Vorteile vs. Funktionen:So erfassen und halten Sie Aufmerksamkeit

Angenommen, Sie sind zum ersten Mal Unternehmer und möchten digitale Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Vielleicht sind Sie Designer, Techniker, Kodierer, oder Schriftsteller. Und Sie starten Ihren ersten Online-Kurs.

Wie würden Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vermarkten? Wie wecken Sie erfolgreich das Interesse und die Neugier Ihrer Zielgruppe?

Manche Leute entscheiden sich dafür, alle ihre Marketingbedürfnisse professionellen Vermarktern zu überlassen. Und je nach Ihren Umständen, das könnte bei dir auch funktionieren. Aber meiner Erfahrung nach ob Sie einen Vermarkter einstellen oder nicht, Es ist in Ihrem besten Interesse, ein gutes Verständnis für effektives Copywriting zu haben.

Mit anderen Worten, Sie möchten wissen, wie Sie Ihr Produkt so anbieten, dass mehr Interessenten zum Kauf bereit sind. Sie möchten Ihre Conversion-Rate erhöhen.

Sie kennen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung am besten. Und Sie verstehen den Wert Ihres Angebots besser als jeder andere. Wenn Sie dieses Wissen mit der Copywriting-Strategie kombinieren, die Sie in diesem Artikel lernen, Sie haben einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern und können möglicherweise mehr verkaufen.

Werfen wir also einen Blick auf eine der Grundlagen für den Verkauf von allem: Vorteile und Funktionen .

Wenn Sie dieses Prinzip kennen lernen, Sie wissen mehr über Copywriting und Marketing als 99% der Bevölkerung. Vorteile und Funktionen werden oft synonym verwendet und miteinander verwechselt. Aber sie sind anders.

Um zu veranschaulichen, Schauen wir uns die Wake Up App von Sam Harris an. Es ist die beste Achtsamkeits- und Meditations-App, die ich bisher verwendet habe. Ich denke, die Website und die Social-Media-Kanäle der App eignen sich hervorragend, um die App zu verkaufen. Schauen wir uns an, warum das so ist. Aber zuerst, definieren wir sie.

Was sind Funktionen?

Funktionen beschreiben, was Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung leistet und wie es sich von der Konkurrenz unterscheidet. Gehen Sie zu Ihrem örtlichen Autohändler und er verkauft Ihnen die Funktionen seines Autos:elektronische Stabilitätskontrolle, das neueste Video- und Soundsystem, spezielle Haltebandfunktionen für Fahrer mit kleinen Kindern, und so weiter.

Wenn Sie ein Website-Designer sind; die Funktionen Ihres Dienstes können die Optimierung der Website-Geschwindigkeit umfassen, einzigartige mobilfreundliche Website-Designs, usw. Sie bekommen die Idee.

Die Aufwach-App verfügt über Funktionen, die in anderen Meditations- und Achtsamkeits-Apps nicht verfügbar sind. und das zeichnet es auf dem Markt aus:

• Verschiedene Meditationsarten verfügbar:Metta-liebend, kopflos, Meditation für Kinder, etc.
• Gespräche mit Meditationsexperten zu verschiedenen Lebensthemen
• Ausführliche Vorträge über die Grundlagen von Achtsamkeit und Meditation
• Ein Timer mit einem Zen-Gong

Was sind Vorteile?

Funktionen sprechen darüber, was das Produkt/die Dienstleistung tut. Inzwischen, Vorteile konzentrieren sich darauf, wie das Produkt/die Dienstleistung sein kann hilfreich an die Zielgruppe. Das ist im Grunde der Grund, warum Menschen Dinge/Dienstleistungen kaufen – weil es für sie hilfreich ist.

Aus diesem Grund sind die meisten Anzeigen, die Sie sehen, auf den Nutzen ausgerichtet. Schauen Sie sich diese Wake Up-Anzeige an:

Beachten Sie, dass in der Anzeige nicht über Funktionen gesprochen wird. Stattdessen, Es konzentriert sich auf den Hauptnutzen der App:„den Geist zu verstehen, um ein besseres Leben zu führen.“

Wir kaufen etwas, weil wir einen unerfüllten Bedarf haben. Und nutzenorientierte Messaging-Shows wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kann diesen unerfüllten Bedarf erfüllen. Sie sprechen über die Ergebnisse oder Ergebnisse, die Ihre Zielgruppe erreichen möchte.

