Wie CRM-Software Ihnen helfen kann, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen

Vertriebs- und Marketingabteilungen leisten in jedem Unternehmen eine sehr wichtige Arbeit. Vereinfacht gesagt arbeiten beide daran, neue Kunden zu gewinnen und das Produkt an den Endverbraucher zu verkaufen. Das Marketingteam versucht normalerweise, den Zielmarkt zu finden und mit seinen Botschaften anzusprechen und dann Leads zu identifizieren, während das Verkaufsteam den Ausführungsteil übernimmt und den Verkauf abschließt.

Es ist leicht einzusehen, warum diese beiden Teams harmonisch zusammenarbeiten sollten. Sie arbeiten im Grunde am selben Ziel, decken aber unterschiedliche Teile des Prozesses ab. Ihre Jobs sind jedoch weitgehend miteinander verbunden, und die Informationen, die sie füreinander bereitstellen können, sind für beide Seiten sehr wertvoll.

Dies gilt insbesondere für Organisationen, die CRM-Software verwenden. Da CRM beim Sammeln und Verarbeiten wichtiger Kundendaten sehr leistungsfähig ist, kann es beiden Teams eine Reihe von Vorteilen bieten. Vor allem, wenn sie zusammenarbeiten. Und es gibt Statistiken, die dies unterstützen – Untersuchungen zeigen, dass Organisationen mit eng aufeinander abgestimmtem Marketing und Vertrieb 36 % höhere Bindungsraten und 38 % höhere Verkaufserfolgsraten erzielen.

Sehen wir uns genauer an, warum diese Ausrichtung so wichtig ist und wie sie mithilfe von CRM-Software erreicht werden kann.

Die beliebtesten Technologien, die von Unternehmen mit hoher Vertriebs- und Marketingausrichtung verwendet werden

Aufstellen einer Service-Level-Vereinbarung

Bevor sie mit der Arbeit an einem Projekt beginnen, sollten sich die Marketing- und Vertriebsteams auf einige Hauptpunkte zu wichtigen Verfahren, Zielen und der Delegation von Aufgaben und Pflichten einigen. Daher ist es immer eine gute Idee, ein internes Service-Level-Agreement (SLA) zu erstellen.

Beide Seiten sollten wissen, was sie voneinander erwarten können und Prioritäten setzen. Beispielsweise kann die Marketingabteilung eine bestimmte Anzahl von Leads pro Monat garantieren, während das Verkaufsteam eine bestimmte Anzahl von Verkäufen oder eine bestimmte Verkaufsgewinnrate garantieren kann. SLA stellt auch einen ersten Schritt zur Erstellung einer umfassenden Verkaufs- und Marketingstrategie dar, die eine der Säulen jedes Unternehmens sein sollte.

Sammeln und Teilen wichtiger Daten

Wie bereits erwähnt, besteht der wahrscheinlich größte Vorteil der Verwendung eines CRM-Systems darin, eine Menge nützlicher und relevanter Kundeninformationen zu erhalten. Diese Daten sind sowohl für das Marketing als auch für den Vertrieb absolut unerlässlich, und CRM ermöglicht es den Teams, über ein einziges Dashboard darauf zuzugreifen.

Sobald sie die Daten haben, können sie sich gegenseitig helfen, sie weiter zu interpretieren und zu ihrem Vorteil zu nutzen. Der Austausch von Wissen und Feedback zwischen den Abteilungen ist entscheidend, um das Potenzial von Vertrieb und Marketing zu maximieren. Mal sehen, wie das funktioniert.

Lead-Qualifizierung

Im Allgemeinen sollte das Marketingteam das Vertriebsteam mit neuen Leads versorgen, basierend darauf, wie Benutzer mit Inhalten und Nachrichten interagieren. Diese Leads sind besonders wertvoll in B2B-Organisationen, wo die Anzahl der Leads und Kunden normalerweise recht begrenzt ist.

CRM-Software hilft bei diesem Prozess sehr. Erstens sammelt es die Daten zum Kundenverhalten von Ihrer Website und über verschiedene soziale Netzwerke hinweg. Dann soll das Marketingteam entscheiden, welche Leads gut genug sind, um an den Vertrieb weitergeleitet zu werden, und das geschieht auch dank CRM selten manuell. CRM-Software kann die Qualität des Leads automatisch quantifizieren, priorisieren und dann die Vertriebsabteilung darüber informieren.

