Markt- und Datenbanksegmentierung

Strategische Positionierung

Auf strategischer Ebene wird dies wahrscheinlich von der Positionierungsstrategie Ihres Unternehmens bestimmt, aber Sie können die Segmentierung auch auf Produktebene verwenden, um Ihre Kunden und Interessenten zu segmentieren. Beispielsweise haben wir bei Really Simple Systems einen Bedarf an einfacheren CRM-Systemen für kleine und mittlere Unternehmen festgestellt. Systeme, die kein Fachpersonal für die Installation und Einrichtung und nur kurze Zeit für die Schulung der Benutzer benötigen.

Unser CRM-System wurde entwickelt, um diesen Bedarf zu decken, und jetzt zielen wir auf dieses Marktsegment ab. Auf Produktebene sehen wir, dass neue Kunden mehr Unterstützung benötigen als längerfristige Kunden, und wir variieren unsere Kommunikation, um dies durch Datenbanksegmentierung widerzuspiegeln. Wir haben drei Preispläne:Starter, Professional und Enterprise sowie eine kostenlose CRM-Option. Die unterschiedlichen Preispläne und Pakete zielen darauf ab, die unterschiedlichen Bedürfnisse unserer Kunden zu erfüllen. Unternehmenskunden benötigen in der Regel mehr Einrichtungsaufwand als diejenigen, die unser kostenloses CRM-System verwenden.

Im Allgemeinen ist die Markt- und Datenbanksegmentierung eine gute Geschäftspraxis und es geht darum, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen. Wenn Sie die Kundenanforderungen besser erfüllen als Ihre Konkurrenz, haben Sie einen Wettbewerbsvorteil.

Das Ende des Massenmarketings

Heutzutage gibt es nicht viele Produkte, bei denen die Segmentierung keine Auswirkungen hatte. Viele Jahre lang hatte CocaCola nur ein Produkt und wurde massenvermarktet. Aber heute hat sogar dieses ikonische Produkt neue Variationen, die darauf abzielen, unterschiedliche Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Und es sind nicht nur die großen Marken in diesem Segment. Schau dir Baked Beans an. Wir haben nicht nur die eigenen Marken, sondern auch die Supermarkt-Eigenmarke, die alle kalorienarme Bohnen, preiswerte Bohnen, Premium-Bohnen und eine große Auswahl an zusätzlichen Zutaten anbieten!

Die Verwendung der Segmentierung in Ihrer Positionierungsstrategie bestimmt auch die Wahl des differenziellen Vorteils. Dies ist der Unterschied zwischen Ihrem Produkt und Ihren Mitbewerbern. Wenn Sie beispielsweise die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau bestimmen, kann Ihr Produkt einen Wettbewerbsvorteil in Bezug auf Qualität, Funktionalität oder vielleicht nur den Preis haben.

Ihre Marktsegmente identifizieren

Um Ihre Segmente zu identifizieren, müssen Sie mehr über Ihre Kunden und deren Kaufgewohnheiten herausfinden. Diese Informationen können sehr unterschiedlich sein, je nachdem, ob Sie B2C (Business to Consumer) oder B2B (Business to Business) verkaufen. Während es einige Kriterien gibt, die sich überschneiden, z. B. die geografische Lage und die Häufigkeit des Kaufs, sollten Sie möglicherweise auch eine Reihe anderer Einflüsse berücksichtigen.

B2C-Segmente

• Demografische Merkmale
• Soziale Klasse
• Alter Persönlicher Lebenszyklus z.B. Hochzeit, Ruhestand
• Technophile und Technophobe
• Produktmerkmale und Funktionalität

B2B-Segmente

• Unternehmensgröße
• Nutzungsrate
• Unternehmensumsatz/Einnahmen
• Geschäftslebenszyklus, z. Gründung, Reife
• Interner Einkaufsprozess
• Anzahl der am Prozess beteiligten Personen

Vorteile der Segmentierung

Während der Vorteil der Segmentierung für den Kunden darin besteht, seine Bedürfnisse besser als die Konkurrenz zu erfüllen, gibt es auch viele Vorteile für das Unternehmen.

