im Bereich der dynamischen Preisgestaltung ist. Sie bedienen sowohl Enterprise- als auch Mid-Tier-E-Tailer.

Prisync prüft die Preise in den Geschäften Ihrer Mitbewerber und passt Ihre Preise automatisch an, basierend auf den von Ihnen festgelegten Regeln.

Nachdem Sie nun die Grundlagen der Personalisierung auf der Grundlage von Verkehrssegmenten vollständig verstanden haben, zielt die nächste Phase der Personalisierung – die in Teil 2 dieses Artikels behandelt wird – darauf ab, detaillierter vorzugehen, indem jeder Käufer in unterschiedlichen Detailgraden und Angeboten erkannt wird jedem Käufer ein personalisiertes 1:1-Erlebnis.

Wir haben CRAWL erfolgreich gelernt.

Der App Marketplace von BigCommerce bietet mehr als 600 Apps, die Sie zum Erstellen eines erfolgreichen Online-Shops benötigen

Holen Sie sich die Apps, die Sie benötigen, um Ihren Kunden ein großartiges personalisiertes E-Commerce-Erlebnis zu bieten.

Laden Sie Apps herunter wie:

• Visual Web Optimizer.
• Optimiert.
• Und mehr.

Besuchen Sie den E-Commerce App Marketplace.

3 Phasen der E-Commerce-Personalisierung

Folgen Sie nun dem CRAWL – WALK – RUN Ansatz sind wir bereit, den WALK-Aspekt der Personalisierung abzudecken –– und den Übergang von der One-to-Many-Personalisierung mithilfe von Verkehrssegmenten zu 1:1-personalisiertem Marketing

Dazu gehört, dass Sie sowohl die Onsite- als auch die Offsite-Kundenerfahrung für jeden Ihrer Kunden anpassen müssen.

Behavioral Targeting.

Die 1:1-E-Commerce-Personalisierung basiert auf Aktionen, die Kunden vor Ort durchführen, auch bekannt als Verhaltensdaten.

Die Idee ist, Interaktionen vor Ort als Signale zu verwenden, um den Kontext der Benutzersitzung bereitzustellen. In dem Moment, in dem der Kontext des Benutzers bestimmt wird, kann Behavioral Targeting ausgelöst werden.

Behavioural Targeting geht über traditionelle demografische Targeting-Daten (d. h. Kundensegmente basierend auf Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen usw.) hinaus.

Stattdessen umfasst das Verhaltens-Targeting spezifischere Aktionen, die Kunden ergreifen, um zu Ihrer Website zu gelangen, und ihre „Verhaltensmuster auf der Website“ zum Zwecke der Segmentierung, wie z. B.:

• Die Anzahl der vorherigen Besuche eines Käufers in Ihrem Online-Shop.
• Ihre am häufigsten besuchten Kategorieseiten.
• Gast vs. registrierte Mitglieder.
• Anzahl der Besuche registrierter Mitglieder auf Ihrer Website.
• Ihre Kaufhistorie.
• Ihre Referral-Traffic-Quelle (um Kohorten-Targeting zu ermöglichen).
• Ihre geografische Position.
• Verwendetes Gerät und weitere Verhaltensdatenvariablen.

E-Commerce-Personalisierungsplattformen nutzen einige oder alle der oben genannten Datenpunkte, um personalisierte Empfehlungen und Inhalte vorherzusagen und dann auszulösen.

Die Rolle der künstlichen Intelligenz.

Künstliche Intelligenz ist ein kollektives Bündel von Technologien, die es Computern ermöglichen, als „intelligente Agenten“ menschenähnliche Entscheidungen in großem Maßstab zu treffen.

Künstliche Intelligenz spielt jetzt einen Schwerpunkt in der E-Commerce-Personalisierung.

Maschinelles Lernen und Data Mining sind derzeit die vielversprechendsten KI-Technologien, da sie im großen Maßstab arbeiten, indem sie große Datenmengen effizient verarbeiten, Muster darin finden und intelligente Entscheidungen oder Vorschläge treffen.

