Ihr E-Mail-Marketingkanal sollte 25-40 % des E-Commerce-Umsatzes ausmachen:Erfahren Sie, wie Sie Ihre Strategie verbessern können

Als E-Commerce-Marke kann E-Mail Ihr Verkaufskanal mit dem höchsten ROI sein.

Aber wenn Sie denken, dass das Versenden einer Reihe von Newsletter-E-Mails an Ihre gesamte Liste oder eine einzelne Warenkorb-E-Mail ausreicht, wird Ihnen ein böses Erwachen bevorstehen.

Denken Sie darüber nach – wenn Kunden Ihre Website besuchen, befinden sie sich an unterschiedlichen Punkten in ihrer Beziehung zu Ihnen und Ihrer Marke.

Sie müssen sie dort abholen, wo sie sind, und Sie müssen mehrere E-Mails erstellen, um dies effektiv zu tun.

Sie müssen Lebenszyklus-E-Mail-Marketing verwenden.

Was ist Lebenszyklus-E-Mail-Marketing?

Betrachten Sie die Interaktion des Kunden mit Ihrer Marke als eine Reise – eine Reihe kleiner Schritte, die er auf seinem Weg zum Kauf Ihrer Produkte unternimmt.

Beim Lifecycle-E-Mail-Marketing geht es darum, diese Schritte zunächst zu verstehen und zu definieren und dann an den kritischen Punkten dieser Reise E-Mails an Kunden zu senden, um ihnen zu helfen, den nächsten wichtigen Schritt in Richtung eines Kaufs zu machen.

Beispielsweise können Käufer auf Ihrer Website diesen Lebenszyklus durchlaufen:

1. Besucht Ihr Geschäft (Erstbesucher).
2. Durchsucht Produkte und Blätter.
3. Laden ein zweites Mal auf.
4. Fügt Artikel zum Einkaufswagen hinzu, verlässt ihn aber wieder.
5. Kehrt ein drittes Mal zurück.
6. Schließt seinen ersten Einkauf ab.
7. Kehrt 4 Monate später zur Website zurück, um eine zweite Bestellung aufzugeben.
8. Wird im Laufe eines Jahres zum „Power-Buyer“ oder „Mega-Fan.“

Das sind viele verschiedene Kunden in vielen verschiedenen Lebenszyklusphasen. Und Ihre Kunden durchlaufen möglicherweise noch viel mehr.

TAKE-AWAY-STRATEGIE

Ihre Mission als E-Mail-Vermarkter ist es, die Schritte der Customer Journey zu antizipieren und E-Mails als natürliche Berührungspunkte zu nutzen, um den Kunden durch seinen Lebenszyklus (und Ihren Verkaufstrichter) zu führen – was zu mehr (und schnelleren) Verkäufen für Sie führt.

Wann man E-Mails versendet, die Kunden einem Kauf näher bringen

Wenn Leute Ihnen ihre E-Mail-Adresse geben, erwarten sie, dass Sie ihnen eine E-Mail schicken.

Sie möchten von Ihnen hören.

Und ein E-Mail-Anstoß von Ihnen kann den entscheidenden Unterschied für Ihr Endergebnis ausmachen.

Betrachten wir die folgenden sechs Lebenszykluspunkte und sprechen wir über eine E-Mail-Strategie für jeden:

1. Wenn ein Kunde das Geschäft zum ersten Mal besucht.

Wo fängst du an?

Die meisten Ladenbesitzer machen das falsch, indem sie erwarten, dass ein Erstbesucher sofort kauft.

Dann ärgern sie sich, wenn die Konversionsrate ihrer neuen Besucher niedrig ist.

Das ist im Wesentlichen so, als würde man versuchen, beim ersten Date einen Heiratsantrag zu machen.

Ich habe festgestellt, dass ein neuer Website-Besucher in der Regel zwischen 5 und 15 Erlebnisse oder Berührungspunkte benötigt mit Ihrer Marke, bevor sie zum Kauf bereit sind.

In dieser Phase ist das Ziel kein Sofortverkauf, sondern eine Gelegenheit für Ihre Marke, eine Beziehung zum Besucher aufzubauen und ihn zu einem Kunden zu machen.

Sie können Geschichtenerzählen und starke Inhalte verwenden, um Erstbesucher zu fördern, und das Versenden einer Reihe von Begrüßungs-E-Mails gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Geschichte zu erzählen, Ihre Einzigartigkeit hervorzuheben und zu erklären, warum sie Ihnen vertrauen sollten.

