So vermeiden und verwalten Sie Konflikte zwischen B2B-E-Commerce-Kanälen

Kunden bestehen auf mehr Auswahlmöglichkeiten, wo, wann und wie sie Waren kaufen können – einschließlich des Kaufs direkt von Markenherstellern.

Da sie immer stärker digital vernetzt sind, steigt die Nachfrage von Käufern, die es vorziehen, ihre Einkäufe außerhalb traditioneller Kanäle zu tätigen.

Die steigende Zahl von B2B-Käufern, die Produkte und Dienstleistungen online recherchieren und kaufen möchten, ist zu wichtig geworden, um sie zu ignorieren.

Statistiken zeigen den anhaltenden Anstieg des B2B-E-Commerce, der bis 2021 1,2 Billionen US-Dollar erreichen und über 13 % aller B2B-Umsätze in den USA ausmachen soll (Forrester), was viele B2B-Unternehmen immer noch davon abhält, nicht-traditionelle Vertriebskanäle zu erkunden oder eine eigene E-Commerce-Storefront einrichten?

Die Antwort:Kanalkonflikt.

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Was ist ein Kanalkonflikt?

Kanalkonflikte treten auf, wenn Hersteller ihre Produkte direkt an Endverbraucher verkaufen, anstatt zuerst traditionelle Vertriebskanäle wie Händler oder Einzelhändler zu durchlaufen.

Da immer mehr Kunden nach Möglichkeiten suchen, ihre Waren online zu kaufen, möchten Hersteller in der Lage sein, diese wachsenden Online-Märkte für ihre Marken zu erobern, aber keine Konflikte mit ihrem bestehenden Ökosystem aus Distributoren, Händlern, Einzelhändlern und Vertriebsmitarbeitern schaffen .

Ohne eine gut geplante Multi-Channel-Strategie kann die Entscheidung, den Verkauf Ihrer Produkte über diese neu etablierten Kanäle, einschließlich Online, auszuweiten, zur Entfremdung von physischen Geschäften, Partnern und sogar Ihren eigenen Verkaufsteams führen. P>

Wenn Sie es jedoch richtig machen, können Sie mehrere Kanäle für Ihr Unternehmen zufriedenstellen und ausbauen, ohne bestehende Kanalbeziehungen zu beeinträchtigen.

Kanäle in der Gleichung

Jahrzehntelang war es für Hersteller keine rentable Option, direkt an Verbraucher zu verkaufen und dabei zu riskieren, ihre wichtigen Vertriebskanäle oder Handelspartner zu verlieren. Mit dem Wachstum des Internets und der Online-Möglichkeiten ist es für Hersteller jedoch einfacher denn je geworden, Produkte direkt an den Endverbraucher zu vermarkten und zu verkaufen.

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Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen denselben Kunden online und offline anzubieten, führt zu wachsender Besorgnis bei bestehenden Vertriebspartnern. Wenn es darum geht, Kanalkonflikte anzugehen und zu verwalten, gibt es eine Vielzahl von Schlüsselakteuren, die beteiligt sind.

1. E-Commerce.

Mit dem schnellen Wachstum des E-Commerce ist der Online-Verkauf schneller und zugänglicher geworden als je zuvor.

Die Fähigkeit, B2B-Geschäfte erfolgreich online durchzuführen, ist nicht mehr auf große Unternehmen beschränkt.

Kleine und mittlere Unternehmen haben auch Zugriff auf die Tools, die sie benötigen, um ihre eigene E-Commerce-Website mit individueller Marke zu erstellen, ihre B2B-Verkäufe durch Online-Prozessautomatisierung zu verbessern und ihre Marken-Website zu nutzen, um ihr Geschäft weiter auszubauen.

Die Nutzung einer SaaS-Plattform wie BigCommerce macht die Online-Expansion sowohl schnell als auch erschwinglich.

Die Veröffentlichung neuer Funktionen und APIs, einschließlich Wunschlisten-API, Massenbearbeitung und Preislisten, ermöglicht es BigCommerce, sehr individuelle B2B-Workflows für Unternehmen zu handhaben.

Gepaart mit der B2B-Anwendung „Bundle B2B“, die die nativen Funktionen von BigCommerce erweitert, um zusätzliche B2B-Funktionen auf Unternehmensebene bereitzustellen, wie z und Hindernisse.

2. Ihr Geschäft.

Trotz des Aufkommens von Online-Shops sind stationäre Geschäfte immer noch präsent.

Mit Vorteilen wie sofortigem Genuss, persönlicher Unterstützung und der Möglichkeit, Artikel persönlich zu berühren, zu fühlen und anzuprobieren, gibt es weiterhin ein großes Segment von Verbrauchern, die in physischen Geschäften einkaufen möchten.

Physische Schaufenster, die außergewöhnliche Kundenerlebnisse und immersive Markenerlebnisse bieten, erzeugen weiterhin sowohl bleibende Eindrücke als auch wiederkehrende Kunden.

3. Partner im Geschäft.

Einzelhandelspartner, die Ihre Marke in ihren Geschäften führen, bieten Ihren Endbenutzern einen Mehrwert in Bezug auf Qualität, Service und lokale Verfügbarkeit.

Der Kanal erhöht auch den Zugang zu Interessenten und Kunden, die häufig in Einzelhandelsgeschäften einkaufen, um die von Ihnen angebotenen Produktarten zu kaufen.

Durch die Nutzung eines bestehenden Netzwerks von In-Store-Partnern können Hersteller ihre physische geografische Reichweite erweitern, ohne eigene Store-Outlets einrichten zu müssen, um die Gebiete abzudecken, in denen bestehende Einzelhändler bereits tätig sind.

4. Online-Partner (Amazon, eBay usw.).

Der Verkauf auf Online-Marktplätzen ist eine weitere Methode, die Hersteller nutzen, um ihr Geschäft auszubauen und ein großes neues Publikum zu erreichen.

Abgesehen von der Erstellung und Entwicklung ihrer eigenen E-Commerce-Website ist das Anbieten von Produkten auf beliebten und weit verbreiteten Online-Websites wie Amazon oder eBay eine Möglichkeit für Hersteller, ihre Reichweite auf zuvor unerschlossene Kunden zu erweitern, einschließlich solcher aus der ganzen Welt.