Alles, was Sie über Abonnements wissen müssen

Erinnern Sie sich an die Tage in der nicht allzu fernen Vergangenheit, als Abonnements nur Fitnessstudio-Mitgliedschaften und Zeitungslieferungen bedeuteten? Heute gibt es für so ziemlich jeden Anlass ein Abo. Wenn Sie wollten, könnten Sie sogar Ihren ganzen Tag von Anfang bis Ende mit Abonnements füllen. Der Kaffee, den Sie trinken, die Kleidung und das Make-up, das Sie tragen, die Software, die Sie verwenden, die Mahlzeiten, die Sie zubereiten, und die Getränke, die Sie trinken, die Sendungen, die Sie streamen – all dies und mehr kann regelmäßig direkt zu Ihnen nach Hause geliefert werden.

Von SaaS-Unternehmen bis hin zu Abonnementboxen erlebt der Abonnement-E-Commerce-Markt ein monumentales Wachstum – und es gibt keine Anzeichen einer Verlangsamung.

Der neueste State of Subscription Commerce Report von ReCharge ergab, dass mehr Abonnement-Shops auf den Markt kamen als je zuvor, mit einem jährlichen Abonnentenwachstum von 90 %.

Bei Abonnements werden aus einmaligen Käufen Wiederholungskäufe. Mit anderen Worten, aus Transaktionen werden Beziehungen. Ihr Unternehmen hat die Möglichkeit, Ihre treuesten Kunden im Laufe der Zeit kennenzulernen und Ihre Angebote zu verbessern, um sie dort abzuholen, wo sie sind. Durch das Überspringen von Lieferungen, Produkttausch, Cross-Selling, Upselling und mehr bietet die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit von Abonnements enorme Vorteile für Kunden und Händler.

Erwägen Sie, Abonnements für Ihre Marke anzubieten? Lassen Sie uns in die Welt der Wiederholungskäufe eintauchen und erkunden, wie Sie Ihre Abonnenten mit diesem Angebot dort abholen können, wo sie sind.

Was ist ein E-Commerce-Abonnementdienst?

Marken versuchen, ihren Kunden wiederkehrende Optionen im Austausch für einen höheren Lifetime Value (LTV) und eine geringere Abwanderung anzubieten. Wo in der Vergangenheit einmalige Käufe kürzere Beziehungen zu Kunden und härtere Arbeit für einen Gegenkauf bedeuteten, bieten Abonnements heute Marken die Möglichkeit, länger und vorhersehbarer mit ihren Kunden in Kontakt zu treten.

Was genau ist ein E-Commerce-Abonnement? Wenn Unternehmen wiederkehrende Zahlungen für Produkte oder Dienstleistungen einziehen, die sie in einer festgelegten, sich wiederholenden Kadenz anbieten, bieten sie einen Abonnementdienst an. Wenn diese Produkte oder Dienstleistungen online verkauft werden, handelt es sich um E-Commerce-Abonnementdienste.

Abonnementdienste können viele verschiedene Produktkategorien umfassen, von den beliebtesten (z. B. Lebensmittel- und Getränke-Abonnementboxdienste) bis hin zu Neuheiten wie Hobbyboxen und allem dazwischen.

Die drei Arten von E-Commerce-Abonnements

E-Commerce-Abonnements fallen im Allgemeinen in eine von drei Kategorien:Nachschubabonnements, Kurationsabonnements (auch bekannt als „Subscribe-and-Save“) und Zugangsabonnements. Sehen wir uns beide genauer an, um ihre Unterschiede im Produktfokus sowie ihre Vorteile für Händler und Kunden zu untersuchen.

1. Nachschubabonnements.

Nachfüllabonnements, die 32 % des gesamten Abonnementmarktes ausmachen, beziehen sich auf Produkte, die regelmäßig verwendet werden. Denken Sie an Deodorants, Waschmittel und Proteinshakes – Dollar Shave Club ist ein großartiges Beispiel. Diese Abonnementboxen stützen sich auf den Komfort der regelmäßigen Lieferung für Kunden und versorgen sie mit ihren Lieblingsprodukten, gerade wenn sie kurz vor dem Auslaufen stehen. Diese Abonnements werden auch als „Abonnieren und Sparen“ bezeichnet (denken Sie an die Option von Amazon). Diese Abonnements bieten häufig Rabatte für Kunden, die sich dafür entscheiden, das Produkt mehr als einmal in regelmäßigen Abständen zu erhalten.