TAKE-AWAY-STRATEGIE

Verwenden Sie E-Mail-Akquisitionsangebote (wie Pop-ups und Exit-Intents), um E-Mail-Adressen von Erstbesuchern zu erfassen und ihnen eine Willkommensserie mit einer Mischung aus Inhalt und Verkaufsförderung zu senden.

Sehen wir uns einige Beispiele an.

Beispiel für Koa-Kaffee

Nach dem Besuch der Koa Coffee-Website und der Registrierung für E-Mails werden potenzielle Käufer in ihrem Posteingang mit einer kurzen, aber wirkungsvollen Willkommens-E-Mail begrüßt.

Leser erhalten einen 10 %-Rabatt-Gutschein, der dazu beiträgt, die schnellen Conversions zu steigern.

Das Beispiel der Goodwell Company

The Goodwell Company begrüßt Kunden, die ihre E-Mail-Adresse teilen, indem sie eine E-Mail mit ihrer Geschichte versenden.

Es enthält auch ein 10 %-Rabattangebot, damit sich der Leser zu seinem ersten Kauf verpflichtet fühlt.

2. Wenn der Kunde einige Produkte durchsucht, aber Ihre Website verlässt.

Überlegen Sie, was Ihren Kunden in dieser Phase zurückhalten könnte, und sprechen Sie dies per E-Mail an.

• Möglicherweise müssen Sie die positiven Rezensionen hervorheben, die ein Produkt auf Ihrer Website erhalten hat.
• Vielleicht braucht der Kunde nur einen Rabatt oder kostenlosen Versand, um einen Kauf abzuschließen.

Versuchen Sie, das Hinzufügen dieser Elemente zu Ihren E-Mail-Kampagnen zu testen, um zu sehen, ob es zu einer Erhöhung der Klickrate (CTR) oder Konversion führt.

Was auch immer Ihre Ergebnisse zeigen, dies ist ein wichtiger Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme, da Sie keinen Kunden verlieren möchten, der so weit gekommen ist.

Bliss-Kosmetikbeispiel

Bliss versendet Erinnerungs-E-Mails an Personen, die einen Artikel durchsucht haben.

Mit markengetreuer Sprache und Farben haben sie eine Botschaft verfasst, die den Käufer dazu anregt, wiederzukommen, und gleichzeitig andere Produkte vorschlägt.

TAKE-AWAY-STRATEGIE

Verwenden Sie eine E-Mail-Serie zum Abbruch des Browsens, die genau auf das Produkt oder die Produkte verweist, die sich Ihr Kunde angesehen hat.

3. Wenn der Kunde Artikel zu seinem Einkaufswagen hinzufügt, ihn aber wieder verlässt.

Verlassene Warenkörbe können ein Geschäft ruinieren.

Sie haben bis zu diesem Punkt im Kauftrichter einen Kunden und sind so nah dran.

• In diesem Fall benötigt Ihr Kunde möglicherweise nur eine Erinnerung, dass er den Artikel zurückgelassen hat.
• Oder, abhängig von Ihrem Produkt, fühlen sie sich möglicherweise nicht 100 % wohl dabei, bei einem Unternehmen oder einer Marke zu kaufen, die ihnen neu sind.

Die Nutzung von Anreizen wie Rabatten, kostenlosen Geschenken, Versand usw. könnte der Anstoß sein, den sie brauchen, um den ersten wichtigen Kauf bei Ihnen zu tätigen.

E-Mail-Kampagnen für abgebrochene Warenkörbe sind ein bewährtes E-Mail-Marketingformat.

In einer Umfrage von 2017 wurden Warenkorbabbruch-E-Mails als die effektivste Methode zur Auslösung neuer Verkäufe eingestuft.

Beispiel für Eloquenz

Nachdem sie einen Artikel in ihren Warenkorb gelegt und die Website verlassen haben, werden Benutzer von der Eloquence-Website mit einer E-Mail begrüßt, die das Produkt umreißt, das sie verlassen haben, und sie daran erinnert, ihren Kauf abzuschließen.

Sie bieten auch Informationen zu ihren Kundendienstinformationen, falls der Leser Fragen hat.

TAKE-AWAY-STRATEGIE

Richten Sie Ihre Automatisierung für aufgegebene Warenkörbe ein, um mehrere E-Mails zu senden, die den Kunden daran erinnern, was zurückgelassen wurde. Bieten Sie je nach Warenkorbwert Anreize, sie zurückzubringen.