Kundengewinnung und Lead-Generierung:Was ist der Unterschied?

Zusammenfassung des Beitrags:

• Die Begriffe „Lead-Generierung“ und „Kundenwerbung“ werden oft im selben Zusammenhang verwendet. Bedeutet das, dass sie dasselbe bedeuten?
  
  
• Obwohl es eine klare Unterscheidung zwischen diesen Prozessen gibt, ist es nicht ungewöhnlich, diese beiden Prozesse zusammenarbeiten zu lassen.
  
  
• Um Ihnen dabei zu helfen, diese Prozesse voneinander zu trennen und das volle Potenzial auszuschöpfen, erläutern wir die Verkaufsakquise und Lead-Generierung im Detail und heben die wichtigsten Unterschiede zwischen ihnen hervor.

Lead-Generierung und Verkaufsförderung sind zwei Aktivitäten, die im Geschäftsleben unbestreitbar wichtig sind.

Aber welches sollten Sie für Ihr Unternehmen wählen? Und sollten Sie sich überhaupt entscheiden?

Es ist offensichtlich, dass die Fehlausrichtung zwischen diesen Aktivitäten Chaos in Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien bringen kann.

Ohne ein klares Verständnis des Unterschieds zwischen den beiden Konzepten können Sie keinen effektiven Workflow zum Füllen Ihrer Verkaufspipeline und zum Umwandeln Ihrer Leads in Kunden aufbauen.

In diesem Beitrag werden wir Missverständnisse über die Beziehung zwischen Verkaufsakquise und Lead-Generierung ausräumen und Ihnen sagen, wie Sie die damit verbundenen Herausforderungen angehen können.

Kundenwerbung vs. Lead-Generierung:die verschwommenen Grenzen

Es ist durchaus üblich, dass diese beiden in einem Zusammenhang erwähnt werden. „Leads“ und „Interessenten“ werden oft synonym verwendet.

Wir haben sogar von dem veränderten Begriff „Lead Prospecting“ gehört.

Die Verbindung dieser beiden ist jedoch so, als würde man behaupten, dass Vertrieb und Marketing dasselbe sind.

Sie sind es nicht!

Aber… Genauso wie Marketing und Vertrieb besser funktionieren, wenn sie aufeinander abgestimmt sind, macht es nur Sinn, Leads zu generieren, wenn diese Personen potenziell Ihre Interessenten werden können.

Leichter gesagt als getan, oder?

Bevor wir Sie völlig verwirren, werfen wir einen Blick auf die Terminologie und finden den Unterschied zwischen Verkaufsförderung und Lead-Generierung.

Warum Lead-Generierung und Verkaufsakquise unterschiedlich sind

Trotz eines gemeinsamen Ziels und einiger gemeinsamer Merkmale unterscheiden sich die Verkaufsakquise und die Lead-Generierung erheblich:

• Prospektion wird in der Regel von Vertriebsteams durchgeführt . Lead-Generierung ist eher eine Aufgabe für Marketingabteilungen .
  
  
• Leads sind Personen oder Unternehmen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben, indem sie eine der vordefinierten Aktionen durchgeführt haben, z. B. den Besuch einer Website, das Herunterladen eines Berichts oder das Installieren einer kostenlosen Version einer App. Perspektiven sind Personen, die von Ihren Vertriebsmitarbeitern als hochrelevante potenzielle Kunden qualifiziert werden.
  
  
• Bei der Lead-Generierung dreht sich alles darum, wie ein Lead generiert wird Die Verkaufsakquise umfasst den Prozess der Suche nach potenziellen Kunden sowie alle Mechanismen zu ihrer Pflege.
  
  
• Kundenwerbung ist stark auf manuellen Aufwand angewiesen – ein Verkäufer sucht selbst nach neuen Geschäftsmöglichkeiten. Wenn es um Lead-Generierung geht , meinen Vermarkter meistens, einen Lead-Magneten irgendwo im Web zu platzieren und zu erwarten, dass die E-Mails der Leads direkt an ihre E-Mail-Marketing-Software fließen.
  
  
• In den meisten Fällen ist die Lead-Generierung ein automatisierter Prozess, während die Verkaufsakquise mehr manuellen Aufwand erfordert.

Suche nach Verkaufsteams

Zuallererst, wer ist ein Interessent ?

Ein Interessent ist eine Person, die auf der Grundlage der von einem Unternehmen festgelegten Kriterien als potenzieller Kunde definiert wurde.

