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Verwenden von Automatisierung und Cloud-Integration für das Unternehmenswachstum

Ein anständiges CRM-System mit Vertriebsautomatisierung, das sich in andere Cloud-Apps integrieren lässt, bietet eine solide Grundlage für Ihr Unternehmenswachstum.

Was ist Vertriebsautomatisierung?

Vertriebsautomatisierung ist eine Computersoftware, die Unternehmen bei der Verwaltung ihres Verkaufsprozesses unterstützt. Normalerweise als Teil eines CRM-Systems erstellt es einen automatisierten Ablauf, der neue Kunden oder Leads von ihrer ersten Anfrage bis zum Verkaufsprozess verfolgt.

Mit der Vertriebsautomatisierung können Sie Ihre Leads effektiv verwalten und durch Teamzusammenarbeit, die den Verkaufsprozess vorantreibt, Effizienz am Arbeitsplatz schaffen. Es geht darum, die manuellen Prozesse zu reduzieren und sicherzustellen, dass Ihre Leads rechtzeitig nachverfolgt werden, damit Sie nie wieder einen Deal verpassen.

Die Vertriebsautomatisierung hilft Ihnen, Ihre Arbeitsbelastung zu priorisieren und sicherzustellen, dass keine Zeit mit doppeltem Aufwand oder mit der manuellen Dateneingabe und dem Durchsuchen von Informationen verschwendet wird.

Vertriebsautomatisierung zur Lead-Generierung

Die Vertriebsautomatisierung ist am effektivsten, wenn sie in Verbindung mit der Marketingautomatisierung verwendet wird. Hier können Sie Ihre Customer Experience (CX)-Strategie optimieren und eine nahtlose Customer Journey bieten, indem Sie alle Ihre Plattformen integrieren, z. B. Ihre Website, Buchungsplattform und soziale Medien.

Auf Ihrer Website oder Social-Media-Seite angekommen, füllt Ihr neuer Lead möglicherweise ein Anmeldeformular aus, das sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet.

Mithilfe der Marketingautomatisierung werden Ihre Webformulare und sozialen Leads direkt in Ihr CRM-System integriert, sodass die neue Anfrage sofort als Interessent protokolliert wird. Mithilfe von Drip Marketing können Sie eine personalisierte, automatisierte „Dankeschön“-Nachricht senden und eine Aufgabe erstellen, die ein Vertriebsmitarbeiter nachverfolgen kann.

Möglicherweise wenden Sie auch eine integrierte Lead-Bewertungs- und Lead-Anreicherungssoftware an, die Ihnen hilft, die besten Leads für Ihr Unternehmen zu priorisieren.

Sehen wir uns das genauer an.

Web-to-Lead-Formulare

Wenn Ihre neuen Leads von Ihrer Website kommen, ist die Verwendung von Web-to-Lead-Formularen ein Muss. Einige CRM-Systeme haben ihre eigene integrierte Formularfunktion oder sie haben eine native Integration mit der von Ihnen verwendeten Formularsoftware. Wenn nicht, können Sie die meisten führenden Formularprogramme über die Drittanbieter-Integrationsplattform Zapier verbinden, z. B. Gravity Forms, Ninja Forms und Wufoo.

Die verschiedenen Felder in Ihrem Formular können Ihrem CRM zugeordnet und bei Bedarf benutzerdefinierte Felder hinzugefügt werden, um die benötigten Daten direkt in Ihrem CRM zu erfassen. Wenn das Formular „gesendet“ wird, erstellt es ein Konto und einen Kontakt im CRM zusammen mit einer Aufzeichnung der Transaktion als Kontoaktivität.

Um das Potenzial Ihrer Website zu maximieren, ist es wichtig, dass Sie Ihren potenziellen Kunden Möglichkeiten bieten, mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Wenn sie einfach Ihre Website besuchen, etwas lesen und wieder gehen, verlassen Sie sich darauf, dass sie zurückkommen und kaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie interessante Inhalte bereitstellen, bei denen sie eine E-Mail-Adresse eingeben müssen, um das Dokument herunterzuladen, oder ein kostenloses Angebot, dem sie nicht widerstehen können, um Ihre Webbesucher in Leads umzuwandeln.

