So optimieren Sie Ihren Marketing-Funnel für die Customer Journey

Jeder Marketingspezialist weiß, dass die leistungsstärksten Kampagnen in jeder Phase des Marketingtrichters auf die Bedürfnisse, Wünsche und Wünsche des Kunden ausgerichtet sind.

In diesem Artikel erfahren Sie, was der Marketing-Funnel ist, warum Sie einen optimierten brauchen und wie Sie Ihren Marketing-Funnel für die Customer Journey optimieren.

Was ist enthalten:

• Was ist ein Marketing-Funnel und was beinhaltet er?
• Warum Sie einen optimierten Verkaufstrichter brauchen
• Strategien zur Optimierung Ihres Trichters für die Customer Journey
• Optimieren Sie Ihren Trichter, maximieren Sie Ihre Conversions

Was ist ein Marketing-Funnel und was beinhaltet er?

Da Sie selbst Verbraucher sind, wissen Sie, wie unwahrscheinlich es für Sie ist, von einer Marke zu kaufen, wenn Sie ihr zum ersten Mal begegnen.

Sofern Sie kein Impulskauf sind, haben Sie normalerweise mehrere Interaktionen mit jeder neuen Marke, die Sie finden – Sie gehen durch ihre Website, lesen Kundenrezensionen, sehen sich Produktvideos an, überprüfen ihre sozialen Medien usw. – um zu entscheiden, ob Sie kaufen möchten.

Diese Customer Journey wird durch einen Marketing-Funnel (manchmal auch „Sales Funnel“ genannt) beschrieben. Es besteht aus vier Kernstufen, die oft mit „AIDA“ abgekürzt werden:

Bewusstsein

Ob durch eine Social-Media-Anzeige oder Offline-Mundpropaganda, dies ist die erste Phase, in der der Interessent auf die Existenz Ihrer Marke aufmerksam wird.

Interesse

Der Interessent möchte möglicherweise mehr über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erfahren und sehen, wie sich Ihre Marke von anderen abhebt. Sie können die Website-Inhalte Ihrer Marke, Social-Media-Profile und Bildungsinhalte durchgehen.

Verlangen

Wenn der Interessent das Gefühl hat, dass Ihre Marke vielleicht ist einen Versuch wert, das ist die Phase, in der sie Ihre Preise überprüfen und ihre Optionen mit konkurrierenden Marken abwägen.

Aktion

Wenn alles in Ordnung ist, ergreift der Interessent Maßnahmen, was bedeuten kann, dass er sich für Ihren Newsletter anmeldet, eine kostenlose Testversion startet, einen Kauf tätigt usw.

Warum ein Trichter?

Der Verkaufstrichter wird „Trichter“ genannt, weil Sie mit vielen Interessenten beginnen, von denen die meisten herausgefiltert werden, und am Ende nur wenige zu zahlenden Kunden werden.

Warum Sie einen optimierten Trichter benötigen

Einfach ausgedrückt bedeutet ein optimierter Trichter eine höhere Conversion-Rate. Die Hälfte der potenziellen Kunden, die Ihren Marketingtrichter betreten, ist noch nicht bereit für eine Konvertierung, unabhängig von der Quelle.

Aber als Vermarkter haben Sie die Macht, potenzielle Kunden an jedem Berührungspunkt mit Ihrer Marke zu beeinflussen. Wenn Sie sich bemühen, die Kundenbindung in jeder Phase des Trichters zu verbessern, können Sie einen höheren Prozentsatz an Interessenten in Kunden umwandeln.

Abgesehen davon, hier sind einige weitere klare Vorteile der Optimierung Ihres Trichters:

• Sie können die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden besser verstehen und Ihre Produktpositionierung und Roadmap entsprechend anpassen
• Es ist einfacher zu erkennen, welche Marketingstrategien und -kanäle die Markenbekanntheit und Kaufbereitschaft am besten steigern
• Sie können die Loyalität Ihres Kundenstamms verbessern, sobald Sie erfahren, was sie zum Kauf bewegt

Ohne einen optimierten Verkaufstrichter ist Ihr Marketing eher ein Hit-and-Miss, als es sein sollte. Mit einem können Sie Ihren Verkaufstrichter entsprechend dem Verhalten Ihrer Kunden verbessern.

Strategien zur Optimierung Ihres Trichters für die Customer Journey

Mit dem was und warum Nachdem Sie Ihren Marketing-Trichter klargestellt haben, ist es an der Zeit, sich auf das Wie zu konzentrieren . Hier sind zehn Möglichkeiten, Ihren Trichter für mehr Conversions zu verbessern.