2. Kurationsabonnements.

Der beliebteste Abonnementtyp mit einer Popularität von 55 %, Kurationsabonnements gehörten zu den ersten, die in der Welt der wiederkehrenden Abonnements auf den Markt kamen – und sie haben in den letzten zehn Jahren nur an Popularität gewonnen. Ein Kurationsabonnement konzentriert sich auf Kisten mit kuratierten Produkten, die direkt an Verbraucher versendet werden. Die Produkttypen können innerhalb einer Box variieren oder sich an ein Thema halten, wie z. B. internationale Snacks, Essenspakete oder Hautpflegeprodukte. Beliebte Beispiele für diesen Abonnementtyp sind Birchbox und Blue Apron.

3. Zugriff auf Abonnements.

Zugriff wird am häufigsten verwendet, um eine Mitgliedschaft oder Verfügbarkeit für besondere Vorteile, Inhalte oder Rabatte anzubieten – zum Beispiel Streaming-Dienste wie Netflix. Da Dinge wie verbundene Hardware und Community-Wachstum immer beliebter werden, wird die Nutzung von Zugangsabonnementdiensten für Händler immer attraktiver.

Vorteile des Betreibens eines Abonnementdienstes

Nachdem wir uns nun mit den Arten von Abonnements befasst haben, die Sie anbieten können, wollen wir untersuchen, was diese Angebote für Ihr Unternehmen bedeuten könnten. Wiederkehrende Umsätze, gesteigerte Akquise und Bindung, einfachere und genauere Prognosen und der Aufbau einer Community von Markenbefürwortern – all dies und mehr ist mit gezielten Abonnementangeboten möglich.

1. Akquise steigern.

Untersuchungen zeigen, dass neue Kunden dem Abonnementbereich mit beispiellosen Raten beitreten. Der jüngste Bericht „State of Subscription Commerce“ von ReCharge, in dem physische Abonnements untersucht wurden, ergab, dass von 2019 bis 2020 in allen Branchen ein durchschnittliches Abonnentenwachstum von 90 % zu verzeichnen war. E-Commerce-Abonnements haben naturgemäß viele Werttreiber, die neue Kunden anziehen, darunter finanzielle Anreize, Bequemlichkeit und Neuheiten oder Unterhaltung.

Aufgrund ihrer einzigartigen Fähigkeit, Kundenbeziehungen mit der wiederkehrenden Art ihrer Angebote zu fördern, haben E-Commerce-Abonnements einzigartige Möglichkeiten, ihre Akquisitionen zu steigern. Diejenigen mit starken Abonnentengemeinschaften können positive Bewertungen, Engagement in sozialen Medien und sogar Influencer-Inhalte nutzen, um neue Kunden zu erreichen und Anmeldungen zu fördern. Und da diese Unternehmen in der Lage sind, das Verhalten ihrer Abonnenten im Laufe der Zeit durch Analysen und Marktforschung zu untersuchen, haben sie die Möglichkeit, ihre Akquisebemühungen effektiver auf potenzielle Kunden auszurichten.

2. Erhöhen Sie die Retention.

Als das Abonnentenwachstum im Jahr 2020 zunahm, stieg auch der Lifetime Value. Der State of Subscription Commerce-Bericht verzeichnete im Jahr 2020 ein durchschnittliches LTV-Wachstum von 11 %. Mit anderen Worten, Abonnementkunden geben mehr für die Nutzung des Dienstes aus, bevor sie kündigen.

Eine große Chance für Online-Shops, die Loyalität zu erhöhen und die Kundenbindung zu steigern, liegt in ihrer Anpassung. Laut einer McKinsey-Studie gaben 28 % der Curation- und Access-Abonnenten an, dass der wichtigste Grund, bei einem Abonnement zu bleiben, ein personalisiertes Erlebnis sei. Dies kann alles umfassen, von der Anpassung der Produktauswahl (z. B. den Austausch eines Produkts gegen ein anderes oder das Hinzufügen eines einmaligen Add-on-Kaufs zu einem Abonnement) über Kommunikationspräferenzen (z. B. die Möglichkeit, SMS-Benachrichtigungen zu aktivieren) bis hin zur Häufigkeit von Käufen (z. B. das Anbieten von Optionen für unterschiedliche Häufigkeiten von Lieferungen oder das Zulassen von Optionen zum Überspringen von Lieferungen). Abonnenten die Möglichkeit zu geben, ihr eigenes Abonnement zu verwalten und an ihren Lebensstil anzupassen, erhöht das Vertrauen in das Unternehmen und bindet diese Kunden länger.

