Flexible B2B-E-Commerce-Zahlungen sind einfacher als je zuvor. Worauf wartest du?

Können wir für eine Minute offen sein?

Zu viele B2B-Unternehmen fallen hinter die Kurve der Zahlungstechnologie zurück und setzen ihr langfristiges Wachstum einem großen Risiko aus.

Laut dem BigCommerce B2B E-Commerce Trends Report bieten die meisten E-Commerce-Unternehmen immer noch altmodische Zahlungsmethoden an, wie z. B. Bestellungen (50 %), Handelskredite (52 %) und sogar Papierschecks (50 %). Und während die Mehrheit der befragten B2B-Unternehmen die Möglichkeit bietet, mit Kreditkarte zu bezahlen (95 %), sind diese im Allgemeinen eher für kleinere Bestellungen geeignet und können extrem hohe Zinssätze und Gebühren haben.

Umgekehrt bieten nur sehr wenige sogenannte „moderne“ Zahlungsmethoden an, darunter mobile Geldbörsen (25 %) und Finanzierung durch Dritte (unter 10 %).

Unglücklicherweise für Verkäufer, die Transaktionen immer noch mit älteren Methoden durchführen, ändert sich der B2B-Käufer, wobei die Erwartungen in Richtung rationalisierterer Einkaufsprozesse tendieren.

Natürlich sind B2B-Käufe oft komplex und nicht so einfach wie der Kauf von Shampoo bei Amazon. Die gute Nachricht ist, dass die Herausforderungen, die diese Komplexität mit sich bringt, mit Technologie angegangen werden können, wodurch flexible Zahlungsoptionen in einer B2B-Umgebung einfacher denn je werden.

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Was ist B2B-E-Commerce?

B2B-E-Commerce ist ein weit gefasster Begriff für Einkäufe, die teilweise oder vollständig online zwischen zwei Unternehmen abgewickelt werden.

Diese Transaktionen werden in der Regel, aber nicht ausschließlich, über ein Online-Portal abgewickelt – sei es eine Website, ein Online-Marktplatz, ein EDI-System (Electronic Data Interchange) oder andere elektronische Mittel. Diese Einkäufe können für alles Mögliche sein, von einer 2-Dollar-Kiste mit Heftklammern bis hin zu großen Kapitalinvestitionskäufen. So startete beispielsweise die Avionik-Sparte von Honeywell einen Online-Marktplatz für ihre Branche und verkaufte Anfang des Jahres ein Strahltriebwerk im Wert von 100.000 US-Dollar.

Die B2B-E-Commerce-Branche expandiert schnell und wird bis 2023 voraussichtlich 1,8 Billionen US-Dollar erreichen.

Das ist einer der Gründe, warum es für den Erfolg eines Händlers so entscheidend ist, zu verstehen, was in Bezug auf B2B-E-Commerce-Zahlungen funktioniert – und was nicht.

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Was sind B2B-E-Commerce-Zahlungen?

Bevor wir die Herausforderungen diskutieren, denen B2B-Unternehmen bei E-Commerce-Zahlungen gegenüberstehen, ist es wichtig, die verschiedenen verwendeten Methoden zu verstehen.

1. Traditioneller Handelskredit.

Wenn ein Unternehmen seinen Käufern Kreditbedingungen gewährt; oft (aber nicht immer) von einem Drittanbieter verwaltet.

2. Bestellung.

Eine der gebräuchlichsten Zahlungsmethoden im B2B-Bereich ist die alte Zahlungsmethode „Ich sende Ihnen ein Bestellformular in Papierform, Sie senden mir eine Rechnung, dann sende ich Ihnen einen Scheck“. Offensichtlich erfordert dies ein erhebliches Hin und Her sowie eine große Zeitverzögerung zwischen dem Aufgeben von Bestellungen und deren Bezahlung, selbst wenn diese elektronisch erfolgen.

3. Papierschecks.

Ein tatsächlicher, physischer Scheck, der an den Verkäufer gesendet wird, der ihn dann indossieren und bei einer Bank hinterlegen muss (obwohl es einige Mobile-Banking-Apps gibt, die elektronische Einzahlungen ermöglichen).

4. Nachnahme.

Der Verkäufer gibt eine Bestellung auf und bezahlt sie bei Lieferung der Bestellung in bar.