#1. Analysieren Sie Ihre Website mit Heatmaps

Mithilfe von Farbcodierung zeigt eine Website-Heatmap, wie sich die verschiedenen Elemente auf Ihren Webseiten bei der Benutzerinteraktion verhalten. Durch die Analyse von Heatmaps können Sie genau herausfinden, wie Menschen mit Ihren Inhalten interagieren und welche Elemente sie durch den Funnel bewegen.

Beispielsweise möchten Sie die Anzahl der Klicks auf einen Call-to-Action (CTA) verbessern, den Sie am Ende eines Blog-Beitrags platziert haben. Ein Scroll-Heatmap-Tool könnte zeigen, dass nur 10 % Ihrer Besucher es bis zum Ende des Beitrags schaffen – was bedeutet, dass 90 % von ihnen nie auf Ihren CTA stoßen.

Natürlich müssen Sie den CTA entweder ganz nach oben auf der Seite verschieben oder einen weiteren CTA hinzufügen. Nachdem Sie die Änderungen vorgenommen haben, überprüfen Sie Ihre Heatmaps erneut, um zu sehen, ob die Änderung Ihre Conversions verbessert hat.

Mit dieser Technik können Sie Änderungen vornehmen, die zu mehr Conversions führen.

#2. Sammeln Sie Daten aus Umfragen vor Ort

Eine der einfachsten Möglichkeiten, schnelles und umsetzbares Feedback von Ihren potenziellen Kunden zu erhalten, ist die Verwendung von Umfragen vor Ort.

Vor-Ort-Umfragen – in Form von Net Promoter Score (NPS)-Umfragen, Customer Effort Score (CES)-Umfragen, Post-Purchase-Umfragen usw. – ermöglichen es Ihnen, mit Ihren Besuchern zu interagieren und anonymes Feedback darüber zu erhalten, wie gut Ihre Website abschneidet und was Sie tun können, um die Benutzererfahrung (und damit die Conversions) zu verbessern.

Ähnlich wie in den obigen Screenshots können Sie On-Site-Umfragen auf Seiten am Ende des Trichters verwenden, wie z. B. Produktseiten oder Checkout-Seiten.

Bevor ein Kunde beispielsweise Ihre Website nach Abschluss eines Kaufs verlässt, können Sie ihn bitten, seine Erfahrung auf einer Skala zu bewerten, und anschließend eine weitere offene Frage basierend auf der Bewertung stellen. Fragen Sie für eine hohe Punktzahl:„Was hat Ihnen an Ihrer Erfahrung am besten gefallen?“ Fragen Sie für eine niedrige Punktzahl:„Wie können wir Ihre Erfahrung verbessern?“ Der schnellste und effektivste Weg, detaillierte Umfragen und Umfragen zu erstellen, ist die Verwendung eines Online-Formularerstellungstools. Diese Tools erledigen die harte Arbeit für Sie.

#3. Erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit, um Kunden zu verstehen

So offensichtlich es scheinen mag, viele Marken machen immer noch den schweren Fehler, nicht gründlich vorzugehen ihre Zielgruppe verstehen. Die Ausrichtung auf eine irrelevante Zielgruppe bedeutet Zeit- und Ressourcenverschwendung für Personen, bei denen die Conversion-Wahrscheinlichkeit geringer ist.

Auf der anderen Seite, je mehr Sie über Ihre Interessenten wissen – alles von Alter, Geschlecht, Einkommen, Standort bis hin zu ihren Schmerzpunkten, Motivationen, Interessen, Zielen usw. – desto besser können Sie sie ansprechen und sie in Kunden umwandeln .

Genau darum geht es beim Aufbau einer Buyer Persona. Eine Buyer Persona ist eine halb-fiktionale Darstellung Ihrer idealen Kunden und beinhaltet alle oben genannten Informationen (Alter, Einkommen, Interessen etc.). Ihre Käuferpersönlichkeiten leiten Ihre gesamte Inhaltserstellung und Ihr Marketing.

Verwenden Sie beim Erstellen einer Käuferpersönlichkeit ein Customer-Journey-Mapping-Tool, um die Erfahrungen Ihrer Kunden an jedem Trichter-Touchpoint zu verstehen. Visualisieren Sie dann ihre bestehenden oder gewünschten Pfade und lokalisieren Sie Verbesserungsbereiche für Ihr Unternehmen.

#4. Nutzen Sie effektive CTAs

Sie haben überall Calls-to-Action (CTAs) – auf Ihrer Website, Landing Pages, am Ende von Blog-Beiträgen, in Ihren E-Mails und Social-Media-Bildunterschriften usw. Diese Schaltflächen sind es, die Menschen von einer Stufe des Trichters zur nächsten treiben.