3. Erleichtern Sie Prognosen.

Der wiederkehrende Charakter von Abonnementzahlungen bietet enorme Vorteile nicht nur für Kunden, sondern auch für Händler. Aspekte des Abonnement-Geschäftsmodells wie gespeicherte Zahlungsinformationen und geplante Bestellungen schaffen eine vorhersehbare Einnahmequelle. Dies hat das Potenzial, Prognosen einfacher und genauer zu machen, und kommt wiederum Aspekten des Geschäfts wie Bestands- und Lieferkettenmanagement zugute.

Diese wiederkehrende Natur bedeutet auch, dass Abonnements ein wertvolles Instrument sind, um die Produktleistung und das Kundenverhalten im Laufe der Zeit zu verfolgen. Wenn Abonnementmarken bewusst mit ihren Daten und Analysen umgehen, können sie ihre KPIs im Laufe der Zeit verfeinern, um Verbraucher noch effektiver zu erreichen.

4. Bauen Sie eine stärkere Markengemeinschaft auf.

Aufgrund ihrer Fähigkeit, das Kundenverhalten und die Produktleistung im Laufe der Zeit zu verfolgen, und ihrer Vielzahl von Berührungspunkten zur Interaktion mit ihren Kunden, sind Abonnementunternehmen in einzigartiger Weise bereit, starke Markengemeinschaften zu schaffen. Diese Art des Engagements bietet viele Vorteile für Abonnements, die letztendlich zur Skalierung der Marke beitragen können. Marken können neue Kunden durch aktuelle Community-Mitglieder gewinnen, die positive Bewertungen hinterlassen und mit der Marke in sozialen Medien interagieren. Diese fördern nicht nur die Markentreue und erhöhen den Lifetime Value, sondern schaffen auch wertvolle Feedbackschleifen zur Verbesserung der Abonnementproduktangebote. Und wenn Marken mit Community-Mitgliedern interagieren, die sich in sozialen Medien engagieren, senden sie ein Signal, dass sie präsent sind und in der Lage sind, einen starken Kundensupport zu bieten.

Mögliche Herausforderungen beim Erstellen eines E-Commerce-Abonnementdienstes

Was sind einige der Hürden beim Betrieb eines E-Commerce-Abonnementdienstes? Für viele Unternehmen besteht der Hauptschmerzpunkt darin, von einem transaktionalen Geschäftsmodell zu einem relationalen Handelsmodell zu wechseln. Das Anbieten eines E-Commerce-Abonnements bedeutet, dass Sie Ihre Geschäftsprozesse neu kalibrieren müssen, um diesen Wandel zu bewältigen.

1. Umstellung auf relationale Commerce-Geschäftsprozesse.

Bei einem transaktionalen E-Commerce-Shop liegt Ihr Hauptaugenmerk darauf, Kunden anzuziehen und einen Verkauf zu erzielen, bevor Sie zum nächsten Kunden übergehen.

Mit einem Abonnementmodell und relationalem Handel konzentrieren Sie sich nicht auf eine fertige Conversion. Händler binden Abonnenten, indem sie eine Bindung und ein Gemeinschaftsgefühl rund um ihre Produkte aufbauen, was die Markentreue stärkt und Wiederholungskäufe fördert.

Abonnenten sind starken Marken treuer, deren Angebote mit ihren persönlichen Werten übereinstimmen. Wenn Sie eine Marken-Community um Ihre Abonnementangebote herum aufbauen und eine engagierte Kundengruppe schaffen können, ist das der optimale Punkt.

2. Fehlende Unterscheidung von anderen Abonnementdiensten.

Warum sollten sich zukünftige Kunden für Ihr Abonnement anmelden? Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern oder motiviert Verbraucher, Abonnenten zu werden? Dies sind die wichtigsten Dinge, an die Abo-Händler denken müssen, um erfolgreich zu sein.

Differenzierung und Diversifizierung sind der Schlüssel, um sich in einem gesättigten Markt abzuheben. Wenn Sie kleiner sind oder gerade erst anfangen, können Sie agiler sein und Innovationen annehmen. Erfolgreiche Händler sind in der Lage, ihre Daten zu nutzen, um ihre Kunden zu verstehen, einen Aktionsplan zu erstellen und Kunden dort zu treffen, wo sie sind und wohin sie gehen.

Tipps zum Ausführen des besten E-Commerce-Abonnementdienstes

Unabhängig von Ihrer Branche oder Ihrem Schwerpunkt gibt es nur wenige Schlüsselthemen für die erfolgreiche Einrichtung Ihres E-Commerce-Abonnementdienstes. Das Fazit:Lernen Sie Ihre Kunden so gut wie möglich kennen, verfolgen Sie Ihre Erkenntnisse im Laufe der Zeit und richten Sie Ihre Angebote aus, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Je nahtloser Sie Ihre Benutzererfahrung gestalten können, desto zufriedener – und treuer – werden Ihre Kunden sein.