KI gestaltet die Personalisierung im E-Commerce schnell und sollte die Kerntechnologie sein, die Ihre Personalisierungsbemühungen vorantreibt.

Eine KI-gesteuerte Personalisierungsplattform funktioniert im Allgemeinen wie folgt:

• Sammeln Sie Verhaltensdaten von Käufern in großem Maßstab z.B. Aktionen, die in jeder Benutzersitzung durchgeführt werden, z. B. Durchsuchen von Kategorie- und Produktseiten, Hinzufügen zum Einkaufswagen, Besuche der Checkout-Seite, Suchanfragen, angewendete Coupons, Kaufdaten usw.
• Segmentieren Sie Daten basierend auf Verhaltensdaten gesammelte und vordefinierte Regeln.
• Ergreifen Sie Maßnahmen, indem Sie Empfehlungen abgeben B. Cross-Selling, Up-Selling, Onsite- und Offsite-Messaging, Angebot von Rabatten und Produktempfehlungen vor Ort. Fortgeschrittenere Personalisierungsplattformen berücksichtigen bei ihren Empfehlungen auch Bestandsdaten.

Jede neue Transaktion ermöglicht es KI-Personalisierungsplattformen, mehr über Kunden zu erfahren, wodurch Empfehlungen, die wiederkehrenden Kunden präsentiert werden, im Laufe der Zeit immer relevanter und genauer werden.

Obwohl Menschen in der Lage sind, persönliche Empfehlungen auszusprechen, ist dies bei Hunderten oder Tausenden von SKUs und Tausenden oder sogar Millionen von Kunden wirklich eine Herausforderung.

KI ermöglicht personalisiertes 1:1-Marketing.

Ihre personalisierte 1:1-Marketingstrategie sollte in die folgenden großen Segmente unterteilt werden:

• On-Site-Targeting:
  • Dynamische Inhaltsblöcke :auf zugewiesenen Onsite-Content-Platzierungen.
  • Überlagerungen: Modale Pop-ups, Kopf-/Fußzeilen-Banner, Schieberegler und Pop-unders.
  • Merchandising &personalisierte Produktempfehlungen vor Ort Verwendung von Benutzersitzungsdaten.

• Offsite-Targeting
  • Pixelbasiertes Social-Media-Targeting :auf Facebook, Instagram, Twitter und Pinterest.
  • Eins-zu-Eins-E-Mail-Automatisierung für Transaktionen , d. h. E-Mail-Automatisierung.

On-Site-Targeting:Dynamischer Inhaltsblock

Dynamische Inhaltsblöcke sind zugewiesene Bereiche innerhalb von Seiten, die dem Ersetzen und Hinzufügen von Inhalten gewidmet sind, die für Gruppen oder Segmente von Besuchern spezifisch sind.

Hier ist ein Beispiel für ThinkGeek:

Beim Surfen im Vereinigten Königreich werden Inhalte im Zusammenhang mit „internationalem Expressversand“ und „internationalen Bestsellern“ angezeigt.

Wenn ich jedoch dieselbe Seite in den USA aufgerufen habe, lautet der Kontext „Kostenloser Standardversand“. Sogar der Schwellenwert für den Bestellwert wurde von 150 $ auf 30 $ für kostenlosen Versand gesenkt.

On-Site-Targeting:Overlays

Beim On-Site-Targeting stehen Ihnen folgende Optionen zur Verfügung:modale Pop-ups, Kopf-/Fußzeilen-Banner und Schieberegler .

Ich fange mit modalen Popups an.

Modale Pop-ups.

Wenn Sie kürzlich auf einigen E-Commerce-Websites gestöbert haben, sind Sie sicherlich auf modale Popup-Fenster gestoßen, in denen Sie im Austausch gegen einen einmaligen Gutschein oder eine Art Anreiz nach Ihrer E-Mail-Adresse gefragt werden.

Jede E-Commerce-Website scheint dies heutzutage zu tun, aber wie heißt es so schön:Der Teufel steckt im Detail .