Als Zig Ziglar, Autor von Secrets of Closing the Sale sagte:„Hören Sie auf zu verkaufen. Fang an zu helfen.“

Der Hauptunterschied

Wenn Kunden sich entscheiden zu kaufen (oder nicht zu kaufen), sie berücksichtigen sowohl Vorteile als auch Funktionen. Sie denken an Dinge wie den Preis, Relevanz, Entwurf, und so weiter. Aber letztendlich, Kunden kaufen aufgrund des Produktnutzens.

Sobald der Kunde von dem Konzept überzeugt ist (er ist davon überzeugt, dass eine Meditations-App ihm helfen kann, ein besseres Leben zu führen), Sie werden anfangen, nach Optionen zu suchen. Sie Fragen, „Welche Meditations-App ist die beste Für mich ?"

Hier kommen Features ins Spiel. Sie signalisieren, welches Publikum am besten passt. Und da wir jeden Tag mit Optionen bombardiert werden, Funktionen helfen, unser Produkt/unsere Dienstleistung hervorzuheben.

Wann sollten Sie Vorteile erwähnen?

Während Sie sowohl die Vorteile als auch Ihre Funktionen hervorheben müssen, Sie möchten eine gute Balance finden. Eine Überbetonung Ihrer Funktionen wird viele Leute abschrecken, die mehr an den Vorteilen interessiert sind. Und umgekehrt.

Nutzenorientiertes Messaging ist besonders wichtig, wenn Ihr Angebot relativ neu auf dem Markt ist oder Kunden Ihre Marke nicht kennen. Beobachten Sie die häufigsten Fragen, die Sie von Kunden (oder Betatestern, bei der Validierung Ihrer Produkt-/Dienstleistungsidee).

Fragen: Wie macht Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung das Leben des Kunden einfacher und besser? Wie funktioniert es?

Nutzenorientiertes Messaging hilft Ihnen dabei, das Kundeninteresse effektiv zu wecken:Sie ziehen es mit dem Nutzen Ihres Produkts an. Und selbst wenn sie mit Ihrer Marke oder Ihrem Produktkonzept nicht vertraut sind, Sie werden an der von Ihnen angebotenen Lösung interessiert sein.

In unserem Beispiel, Wake Up richtet sich an Menschen, die ein besseres Leben führen möchten. Ob jemand mit Meditation als Werkzeug der Achtsamkeit vertraut ist oder nicht, Klarheit, und fokussieren, die nutzenorientierte Botschaft weckt ihr Interesse.

Wann sollten Sie Funktionen erwähnen?

Funktionen eignen sich am besten für gesättigte Märkte. Wenn Kunden bereits mit dem Konzept und den Vorteilen eines Produkts/einer Dienstleistung vertraut sind, Sie werden anfangen, sich Funktionen anzusehen, um eine Marke von einer anderen zu unterscheiden.

Die wichtigste Frage, die ein potenzieller Kunde zu beantworten versucht, lautet:„Welche Marke passt am besten zu mir?“

Ein gutes Beispiel wären Apps für die Essensausgabe. Die meisten Leute wissen, wie es funktioniert und wie es ihnen nützen würde. Jetzt, sie suchen die App, die am besten zu ihnen passt.

Hervorheben Ihrer Funktionen, wie niedrigere Preise, Menükonfiguration, diätetische Einschränkungen, und so weiter können Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung helfen, den Lärm zu durchbrechen.

Klare Botschaften erregen Aufmerksamkeit

Bei der erfolgreichen Verbreitung Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung dreht sich alles um Messaging. Niemand möchte etwas verkauft werden – es sei denn, er findet es nützlich. Unsere Aufgabe ist es daher, effektiv zu kommunizieren, wie unser Produkt/ unsere Dienstleistung das Leben unserer Kunden verbessern kann.

Ich persönlich nutze keine Anzeigen für mein Unternehmen (obwohl dies für Sie funktioniert, dann leg los). Ich bin auch kein Fan von unverschämten Behauptungen über meine Produkte, um Aufmerksamkeit zu erregen.

Stattdessen, Ich konzentriere mich auf informieren meine Zielgruppe über die Vorteile und Eigenschaften meiner Produkte.

Durch meine Erfahrung, wenn Sie wissen, wann Sie über Ihre Vorteile sprechen und wann Sie Ihre Funktionen hervorheben sollten, Sie werden mehr verkaufen. Und wenn Sie mehr verkaufen, Ihr Unternehmen erwirtschaftet nachhaltiges Einkommen, das Ihnen langfristig finanzielle Stabilität und Erfüllung gibt.