Loss Leader-Strategie

Was ist eine Loss Leader-Strategie?

Eine Verlustführerstrategie beinhaltet den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu einem Preis, der nicht rentabel ist, aber verkauft wird, um neue Kunden zu gewinnen oder diesen Kunden zusätzliche Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Loss Leading ist eine gängige Praxis, wenn ein Unternehmen erstmals einen Markt betritt. Ein Verlustführer stellt neuen Kunden eine Dienstleistung oder ein Produkt vor, in der Hoffnung, einen Kundenstamm aufzubauen und zukünftige wiederkehrende Einnahmen zu sichern.

Die zentralen Thesen

• Eine Loss-Leader-Strategie bepreist ein Produkt niedriger als seine Produktionskosten, um Kunden zu gewinnen oder andere zu verkaufen, teurere Produkte.
• Loss Leading ist eine umstrittene Strategie, die als räuberisch gilt.
• Einige Unternehmen verfolgen eine verlustführende Strategie, wenn sie neue Märkte erschließen wollen, um Marktanteile zu gewinnen.
• Große Unternehmen können es sich leisten, ein Produkt ohne Marge zu bepreisen, weil sie andere Produkte haben, die sie gewinnbringend verkaufen können, um den Verlust auszugleichen.
• Verlustführende Strategien können sowohl kleinen Unternehmen als auch Lieferanten schaden, die gezwungen sein könnten, ihre eigenen Preise niedrig zu halten, damit ein Unternehmen seine verlustführende Strategie fortsetzen kann.

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Eine Loss Leader-Strategie verstehen

Verlustführung kann eine erfolgreiche Strategie sein, wenn sie richtig ausgeführt wird. Ein klassisches Beispiel sind Rasierklingen. Gillette, zum Beispiel, verschenken ihre Rasierer oft kostenlos oder zu einem günstigen Preis, wissend, dass Kunden Ersatzklingen kaufen müssen, Hier macht das Unternehmen seinen Gewinn.

Ein weiteres Beispiel ist die Videospielkonsole Xbox One von Microsoft. Das Produkt wurde mit einer geringen Marge pro Einheit verkauft, Microsoft wusste jedoch, dass der Verkauf von Videospielen mit höheren Margen und Abonnements für den Xbox Live-Dienst des Unternehmens potenziell profitabel war. Die Loss-Leader-Strategie ist in der gesamten Videospielbranche üblich und in den meisten Fällen, Konsolen werden für weniger verkauft, als sie zu bauen kosten.

Die Loss-Leader-Strategie wird auch als Penetration Pricing bezeichnet, da der Hersteller versucht, den Markt zu durchdringen, indem er seine Produkte zu niedrigen Preisen anbietet.

Gegner von Loss Leader Pricing-Praktiken argumentieren, dass die Strategie räuberischer Natur ist und darauf abzielt, Konkurrenten aus dem Geschäft zu drängen.

Schadenführer und Einzelhandelsgeschäfte

Sowohl stationäre Geschäfte als auch Online-Shops verwenden Loss-Leader-Pricing-Strategien. Diese Unternehmen preisen häufig einige Artikel so niedrig, dass es keine Gewinnspanne gibt. Die Hoffnung ist, dass der Käufer, sobald er das Produkt im Geschäft oder auf der Website kauft, der Shopper kauft andere Produkte und wird der Marke treu. Bedauerlicherweise, für Unternehmer, Verbraucher gehen manchmal, ohne andere Produkte zu kaufen oder die Marke zu abonnieren. Diese Verbraucherpraxis, von Geschäft zu Geschäft zu springen und Loss Leader-Artikel aufzuheben, wird als Cherry Picking bezeichnet.

Einige Einzelhändler platzieren Verlustführer im hinteren Teil ihrer Geschäfte, sodass die Verbraucher an anderen vorbeigehen müssen, teurere Produkte, um an sie zu gelangen. Eines der am meisten praktizierten Beispiele dafür ist der Verkauf von Milch. Milch, ein gewöhnlicher Haushaltsgegenstand, steht oft hinten in jedem Lebensmittelgeschäft, erfordert, dass eine Person an fast jedem anderen Artikel in einem Lebensmittelgeschäft vorbeigeht.

Auch wenn der Käufer nur in den Laden kam, um Milch zu kaufen, es ist sehr wahrscheinlich, dass sie zusätzliche Artikel kaufen, wenn sie auf dem Weg zur Milchabteilung und dann zurück zur Kasse gehen, was zu einem erhöhten Umsatz für den Shop führt.

Verlustführer und Einführungspreise

Einführungspreise können auch ein Verlustführer sein. Zum Beispiel, Ein Kreditkartenunternehmen kann einen niedrigen Einführungspreis anbieten, um Kunden dazu zu verleiten, eine Karte zu verwenden oder ihr vorhandenes Guthaben zu überweisen. Dann, nachdem er den Client erwischt hat, Das Unternehmen erhöht die Zinsen. Ähnlich, Kabelanbieter bieten oft niedrige Tarife an, manchmal ratlos, zunächst, um neue Kunden zu gewinnen oder Kunden von Wettbewerbern abzuwerben.

Nachteile einer Loss Leader-Strategie

Für Unternehmen, die eine Loss-Leader-Strategie verwenden, das größte risiko besteht darin, dass kunden nur von den preisen des verlustführers profitieren und keine anderen produkte und dienstleistungen des unternehmens nutzen. Zusätzlich, Einige Kleinunternehmer beschweren sich, dass sie nicht mit Großunternehmen konkurrieren können, die die in dieser Strategie impliziten Verluste absorbieren können.

Schließlich, Lieferanten von Unternehmen, die eine Loss-Leader-Strategie verfolgen, können unter Druck geraten, ihre eigenen Preise niedrig zu halten, damit das Unternehmen, das eine Loss-Leader-Strategie verfolgt, dies auch weiterhin tun kann.