5. Kreditkarte.

Der Käufer belastet die Bestellung und entscheidet dann, wie/wann er sein Finanzinstitut zurückzahlen wird, während der Verkäufer relativ schnell bezahlt wird (insbesondere im Vergleich zu einigen anderen Methoden).

6. Mobile Geldbörsen.

Der Käufer speichert Bankkonto- oder Kreditkarteninformationen in einer virtuellen „Geldbörse“ und wählt dann das Zahlungskonto, wenn er eine Bestellung aufgibt.

6. ACH.

Elektronische Transaktionen von Bank zu Bank.

7. Sofortkredit.

Der Verkäufer verwendet Technologie, um die Kreditwürdigkeit eines Käufers schnell zu ermitteln, und genehmigt eine Kreditlinie, die in seinem Online-Shop oder per Telefon verwendet werden kann. Käufer können ihre Zahlungspläne auswählen und Verkäufer werden in der Regel innerhalb von 48 Stunden bezahlt.

B2B- und B2C-Zahlungen:Was ist der Unterschied?

Unabhängig davon, ob wir über einen Beschaffungsbedarf in Höhe von mehreren Millionen Dollar sprechen oder nur über den Kauf von gewöhnlichem Büromaterial, B2B-Einkäufe sind oft größer und komplexer als ihre B2C-Pendants.

Zahlungsmethoden müssen daher flexibler sein, um sie zu berücksichtigen. Dafür gibt es eine Reihe guter Gründe.

Erstens muss alles, was ein Unternehmen kauft – Rohstoffe, Ausrüstung usw. – alle Anforderungen erfüllen, die für die Lieferung des Endprodukts oder der Dienstleistung erforderlich sind. Wenn das von Ihrem Unternehmen hergestellte Strahltriebwerk 900 ¼-Zoll-Schrauben mit Schlitzkopf erfordert, dann ist es genau das, was Ihr Unternehmen kaufen muss. Es gibt wenig Spielraum für Kompromisse.

Dies bedeutet oft, dass der Preis nur ein Teil der Gegenleistung des Käufers ist. Andere Faktoren, die eine Kaufentscheidung beeinflussen (und sie komplizierter machen), sind Lieferzeit, Bequemlichkeit, Kundenservice und Support.

Zweitens ist die Person, die den Kauf tätigt, nicht immer die Person, die das Produkt verwendet. Mit anderen Worten, die Person, die für den Kauf der Schrauben für dieses Strahltriebwerk verantwortlich ist, ist wahrscheinlich nicht die Person, die sie verwendet, um es zusammenzubauen. Diese Person hat wahrscheinlich einen Berg von Verantwortlichkeiten – die Bestellung der richtigen Materialien oder Produkte, die Einhaltung eines Budgets, die Sicherstellung pünktlicher Lieferungen usw. Darüber hinaus müssen Bestellungen oft einen Genehmigungsprozess durchlaufen, bevor sie genehmigt werden, und manchmal müssen sie die erhalten Abzeichnung mehrerer anderer Personen innerhalb der Organisation.

Drittens kann die Durchführung der eigentlichen Transaktion an und für sich kompliziert sein. Sobald das betreffende Produkt bestätigt ist und der Käufer es zu einem angemessenen Preis gefunden und alle Freigaben erhalten hat, muss er/sie einen Weg finden, es zu bezahlen. Und wie oben erwähnt, gibt es eine Vielzahl von Methoden, die sie wählen können – Handelskredit, Kreditkarte, Papierscheck usw. B2B-Käufer müssen oft die Vor- und Nachteile abwägen, wie eine Transaktion im Kontext aller anderen abgeschlossen wird Faktoren für ihre Kaufentscheidung. Mit anderen Worten:Sie müssen verstehen, wie sich die von ihnen verwendete Methode auf ihr Budget, ihre Produktionszeitpläne, ihre Lieferung usw. auswirkt 

Dies ist oft der Punkt, an dem B2B-Verkäufer die Sache noch schlimmer machen.

Allgemeine Herausforderungen bei Zahlungen im B2B-E-Commerce

Wir leben in einem modernen Zeitalter, in dem Technologien wie Credit Key eine Reihe von Herausforderungen lösen können, die die Skalierung von B2B-E-Commerce-Unternehmen verhindern. Werfen wir einen Blick darauf, warum einige der gebräuchlicheren traditionellen Zahlungsmethoden im digitalen Zeitalter Käufer im Stich lassen und B2B-Unternehmen daran hindern, ihr wahres Wachstumspotenzial auszuschöpfen.