CRM analysiert alle Arten des Online-Verhaltens aller Ihrer Besucher, vom Browserverlauf über die Art der Inhalte, die sie konsumieren, bis hin zur Zeit, die sie auf bestimmten Seiten verbringen. Anhand voreingestellter Parameter berechnet CRM dann, wie wahrscheinlich es ist, dass ein bestimmter Besucher konvertiert, und benachrichtigt den Vertriebsmitarbeiter, wenn diese Wahrscheinlichkeit einen bestimmten Schwellenwert überschreitet.

Dies beschleunigt den gesamten Prozess erheblich und macht ihn viel datengesteuerter. Sie verlassen sich nicht auf manuelle Arbeit und müssen sich keine Gedanken über menschliche Fehler machen.

Personalisieren Sie Ihre Reichweite

Vertriebsmitarbeiter können auch auf die gesamte Customer Journey jedes einzelnen Leads zugreifen und prüfen, warum sie als Leads angegeben wurden. Sie können herausfinden, woran der Benutzer interessiert ist, dank der Informationen über seinen Browserverlauf auf Ihrer Website. Sie können sich auf bestimmte Produkte oder eine Produktlinie konzentrieren, von der sie wissen, dass der Benutzer sie angesehen hat. Im Allgemeinen können sie viele verschiedene Daten verwenden, um mehr über einen bestimmten Lead zu erfahren.

Dies gibt ihnen die Möglichkeit, einen strategischen Ansatz für jeden Lead zu planen. Insbesondere dann, wenn der Nutzer so weit gegangen ist, das Kontaktformular auszufüllen und/oder einen Newsletter zu abonnieren. Dann weiß der Vertriebsmitarbeiter etwas über die Demografie, den Standort oder die Position des Benutzers in einem Unternehmen.

Dadurch kann ein Vertriebsmitarbeiter ein vollständig personalisiertes Verkaufsgespräch führen, auf die speziellen Probleme des Kunden eingehen und die richtigen Lösungen zur richtigen Zeit anbieten. Die Art und Weise, wie sie sich mit Ihren Marketinginhalten und -botschaften auseinandersetzen, beeinflusst all diese Entscheidungen umfassend.

Und wenn es um das Timing geht, kann CRM auch dabei helfen. Sie können beispielsweise Auslöser festlegen, die den Vertriebsmitarbeiter sofort benachrichtigen, wenn ein Benutzer einen Einkaufswagen mit einigen Produkten darin verlässt. Das sofortige Versenden einer Follow-up-E-Mail oder das Empfehlen ähnlicher Produkte sind in diesem Fall im Allgemeinen eine gute Taktik. CRM kann bei Bedarf sogar automatisch Kontakt mit einem Lead aufnehmen und dabei absolut keine Zeit verschwenden.

Sammeln und Speichern von Informationen aus dem Feld

Dieser Fluss an nützlichen Informationen fließt auch umgekehrt – vom Vertrieb zum Marketing. Vertriebsmitarbeiter sammeln wertvolle Informationen aus der Praxis von den Kunden und Interessenten selbst. Manchmal kann die persönliche Kommunikation mit den Kunden aufschlussreicher sein als jede Menge Online-Verhaltensdaten.

Verkäufer können die häufigsten Bedenken und Schmerzpunkte der Kunden in Bezug auf Ihr Produkt oder ein ähnliches Produkt der Konkurrenz ans Licht bringen. Oder sie können Ihnen sagen, was ihnen am meisten geholfen hat, einen Verkauf abzuschließen. All diese Informationen liefern Ihrem Marketingteam wichtige Informationen, die es zur Verbesserung seiner Marketingbotschaften verwenden kann.

Dies wird auch Ihrem Marketingteam helfen, eine bessere Inhaltsstrategie zu entwickeln. Wenn Ihnen beispielsweise Themen für zukünftige Blog-Beiträge fehlen, nutzen Sie die Informationen des Vertriebsteams zu den häufigsten Fragen, die ihnen von potenziellen Kunden gestellt werden. Schreiben Sie dann Blogbeiträge, die diese Fragen beantworten, um mehr Besucher anzuziehen und mehr hochwertige Leads für den Verkauf zu liefern.

Was CRM hier an den Tisch bringt, ist eine einzelne, zentrale Datenbank, in der alle Vertriebsinformationen aus dem Außendienst gespeichert, kategorisiert und dem Marketingteam zur Verwendung zur Verfügung gestellt werden.