1. Verfolgen Sie KPIs und Daten.

Es ist leicht, Vermutungen über Ihre Kunden und ihre Ausgabegewohnheiten anzustellen, aber wenn Sie diese Annahmen nicht durch Daten untermauern, tappen Sie mutwillig im Dunkeln. Die richtige Verfolgung der richtigen Daten ist oft das Lebenselixier erfolgreicher Abonnement-E-Commerce-Plattformen. Wichtige zu berücksichtigende Metriken sind die Kundenabwanderungsrate, Kundenakquisitionskosten (CAC), der durchschnittliche Bestellwert (AOV) und Ihr Customer Lifetime Value (LTV) oder durchschnittlicher Kundenwert.

Aufgrund ihrer wiederkehrenden Natur bieten Abonnements Händlern eine unglaubliche Gelegenheit, Daten über ihre Kunden zu sammeln, die für eine tiefergehende Personalisierung genutzt werden können (denken Sie an personalisierte Empfehlungen, Angebote oder Rabatte).

2. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtige E-Commerce-Plattform haben.

BigCommerce. Shopify. Woocommerce-Abonnements. Subtil. Unterschiedliche E-Commerce-Plattformen eignen sich besser für unterschiedliche Anforderungen – aber bei so vielen verschiedenen Optionen zur Auswahl kann es schwierig sein, zu entziffern, welche Ihrer Abonnementplattform am besten dienen würde.

Möchten Sie ein relativ einfaches monatliches Abonnement-Box-Angebot anbieten? Suchen Sie nach einem Nischen-Custom-Headless-Build? Oder möchten Sie ein Omnichannel-Geschäftsmodell implementieren, bei dem Kunden das gleiche hochwertige Markenerlebnis erhalten, unabhängig davon, ob sie auf Ihrer Website, in sozialen Medien oder in einem stationären Geschäft einkaufen? Wie wird Ihr Preismodell aussehen? Welche Zahlungsgateways werden Sie verwenden? Wie hoch werden Ihre Transaktionsgebühren von Ihrer E-Commerce-Plattform sein? Wie sieht die Abonnementverwaltung aus?

Dies sind wichtige Fragen, die es zu beantworten gilt, wenn Sie ein abonnementbasiertes Geschäft führen. Sie müssen die E-Commerce-Lösung finden, die für Sie am besten geeignet ist, und verschiedene Plattformen sind für unterschiedliche Anforderungen besser geeignet. Für Händler, die beispielsweise ein Omnichannel-Geschäftsmodell anbieten möchten, ist BigCommerce eine ideale Plattform. Ihre dokumentierten vier Säulen des Omnichannel-Erfolgs (Vertriebskanäle, Marketing und Werbung, Betrieb und Erfüllung) ermöglichen es Ihnen, Ihre Kunden dort abzuholen, wo sie sind.

Recherchieren Sie, bevor Sie sich für eine Abonnement-E-Commerce-Plattform entscheiden, und finden Sie diejenige, die den Anforderungen Ihres Unternehmens am besten entspricht.

3. Schaffen Sie Anreize für automatische Zahlungen und automatische Verlängerungen.

Abonnements sind ideal für Unternehmen, da ihre wiederkehrenden Zahlungen vorausschauend sind. Diese Nachbestellungen so reibungslos wie möglich zu gestalten, ist sowohl für Händler als auch für Abonnenten von Vorteil, und sicherzustellen, dass Kunden Nachbestellungen vor Ort tätigen können, kommt Ihrem Engagement und Ihrer SEO zugute.

Incentives für automatische Zahlungen für Ihre Abonnements bieten dem Kunden Komfort und ermöglichen es dem Unternehmen, zukünftige Einnahmen genauer zu prognostizieren. Sie können Abonnementprodukte und automatische Zahlungen gegenüber einmaligen Käufen mit Rabatten oder Paketangeboten anregen.

Automatische Verlängerungen hingegen können eine sehr wertvolle Bindungsstrategie sein. Einen treuen Kunden zu verlieren, weil seine Kreditkarte abgelaufen ist oder weil er vergessen hat, seine Abonnementprodukte zu erneuern, ist ein verheerendes Ergebnis.