Dies gilt insbesondere für die Personalisierung.

Timing- und aktionsbasierte Trigger sind von absoluter Bedeutung, wenn es um modale Pop-ups mit E-Mail-Opt-in geht.

Nehmen Sie das obige Beispiel auf der Samsung-Website:Wenn ein Artikel zu einem Einkaufswagen hinzugefügt wird und der Käufer im Begriff ist, seine Checkout-Seite zu verlassen, erscheint das Modal und fordert die E-Mail des Käufers an, damit der Inhalt seines Einkaufswagens „gespeichert“ wird /P>

Es wurde absichtlich an der Kasse platziert, um abgebrochene Einkäufe und weiteres E-Mail-Marketing abzurufen.

Dies ist Verhaltens-Targeting in Aktion, da es kontext- und aktionsbasiert ist.

Hier sind einige andere Möglichkeiten, modale Popups basierend auf den persönlichen Umständen von Käufern auszulösen.

Preisanpassung wenn ein Produkt gerade hinzugefügt wird oder in einen Warenkorb gelegt wurde.

Erkennen neuer Käufer (oder nicht registrierter Mitglieder) und ihnen einen Gutschein im Austausch für ihre E-Mail-Adresse und ihren Sex anzubieten (für Modehändler).

Laufende Werbegeschenke und mehrschichtige Gamifizierung nur für neue Käufer.

Hier sehen Sie, wie Laterooms eine Gamifizierungsebene in sein Messaging und sein Kreativmaterial einfügt, um möglicherweise mehr E-Mail-Adressen zu generieren.

Sie fordern Browser auf, an einem Wettbewerb teilzunehmen, um eine Übernachtung in einem Hotel und Veranstaltungstickets zu gewinnen.

Ziel ist es, Browser auf ihre Liste zu setzen, um personalisiertere Nachrichten und Verkäufe zu senden.

Sie können Gutscheine auch nur wiederkehrenden eingeloggten Kunden und registrierten Mitgliedern mit mindestens einer Transaktion anzeigen.

Wo die meisten E-Commerce-Websites mit modalen Popups scheitern, ist der Käuferkontext.

Lassen Sie den Kontext des Käufers Ihre Strategie bestimmen.

On-Site-Targeting:Header-/Footer-Banner

Wenn Ihre Interaktionsdaten darauf hindeuten, dass Browser auf Ihrer Website modale Pop-up-Müdigkeit aufweisen (weil die meisten einfach auf die Schaltfläche „X“ klicken, um die von Ihnen bereitgestellten modalen Pop-ups zu schließen), sollten Sie erwägen, Schlüsselbotschaften, Anreize und Angebote mit einem der beiden Header zu verbreiten oder Fußzeilenbanner wie im obigen Beispiel.

On-Site-Targeting:Slider und Pop-unders

Pop-under-Schieberegler werden normalerweise von Online-Chatdiensten und Widgets wie dem Google Trust Sites-Widget verwendet.

Modale Pop-Under-Schieberegler sind ein viel zu wenig genutztes Mittel, um zielgerichtete Inhalte vor Ort im E-Commerce bereitzustellen. Es lohnt sich auf jeden Fall, Pop-Under-Modals in die Mischung Ihres On-Site-Targeting-Arsenals aufzunehmen und sie Seite an Seite mit Pop-Over-Modals zu testen.

Die Technologie ist einfach:In der unteren linken oder rechten Ecke der Seiten gleitet eine Box heraus, die ein maßgeschneidertes Angebot anzeigt. Die Schnelligkeit des Eintritts ist der Schlüssel und je weniger aufdringlich ihre Platzierung, desto besser.