Ein potenzieller Kunde hat nicht unbedingt Interesse am Kauf bei einem Unternehmen bekundet – er muss lediglich bestimmte Merkmale aufweisen.

Also, was ist Verkaufsförderung?

Die Verkaufsakquise ist eine Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu initiieren, indem potenzielle Kunden identifiziert und gepflegt werden. Der gesamte Prozess wird von Verkaufsteams kuratiert.

Genau wie jede andere Marketing- oder Vertriebsaktivität hat der Prozess das Endziel, Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Die größten Herausforderungen bei der Verkaufsakquise

Prospektion ist ein Teil der Routine eines Vertriebsmitarbeiters. Laut The 2021 Sales Enablement Report von HubSpot gaben 40 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass die Kundenakquise der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses sei. Es folgen Abschluss (36 %) und Qualifikation (22 %).

Warum?

Nun, die Verkaufsakquise erfordert einen personalisierten Ansatz. Und ein personalisierter Ansatz braucht Zeit. Sie können nicht einfach eine Reihe automatisierter E-Mails einrichten und erwarten, dass Ihre Interessenten einströmen.

Darüber hinaus ist das Festlegen und Verfolgen von Kriterien, die dabei helfen, die Wahrscheinlichkeit zu bewerten, dass eine Person tatsächlich als potenzieller Kunde definiert werden kann, eine weitere Art von Kopfschmerzen.

Ideale Kunden zu finden, ihre Profile zu überprüfen und sicherzustellen, dass sie über alle Funktionen verfügen, die Sie benötigen, um sie Ihrer Liste hinzuzufügen, sind Aufgaben, die mindestens 17 % des Tages eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch nehmen.

Hier CRM-Software ist praktisch.

Ein CRM ist ein Ort, an dem die Informationen über Ihre potenziellen Kunden (manuell oder automatisch) hinzugefügt und verarbeitet werden. Wenn Sie Ihre gesamte Kommunikation mit einem Interessenten im CRM-System speichern, zeigt das Tool auch an, wie sich eine Person durch Ihren Verkaufstrichter bewegt.

Jetzt möchten Sie vielleicht sagen:„Das ist alles schön und gut, aber Sie haben nicht erklärt, wie Interessenten eigentlich gefunden und qualifiziert werden.“ Und du hast Recht!

Es ist an der Zeit, darüber zu sprechen, was die Kundengewinnung tatsächlich beinhaltet.

Strategien zur Verkaufsförderung

Wie identifiziere ich Trigger, die auf einen Verkaufsinteressenten hindeuten? Zuerst müssen Sie eine Liste mit Kriterien erstellen, die Ihr potenzieller Kunde erfüllen sollte.

In verschiedenen Branchen gibt es verschiedene Aspekte, die ein Verkäufer berücksichtigen muss. Grob gesagt sollte ein B2B-Unternehmen den folgenden Faktoren besondere Aufmerksamkeit schenken:

• Passt das Unternehmen des Interessenten in die Nische, in der unser Produkt oder unsere Dienstleistungen benötigt werden könnten?
• Wie groß ist das Unternehmen?
• Ist der Interessent ein Entscheidungsträger oder ein Influencer?
• Ist dem Interessenten das Problem und mögliche Lösungen bekannt?

Für jedes spezifische Unternehmen wird es eine Reihe individuellerer Fragen geben, die bei der Auswahl und Gruppierung potenzieller Kunden helfen.

Und wenn Sie ein ideales Interessentenprofil haben, können Sie mit der Suche nach Personen und/oder Unternehmen beginnen, die Ihren Kriterien entsprechen.

1. Finden Sie Interessenten auf sozialen Plattformen

Social Selling gehört heute zu den beliebtesten Verkaufstechniken.

Vertriebsteams nutzen häufig Facebook, LinkedIn und Twitter, um potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen zu interagieren.

Aber wenn es um den B2B-Vertrieb geht, ist LinkedIn für Vertriebsteams ein Muss. Die Plattform bietet ein großartiges Social-Sales-Toolkit, das es erleichtert, Personen zu identifizieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, und sich mit ihnen zu verbinden.

Sie müssen lediglich die Kriterien angeben, die erfüllt werden sollen – Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Standort, Branche usw. – und erhalten eine Liste mit Interessenten.

Natürlich müssen Sie nicht für Social-Selling-Tools von LinkedIn bezahlen, um von seiner Funktionalität zu profitieren. Der gesamte Vorgang kann manuell durchgeführt werden.

