10 Wege zur Steigerung der Conversions mit Verkaufspsychologie

Vorbei sind die Zeiten von aufdringlichen Verkäufern, die den Fuß in der Tür haben. Die Zeit, als der Verkauf ein Zahlenspiel war – je mehr kalte Interessenten Sie in den Trichter häuften, desto besser Ihre Chance auf Verkaufserfolg. Bis heute sagen wir:„Gute Besserung!“

Das Ziel des modernen Verkäufers besteht eher darin, Rapport und Beziehungen zu willigen Interessenten aufzubauen. Und um erfolgreiche Verkaufsbeziehungen aufzubauen, müssen Sie etwas über Verkaufspsychologie wissen .

Psychologie ist natürlich ein riesiges Thema. Anstatt Sie also in das ganze Thema einzutauchen, haben wir ein Snack-Buffet mit Weisheiten der Verkaufspsychologie zusammengestellt, damit Sie einige frische, schuldfreie Verkaufsansätze erkunden können.

Verkaufspsychologie:10 clevere Tipps zur Steigerung der Conversions

Die 7 Hauptergebnisbereiche des Vertriebs verstehen

Bevor Sie mit einem Interessenten ans Telefon gehen, lohnt es sich, Ihre zu kennen Stärken und Schwächen als Verkäufer. In seinem Buch „The Psychology of Selling“ hat Business-Guru Brian Tracy 7 „Schlüsselergebnisbereiche“ des Verkaufens identifiziert. Tracy geht davon aus, dass Selbsterkenntnis und die Beherrschung dieser 7 Fähigkeiten Sie zu einem besseren Verkäufer machen:

• Prospektion :Die Fähigkeit und Strategie, hochqualifizierte, interessierte Leads zu gewinnen.
• Beziehungsaufbau :Die Fähigkeit, professionelle Beziehungen aufzubauen, die auf Beziehung, Vertrauen und Glaubwürdigkeit basieren.
• Erfordernisse identifizieren :Die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse und Prioritäten potenzieller Kunden aufzudecken.
• Präsentieren :Die Fähigkeit, überzeugende Präsentationen zu erstellen, die den Käufer auf eine Conversion vorbereiten.
• Einwände überwinden :Die Fähigkeit, proaktiv auf Bedenken, Fragen und Zögern von Interessenten zu reagieren.
• Abschluss des Verkaufs :Die Fähigkeit, selbstbewusst nach dem Verkauf zu fragen, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.
• Weiterverkäufe und Empfehlungen erhalten :Die Fähigkeit, einen so guten Eindruck zu hinterlassen, dass der Kunde wieder bei Ihnen kauft und Sie seinen Kontakten weiterempfiehlt.

Diese Punkte sind ziemlich universelle Verkaufskonzepte, die es festzuhalten gilt – wir behandeln die meisten davon in unserem vollständigen Leitfaden zum Verkaufen.

Entdecken Sie die Macht des Einflusses

In seinem Buch „Influence“ stellt der Psychologe Dr. Robert Cialdini 6 Grundprinzipien des sozialen Einflusses und der Verkaufspsychologie auf. Verständlicherweise sorgen sie auch für großartige Überzeugungstaktiken. Sie sind:

• Gegenseitigkeit :Wir fühlen uns natürlich verpflichtet, uns zu revanchieren und haben gerne das Gefühl, niemandem etwas schuldig zu sein.
• Engagement und Beständigkeit :Wenn wir uns zu etwas verpflichtet haben – insbesondere öffentlich –, setzen wir es eher durch und sind offener für Vorschläge, die Erweiterungen dieser ursprünglichen Verpflichtung darstellen.
• Social Proof :Wenn andere Leute – besonders Leute wie wir – etwas tun, fühlen wir uns dazu überredet, es auch zu tun.
• Gefällt mir :Wenn Sie jemanden mögen oder ähnlich sind jemand, es ist wahrscheinlicher, dass du von ihm beeinflusst wirst.
• Behörde :Wir neigen dazu, den Ratschlägen von Autoritätspersonen zu gehorchen und sie zu befolgen – nicht nur von denen in Machtpositionen, sondern auch von denen, die wir als maßgebliche Experten ansehen.
• Knappheit :Wenn wir glauben, dass etwas nur begrenzt verfügbar oder knapp ist, fühlen wir uns gezwungen, es uns zu besorgen.