Empfohlene Tools

Hier sind meine empfohlenen Tools für das Onsite-Targeting:

• ExitIntel
• Wisepopups
• Omnconvert
• BrainSINS
• Käufer hinzufügen

Dynamische personalisierte Produktempfehlungen vor Ort

Die dritte und effektivste Möglichkeit, zusätzliche Einnahmen durch Personalisierung zu erzielen, sind personalisierte Produktempfehlungen vor Ort, die laut einer von Barilliance durchgeführten Marktforschung und Daten auf der Grundlage von 1,5 Milliarden Einkaufssitzungen auf Websites in 26 Ländern in Nord- und Südamerika und Europa erstellt wurden und Australien macht 11,5 % des Umsatzes auf E-Commerce-Websites aus.

Die dynamischen Produktempfehlungen basieren auf Besucherdaten, Verhaltensdaten und dem Sitzungsverlauf. Das folgende Diagramm zeigt die Ergebnisse von Barilliance und die 10 wichtigsten Produktempfehlungstypen, die zu den höchsten Einnahmen geführt haben.

Das Hauptziel der personalisierten Empfehlungen vor Ort besteht darin, die zu steigern durchschnittlicher Bestellwert jeder Einkaufssitzung.

Mit anderen Worten, Sie möchten, dass Käufer mehr Artikel in ihren Einkaufswagen legen, in der Hoffnung, dass sie mit ebenso vielen, wenn nicht allen Artikeln in ihrem Warenkorb zur Kasse gehen.

Wir tun dies, indem wir Up-Selling- und Cross-Selling-Strategien einsetzen.

Das obige ist eine klassische Cross-Selling-Taktik, die vom E-Tailer Net-a-Porter implementiert wird. Die erste Zeile unter dem angezeigten Hauptprodukt ist eine Sammlung von Produkten, die Cross-Selling und Upselling des Hauptprodukts ermöglichen.

Die „Das könnte Ihnen auch gefallen“-Artikel in der zweiten Reihe sind eine Sammlung sowohl billigerer Alternativen (wenn der Artikel außerhalb des Budgets des Käufers liegt) als auch Up-Sells.

Hier ist ein weiteres Beispiel:

Dies ist eine Produktseitenempfehlung auf GO Outdoor:Sie zeigt zwei Produktempfehlungseinheiten an.

Der erste basiert auf ähnlichen Produkten wie das angezeigte Produkt und der zweite Block ist den Produkten gewidmet, die der Käufer angesehen hat.

Produktempfehlungen auf Checkout-Seiten

Jeder Artikel rechts auf der Produktseite für die Blu-ray Disc-Produktseite von Star Wars:Das Erwachen der Macht auf Tesco Direct ist ein Cross-Selling.

Der letzte Punkt ganz unten ist eigentlich ein Up-Sell, also der Kauf der kompletten Saga-Reihe.

Profi-Tipp für die Umsetzung Ihrer Cross-Sell- und Upsell-Strategie

Versuchen Sie vor Abschluss eines Kaufs so viel Platz wie möglich auf Ihren Kategorie- und Produktseiten zu reservieren, um Cross-Selling-Artikel zu verkaufen, die sich Käufer aktiv ansehen.

Nachdem ein Artikel in den Warenkorb gelegt wurde oder an der Kasse ist, gehen Sie zum Upsell.

Hier ist ein Beispiel:

Auf der Website von Paul Smith sind die Cross-Selling-Angebote vor dem Hinzufügen zum Warenkorb in der Regel von geringerem Wert als die empfohlenen „ähnlichen Produkte“ nach dem Hinzufügen zum Warenkorb.

Ein weiterer Tipp ist, Empfehlungen auf Produktseiten unterhalb des Seitenumbruchs zu platzieren, damit sie sie nicht vom angezeigten Produkt ablenken (genau wie im Net-a-Porter-Beispiel).

Wenn Sie Behavioral Targeting-Datenpunkte wie den Kaufverlauf eines Kunden, seinen Browserverlauf und Artikel, auf die er in früheren personalisierten E-Mails geklickt hat, einschichten, können Sie sich ein Bild des Kunden machen und Produkte anbieten, die für ihn relevanter sind.

