Verhandlungsmacht der Kunden

Eine der wesentlichen Anforderungen im heutigen Geschäftsszenario besteht darin, die Verhandlungsmacht der Kunden zu erkennen und zu bewerten. Das Wort Feilschen bedeutet hier nicht nur Preisverhandlungen, es ist ein viel differenzierterer und breiterer Begriff. Die Verhandlung kann während des gesamten Verhandlungsprozesses einbezogen werden. Im Folgenden sind einige dieser Bereiche aufgeführt, in denen ein Kunde verhandeln kann:

• Offensichtlich auf dem Produktpreis oder einem Paket von Produkten, was sie kaufen.
• Bei der Erbringung von Dienstleistungen, egal ob es sich um einen Pre-Deal-Service oder einen Post-Deal-Service handelt.
• Auf Leistung und Effizienz.
• Zu technischen Aspekten des Prozesses, Produkte und Systeme.
• Nach Abschluss des Zeitplans. Dies kann die Zeit der Bereitstellung von Support und Prozessen oder die Zeit, die für die Lieferung von Produkten und Marken erforderlich ist, umfassen.
• Auf Produktmodifikationen entsprechend den sich ändernden technologischen Trends.
• Auf Qualitätskontrollen.

Käufer oder Kunden verhandeln oder verhandeln immer über die oben genannten Aspekte. Es kommt immer auf den aktuellen Bedarf der Kunden an, über den sie grundsätzlich verhandeln. Manchmal könnte ein Kunde über den Preis verhandeln, aber nicht über die schnelle Lieferung dieses Produkts, sondern manchmal, um die Bedürfnisse des Unternehmens zu erfüllen oder um Bonus und Prämie; die Kunden könnten auch über eine schnellere Lieferung verhandeln und nicht über den Preis.

Manche Kunden, die neu im Wettbewerbsgeschäft sind, wollen immer, dass die richtigen Produkte rechtzeitig und in zuverlässiger Form zur Verfügung stehen, um eine gute Rendite für die von ihnen getätigten Investitionen in ihre Projekte zu haben, für die sie diese Produkte benötigen. Somit, unabhängig von den Kosten und der Zeit für die Lieferung der Produkte, sie konzentrieren sich eher auf die Vorteile und positiven Eigenschaften, die diese Produkte haben würden, um die Projekte zu verwirklichen, deren Ausfallkosten viel höher sind als die Anschaffungskosten.

Es gibt Kunden, die sich ganz auf die Leistung und Effizienz der gekauften Produkte konzentrieren, um die wiederkehrenden Betriebskosten zu kontrollieren und zu minimieren. Dies liegt daran, dass sie so stark von der Produktleistung abhängig sind, dass selbst eine minimale Ausfallzeit dieser Produkte enorme Geschäftsverluste verursachen kann. Daher verhandeln sie normalerweise nicht mit den Anschaffungskosten des Produkts und konzentrieren sich mehr auf die Betriebskosten und konzentrieren sich weiterhin auf die Produktleistung und -effizienz.

Es ist ein sehr wichtiger Aspekt für Kunden, eine intensive Verhandlungsmacht zu haben, um ihre Geschäftsstrategien effektiv aufrechtzuerhalten und zu überarbeiten und im Wettbewerb zu bleiben . Dafür brauchen die Kunden Wissensbefähigung und müssen alle relevanten Informationen zu dem Projekt sammeln, in das sie investiert haben. Dieses Wissen und diese Informationen könnten ihnen helfen, projektspezifisch und erfahren genug zu werden, um mit Lieferanten umzugehen und strategisch zu verhandeln. Dieses Wissen und diese Erfahrung zu erwerben ist jedoch sehr schwierig, solange nicht alle kleinsten technischen und kalkulatorischen Aspekte untersucht werden. Wenig erfahrene und informierte Kunden fallen in die Kategorie der Unsubjektivität und verlieren die Fähigkeit, die Lieferanten nach ihren Bedürfnissen zu gestalten.

Die Verhandlungsmacht der Kunden hängt auch von der Flexibilität des Verhandlungsansatzes ab. Ein Kunde möchte beispielsweise ein Produkt nur dann kaufen, wenn der Lieferant einen Rabatt gewähren würde, aber der Lieferant hat einen festen Preis für dieses Produkt und ist nicht bereit, irgendwelche Rabatte zu gewähren. Der Lieferant ist immer für den Verkauf der Produkte bereit und gewährt im Wettbewerbsumfeld nur in technischen Notfällen Rabatte. Wenn der Lieferant nicht bereit ist, einen Rabatt zu gewähren und bereit ist, das Geschäft durch Ausstieg abzuschließen, dann sollte der Kunde verstehen, dass das Produkt tatsächlich seinen Wert hat, und wenn möglich, dann kann er auf intelligente Weise weitere Faktoren aushandeln, um das Geschäft intakt und profitabel zu halten.

Schließlich, ein Kunde kann die beste Verhandlungsmacht zeigen, wenn er ein gutes Image auf dem Markt besitzt und dies ist nur möglich, wenn er gesunde Beziehungen zu seinen Lieferanten hat.