Warum CRM eine perfekte Lösung für B2B-Unternehmen ist

Vorteile von CRM für B2B-Unternehmen

CRM-Systeme können für Unternehmen aller Art sehr vorteilhaft sein. Ob Ihr Unternehmen klein oder groß ist und ob es mit anderen Unternehmen oder direkt mit Kunden zusammenarbeitet, sie können Ihnen helfen, Geld zu verdienen und Zeit zu sparen.

Im Wesentlichen hilft CRM-Software Unternehmen, ihre Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu überwachen und Beziehungen in der Nachkaufphase zu pflegen. Genauer gesagt sammelt und analysiert es Kundendaten, wandelt diese Daten in umsetzbare Erkenntnisse um, hilft bei der Automatisierung von Arbeitsabläufen und optimiert die Kommunikation und verbessert das allgemeine Kundenerlebnis erheblich.

Die Hauptmerkmale von B2B 

Warum passt diese Art von Software nun perfekt zu B2B-Unternehmen? Bevor wir diese Frage beantworten, werfen wir einen Blick auf einige Schlüsselmerkmale von B2B-Organisationen:

• B2B-Verkaufszyklen sind in der Regel viel länger als B2C-Zyklen
• Sie erreichen normalerweise eine kleine Zielgruppe
• Sie beschäftigen sich mit weniger Leads
• Die Reise des Käufers ist komplexer als im B2C
• Ihre Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Vernunft und gründlicher Analyse, nicht von Emotionen
• An B2B-Käufen sind in der Regel mehrere hochkompetente Entscheidungsträger beteiligt
• Der durchschnittliche Wert eines Deals ist höher als im B2C

Erwähnenswert ist, dass ein CRM-System auch für B2C-Unternehmen sehr nützlich sein kann, da es bei B2C-spezifischen Prozessen in verschiedenen Abteilungen helfen kann. Aber wie kann ein B2B-Unternehmen davon profitieren und wie wird sich die Einführung von CRM-Software in Ihrer B2B-Organisation auf Ihr Geschäft auswirken?

1. Verkaufsvorteile

Insgesamt besteht der wahrscheinlich größte Vorteil der Verwendung von CRM darin, Zugriff auf eine große Menge wichtiger Kundendaten zu erhalten. Die Software ist in der Lage, diese zu sammeln und zu verarbeiten, um sie in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln, die Vertriebsmitarbeitern helfen, schnelle und fundierte Verkaufsentscheidungen zu treffen.

Kontaktverwaltung

Nehmen Sie zum Beispiel die Kontaktverwaltung. Dies ist ein Schlüsselaspekt jedes Verkaufsprozesses, insbesondere im B2B-Bereich, wo der Abschluss eines Geschäfts normalerweise bedeutet, denselben Lead mehrmals in sehr unterschiedlichen Phasen der Käuferreise zu erreichen. Ein CRM-System bietet eine ordentlich organisierte Datenbank, die den Chat-/Anrufverlauf mit Leads über mehrere Kanäle hinweg enthält. Und das alles ist über ein einziges Dashboard zugänglich. Dies eliminiert das Rauschen, das bei der Mehrkanalkommunikation auftritt, und vereinfacht den Prozess erheblich.

Lead-Qualifizierung 

Es kann auch beim Lead-Scoring und der Priorisierung nützlich sein. CRM liefert genaue Daten darüber, wo sich der Lead im Moment in der Buyer’s Journey befindet und schätzt sein Potenzial ein, sich weiter nach vorne zu bewegen. Dies geschieht auf der Grundlage verschiedener Parameter ihres Online-Verhaltens, einschließlich der Aktivitäten in sozialen Medien, des Browserverlaufs und der Interaktionen, die sie mit Ihrer Website oder Ihrem Webshop hatten.

Auf diese Weise wissen Vertriebsmitarbeiter immer, wie sie ihre Prioritäten setzen, an wen und wann sie sich wenden sollten und wie sie auf den Lead zugehen. Zuverlässige Informationen darüber, ob sich der Lead in der Sensibilisierungsphase befindet oder kurz vor einer endgültigen Entscheidung steht, sind in diesem Zusammenhang von entscheidender Bedeutung.

Verfolgung des Fortschritts von Leads

Es ist auch viel einfacher, den Fortschritt eines potenziellen Kunden innerhalb des Verkaufstrichters zu überwachen. Dies hilft zu erkennen, wie aktiv der Lead ist, und den richtigen Zeitpunkt für eine Follow-up-Nachricht der Vertriebsabteilung zu bestimmen.

Darüber hinaus werden die Kundendaten auch in der Nachkaufphase kontinuierlich aktualisiert, sodass es viel einfacher ist, den perfekten Zeitpunkt für das Angebot einer Vertragsverlängerung oder den Versuch eines Up-Sells zu erkennen. Daher ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre Kundenbindungsraten steigen.

