5 Sales Enablement-Trends für 2022

Vertriebsunterstützung verstehen

Der Prozess, Vertriebsmitarbeiter mit allen Ressourcen auszustatten, die sie benötigen, um effizienter zu arbeiten, wird als Sales Enablement bezeichnet.

Das Konzept des Sales Enablement begleitet uns nun seit fast zwei Jahrzehnten. Wir können seine Ursprünge bis ins Jahr 1999 zurückverfolgen, als John Aiello und Drew Larsen SAVO gründeten, die erste Sales-Enablement-Plattform.

Die Idee dahinter war, dabei zu helfen, einige der größten Vertriebsprobleme der damaligen Zeit zu lösen: 

• Fehlende Informationen über Kunden und Produkte
• Ein Verkaufsprozess, der von Zyklus zu Zyklus variiert
• Mangel an konsistenter Markenbotschaft durch Vertriebs- und Marketingteams

Nach einer Zeit der Dunkelheit begann das Konzept um 2010 herum wieder in der Welt Anklang zu finden. Mit der Entwicklung der Technologie begann der Verkaufsprozess eine andere Form anzunehmen, und Verkaufsförderungsstrategien begannen, einen enormen Einfluss darauf zu haben, wie Unternehmen ihre Verkäufe durchführen .

Große Unternehmen wie Forrester, Gartner, SiriusDecisions und IDC schlossen sich zusammen und gründeten die Sales Enablement Society (SES). Mit solch mächtigen Namen im Hintergrund wurde Sales Enablement schließlich zu einem offiziellen Beruf. Eine von CSO Insights im Jahr 2018 durchgeführte Studie zeigt, dass 61 % der Unternehmen, die an der Umfrage teilgenommen haben, eine Sales-Enablement-Funktion haben.

Wie wir auf dem Bild unten sehen können, wächst das Suchvolumen für „Sales Enablement“ mit jedem Monat.

Die Geschichtsstunde ist vorbei, sehen wir uns nun an, welche Trends 2021 für die Verkaufsförderung bereithält

Phasen der Befähigung

Um mit der Umsetzung einer Sales-Enablement-Strategie zu beginnen, müssen Sie wissen, in welcher Phase sich Ihr Unternehmen gerade befindet. Wenn Sie sich fragen, wo Ihr Unternehmen auf dieser Skala steht, lesen Sie die nächsten vier Phasen der Verkaufsförderung durch.

Undefiniert

• CRM oder Marketingautomatisierung nicht verwenden
• Neue Mitarbeiter erreichen ihre Quote innerhalb von neun Monaten
• Verkaufs- und Kaufprozess ist nicht definiert
• Metriken sind nicht bekannt und werden nicht verfolgt
• Die Gewinnrate liegt unter 10 %

Progressiv

• CRM ist implementiert und wird langsam angenommen
• Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quoten innerhalb von sechs Monaten
• Verkaufskennzahlen für Top-Vertriebsmitarbeiter sind bekannt
• Die Gewinnrate liegt zwischen 10 und 20 %

Erwachsen

• CRM, Marketingautomatisierung und Verkaufsunterstützung sind vorhanden und vollständig übernommen
• Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quoten innerhalb von vier Monaten
• Alle Messwerte werden erfasst
• Gewinnrate beträgt 20 % oder mehr

Voll entwickelt

• Alle Systeme sind mobilfreundlich
• Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quoten innerhalb von drei Monaten
• Inhalt ist verkaufsoptimiert
• Gewinnrate beträgt 25 % oder mehr

Sie verwenden immer noch kein CRM?

In der Vergangenheit zögerten kleine und mittelständische Unternehmen, auf den CRM-Zug aufzuspringen, und das verständlicherweise, da die Software etwas rau an den Rändern war. In den letzten Jahren hat sich CRM jedoch zu einem der wichtigsten Tools für jedes Unternehmen entwickelt, das sich mit Vertrieb beschäftigt.

Interessenten verbringen heute viel Zeit damit, mit Ihrer Website zu interagieren, bevor sie Kontakt aufnehmen, und mit CRM können Sie Ihre Kunden auf Schritt und Tritt verfolgen und Daten über ihre Reise sammeln.

Es ermöglicht Ihnen, ihre Interessen zu sehen, ihr Profil und ihre Herausforderungen zu bestimmen. Diese Informationen werden automatisch analysiert und gemeldet. Wenn Sie also den Vorteil immer noch nicht erkennen können, seien Sie darauf vorbereitet, von Ihrer Konkurrenz überboten zu werden.

Darüber hinaus haben hochgradig anpassbare CRM-Systeme so viele Funktionen, dass es nicht möglich ist macht keinen Sinn, Datenerfassung und Tabellenkalkulationen zu verwenden. Das Fazit lautet:Wenn Sie CRM noch nicht verwenden, fangen Sie sofort an, denn 2021 ist da und der Weihnachtsmann bringt Geschenke nur für technisch versierte Unternehmen!