Indem Sie Kunden über die verschiedenen Zahlungsoptionen informieren und Anreize für Abonnementpläne schaffen, die automatische Verlängerungen beinhalten, ersparen Sie Ihrem Unternehmen spätere Schwierigkeiten. Intelligente Unternehmen wissen auch, dass sie ihre Kunden benachrichtigen müssen, bevor ihr Abonnement verlängert wird. Wenn Sie Kunden in Ihrem Abonnementprogramm halten und eine positive Markenaffinität bewahren möchten (und Ihrem Kundendienstteam Kopfschmerzen ersparen), benachrichtigen Sie Ihre Kunden im Voraus über alle Belastungen, die auf ihrem Konto anfallen.

Optionen zum Überspringen einer Lieferung oder zum Umtauschen eines Produkts sind ebenso wichtig in diesen Benachrichtigungs-E-Mails. Die Daten zeigen, dass Abonnenten, die Aktionen zum Überspringen oder Wechseln durchführen, mehr als doppelt so viele Abonnementzeiträume erhalten wie nicht engagierte Kunden.

4. Stellen Sie sicher, dass die Abonnements mit den Geschäftszielen übereinstimmen.

Abonnements in der E-Commerce-Welt erfreuen sich derzeit großer Beliebtheit, und sie zeigen keine Anzeichen eines Rückgangs. Aber ein Abonnementgeschäft aus einer Laune heraus zu starten, ist keine Erfolgsgarantie.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Abonnementangebote langfristig mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Werden Sie die Dienste und Tools bereitstellen, die für den Erfolg Ihres Abonnementgeschäfts erforderlich sind? Sind Ihre Produkte für Abonnements optimiert oder zu nischenhaft, um sie regelmäßig zu bestellen?

In den richtigen Händen und mit den richtigen Ressourcen unterstützt, sind Abonnementplattformen eine gewinnbringende Maschine. Stellen Sie einfach sicher, dass das Unternehmen die richtigen Dienstleistungen bereitstellt, damit diese Maschine gut geölt ist.

Schlüsselbeispiele für E-Commerce-Abo-Händler  

Es ist klar, dass Abo-Geschäfte endlose Formen annehmen können und sowohl Unternehmen als auch Verbrauchern ein enormes Potenzial bieten. Lassen Sie uns nun auf einige Schlüsselbeispiele von Händlern eingehen, die mit ihren wiederkehrenden Produktangeboten die Messlatte höher legen.

1. WebEyeCare.

WebEyeCare ist ein Verkäufer von Kontaktlinsen und verschreibungspflichtigen Brillen, der Verbrauchern eine Vielzahl verschiedener Markenoptionen anbietet. Ihr Abonnementservice fällt unter das Abo-und-Spar-Modell und bietet einen Rabatt auf alle wiederkehrenden Bestellungen. Es enthält jedoch auch einige Elemente des Zugangsabonnements, da Abonnenten Zugang zu einem dedizierten Kundendienstmitarbeiter haben.

2. Reine Canna-Box.

Pure Canna Box ist ein kuratierter Abonnementdienst, der monatlich eine Auswahl an maßgeschneiderten, rein natürlichen CBD-Produkten liefert. Die Artikel in jeder Lieferung werden auf der Grundlage eines anfänglichen Quiz personalisiert, das die Vorlieben der Kunden berücksichtigt, wie z. B. ihre Häufigkeit und bevorzugte Methode des Konsums von CBD und Allergien.

3. Erste-Hilfe-Schönheit.

First Aid Beauty ist eine Hautpflegemarke für empfindliche Haut, die ihre Produkte sowohl bei großen Einzelhändlern wie Sephora, Ulta und JCPenny als auch auf ihrer eigenen E-Commerce-Website anbietet. Es bietet seine Produkte sowohl als einmalige Kaufoption als auch als 15 % Rabatt, als Abonnement-und-Spar-Option für wiederkehrende Bestellungen an, zusätzlich zu anderen Vorteilen wie kostenlosem Versand und vier kostenlosen Mustern bei jeder Bestellung.

Schlüsselmitnahmen für Unternehmen 

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie durchdachte Abonnements für Ihr Unternehmen erstellen, denken Sie daran:Beziehungen bauen sich im Laufe der Zeit auf. Ob Sie Ihre Kunden länger binden können, hängt davon ab, wie gut Sie in der Lage sind, von diesen Kunden zu lernen und auf ihre Bedürfnisse einzugehen, um sie mit einem nahtlosen Kundenerlebnis und flexiblen, anpassbaren Angeboten dort zu erfüllen, wo sie sind. Die Ergebnisse – gesteigerte Kundenzufriedenheit, durchschnittlicher Bestellwert, Lifetime Value und mehr – sprechen für sich.