1. Die hohen Kosten herkömmlicher Transaktionen.

Um sicher zu sein, dass die Bestellung (PO) eine der ältesten und am weitesten verbreiteten Methoden ist, um eine B2B-Transaktion durchzuführen.

Auf den ersten Blick scheint dies sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer der einfachste Weg zu sein, Transaktionen abzuschließen. Der Käufer findet die gewünschten Produkte zum Preis innerhalb seines Budgets, gibt eine Bestellung auf und wartet auf eine Rechnung und Lieferung. Der Verkäufer verarbeitet die Bestellung, montiert und versendet die Produkte in der Bestellung und sendet eine Rechnung.

Dann wartet der Verkäufer darauf, bezahlt zu werden. Und wartet. Und wartet. Und wartet. Der Verkäufer kann Rechnungen an den Käufer, Zahlungserinnerungen usw. senden. Je länger der Käufer mit der Zahlung aufschiebt, desto teurer wird es für den Verkäufer. Die Produkte wurden versandt, aber weil sie nicht bezahlt wurden, klafft eine große Lücke im Cashflow des Verkäufers.

Dies könnte dazu führen, dass eigene Investitionen nicht getätigt werden können, der Einkauf von Rohstoffen oder anderen Produkten verzögert wird und letztendlich längere Lieferzeiten auftreten. Darüber hinaus müssen sie Personal für die Nachverfolgung ausstehender Rechnungen aufwenden, und in Fällen, in denen ein Käufer nicht zahlt, müssen sie Rechnungen an Inkassounternehmen senden und zusätzliche Gebühren zahlen, um zu versuchen, ihre Ausgaben wieder hereinzuholen.

2. Handelskredit macht Einkäufe komplizierter.

Angesichts all dieser erschwerenden Faktoren, die während des gesamten B2B-Kaufprozesses zu Reibungen führen, ist es fast schockierend, dass so viele B2B- und Großhandelsverkäufer Käufer weiterhin dazu zwingen, veraltete Zahlungsmethoden zu verwenden – insbesondere Handelskredite.

Denken Sie darüber im Rahmen eines Einzelkaufs nach. Ein Käufer durchläuft alle notwendigen Schritte, um ein Produkt zu beschaffen, das Budget zu genehmigen und dann die Bestellung in der B2B-E-Commerce-Lösung des Verkäufers aufzugeben. Sie durchlaufen den gesamten Prozess, den Artikel in den Einkaufswagen zu legen, ein Konto auf der Website zu erstellen und dann zu bezahlen. Doch der Betrag ist zu hoch für die Firmenkreditkarte, sodass als einzige andere Zahlungsmethode der Handelskredit zur Verfügung steht.

Um den Kauf abzuschließen, muss der Käufer ein kompliziertes Formular herunterladen, es an den Händler zurücksenden und dann einige Werktage warten, um zu erfahren, ob die Bedingungen genehmigt wurden oder nicht. Inzwischen liegt die Bestellung in der Schwebe.

Aber nicht nur für den Käufer ist diese Art der Transaktion kompliziert. Auch für den Verkäufer ist es kompliziert.

Das Akzeptieren von Handelskrediten als Zahlungsmittel erfordert auf Seiten des Verkäufers eine enorme Menge an Ressourcen. Dazu gehört in der Regel, dass jemand in der Buchhaltungsabteilung den Handelskreditprozess verwaltet – von der Annahme und Überprüfung von Anträgen über die Zusammenarbeit mit einem externen Finanzinstitut bis hin zur Genehmigung von Anträgen und der späteren Nachverfolgung ausstehender Rechnungen.

Die meisten B2B-Verkäufer haben oft sehr enge Gewinnspannen, und jede Minute, die sie dem Einsammeln von Geldern von einem Käufer widmen müssen, frisst diese Marge auf.

Und was passiert in der Zwischenzeit? Der Käufer wird es möglicherweise leid, auf die Genehmigung zu warten, und nimmt sein Geschäft woanders auf. Der Verkäufer hat also nicht nur Personal aufgewendet, um die Transaktion einzuleiten, der Verkauf ist verloren, und die Kosten für die Einleitung der Transaktion sind ein Totalverlust.