Denken Sie daran, dass 79 % der Marketing-Leads ohne die Implementierung von CRM niemals in Verkäufe umgewandelt werden. Deshalb ist es so wichtig, die Effizienz Ihres Vertriebsteams zu maximieren. Es ist auch wichtig, Ihr Marketing- und Vertriebsteam richtig aufeinander abzustimmen, damit sie das Beste aus den Bemühungen der anderen herausholen können. Wir werden in einer Minute sehen, wie ein geeignetes CRM-System dies ebenfalls bewerkstelligen kann.

2. Marketingvorteile

Lassen Sie uns vorher sehen, wie CRM Ihr Marketing im Allgemeinen verbessern wird. Wir gehen noch einmal darauf zurück, dass eine CRM-Software Sie mit entscheidenden Kundendaten versorgt. Dies unterstützt Ihre Marketingbemühungen auf vielfältige Weise.

Targeting-Probleme

Erstens wird es Ihr Targeting verbessern. Sie können Personen ansprechen, die möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind oder in der Vergangenheit sogar ein solches Interesse gezeigt haben. Dies ist einfach möglich, wenn Sie Zugriff auf demografische Informationen, Geolokalisierung und das Online-Verhalten der Kunden haben. Auf diese Weise sparen Sie jede Menge Geld, da Ihre Anzeigen nur den richtigen Personen zur richtigen Zeit angezeigt werden.

Personalisierung

CRM-Systeme helfen beim Schlüsselaspekt des digitalen Marketings von heute – der Personalisierung. Das gilt für B2B und B2C gleichermaßen. Tatsächlich geben 93 % der B2B-Vermarkter an, dass die Personalisierung von Inhalten ihnen geholfen hat, ihren Umsatz zu steigern. Darüber hinaus haben 42 % von ihnen angegeben, dass sie in diesem Bereich Verbesserungspotenzial haben.

Daher werden Unternehmen weiterhin in hyperpersonalisierte Erlebnisse und Botschaften investieren. CRM-Software kann Ihnen dabei helfen, nicht nur die richtigen Personen anzusprechen, sondern sie mit der richtigen Botschaft anzusprechen. Und dank der großen Mengen an Kundendaten tut es das auch wieder. Wenn Sie beispielsweise potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen der Käuferreise mit Anzeigen und Inhalten ansprechen, die genau auf diese Phase zugeschnitten sind, kann dies den Unterschied in der Welt ausmachen, wenn es um den Erfolg Ihrer Marketingbemühungen geht.

Vertriebs- und Marketingausrichtung

Schließlich leistet CRM hervorragende Arbeit, um die Verbindung zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen zu stärken. Während ihrer täglichen Aktivitäten können diese beiden Abteilungen Informationen erhalten, die für die andere wertvoll sein können.

Das Vertriebsteam erfährt beispielsweise aus erster Hand, was Kunden zum Kauf veranlasst, und diese Informationen sind für das Marketingteam sehr nützlich. Andererseits sammelt das Marketingteam Informationen darüber, welche Art von Inhalt oder eine Nachricht einen bestimmten Lead dazu gebracht hat, Interesse an dem Produkt zu zeigen, und dies kann für den Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung sein. Mit der CRM-Software haben diese beiden Teams einfachen Zugriff auf eine detaillierte, gut organisierte Sammlung von Daten, die sie im Laufe der Zeit gesammelt haben.

3. Kundenservice

Wenn Sie jetzt alle Informationen darüber haben, wer Ihre Kunden sind, wie ihre Reise aussah und welche potenziellen Probleme sie in der Vergangenheit hatten, kann dies für Ihren Kundensupport sehr vorteilhaft sein. CRM-Software kann Kundendienstmitarbeitern diese entscheidende Intelligenz jederzeit zur Verfügung stellen, sodass sie qualitativ hochwertigen Service bieten können, der auf die Bedürfnisse eines bestimmten Kunden zugeschnitten ist.

Warum ist das so wichtig? Nun, wie wir bereits gesehen haben, sind die Erwartungen der Verbraucher an personalisierte Erlebnisse erheblich gestiegen. Dies gilt insbesondere für B2B-Anbieter, da sie normalerweise mit einer kleinen Anzahl von meist hochwertigen Kunden arbeiten, die nur das Beste für ihr Geld erwarten.

Darüber hinaus bietet CRM den Vertriebsmitarbeitern einen einfachen, einheitlichen und eleganten Überblick über Kundeninformationen. Dies wird ihnen sicherlich helfen, einen besseren Service zu bieten. Tatsächlich behaupten 84 Prozent der Kundendienstmitarbeiter, dass eine einheitliche Sicht auf Kundeninformationen der Schlüssel zu einem großartigen Erlebnis ist. Und ein großartiges Kundenerlebnis ist der Schlüssel zur Steigerung der Kundenbindungsraten.