Konzentrieren Sie sich auf ihr Problem, nicht auf Ihre Lösung

Denken Sie daran, dass potenzielle Kunden nicht für ein Verkaufsgespräch zu Ihnen kommen – sie kommen zu Ihnen, um ihnen bei der Lösung eines Problems zu helfen. Also… hilf ihnen.

Lernen Sie Ihren potenziellen Kunden wirklich kennen und fühlen Sie sich in sein Problem hinein. Welche Knackpunkte haben sie identifiziert, die sie veranlasst haben, sich zu melden? Gibt es ein zwingendes Ereignis, das ihre Hand zwingt? Warum genau haben sie sich entschieden, mit Sie zu sprechen? über Ihren Konkurrenten? Und wenn sie auch mit Konkurrenten sprechen, für welche haben sie sich entschieden und warum?

Graben Sie tief und gehen Sie der Wurzel ihres Problems auf den Grund. Hier kommt ein angeborenes Wissen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ins Spiel – was können Sie anbieten, das dieses Problem am direktesten löst? Hat ihr Problem irgendwelche einzigartigen Falten, die es zu einer großartigen Lösung für Ihre Lösung machen? Gibt es einen Teil des Problems, von dem Sie wissen, dass Sie es besser bewältigen können als die Konkurrenz?

Überhäufe Käufer niemals mit Optionen

An der Oberfläche scheint es eine großartige Aussicht zu sein, viele Optionen zur Verfügung zu haben, aber je mehr Optionen Ihnen gegeben werden, desto überwältigender wird die Entscheidung selbst. Wenn Sie Ihren Käufer auffordern, aus einer riesigen, komplexen Palette von Lösungen zu wählen, kann es sich anfühlen, als würden Sie ihm Freiheit geben, aber am Ende könnte er in eine „Entscheidungsparalyse“ oder „Analyseparalyse“ getrieben werden:ein leicht vermeidbarer Zustand der Verkaufspsychologie, der das könnte Wende sie für immer ab.

Wenn Sie also eine große Produkt- oder Dienstleistungspalette haben, versuchen Sie, diese zu vereinfachen. Anstatt Ihre Lösungen als gigantischen Katalog verschiedener Optionen zu präsentieren, unterteilen Sie die Dinge in verdauliche Kategorien oder gliedern Sie sie nach Vorteilen. Beginnen Sie damit, das Kernproblem hinter der Anfrage jedes Interessenten (wie oben) zu verstehen, und coachen Sie ihn durch die spezifischen Optionen, die dieses Problem angehen. Helfen Sie ihnen herauszufinden, welche Lösung für ihre Anforderungen am besten geeignet ist.

Kennen Sie den „Typ“ jedes Käufers

Wir sprechen hier nicht über romantische Spiele! In „The Psychology of Selling“ weist Brian Tracy darauf hin, dass es 6 Arten von Käufern gibt, an die jeweils anders verkauft werden muss:

