Vertriebsautomatisierung (SFA) für 2022

Was bedeutet Sales Force Automation (SFA)?

Vertriebsautomatisierung (SFA) bezeichnet Software-Apps für das Vertriebsmanagement. SFA bietet automatisierte Workflows, die einen optimierten Verkaufsprozess schaffen, um Geschäftskontakte, Verkaufsprognosen und Teamleistung zu verwalten.

SFA kann auch als Salesforce Management bezeichnet werden.

Sales Force Automation (SFA) im Detail

Die Hauptfunktionen eines SFA-Systems, das von erfolgreichen Vertriebsteams verwendet wird, sind Kontaktmanagement und Opportunity-Management, zusammen mit E-Mail-Integration, Aufgabenmanagement und gemeinsamer Nutzung von Terminkalendern.

Mit der Kontaktverwaltungssoftware können Sie Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden verfolgen und eine vollständige Historie Ihrer Interaktionen, Verkäufe und Aktivitäten erstellen. Kontaktverwaltungssysteme enthalten in der Regel Aufgabenverwaltungssoftware, mit der Sie Aufgaben oder Erinnerungen erstellen können, um Ihre Vertriebskontakte zu einem bestimmten Datum zu verfolgen.

Die Pipeline-Management-Software ermöglicht die Nachverfolgung von Vertriebskontakten von einer ersten Anfrage bis hin zu einem abgeschlossenen Verkauf. Sie können jede Verkaufschance durch Ihre Pipeline verfolgen, indem Sie Wahrscheinlichkeitsgewichtungen und Prognosen anwenden.

SFA ist in der Regel Teil eines CRM-Systems (Customer Relationship Management), das automatisch alle Phasen eines Verkaufsprozesses aufzeichnet. Die Idee ist, alle Kontakte zu verfolgen, die mit einem Kunden gemacht wurden, zusammen mit dem Zweck des Kontakts und allen erforderlichen Folgemaßnahmen. Dies kann Telefonanrufe, E-Mails und Besprechungen umfassen. Wenn Sie diese Informationen immer zur Hand haben, verringern Sie das Risiko, Ihre Kunden zu verärgern, da die Verkaufsanstrengungen nicht dupliziert werden.

Aufgabenverwaltung

Wenn Sie mit der SFA-Aufgabenverwaltung eine Aufgabe oder Erinnerung im Kundenkonto erstellen, wird diese in Ihren Kalender integriert. Wenn Sie also die Aufgabe öffnen, stehen Ihnen alle Kundendaten und vergangenen Kommunikationen zur Verfügung. Sobald die Aufgabe abgeschlossen ist, wird sie automatisch zum Kontodatensatz hinzugefügt, wodurch ein vollständiger Verlauf Ihrer Interaktionen erstellt wird.

Teamzusammenarbeit

Sales Force Automation hat sich mit dem Aufkommen der Cloud-Technologie durchgesetzt. Wenn Sie über Ihren Internetbrowser auf das CRM-System zugreifen, können Sie die Daten überall abrufen und die neuesten Updates sehen. Sie können mehrere Benutzer gleichzeitig auf das Konto eines Kunden zugreifen und es bearbeiten lassen und so einen zentralen Knotenpunkt für Ihr Unternehmen schaffen.

Dies ist besonders nützlich, wenn Sie eine Remote-Belegschaft haben. Vertriebsmitarbeiter, die von zu Hause oder unterwegs arbeiten, können sich anmelden und dieselben Informationen sehen wie ihre Kollegen in der Zentrale. Die Daten müssen nicht synchronisiert werden, da alles in Echtzeit aktualisiert wird.

Cloud-App-Integration

Die Einführung von Cloud Computing hat eine Reihe von Vorteilen gebracht, von denen insbesondere kleine Unternehmen profitiert haben. Es ist nicht nur sehr erschwinglich, sondern bedeutet auch, dass Sie Ihre verschiedenen unterschiedlichen Systeme verbinden können. Mit der Cloud-Integration können Sie den Datenfluss zwischen den verschiedenen Systemen, die Sie verwenden, automatisieren, wodurch Effizienz geschaffen und die Produktivität gesteigert wird.

Sie können nicht nur Ihre Verkaufsprozesse automatisieren, sondern auch Workflows für andere manuelle Prozesse erstellen.

SFA-Anpassung

Sales Force Automation kann angepasst werden, um die Prozesse einer einzelnen Organisation widerzuspiegeln. Es kann auf Laptops oder Smartphones laufen und ein recht spezielles Design haben. Zum Beispiel für Pharma-Außendienstmitarbeiter oder vielleicht für die Erfassung von Strom- oder Gaszählerständen.

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Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsautomatisierung und CRM?

Der Hauptunterschied zwischen CRM und SFA besteht darin, dass ersteres auf Kundenzufriedenheit und alle Vorteile der Kundenbindung ausgerichtet ist. Es wurde entwickelt, um Beziehungen von ihren bescheidenen Anfängen als potenzieller Lead bis hin zu einem langjährigen Kunden zu pflegen.

CRM verwaltet diese Beziehungen zwischen Verbrauchern und Unternehmen durch Sammeln und Zentralisieren von Kundendaten aus Kundeninteraktionen (Telefon, E-Mail und soziale Medien), Beschwerden, Anfragen, früheren Meetings und Kaufhistorie. Durch die Analyse dieser Daten können Vertriebs- und Marketingteams die Kundenerfahrungen anpassen, indem sie die Bedürfnisse ihrer bestehenden Kunden nutzen.

SFA hingegen konzentriert sich auf den Verkaufsprozess – und gestaltet ihn so effizient und transparent wie möglich. Im Allgemeinen besteht die SFA-Software aus potenziellen Vertriebsmanagement- und Pipeline-Management-Tools, die Vertriebsleitern ein klares Bild von zukünftigen Aussichten, jüngsten Verkäufen und früheren Leistungen ihrer Vertriebsmitarbeiter vermitteln.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass CRM eine Post-Sales-Software ist, die verwendet wird, um bestehende Kunden zu halten und zufrieden zu stellen, während SFA eine Software zur Kundenakquise ist. Allerdings sind CRM-Systeme in der Regel eine All-in-one-Lösung, indem sie zusätzliche Funktionen wie SFA, Integrationen und Marketingautomatisierung enthalten.

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