Wenn beispielsweise Kunde A normalerweise nicht mehr als 300 $ pro Einkaufssitzung ausgibt, möchten Sie möglicherweise Produkte aus Kategorien anzeigen, aus denen der Kunde normalerweise Produkte kauft, und Produkte, die in das Budget des Kunden von 300 $ passen.

Dies ist ein fortgeschrittener Anwendungsfall für verhaltensorientiertes Targeting im Zusammenhang mit Upselling und Cross-Selling.

Die Produktpaarung mit Lookbooks im Mode-E-Commerce trägt ebenfalls dazu bei, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Mit der Personalisierung ist eine genauere Kopplung möglich.

Ihre Produktempfehlungsplattform sollte die oben hervorgehobenen Datenpunkte in Bezug auf Interaktionen vor Ort nativ verwenden und nach Möglichkeit auch E-Mail-Interaktionen berücksichtigen.

Es sollte Ihnen ermöglichen, Ihre Produktempfehlungsstrategie zu definieren, von denen die häufigsten sind:

• Personalisierte Angebote auf der Startseite.
• Personalisierte Angebote in reservierten Abschnitten von Kategorieseiten.
• Ähnliche Produkte und Up-Selling auf Produktseiten.
• Cross-Selling und Up-Selling auf Ihrer Einkaufswagenseite.

Empfohlene Tools

Hier sind meine empfohlenen Tools für personalisierte One-to-One-E-Mails:

• Barilliance.
• Monetarisieren.
• Neue Relevanz.

Offsite-Targeting:Pixelbasiertes Social-Media-Targeting

Es ist ebenso entscheidend, ein personalisiertes Kundenerlebnis außerhalb des Standorts wie vor Ort zu bieten.

Da Social Media wahrscheinlich ein wichtiger Kanal ist, den Ihr Geschäft für die Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden nutzt, ist es wichtig, Datenpunkte vor Ort in Form von benutzerdefinierten Zielgruppen auf den Werbeplattformen aller wichtigen Social Media-Kanäle zu erstellen.

Hier ist eine Zusammenfassung:

• Facebook- und Instagram-Zielgruppen.
• Facebook Messenger.
• Twitter-maßgeschneiderte Zielgruppen.
• Zielgruppen-Targeting auf Pinterest.

Mit allen oben genannten Plattformen können Sie benutzerdefinierte Zielgruppen für das Retargeting von Traffic erstellen, basierend auf:

• Alle Website-Besuche.
• Besuche der Produktseite.
• Suchen vor Ort.
• Zum Einkaufswagen hinzufügen.
• Checkout-Sitzungen.
• Einkäufe.

Interessanter ist, dass Facebook-Werbekampagnen Produkt-IDs auf Produktseitenebene verwenden um es Werbetreibenden zu ermöglichen, Retargeting-Nachrichten basierend auf Verhaltensdaten von den Produktseiten zu senden.

Ein Anwendungsfall besteht darin, alle „Zum Warenkorb hinzufügen“-Sitzungen von Produkt A neu auszurichten das nicht gekauft.

Dies ermöglicht eine sehr zielgerichtete personalisierte Werbung.

Die oben beschriebenen breiten Traffic-Segmente ermöglichen es Werbetreibenden immer noch, maßgeschneiderte Werbebotschaften an jedes Traffic-Segment auf allen wichtigen Social-Media-Plattformen zu senden.

Offsite-Targeting:Transaktionale One-to-One-E-Mail-Automatisierung

Bei optimaler Ausführung bleibt E-Mail-Marketing für die meisten E-Commerce-Unternehmen das wichtigste Kraftpaket, um die Kundenloyalität und -bindung zu fördern.

Personalisierung ist das Herzstück der effektivsten E-Commerce-Strategien.

Im Vergleich zu allgemeinem Broadcast-E-Mail-Marketing werden personalisierte E-Mails mit 26 % höherer Wahrscheinlichkeit geöffnet und generieren 760 % mehr Umsatz.