Über Zapier

Mit Zapier können Sie über 1.000 verschiedene Apps verbinden und Daten zwischen ihnen übertragen. Ich habe oben das Beispiel eines Webformulars verwendet, aber das können auch andere Quellen sein. Wenn Sie Events über Apps wie Eventbrite durchführen, können Sie Ihre Teilnehmerdaten zurück in Ihr CRM und auch Ihre Newsletter-Anmeldungen erfassen. Sie könnten Ihr E-Mail-Marketing-System wie Mailchimp oder Campaign Monitor sowie andere Cloud-Apps wie Google Sheets und Facebook Leads Ads integrieren.

Die Einrichtung der Integration ist einfach, und Sie werden überrascht sein, wie dies Ihre Arbeitsweise verändern könnte. Zapier-Integrationen können all die manuellen Aufgaben erledigen, die Sie hassen, sodass Sie sich um andere Dinge kümmern können.

Drip-Marketing

Sie können nicht nur eine Dankesnachricht an Ihre neuen Leads senden, sondern auch erweiterte Kampagnen durchführen, die personalisierte E-Mails in vordefinierten Intervallen versenden. Wenn Ihre neuen Leads von Ihrer Website hereinkommen, werden sie zu einer E-Mail-Kampagne hinzugefügt und senden ihnen entsprechende Nachrichten, während sie den Verkaufszyklus durchlaufen. Vielleicht möchten Sie am ersten Tag Links zu Ihren Produktressourcen senden und zwei Wochen später ein Sonderangebot vorschlagen. Drip-Marketing erledigt all dies, ohne dass Sie einen Finger rühren!

Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie nicht zu stark automatisieren – Ihre Kunden werden die menschliche Note dennoch zu schätzen wissen.

Wenn Ihre Leads Fortschritte machen, können Sie auch Lead-Scoring- und Anreicherungssoftware anwenden, um Ihre besten Leads zu identifizieren und Ihre Verkaufsanstrengungen zu priorisieren.

Lead-Bewertung

Um Ihre Verkaufsaktivitäten zu priorisieren, können Sie anhand der Lead-Bewertung beurteilen, welche am ehesten zu Verkäufen führen.

Wenn Sie sich Ihre neuen Leads ansehen, denken Sie wahrscheinlich daran, dass sie zu Ihrem Produkt passen, basierend auf einer Vielzahl von Kriterien in Ihrem Qualifizierungsprozess.

Dies können sein Standort, die Größe des Unternehmens, die Rolle des Anfragenden, das verfügbare Budget und andere Überlegungen zu seiner Kauffähigkeit sein. Wenn Sie Marketingkampagnen durchführen, können Sie sehen, wer Ihre Nachrichten geöffnet, auf Ihre Weblinks geklickt oder sogar geantwortet hat.

Aber anstatt diese Informationen manuell zu bewerten, könnten Sie die verschiedenen Informationen und Aktivitäten bewerten, um jedem Lead eine Bewertung zu geben. Ihre Vertriebsmitarbeiter überprüfen dann möglicherweise einfach diese Zahl, bevor sie zum Telefon greifen, um nachzufassen. Dies wird als Lead-Scoring bezeichnet und ist eine gute Nutzung der Cloud-Automatisierung.

Beispielsweise würde das höchste Maß an Engagement, z. B. eine E-Mail-Antwort, die höchste Punktzahl erhalten. Wenn Sie rückwärts arbeiten, würden Sie jeder positiven Aktivität eine niedrigere Punktzahl und jeder negativen Aktivität eine negative Punktzahl geben.

Wenn ich also ein Softwareunternehmen wäre, das an kleine Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern in ausschließlich spanischsprachigen Ländern Amerikas verkauft, könnte meine Bewertung in etwa so aussehen:

• E-Mail-Antwort =20 Punkte
• Klick auf einen Link =15 Punkte
• Standort ist entweder USA, Mexiko, Argentinien oder Chile =20 Punkte
• Standort ist entweder China, Japan, Thailand, Indien oder Brasilien =-20 Punkte
• Unternehmensgröße <50 Mitarbeiter =10 Punkte
• Unternehmensgröße> 50 Mitarbeiter =-10 Punkte

Mit diesem Scoring würde ein neuer Lead in Florida, USA, mit 30 Mitarbeitern, der auf einen Weblink in einer automatisierten E-Mail geklickt hat, eine Punktzahl von 45 Punkten erhalten. Wohingegen ein Lead aus Japan mit 150 Mitarbeitern, die auf Ihre E-Mail geantwortet haben, eine Punktzahl von -10 Punkten hätte.