Natürlich müssen Sie sie so effektiv und überzeugend wie möglich gestalten. Hier sind ein paar Tipps zur Erstellung von CTAs mit hoher Conversion-Rate:

• Machen Sie den Button groß genug (damit er sich von anderen Elementen abhebt)
• Lassen Sie etwas Leerraum, damit der Bereich um Ihren CTA nicht zu voll wird
• Verwenden Sie eine Farbe, die zu Ihrem Branding passt, sich aber vom Rest der Seite abhebt
• Anstelle einer vagen CTA-Kopie wie „Klicken Sie hier“ oder „Senden“, entscheiden Sie sich für eine beschreibende, nutzenorientierte Kopie mit Aktionsverben wie „Holen Sie sich Ihren kostenlosen Leitfaden“ oder „Starten Sie Ihre kostenlose Testversion“.
• Minimiere Zögern mit unterstützendem Text wie „Keine Kreditkarte erforderlich“ oder „Kostenloser Versand und Rückversand“

Das Bild unten zeigt einen CTA, der mit freundlicher Genehmigung von Ahrefs richtig gemacht wurde. Sehen Sie sich insbesondere an, wie sie ihrem CTA in „+1.953 Versuche in den letzten 7 Tagen gestartet“ soziale Beweise hinzufügen und große Markennamen verwenden, um ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.

#5. Verwenden Sie einen Omnichannel-Ansatz für Ihren Verkaufstrichter

„Omnichannel“ ist nicht nur ein Marketing-Schlagwort. Der moderne Kunde erwartet ein einfaches und personalisiertes Markenerlebnis auf verschiedenen Plattformen, von der Website und sozialen Medien bis hin zu E-Mails und Anrufen.

Daher sollten für jede Marke alle Teams (Marketing, Vertrieb, Kundensupport, Entwicklung usw.) synchron sein. Ihre Markenbotschaft muss im gesamten Trichter konsistent sein.

Disneys My Disney Experience ist ein großartiges Beispiel für einen Omnichannel-Ansatz für Ihren Verkaufstrichter. Die einfache, aber elegante Website funktioniert gut auf Mobilgeräten und ermöglicht es Ihnen, Ihre Reise im Voraus zu planen. Im Park können Kunden die mobile App verwenden, um Attraktionen zu finden, Wartezeiten herauszufinden, Restaurantreservierungen vorzunehmen und vieles mehr.

Ein integriertes Erlebnis über alle Touchpoints hinweg sorgt für eine bessere Kundenbindung statt einmaliger Conversions. Das führt uns zum nächsten Punkt.

#6. Konzentrieren Sie sich auf Beziehungen statt auf Verkäufe

Es kostet fünfmal mehr, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende zu halten, und eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % kann den Gewinn um über 25 % steigern.

Mit anderen Worten, es ist besser, sich auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und Markenbotschafter zu konzentrieren, als Ihre Produkte einfach für den sofortigen Verkauf zu pushen. Vom Aufbau von Treueprogrammen bis hin zur Verwendung von CRM-Tools für einen besseren Kundenservice gibt es viele Möglichkeiten, nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen.

#7. Erstellen Sie Lerninhalte für jede Phase des Trichters

Heutzutage ist Inhalt das, was die Markenbekanntheit fördert, potenzielle Kunden in Ihren Trichter zieht, Interesse an Ihren Angeboten weckt und Aktionen in Form von Anmeldungen und Verkäufen antreibt.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ein Produkt gekauft oder einen Dienst abonniert haben. Wahrscheinlich haben Sie lehrreiche, unterhaltsame und/oder fesselnde Inhalte gelesen oder angesehen, die Sie davon überzeugt haben, zu konvertieren.

Großartige Inhalte können viele Formen annehmen, von ausführlichen Blogbeiträgen und interaktiven Rechnern (siehe das Beispiel für den Schlafrechner unten) bis hin zu herausragenden Social-Media-Fotos, Fallstudien und erklärenden YouTube-Marketingvideos. Alle diese Inhaltsformen dienen potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen des Trichters.

Was macht also großartige Inhalte aus? Einfach ausgedrückt; Es sind Inhalte, die Ihren Interessenten helfen, ihre Probleme zu lösen, ihre Fragen zu beantworten und sie mit Ihrer Marke in Kontakt zu halten. Verwenden Sie Ihre Käuferpersönlichkeit, um zu verstehen, welche Art von Inhalten in jeder Phase des Trichters bei Ihrem Publikum Anklang finden würden.

#8. Reibungspunkte finden und beseitigen

Sie sollten in Ihren Website-Formularen und im Checkout-Prozess nach Reibungspunkten suchen, da dies die letzte Phase des Trichters ist. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass potenzielle Kunden aus dem Trichter herausgefiltert werden, wenn sie bereit sind, zu konvertieren.

Ähnlich wie bei einem unterstützenden Text („Keine Kreditkarte erforderlich“, „Kostenloser Versand“ usw.) um Ihre CTAs herum geht es bei der Minimierung von Reibungsverlusten darum, das Zögern des Käufers zu verhindern und den Komfort zu erhöhen.