Verbesserung der Kommunikation zwischen den Abteilungen

Wir haben bereits gesehen, dass CRM hilft, die Kommunikation mit Kunden und Interessenten nach außen zu verbessern. Aber es erleichtert auch die Kommunikation innerhalb Ihrer Organisation erheblich.

Zu oft ist die geschäftliche Kommunikation innerhalb eines Unternehmens über zu viele verschiedene Kanäle und Gruppen verstreut. Das sorgt für Verwirrung und unnötige Rückschläge. Zugegeben, die meisten dieser Unterhaltungen, insbesondere in Chatgruppen, sind nicht allzu relevant und können oft wirklich ohne Konsequenzen vergessen werden.

Aber manchmal diskutieren Mitglieder der Teams einige sehr wichtige Ideen oder versuchen, einige sehr wichtige Probleme in einem ihrer Gruppenchats zu lösen. Diese spezifischen Diskussionen ein paar Monate später ausfindig zu machen, kann ein Alptraum sein. Besonders diejenigen zwischen Teams, die unterschiedliche Aufgaben erledigen und daher wahrscheinlich unterschiedliche Tools und Apps verwenden, um Aufgaben zu delegieren und zu kommunizieren.

Anstatt ziellos den Chatverlauf auf einem Dutzend Plattformen zu durchsuchen, können Sie CRM verwenden, um die Kommunikation zwischen Teams und innerhalb der Teams zu integrieren und zu konsolidieren. Der Verlauf der Kommunikation wird an einem Ort gespeichert, der jederzeit leicht zugänglich und durchsuchbar ist.

Weitere Datenanalyse

Schließlich liefert CRM Unternehmen detaillierte Berichte über ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen. Ein- bis zweimal im Monat sollten sich beide Teams treffen und diese Berichte im Detail analysieren.

Die Auswirkungen der Verwendung von CRM innerhalb einer Organisation hängen von vielen Faktoren ab, und einer davon ist die anfängliche Kalibrierung. Bei diesen Treffen sollte überprüft werden, ob Parameter so gesetzt werden, dass sie das Geschäft bremsen oder der Effizienz schaden.

Zum Beispiel könnte es ein Problem mit der Leistung des Verkaufsteams geben – angenommen, seine Verkaufserfolgsrate könnte zu niedrig sein. Das muss aber nicht zwangsläufig auf die Probleme im Vertriebsteam hindeuten. Es könnte einfach sein, dass die Messlatte für die Definition eines „qualifizierten Leads“ zu niedrig ist. Dann werden diese minderwertigen Leads an die Vertriebsmitarbeiter übergeben, die nicht wirklich viel tun können, um sie zum Kauf zu überzeugen.

Das bedeutet, dass es beispielsweise nicht ausreicht, mehr Verkäufer oder neue Verkäufer zu gewinnen. Stattdessen müssen Sie sich den Bericht der Vertriebsabteilung ansehen, um die genaue Art von Leads zu ermitteln, die sich als weniger zuverlässig herausstellen, als das Marketingteam angenommen hat. Natürlich bietet CRM diese Art von Einblick.

Nachdem Sie das Problem identifiziert haben, ändern Sie die Parameter und legen Sie die Messlatte für „qualifizierte Leads“ höher. Auf diese Weise verschwenden Sie nicht die kostbare Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit Personen, die höchstwahrscheinlich nicht konvertieren werden. Im Allgemeinen können CRM-Berichte bemerkenswert hilfreich sein, wenn Sie die Bemühungen der beiden Teams aufeinander abstimmen und ihre Leistung maximieren möchten.

Schlussfolgerung

Alles in allem ist es für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, Ihre Marketing- und Vertriebsteams näher zusammenzubringen und sicherzustellen, dass sie gut zusammenarbeiten. Die Informationen, die eine Abteilung sammelt, während sie einfach ihre Arbeit erledigen, können für die andere Abteilung von großem Wert sein. Wenn sie also nicht kooperieren und isoliert bleiben, werden sie viele Fehler machen und viele Chancen verpassen.

CRM-Software kann Ihnen helfen, dieses Problem zu vermeiden. CRM ist ein Tool, das Kundeninformationen, Leistungsanalysen, Kampagnenergebnisse sowie Ergebnisse und Details von Verkaufsgesprächen speichert. Es verbessert auch die abteilungsübergreifende Kommunikation, automatisiert Arbeitsabläufe und beschleunigt viele Prozesse. Wenn Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing besser aufeinander abstimmen möchten, sollte CRM das Tool Ihrer Wahl sein.