Aber was ist mit Kreditkarten?

Kreditkarten sind mit Abstand die am häufigsten akzeptierte Form der Online-Zahlung, um sicher zu sein. Und obwohl sie einen enormen Komfort bieten, gibt es eine Reihe von Gründen, warum es nicht optimal ist, Kreditkarten als Alternative zu anderen traditionellen Zahlungsmethoden anzubieten.

Erstens, haben Sie jemals versucht, ein 50.000-Dollar-Gerät mit Plastik zu kaufen? Selbst wenn ein Unternehmen eine Kreditkarte mit diesem Kreditbetrag zur Verfügung hat, sind die Zinssätze wahrscheinlich himmelhoch. Die durchschnittlichen Zinsen auf Kreditkarten liegen bei über 18 %, so dass ein Kauf von 50.000 USD einen erheblichen Betrag mehr kostet, wenn er sich nicht schnell auszahlt.

Auch für den Händler besteht ein zusätzliches Risiko. Was passiert, wenn der Käufer eine Rückbuchung veranlasst, insbesondere nachdem der Kauf geliefert wurde? Höchstwahrscheinlich hat der Händler keine Einnahmen mehr und das Produkt.

Wenn also Handelskredite zu lange dauern und für den Verkäufer zu teuer sind und Kreditkarten für den Käufer zu teuer und für den Verkäufer möglicherweise riskant sind, wie können B2B-Händler dann flexible Zahlungsmethoden anbieten, ohne ihr eigenes Geschäft zu gefährden?

Die Vorteile der Digitalisierung von B2B

Digitale (und damit flexible) Zahlungsmethoden gibt es seit über einem Jahrzehnt, hauptsächlich in der B2C-Branche. Es gibt jedoch auch eine Reihe von Vorteilen für B2B-Unternehmen, wenn sie digital werden.

1. Auf Komplexität einfach und bequem reagieren.

Die Bewältigung von Herausforderungen im B2B-Einkaufsprozess kann überraschend einfach sein. Durch die Implementierung von B2B-Zahlungstechnologielösungen wie Credit Key können Reibungsverluste, Kosten und Risiken bei Transaktionen drastisch reduziert werden.

Mithilfe von Technologie und ausgeklügelten Algorithmen können flexible Zahlungslösungen direkt in den Checkout-Prozess integriert werden, wodurch das gesamte Erlebnis schneller und letztendlich angenehmer wird. Anstatt den Käufer zu zwingen, ein ganzseitiges Formular herunterzuladen und auszufüllen, wie es viele Handelskreditanträge erfordern, kann eine Handvoll Fragen verwendet werden, um die Kreditwürdigkeit eines Käufers zu ermitteln.

Von dort aus kann das System automatisch ermitteln, über wie viel Kredit der Käufer verfügt und zu welchen Konditionen. Wo Integrationen wie diese vorhanden sind, können Käufer innerhalb von Sekunden eine Kreditgenehmigung erhalten – nicht Tage, wie es bei den meisten Handelskreditsystemen der Fall ist. Durch die Integration eines extrem schnellen Systems zur Prüfung und Genehmigung von Kreditlinien können Verkäufer die mit einem B2B-Kauf verbundene Reibung drastisch reduzieren und gleichzeitig die Anzahl der Käufer erhöhen, die Käufe abschließen.

In Bezug auf die Kosten ist der Sofortkredit eine weitaus günstigere Zahlungsmethode – sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer. Für den Käufer sind die Zinssätze in der Regel niedriger, insbesondere im Vergleich zu Kreditkarten, und einige (wie Credit Key) bieten Kredite für die ersten 30 Tage zinsfrei an. Das bedeutet, dass Käufer ihre Einkäufe tätigen und zu den gleichen Kosten bezahlen können, als hätten sie sofort bezahlt.

Für Verkäufer sind flexible Zahlungstechnologien auch weitaus erschwinglicher, da kein zusätzliches Personal für die Bearbeitung von Kreditanträgen, das Versenden von Rechnungen, das Aufspüren von Käufern zur Zahlung usw. aufgewendet werden muss. All diese Prozesse werden mithilfe von Technologie automatisiert, was letztendlich die Kosten senkt Geschäfte zu machen.