Beispielsweise beträgt die durchschnittliche Abbruchrate des Einkaufswagens 69,80 %. Nichts ist frustrierender als Besucher, die während des Bezahlvorgangs abspringen.

Eine großartige Möglichkeit, Reibungsverluste vor Ort zu minimieren, besteht darin, Website-Fehler zu verfolgen und sie für eine reibungslosere, fehlerfreie Benutzererfahrung zu beseitigen.

#9. Nutzen Sie Rezensionen und Kundengeschichten früh in Ihrem Trichter

Vertrauen ist die Grundlage für langfristige Beziehungen, auch zu Ihren Kunden. Und es gibt keinen besseren Weg, Vertrauen aufzubauen, als ehrliche Produktbewertungen und Erfolgsgeschichten von Kunden zu präsentieren.

79 % der Verbraucher geben an, dass sie Onlinebewertungen genauso vertrauen wie persönlichen Empfehlungen von Freunden oder der Familie.

Daher spielen Social Proof und benutzergenerierte Inhalte in Form von Produktbewertungen, Testimonials, Erfolgsgeschichten, Fallstudien, Social-Media-Shoutouts, Presseerwähnungen, Auszeichnungen und die Anzahl der Benutzer eine entscheidende Rolle, um Interessenten vom Kauf zu überzeugen.

Von E-Mail-Bewertungsanfragen bis hin zur Nutzung sozialer Medien gibt es viele großartige Möglichkeiten, um Bewertungen, Erfahrungsberichte und Feedback von Ihrem bestehenden Kundenstamm zu erbitten.

Integrieren Sie diese Rezensionen und Erfahrungsberichte auf der Startseite und den Produktseiten Ihrer Website, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

#10. Nutzen Sie soziale Medien

Mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung nutzt soziale Medien und etwa 40 % der Internetnutzer im Alter von 18 bis 34 Jahren sind daran interessiert, über soziale Medien einzukaufen.

Daher müssen Sie Nutzen Sie soziale Medien für jede Phase des Trichters:

• Bauen Sie Markenbekanntheit auf und fördern Sie authentisches Engagement mit Memes, unterhaltsamen Branchenfakten usw.
• Bewerben Sie Ihre Produkte (oder die Einführung neuer Produkte) mit hochwertigen Bildern wie Fotos, kurzen Videos usw.
• Verkaufen Sie Ihre Produkte direkt, indem Sie Shops auf Facebook und Instagram einrichten
• Bereitstellung von Kundensupport über DMs, Tweets usw.
• Verwenden Sie Co-Marketing

Um Ihre einzigartige Markenstimme und Ihren sozialen Beweis zu präsentieren. Beispielsweise macht Shopify dies auf Twitter außergewöhnlich gut.

Einfach ausgedrückt; Soziale Medien können Wunder für Ihr Unternehmen bewirken, von der Generierung von Aufmerksamkeit und Interesse bis hin zur Förderung von Aktionen und Bindung.

Optimieren Sie Ihren Trichter, maximieren Sie Ihre Conversions

Verlieren Sie keine potenziellen Kunden aufgrund eines ineffektiven Trichters. Zusammenfassend:

• Verstehen Sie Ihre Website-Besucher mit Heatmaps
• Kundenfeedback sammeln und umsetzen
• Erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit für jedes Kundensegment
• Verfolgen Sie einen Omnichannel-Ansatz für Ihren Trichter
• Konzentrieren Sie sich auf Kundenbeziehungen und -bindung statt auf einmalige Verkäufe
• Bauen Sie eine solide Social-Media-Präsenz auf
• Finden und beheben Sie Reibungspunkte bei Conversions
• Präsentieren Sie Social Proof mit Rezensionen und Erfolgsgeschichten
• Erstellen Sie ansprechende Inhalte für jede Phase des Trichters
• Erstellen Sie überzeugende CTAs

Vergleichen Sie Ihren bestehenden Trichter mit der obigen Checkliste, und Sie werden wahrscheinlich einige Bereiche mit Verbesserungspotenzial finden. Arbeiten Sie Schritt für Schritt daran, und im Laufe der Zeit werden Sie eine spürbare Steigerung der Conversions und der Kundenbindung feststellen.

Über den Autor

Mark Quadros ist ein Vermarkter von SaaS-Inhalten, der Marken bei der Erstellung und Verbreitung von rad unterstützt Inhalt. In ähnlicher Weise liebt Mark Inhalte und trägt zu mehreren maßgeblichen Blogs wie HubSpot, CoSchedule, Foundr usw. bei. Verbinden Sie sich mit ihm über LinkedIn oder Twitter.