Verkaufsschulung

Leider erinnern wir uns alle an die Rezession von 2008. Eines der ersten Dinge, die Unternehmen kürzten, war die Verkaufsschulung. Zu diesem Zeitpunkt war es der vernünftigste Schritt, da alle Verkäufe einbrachen. Aber jetzt, fast zwölf Jahre später, zögern einige Unternehmen immer noch, es zurückzubringen. Im Jahr 2021 könnte sich dies als eine der größten Ressourcen für die Verkaufsförderung erweisen.

Mit all der verfügbaren Technologie entwickelt sich der Verkaufsprozess in einem rasanten Tempo, und Ihre Mitarbeiter müssen entsprechend geschult werden.

Es wird schwierig sein, einen guten Verkaufscoach zu finden, aber mit einer zukunftsorientierten Führungskraft wird Ihr Team in der Lage sein, anpassungsfähig zu werden, und sie werden neue Strategien akzeptieren und unterwegs umsetzen.

Anstatt kurzfristig eine externe Lösung einzustellen, sollten Sie einen eingebetteten Verkaufscoach einstellen, der jeden Tag für Ihr Team da ist, 

Inhalte zur Verkaufsförderung

Da die Kommunikation zwischen den Teams auf höchstem Niveau ist, können Marketing- und Vertriebsteams endlich als Einheit zusammenarbeiten. Die Inhalte, die das Marketingteam heute erstellt, sind besser geeignet, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Dinge voranzutreiben, aber das reicht nicht aus. Zuerst müssen Sie Ihren Inhalt analysieren und sehen, wie verkaufsfreundlich er ist.

Sprechen Sie unbedingt mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und finden Sie heraus, was die häufigsten Bedenken und Fragen der Kunden sind. Durchsuchen Sie Ihre Inhalte und wenden Sie die Änderungen an. Manchmal optimieren Sie eine Feature-Seite oder eine Fallstudie ein paar Mal, bis Sie das bekommen, was Sie wollen.

Hier sind ein paar Vorschläge, wie Sie dies angehen können:

• Verwenden Sie die interne Dokumentation für frische Inhalte
• Formen Sie Inhalte zu Ihrer Customer Journey
• Hören Sie auf die Anfragen Ihrer Mitarbeiter
• Wählen Sie aus, welche Inhalte visuell dargestellt werden sollen

Sind Sie KI-freundlich?

Der Aufstieg der KI im Kundenservice in den letzten Jahren ist unbestreitbar. Untersuchungen von TechRepublic haben ergeben, dass 29 % der Unternehmen KI einsetzen. Diese Zahl sieht vielleicht nicht umwerfend aus, aber denken Sie daran, dass Chatbots, wie wir sie heute kennen, erst vor wenigen Jahren entstanden sind.

Einige beruhigendere Zahlen sind, dass 90 % der Unternehmen eine schnellere Beschwerdelösung mit Chatbots melden und 57 % von ihnen eine ROI-Steigerung mit minimalem Aufwand melden.

Die Implementierung von Chatbots in Ihre Geschäftsstrategie ist ein Muss, egal ob Sie ein B2B- oder B2C-Unternehmen sind. Im Jahr 2022 werden Chatbots einen noch größeren Einfluss auf die Zeitersparnis Ihres Vertriebsteams haben. Im Moment können sie einfache Fragen beantworten, Antworten analysieren und Folge-E-Mails senden.

Dadurch werden die Leads, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten, qualifizierter und sorgen so für eine enorme Steigerung von Gewinn und Produktivität.

Kleine, aber effiziente Teams

Bei so vielen Upgrades, die es dem Vertriebsteam ermöglichen, effizienter zu arbeiten, ist es möglich, dass es verkleinert wird. Dies ist nicht unbedingt eine schlechte Sache, da die Verkleinerung nur die leistungsschwachen Mitarbeiter betrifft, die sich nicht anpassen können.

Da Ihre Leads von Chatbots bearbeitet werden, werden Ihre Top-Verkäufer sie nur übernehmen, wenn sie ausreichend qualifiziert sind und den Verkauf abschließen. Wenn Sie natürlich ein Team voller fleißiger Leute haben, die KI als Werkzeug einsetzen, das die harte Arbeit erledigt, besteht keine Notwendigkeit für eine Verkleinerung.

„Ich würde mir mehr Sorgen machen, durch einen anderen Verkäufer ersetzt zu werden, der durch Intelligenz befähigt ist, als durch eine Maschine“, sagt der Zukunftsforscher Peter Schwartz.

Imbiss

Für einige Unternehmen wird dieser Artikel zeigen, was ihr nächster Schritt in der Sales-Enablement-Strategie ist, aber für andere kann es Kopfschmerzen bereiten.

Die ersteren Unternehmen sollten das fortsetzen, was sie tun, und die 2021 kommenden Trends akzeptieren, und die letzteren sollten ihre Position neu bewerten und in die Trends investieren, über die wir gesprochen haben.

Hey, sogar Unternehmen können Neujahrsvorsätze haben!