Erstens reduzieren Sie Ihre Marketingkosten, indem Sie nur echte Interessenten ansprechen. Wenn Sie genauer angeben, wen Sie ansprechen und welchen Nutzen Sie anbieten, wird es einfacher, diesen Zielmarkt zu erreichen. Das Marketing wird effektiver und hilft, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Mit der Zeit schaffen Sie Loyalität, d. h. Kundenbindung, und schließlich Interessenvertretung.

Damit die Segmentierung wirksam ist, muss die identifizierte Gruppe eindeutig, greifbar und zugänglich sein. Sie müssen auch sicher sein, dass es einen Konkurrenten für die Gruppe gibt. Es wäre sinnlos, Ihren Preis zu senken, um eine bestimmte Gruppe anzusprechen, wenn Ihr Produkt bereits das günstigste ist.

Segmentierung auf Produktebene

Die gleiche Theorie gilt wahrscheinlich auch für Ihr eigenes Unternehmen. Nicht alle Ihre Kunden und Interessenten befinden sich im gleichen Stadium des Produktlebenszyklus. Neue Kunden haben andere Bedürfnisse als diejenigen, die schon seit einiger Zeit Kunde sind und Ihr Produkt gut kennen, daher muss Ihre Kommunikation anders sein.

Indem Sie diese Gruppen segmentieren, können Sie Ihr Marketing effektiver ausrichten. Dies kann bedeuten, den Inhalt von E-Mails, Newslettern und Angeboten, die Sie senden, zu variieren, oder vielleicht nur, wie Sie ihr Konto verwalten, z. wie oft rufst du sie an. Wenn Sie ihre Bedürfnisse und Gewohnheiten verstehen, können Sie Ihre Kommunikation und Pünktlichkeit verbessern.

Beispielsweise benötigt ein neuer Kunde möglicherweise mehr Unterstützung, wenn er beginnt, Ihr Produkt zu verwenden. Die Tropffütterung mit weiteren Informationen über die Produkte und Dienstleistungen in leicht zu schluckenden Bissen hilft ihnen beim Einstieg. Langfristige Kunden benötigen möglicherweise größere Anreize, um ihre Loyalität aufrechtzuerhalten. Sonderangebote und neue Produkte könnten dazu beitragen, sie auf Ihrer Seite zu halten. Sie sollten sich überlegen, wie einfach es für sie ist, den Anbieter zu wechseln, und darüber nachdenken, „Stickiness“ zu schaffen – Anreize zum Bleiben.

Erforschen und verbessern Sie Ihre Daten

Vielleicht möchten Sie zunächst etwas recherchieren, um mehr darüber zu erfahren, wer Ihre Kunden sind und wie sie kaufen. Möglicherweise haben Sie bereits Daten gespeichert, die Ihnen einen Einblick geben, z. Verkaufsrekorde, oder Sie müssen möglicherweise eine Umfrage durchführen, um mehr zu erfahren. Erstellen Sie eine Liste dessen, was Sie wissen möchten, und arbeiten Sie beim Erstellen eines Fragebogens rückwärts. Online-Umfragetools wie SurveyMonkey sind hier eine große Bereicherung.

Hilfsmittel

Wenn Sie ein gutes CRM-System mit integriertem E-Mail-Marketing haben, können Sie sehen, wie diese Gruppen und Einzelpersonen auf frühere Kampagnen reagiert haben. Haben sie Ihre letzte Kampagne geöffnet und darauf geklickt? Haben sie auf eine Beförderung reagiert?

Das Erfassen dieser Detailgenauigkeit, um die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, wird Sie in eine starke Position bringen. Die Segmentierung Ihrer Datenbank auf Aktivitätsebene verschafft Ihnen einen echten Wettbewerbsvorteil. Und die Verwendung eines guten E-Mail-Marketing-Systems, das in Ihr CRM integriert ist, bedeutet, dass Sie Ihre Datenbank ganz einfach auf individueller Ebene versenden und auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen können.

Diese Technologie ist nicht nur etwas für die Amazonen dieser Welt – durch die Cloud-Technologie ist sie jetzt auch für kleine Unternehmen leicht erschwinglich und oft kostenlos!