2. Gruppieren Sie potenzielle Kunden anhand ihrer Eigenschaften

Es ist wahrscheinlich, dass Sie einige Arten von Käuferpersönlichkeiten haben werden. Aber das bedeutet nicht, dass eine Prospektionsstrategie für alle passen sollte.

Um Ihren weiteren Aktionsplan zu skizzieren, gruppieren Sie die gesammelten Kontakte nach einigen gemeinsamen Merkmalen.

Erstens können Sie Skripte für Verkaufsgespräche vorbereiten und personalisiertere E-Mails für jede Gruppe erstellen.

Als Nächstes müssen Sie Ihre Kommunikation mit jeder Gruppe personalisieren.

Personalisierte E-Mails führen zu 6-mal höheren Interaktionsraten, und das aus gutem Grund. Damit eine Person zumindest auf Ihre E-Mail aufmerksam wird, müssen Sie zeigen, dass Sie sich auf ihre Schmerzpunkte beziehen können und wissen, wie man sie direkt im Betreff anspricht.

3. Fördern Sie Ihre Interessenten

Verkaufsakquise ist ein laufender Prozess.

Nachdem Sie Ihre erste E-Mail gesendet haben, sollten Sie bereit sein, zehn weitere zu senden.

Dasselbe gilt für Telefonate. Im Durchschnitt sind 18 Anrufe erforderlich, um tatsächlich mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten.

Und vergessen Sie nicht, nachzufassen!

Lead-Generierung für Marketingteams

Lassen Sie uns nun einen Lead definieren.

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an den Angeboten Ihres Unternehmens gezeigt hat, aber noch nicht Ihr Kunde geworden ist. Sie haben ihre Kontaktdaten und können sich mit weiteren Marketingmaterialien oder einem Verkaufsgespräch an sie wenden.

Nicht alle Leads sind für Ihr Unternehmen gleich wertvoll. Wenn sie vor der Übergabe an das Verkaufsteam nicht manuell überprüft wurden, sind sie möglicherweise nicht qualifiziert. Bevor Sie sie also in die nächste Phase des Verkaufsprozesses überführen, finden Sie heraus, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen.

Hier ist also unsere erste Schlussfolgerung zwischen Lead und potenziellem Kunden: Sie wissen nicht, ob ein Lead die Rechnung erfüllt, bevor Sie sein Profil manuell überprüfen, aber ein potenzieller Kunde wurde bereits überprüft.

Und was ist Leadgenerierung?

Lead-Generierung ist der Prozess, das Interesse des Verbrauchers an Ihrem Angebot zu wecken und seine Kontaktdaten zu erfassen.

Um potenzielle Leads davon zu überzeugen, Ihnen ihre Kontaktinformationen zu geben, müssen Sie ihnen etwas Wertvolles geben.

Die größten Herausforderungen bei der Lead-Generierung

HubSpot berichtet, dass die Lead-Generierung für Vermarkter höchste Priorität hat .

Wieso den? Weil alle Vertriebsteams „mehr bessere Leads“ brauchen.

Wenn ein Lead nicht qualifiziert ist, gehen die Vertriebsteams zum nächsten über. Als Vermarkter ist es also Ihre Aufgabe, mehr Leads „auf den Tisch“ zu legen.

Bevor Sie beginnen, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Womit haben Ihre potenziellen Kunden zu kämpfen? Was sind ihre Schmerzpunkte?
• In welchen Kanälen sind sie aktiv? Wo finden sie Informationen darüber, wie sie ihr Geschäft ausbauen können?
• Welche Inhalte lesen sie am liebsten? Wie konsumieren sie es?
• Was passiert, wenn sie auf Ihre Website gelangen? Wie können Sie sie von einem Besucher in einen Lead umwandeln?

Sobald Sie die Antworten auf diese Fragen haben, können Sie mit Ihrer Strategie zur Lead-Generierung beginnen.

Lead-Generierungsstrategien

Die Bewältigung der oben genannten Herausforderungen ist einfach, wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist.

Aber Sie müssen auch wissen, wo sie sind und wie Sie sie finden, sie auf Ihre Website locken und sie dann von unbekannt zu bekannt konvertieren.

Hier sind ein paar Strategien, die Sie anwenden können.

1. Erstellen Sie einen Lead-Magneten

Ein Lead-Magnet ist ein kostenloser Vermögenswert, den ein Unternehmen verschenkt, um seine Zielgruppe dazu anzuregen, ihre E-Mail-Adresse oder andere Kontaktinformationen auf der Website zu hinterlassen.