Darüber hinaus werden Verkäufer innerhalb von 24-48 Stunden bezahlt, was eine Reihe von Problemen für den Verkäufer löst. Erstens trägt es dazu bei, einen kontinuierlichen, positiven Cashflow sicherzustellen. Wenn ein Unternehmen sofort für seine Produkte bezahlt wird, kann es sie schneller verpacken und versenden und gleichzeitig alle mit dem Verkauf seiner Waren verbundenen Kosten wieder hereinholen. Zweitens wird das Risiko, das ein Händler bei der Kreditvergabe eingeht, erheblich reduziert; dieses Risiko wird vollständig vom Technologieanbieter/Kreditgeber übernommen. Das bedeutet kein Risiko unbezahlter Rechnungen, geplatzter Schecks oder Kreditkartenrückbuchungen.

2. Bessere Daten =höhere Einnahmen.

Denken Sie darüber nach:Auch wenn ein B2B-Kauf komplizierte Konfigurationen, Abzeichnungen usw. erfordert, um abgeschlossen zu werden, kann der Zahlungsteil selbst weitaus weniger kompliziert sein. Und je einfacher das Kauferlebnis ist, desto wahrscheinlicher wird der Käufer zu einem Stammkunden. Dies gilt insbesondere für Käufer, die Kreditlinien erhalten, die größer sind als ihr durchschnittlicher Kauf.

Darüber hinaus können Verkäufer weitaus mehr und qualitativ hochwertigere Daten aus Zahlungstechnologielösungen erhalten als mit herkömmlichen Handelskrediten oder sogar Kreditkarten. Und sie können dies nutzen, um Produkte und Dienstleistungen an bestehende Kunden weiterzuvermarkten.

Beispielsweise können sie ihren Kundenstamm nach dem Kreditbetrag segmentieren, auf den jeder Kunde Zugriff hat, und segmentspezifische Kampagnen entwickeln. Für Kunden, die über einen geringeren Kreditrahmen verfügen, bietet ein Händler möglicherweise Sonderangebote für günstigere Artikel an, die der Käufer möglicherweise regelmäßig benötigt. Kunden, die ihre Kreditlinie für Investitionen mit höheren Kosten nutzen, können diese größere Kreditlinie nutzen, um den Käufer mit ergänzenden Produkten und sogar Dienstleistungen wie Wartungspaketen oder Serviceverträgen zu locken.

Mit anderen Worten, die Kreditlinie muss nicht nur für den Kauf von Produkten verwendet werden, sondern kann genutzt werden, um Käufer dazu zu verleiten, mehr auszugeben.

Was bei der Auswahl von B2B-E-Commerce-Zahlungsmethoden zu beachten ist

Wie bei allem, was mit E-Commerce zu tun hat, ist es eine gute Idee, alle Ihre Optionen zu prüfen, bevor Sie eine bestimmte implementieren. Was Sie verkaufen, Ihr Geschäftsmodell und Ihr Cashflow haben alle wichtige Auswirkungen, die Ihr Denken beeinflussen sollten. Schauen wir uns diese Faktoren genauer an.

1. Was verkaufen Sie?

Verkaufen Sie ein physisches Produkt, eine Dienstleistung oder eine Kombination aus beidem? Dies ist wichtig, da die meisten Käufer Produkte gerne im Voraus bezahlen, da dies die akzeptierte Zahlungsweise bei B2C-Transaktionen ist.

B2B-Käufer sind jedoch möglicherweise zögerlicher, Dienstleistungen vollständig im Voraus zu bezahlen, da sie ein Ergebnis von der Inanspruchnahme dieser Dienstleistungen erwarten, bevor sie bezahlen. Allerdings ist es üblich, dass Dienstleistungsunternehmen eine Anzahlung verlangen, bevor Dienstleistungen erbracht werden.

Glücklicherweise kann ein flexibles Zahlungssystem beiden Arten von Unternehmen (sowie Hybriden) helfen, da sie den Kunden oft erlauben, ihre Zahlungsbedingungen zu wählen (innerhalb der vom Verkäufer festgelegten Parameter).