• Apathisch :Dieser Käufer stört sich nicht wirklich – sparen Sie Ihre Energie für jemanden auf, der mehr Lust hat, bei Ihnen zu kaufen.
• Selbstverwirklichung :Diese fokussierten Interessenten wissen genau, was sie wollen. Es ist großartig, diese Käufer zu haben, also verschwenden Sie keine Zeit damit, sie für etwas anderes zu verkaufen – geben Sie ihnen einfach, wonach sie suchen!
• Analytisch :Diese Käufer sind langsam, überlegt und detailorientiert. Hetzen Sie sie nicht und stellen Sie sicher, dass Sie alle Behauptungen, die Sie machen, belegen können. Seien Sie geduldig, präzise und großzügig.
• Relater :Diese Käufer sind sehr beziehungsorientiert, konzentrieren Sie sich also darauf, soziale Beweise zu liefern und ihre Bedürfnisse mit früheren Erfolgsgeschichten von Kunden in Beziehung zu setzen. Seien Sie noch einmal geduldig und großzügig.
• Fahrer :Diese Käufer sind das genaue Gegenteil der beiden vorherigen. Sie sind in der Regel beschäftigt, haben wenig Zeit und können ungeduldig sein, kommen Sie also auf den Punkt und reagieren Sie schnell auf Fragen und Wünsche.
• sozialisiert :Diese Käufer konzentrieren sich auf Ziele und die Erledigung von Aufgaben. Gehen Sie jederzeit schnell und geschäftsmäßig mit ihnen um.

Wir glauben, dass Käufer im wirklichen Leben oft eine Mischung aus diesen Archetypen sind – und gelegentlich findet man einen, der in keines dieser Lager passt. Allerdings ist es eine großartige Möglichkeit, auf dem richtigen Fuß loszulegen, wenn Sie eine Art Rahmen haben, um Ihre Interessentenbasis zu verstehen.

Denken Sie an das Zusammenspiel zwischen Logik und Emotionen

Wir alle wissen, dass Kaufen ein emotionaler Prozess ist. Sie müssen Ihre potenziellen Kunden emotional auf Ihre Seite ziehen, bevor sie zum Kauf bereit sind.

Aber Verkaufspsychologie ist mehr als das. Die Leute kaufen emotional, sondern rechtfertigen diese Käufe logisch. Vertriebsexpertin Liz Wendling bringt es auf den Punkt:„Logik regt zum Nachdenken an. Emotionen bringen Menschen zum Handeln.“

Sich zu stark auf emotionale Hinweise zu verlassen, bietet also nicht die logische Unterstützung, die erforderlich ist, um den Kauf im Kopf des Käufers wirklich zu rechtfertigen. Wer sich jedoch zu sehr auf Zahlen und Fakten verlässt, dem fehlt der emotionale Impuls, der zum Kauf anregt. Wendling geht davon aus, dass gute Verkäufer diese Lücke zwischen Logik und Emotion schließen müssen; Sie müssen tatsächlich aktiv lernen, wie Sie Menschen von „Hmm … ich sehe, wie nützlich dieses Produkt/diese Dienstleistung wäre“ zu „Crikey, das brauche ich jetzt!“

Verkäufer:Kennen Sie den Unterschied, den Sie machen

Sowohl Vertriebsleiter als auch Vertriebsteams beachten:Um erfolgreich zu sein, muss jedes Vertriebsteam das echte, sinnvolle Gut in dem Produkt sehen, das es verkauft. Wir alle brauchen einen Zweck in unserer Arbeit, und es ist eine großartige Quelle des Zwecks, etwas zu verbreiten, das anderen rechtmäßig hilft.

Etwas verkaufen, an das Sie nicht glauben ist seelenzermalmend. Es ist schwer, Tag für Tag ernsthaften Enthusiasmus vorzutäuschen für ein Produkt, hinter dem Sie einfach nicht zurückstehen können. Und wenn ein Verkäufer sich nicht für den Verkauf des Produkts begeistern kann, wird er wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, es zu verkaufen. Daher führt ein glanzloses Produkt aus mehr Gründen als nur der Produktqualität zu glanzlosen Verkäufen.

Aber wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickeln, über die es sich wirklich lohnt, nach Hause zu schreiben, eines, das Kunden jeden Tag aufs Neue begeistert, vermittelt es dem Verkaufsteam einen echten Sinn und Antrieb.