Darüber hinaus sind die vom Kundendienst erhaltenen Daten für Vertriebs- und Marketingteams sehr wertvoll. Die Daten über die häufigsten Kundenanforderungen, verarbeitet und in sinnvolle Erkenntnisse umgewandelt, können sowohl in Verkaufs- als auch in Werbeprozessen entscheidend sein. Auch hier kann CRM dazu beitragen, die Verbindungen zwischen verschiedenen Abteilungen zu stärken und jedem in der Organisation, der davon profitieren kann, einen einfachen Zugriff auf einen großen gemeinsamen Datenpool zu ermöglichen.

4. Organisatorisches

CRM kann eine wichtige Rolle bei der Lösung vieler Arten von organisatorischen Problemen in Ihrem Unternehmen spielen. Die größte Stärke in dieser Hinsicht liegt in der Tatsache, dass es verschiedene Prozesse und Aktivitäten automatisieren kann.

Automatisierung

Beispielsweise kann es die Datenerfassung automatisieren. Das bedeutet, dass Sie sich nicht darauf verlassen müssen, dass Verkäufer oder Kundendienstmitarbeiter alle Daten aufschreiben und sortieren, was oft zu Fehlern und Verwirrung führt. CRM kann automatisch alle Arten von verschiedenen Kontaktinformationen sammeln, abgleichen, Duplikate erkennen und eine saubere, organisierte, fehlerfreie Kontaktliste erstellen. Dies ist äußerst wichtig in B2B-Organisationen, die jeden einzelnen Lead sehr sorgfältig pflegen müssen.

Es gibt auch andere Arten von Daten, die automatisch erfasst und angeordnet werden können. Dazu gehören zum Beispiel Aktualisierungen von Preisen oder Lagerbeständen. Eine einheitliche, einfache Übersicht über Kontakte, Leads, Inventar, Preise, Transaktionen und laufende Aktivitäten macht das Leben für alle im Unternehmen so viel einfacher.

Aufgabendelegierung

Darüber hinaus übernimmt ein CRM-System die automatische Aufgabendelegierung. Es beschleunigt und glättet die Arbeitsabläufe, sowohl innerhalb eines einzelnen Teams als auch über verschiedene Abteilungen hinweg. Dadurch werden viele organisatorische Hindernisse und Probleme beseitigt.

Die Software befolgt nämlich automatisch die festgelegten Protokolle, sodass sie, wenn eine Aufgabe erledigt ist, automatisch die nächste dem nächsten Mitarbeiter zuweist, sie darüber benachrichtigt, was sie tun sollen, und sie über das bisher Erledigte informiert. Es kann sogar verschiedene Aufgaben basierend auf objektiven Daten und zuvor festgelegten Protokollen priorisieren.

Überwachung der Leistung der Mitarbeiter

Die Installation von CRM-Software wird auch Geschäftsinhabern, Führungskräften und Managern zugute kommen. Zusammen mit den Kundendaten sammelt und verarbeitet ein CRM jede Menge Informationen über die Leistung der Mitarbeiter.

Es ist alles an einem Ort – ihre Aktivitäten und Leistungen, ihre Arbeitsbelastung und ihre Effizienz sowie Kundenfeedback. Und indem Sie den Ablauf der Arbeitsprozesse gründlich überprüfen, können Sie nach potenziellen Lücken in diesen Prozessen suchen, die durch fehlerhafte Protokolle verursacht werden, die behoben werden müssen.

Einige abschließende Gedanken

Wenn Sie all diese Daten an einem Ort sammeln, können Sie schließlich fundierte, datengesteuerte Entscheidungen in Bezug auf verschiedene langfristige Strategien treffen. All dieses Feedback zu den Bedenken und Anforderungen der Verbraucher, zu den Stärken und Schwächen Ihrer Produkte sowie zu den Bemühungen und Leistungen Ihres eigenen Teams kann sehr wertvoll sein.

Es geht um mehr als nur die vier genannten Bereiche:Vertrieb, Marketing, Kundenservice und organisatorische Belange. Sie können die gesammelten Informationen auch verwenden, um die Produktplanung zu verbessern, Ihre Rekrutierungsstrategie zu überdenken oder Ihren Zielmarkt zu ändern.

Alles in allem wird CRM Ihrer B2B-Organisation sicherlich viele Vorteile bringen, indem es Ihnen große Mengen an Kundendaten zur Verfügung stellt und Ihnen hilft, Ihre Arbeitsabläufe zu automatisieren. Es wird die langen Verkaufszyklen sowohl für die Käufer als auch für die Verkäufer leichter erträglich machen – für die Käufer, indem sie ein großartiges Kundenerlebnis bieten, und für die Verkäufer, indem sie die Chance erhöhen, das Geschäft am Ende tatsächlich abzuschließen.