Das Erstellen eines hochinteressanten Lead-Magneten ist keine Raketenwissenschaft. Am schwierigsten ist es sicherzustellen, dass es für Ihre Zielgruppe relevant ist.

Die Verwendung des richtigen Lead-Magneten ist der einzige Weg, um die große Herausforderung der Lead-Generierung zu meistern – Menschen anzuziehen, die gut zu Ihrem Unternehmen passen.

So können Sie es tun:

• Überprüfen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten. Was sind die Schmerzpunkte dieser Menschen? Was können Sie ihnen anbieten, um sie einer Lösung näher zu bringen?
• Analysieren Sie Ihren Website-Traffic. Welche Seiten ziehen die meiste Aufmerksamkeit auf sich? Handelt es sich um eine bestimmte Produktseite oder einen Blogbeitrag? Wie könnte man das Thema entwickeln, um daraus einen Lead-Magneten zu machen?
• Passen Sie die Idee an Ihr Geschäftsangebot an. Es könnte viele ansprechende Ideen für einen Lead-Magneten in Ihrer Branche geben. Allerdings arbeiten nicht alle von ihnen für Sie. Ein Lead-Magnet sollte nicht nur auf die Interessen Ihres Publikums ausgerichtet sein, sondern auch auf Ihr Kerngeschäftsangebot.

Es gibt Dutzende von Lead-Magnet-Ideen.

Wir werden sie nicht alle auflisten, aber zu den effektivsten gehören E-Books, Cheatsheets, Checklisten und Berichte.

2. Wissen, wo sich Ihre Zielgruppe befindet

Sie haben einen guten Lead-Magneten geschaffen. Wie bekommen Sie die richtige Aufmerksamkeit darauf?

E-Mail, Website und Suche scheinen die effektivsten Kanäle für die Lead-Generierung zu sein.

Natürlich ist der beste Ort, um Ihren Lead-Magneten zu teilen, direkt auf Ihrer Website.

Sie können von einer der relevantesten Seiten darauf verlinken, ein Exit-Popup erstellen, um die Traktion zu steigern, es zur Seitenleiste hinzufügen usw.

Sie haben keine solide Website, die organischen Traffic antreibt? Vielleicht möchten Sie eine bezahlte Kampagne durchführen oder mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das auf eine ähnliche Zielgruppe abzielt. Für letzteres können Sie gemeinsam ein Webinar veranstalten, an einem Branchenbericht mitarbeiten oder eine gemeinsame Studie erstellen.

3. Konvertieren Sie Ihr Publikum mit einem fesselnden Formular

Wie oft haben Sie Lead-Erfassungsformulare verlassen, als Sie sahen, dass sie Ihre Telefonnummer erfordern? Die Fülle an Feldern in einem Formular kann ein Grund dafür sein, dass die meisten Ihrer potenziellen Leads von Ihrer Zielseite abspringen.

Anstatt übermäßig viele Informationen zu verlangen, die für die Qualifizierung eines Leads nicht entscheidend sind, fragen Sie nur nach den relevantesten Details , wie ein Name, eine E-Mail-Adresse und eine Unternehmenswebsite (für B2B-Leads).

Wenn Sie zusätzliche Informationen benötigen, können Sie diese mithilfe von progressiven Profilerstellungsformularen erhalten . Mit der Lösung können Sie Formulare einrichten, die Felder anzeigen, die ein Lead zuvor nicht ausgefüllt hat. Mit jeder Übermittlung erhalten Sie mehr Daten über Ihren Lead.

Wir haben Lead-Erfassungsformulare gesehen, die generische und oft völlig sinnlose Handlungsaufforderungen enthielten. Der Text in der CTA-Schaltfläche sollte auf die Aktion ausgerichtet sein, die ein Benutzer ausführen wird.

Versuchen Sie, generische CTAs wie „Senden“, „Herunterladen“ oder „Anmelden“ zu vermeiden. Bieten Sie einen kostenlosen Kurs an? Vielleicht möchten Sie einen „Jetzt lernen“- oder „Kostenlos anmelden“-CTA verwenden.

Schlussfolgerung

Sowohl die Lead-Generierung als auch die Verkaufsakquise tragen zu einem einzigen Geschäftsziel bei – die Steigerung des Umsatzes.

Und die Wahrheit ist, ob Sie den Unterschied zwischen diesen beiden Prozessen sehen (obwohl wir hoffen, dass wir es deutlich gemacht haben) oder die Begriffe synonym verwenden, dass es der wichtigste Teil des Wachstums Ihres Unternehmens ist, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing gemeinsam auf ein Ziel hinzubewegen.