Nutzen Sie FOMO zu Ihrem Vorteil

Verlustaversion ist ein psychologisches Phänomen, das von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman populär gemacht wurde. Wir verpassen nur ungern etwas Gutes – sei es eine Veranstaltung, ein Erlebnis oder ein Produkt. So können Vertriebsmitarbeiter FOMO – die Angst vor dem Verpassen – zu ihrem Vorteil nutzen.

Geben Sie dem Käufer also einen stark reduzierten Preis, wenn er innerhalb einer begrenzten Zeit kauft, oder geben Sie ihm einen Vorgeschmack darauf, was er mit Ihrer Lösung in seinem Leben genießen könnte. Zeitlich begrenzte kostenlose Testversionen sind dafür großartig – sobald Sie die Vorteile eines Produkts genossen und es zu „Ihrem“ gemacht haben, werden Sie es weniger wahrscheinlich aufgeben.

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Interessenten nur anrufen, wenn Sie dazu berechtigt sind

Cold Calls sind nervig. Sie sind irritierend für Entscheidungsträger (ein großes Nein-Nein); Sie lassen sich leicht von Gatekeepern ablenken, und es ist einfach keine nachhaltige Strategie auf lange Sicht. Kaltakquise kann ein schwarzes Loch für die Zeit und den Aufwand talentierter Vertriebsmitarbeiter sein und entspricht nicht wirklich dem Geist der jüngsten Datenschutzgesetze wie GDPR und APP (obwohl über ein Fünftel der Unternehmen dies im Jahr 2020 immer noch taten – frech, frech ! ).

Vertriebs- und Marketingteams sollten zusammenarbeiten, um potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam zu machen – vorzugsweise so, dass sie ermutigt werden, ihre Kontaktdaten mitzuteilen. Dann können Sie, bevor Sie sich melden (selbst wenn es unangekündigt ist), die Informationen verwenden, die freiwillig übermittelt werden durch die Aussicht, ein wenig zu recherchieren. Durchsuchen Sie die Website des Unternehmens oder das LinkedIn-Profil der Person, um Gemeinsamkeiten zu finden.

Es gibt möglicherweise zwei Elemente von Cialdinis Einfluss hier im Spiel. Erstens finden Sie Gemeinsamkeiten – und wir kaufen von Menschen, die wir mögen oder sind wie. Zweitens, wenn sie ihre Daten teilen, um Zugang zu einem geschützten Inhalt wie einem Bleimagneten zu erhalten (was sie hoffentlich nützlich fanden), könnten sie das Gefühl haben, dass sie Ihnen im Gegenzug einen Gefallen tun müssen.

Halten Sie soziale Beweise bereit

Wir sind von Natur aus soziale Wesen mit einem Hauch von Herdenmentalität. Wenn wir also mit einer Verkaufsbotschaft konfrontiert werden, suchen wir nach anderen, die den gleichen Weg erfolgreich gegangen sind. Daher ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, aussagekräftige Fallstudien und Rezensionen bereit zu haben.

Zögernde Käufer können mit Erfolgsgeschichten über andere Käufer in ähnlichen Märkten und mit ähnlichen Problemen überzeugt werden. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden arbeiten und seine Prioritäten festlegen, versuchen Sie, ihn mit einer Fallstudie zur Vertriebspsychologie zu verknüpfen, die am besten zu seiner Situation passt. Sie müssen es möglicherweise nicht verwenden, aber es kann Ihnen bei einem unsicheren Käufer ein Ass im Ärmel geben.

Selbst kleine Dinge wie eine Erinnerung an die 5-Sterne-Bewertung Ihres Unternehmens in einer E-Mail-Fußzeile können dazu beitragen, den sozialen Beweis zu stärken.

Einer der wichtigsten Verkaufstipps, die wir Ihnen geben können, ist, sich mit den richtigen Tools auszustatten. Sie können nicht alle Interessenteninformationen im Kopf behalten – versuchen Sie es mit einem CRM! Melden Sie sich noch heute für unsere 14-tägige kostenlose Testversion an, um die Produktivität und den Komfort zu entdecken, die Really Simple Systems CRM bieten kann.