Die wichtigsten Schritte zur effektiven Implementierung personalisierter Produktempfehlungen mit Eins-zu-Eins-E-Mail-Nachrichten sind:

• Sammeln möglichst vieler E-Mail-Abonnentendaten as possible with on-site targeting and at the point of registration.
• Identifying customers through purchases.
• Tracking each customer’s interaction with your website.
• Tracking each customer’s interactions with your email marketing.
• Segmenting and extrapolating your top VIP customers.
• Having a single customer view.

Gathering as much email subscriber data as possible.

The most basic data points for email subscriber data are a name and email address.

This is typically retrieved through on-site targeting and at the point of the registration of an account.

Fashion e-tailers should collect additional data about their subscribers such as their gender and date of birth .

The age or date of birth of subscribers can be used for birthday messaging and more tailored product recommendations that will be relevant to age group interests attributes you may have set to product-sets in your product catalog.

Aim to send new subscribers a welcome email, encouraging them to ‘edit their preferences.’

Here is an example from Astley Clarke.

And below is a more comprehensive ‘edit preferences’ page by MrPorter.com based on brands their customers like.

Encourage Facebook logins to retrieve date of birth, gender, locale and other social data points.

Consider sending drip emails to help build your customer profiles. Amazon sent this email intentionally to help them improve their product recommendations.

Identifying customers through purchases.

Sending each customer emails on the basis of their previous purchases in a bid to upsell, cross-sell or recommend similar products (based on purchase trends of other customers) can help significantly drive up conversions.

One of your selection criteria for an ecommerce email platform should be the platform’s ability to send personalized emails on the basis of the purchase history of each customer.

The platform should, in other words, connect with your ecommerce platform’s customer purchase history database.

And, it should be able to dynamically email each customer personalized product recommendations based on their specific purchase history.

Tracking each customer’s interaction with your website.

Your one-on-one product recommendations strategy can also be based on each customer’s historical interaction with your store.

This will factor in both category and product pages they’ve visited within a specified period of time.

If for instance, no action was taken by a customer within a specific browsing session, an email could be triggered to send them a few of the items they view as well as related items.

Free shipping or a limited time offer could be used as a nudge to lure them back in to make a purchase.

Other customer interactions on your site that should trigger personalized one-to-one emails:

• Abandoned cart messages :to encourage customers to return to purchase items left in the shopping cart.
• Post-purchase transactional emails :thanking customers for purchasing and then including personalized product recommendations.
• New account sign-ups welcome emails :thanking customers for signing up to your store and giving them incentives such as free shipping or a coupon code.
• Send latest products emails :from the category of most interest to each customer.

Tracking each customer’s interactions with your email marketing.

Ometria triggered messaging (source:techcrunch)

Along with website interactions, sending personalized emails based on clicks and interactions with previous emails can be a highly lucrative means of driving more conversions through workflow automation.

If a customer, for instance, has opened a previous email more than three times and clicked on specific product links several times without actually making a purchase, an email could be triggered to send them either an offer or similar products at a lower price range.

The best results from triggered emails are often a result of using data points from interactions with previous emails and interactions with your website.

Segmenting and extrapolating your top VIP customers.

We’ll go into more detail on RFM analysis and the identification of your highest value customers.

The core point to note here is that segmenting your customers into groups based on their purchase power will be a key driver to your one-to-one email marketing strategy.

This will enable you to build out a long-term customer retention strategy.

The general rule of the thumb is that your VIP customers should be treated specially as they will, in most situations, account for 60-80% of revenue.

Having a single customer view:e-CRM.

image reference

A final point to note about email personalization is the need to have a single customer view.

This is important for stores handling 5,000 or more transactions a month.

You want to be able to log into a dashboard to view each customer’s transaction history, on-site interactions and email interaction (see the screenshot above from Ometria).

This data will, of course, be consolidated and also segmented to drive more insights that inform your personalized one-to-one email marketing strategy.

Recommended Tools

Here are my recommended tools for personalized one-to-one emails:

• Klaviyo
• ExactTarget
• Bronto
• Ometria
• dotmailer