Lead-Anreicherung

Lead-Enrichment-Software kann verwendet werden, um die Qualität der Informationen zu erhöhen, die Ihnen der Kontakt gegeben hat. Unter Verwendung öffentlich verfügbarer Daten, wie z. B. Social Media, hilft die Lead-Anreicherungssoftware, die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu erhöhen. Es funktioniert am besten für B2B, wo es beispielsweise, wenn Sie den Firmennamen haben, eine Übereinstimmung finden und Ihnen den Geschäftsstandort, die Anzahl der Mitarbeiter und andere relevante Daten zurückgeben könnte.

Verwalten Ihrer Leads

Nachdem Sie die besten Leads priorisiert haben, können Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen und die Dringlichkeit und Kaufabsicht des potenziellen Kunden einschätzen.

Nachdem Sie den Lead qualifiziert haben, können Sie mit der Vertriebsautomatisierung die Opportunity durch den Verkaufsprozess verfolgen. Mit Really Simple Systems CRM können Sie Ihre Verkaufsphasen an Ihre internen Prozesse anpassen und jede Gelegenheit überwachen, während sie sich durch die Verkaufspipeline bewegt.

Indem Sie eine Wahrscheinlichkeit festlegen, die prozentuale Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkauf Ihrer Meinung nach abgeschlossen wird, können Sie jedem Geschäft eine Gewichtung zuweisen, sodass Sie Ihre Verkäufe genau vorhersagen können. Wenn Sie beispielsweise eine Opportunity gewonnen haben, können Sie sagen, dass die prozentuale Verkaufswahrscheinlichkeit 100 % beträgt. Wenn Sie eine Gelegenheit verpasst haben, wäre die prozentuale Wahrscheinlichkeit 0 %. Sie könnten daher eine Chance zwischen diesen beiden Punkten erzielen, vielleicht beginnend bei 10 % für einen neuen Lead und eskalieren Sie die Wahrscheinlichkeit, während er sich durch Ihre Pipeline bewegt, bis er schließlich geschlossen wird.

Ein zentraler Knotenpunkt mit vollständiger Sichtbarkeit

In allen Phasen des Verkaufsprozesses arbeitet die Automatisierung im Hintergrund und zeichnet Ihre Aktivitäten und Interaktionen auf. Sie können sich Erinnerungen zur Nachverfolgung einrichten oder einem Kollegen eine Aufgabe zuweisen und Ihre E-Mails an und von Ihren Kontakten in das CRM integrieren. Dies bietet eine 360-Grad-Sichtbarkeit und schafft einen zentralen Knotenpunkt für die Zusammenarbeit im Team.

Sollten Sie zu irgendeinem Zeitpunkt Änderungen an der Opportunity vornehmen, wird dies zusammen mit allen erstellten Angeboten und gespeicherten Bestellungen im Konto aufgezeichnet.

Das CRM-Dashboard bietet Grafiken und Diagramme, um Ihre Verkäufe zu überwachen und Ihre Aufgaben im Auge zu behalten, mit Links zu detaillierten Berichten und Prognosen.

Integration mit Buchhaltungssoftware

Sobald Ihr Verkauf abgeschlossen ist, können Sie weitere Vorteile der Automatisierung und Integration mit einer integrierten Buchhaltungssoftware-App nutzen. Auf diese Weise können Sie direkt aus der Verkaufschance eine Rechnung erstellen und in Ihrer Buchhaltungssoftware erfassen, wobei die Kundendaten zwischen den beiden Systemen synchronisiert werden. Sie können auch das Guthaben des Kunden im CRM überprüfen und sehen, wann die Zahlung erfolgt ist.

Es stehen Automatisierungstools zur Verfügung, mit denen Sie eine Vielzahl von Anwendungen verbinden und Ihre Prozesse optimieren können. Vielleicht möchten Sie Ihre Daten zur weiteren Analyse aus QuickBooks in Google Sheets exportieren – die Integrationen sind einfach einzurichten, ohne dass eine Programmierung erforderlich ist.

Zeit sparen und wachsen

Wenn Sie noch keine CRM-Automatisierung und integrierte Cloud-Apps verwenden, haben Sie wahrscheinlich keine Zeit, einen Blog darüber zu lesen! Es ist jedoch wahrscheinlich, dass Ihre Konkurrenten bereits vorpreschen und Geschäfte abschließen, während Sie noch Ihre Notizen durchgehen.

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu erfahren, wie Sie Automatisierung und Integration einsetzen können, und sehen Sie selbst, wie schnell Ihr Unternehmen reagieren wird.