2. Können Sie es sich leisten, einen Kredit anzubieten?

Die interne Verwaltung von Handelskrediten ist eine gängige Praxis im B2B-Bereich, kann jedoch ein erhebliches finanzielles Engagement sowie höhere Risiken erfordern.

Händler, die intern ein Handelskreditprogramm verwalten, müssen Ressourcen für das Sammeln und Bearbeiten von Anträgen, das Versenden von Rechnungen und das Nachverfolgen verspäteter Zahlungen aufwenden. Diese Aktivitäten sind oft äußerst arbeitsintensiv und können erhebliche Investitionen in Humanressourcen erfordern.

Darüber hinaus kann die Verlängerung von Handelskrediten den Cashflow eines Unternehmens belasten. Bestellungen müssen ausgeführt werden, bevor die Zahlung eingegangen ist, und das bedeutet, dass der Händler alle Kosten im Zusammenhang mit der Erfüllung tragen muss – den Kauf von Rohstoffen oder dem Produkt, die Kommissionierung, Verpackung und den Versand sowie die Behandlung eventuell auftretender Kundendienstprobleme. All diese Aktivitäten sind mit Kosten verbunden, was riskant ist, wenn ein Käufer einen Kredit aufnimmt und dann aus welchen Gründen auch immer nicht pünktlich zahlt.

Durch das Angebot einer flexiblen Zahlungslösung wie Credit Key verschwinden all diese Bedenken jedoch im Wesentlichen. Der Händler muss keine Ressourcen für die Verwaltung des Handelskreditprozesses aufwenden und wird innerhalb von 48 Stunden bezahlt. Dies setzt den dringend benötigten Cashflow frei und bietet dem Händler mehr Möglichkeiten, Kapitalinvestitionen zu tätigen und schneller zu wachsen.

3. Wie ist Ihre Beziehung zu Ihren Käufern?

Haben Sie langjährige Beziehungen oder sind das Neukunden? Händler sind oft entspannter in Bezug auf Zahlungen, wenn es um die Zusammenarbeit mit Käufern geht, mit denen sie eine langjährige Beziehung haben. Diese Flexibilität ist jedoch wahrscheinlich nicht so einfach für Neukunden zu bieten. Und welches Unternehmen möchte keine neuen Kunden? Wenn du nicht wächst, stirbst du, wie das alte Sprichwort sagt.

Dies ist ein weiterer Bereich, in dem das Angebot flexibler Zahlungslösungen glänzt. Da der Lösungsanbieter das mit der Kreditvergabe verbundene Risiko übernimmt, können Händler beiden flexible Zahlungsoptionen anbieten bestehende und neue Kunden, ohne Angst haben zu müssen, dass neue Käufer sie abzocken.

Zusammenfassung:Flexible Zahlungstechnologien sind die Zukunft des E-Commerce

Wenn Sie sich fragen, ob es sich lohnt, Ihren Kunden flexible Zahlungen anzubieten, schauen Sie sich einfach B2C-E-Commerce an. Diese Technologie wird seit weit über einem Jahrzehnt im B2C-Bereich eingesetzt und ist nach wie vor eine der beliebtesten Zahlungsmethoden für Online-Einkäufe.

Im B2B-E-Commerce nehmen flexible Zahlungen jedoch gerade erst Fahrt auf. Und es gibt kaum Zweifel, dass sie verschwinden werden, wenn sie dem Weg ihrer B2C-Pendants folgen.

Dies bedeutet, dass B2B-E-Commerce-Unternehmen, die heute flexible Zahlungen einsetzen, wahrscheinlich einen Vorteil gegenüber denen erzielen werden, die dies nicht tun. Und in der heutigen schnelllebigen, hart umkämpften Geschäftswelt brauchen Unternehmen jeden Vorteil, den sie bekommen können.

Indem Online-Transaktionen flexibler, mit weniger Reibung, niedrigeren Kosten und praktisch ohne Risiko gestaltet werden, können Großhändler und Distributoren ein benutzerfreundlicheres Kundenerlebnis schaffen. Und letztendlich wird dies einen erheblichen Unterschied darin ausmachen, wie Kunden Sie sehen, bei Ihnen einkaufen und Ihre Marke wahrnehmen. Flexible Zahlungstechnologien sind die Zukunft des E-Commerce, und diejenigen, die die Zukunft annehmen, werden langfristig erfolgreich sein.