Was ist der Hockey-Stick-Effekt?

Der Hockeyschläger-Effekt zeichnet sich durch einen starken Anstieg oder Abfall von Datenpunkten nach einer langen flachen Periode aus. Es wird mit der grafischen Form eines Liniendiagramms veranschaulicht, das einem Hockeyschläger ähnelt. Die Hockeyschläger-Chart-Formation zeigt, dass dringende Maßnahmen erforderlich sind, um ein Phänomen zu verstehen oder eine Lösung für die drastische Verschiebung der Datenpunkte zu finden.

Im Geschäft, ein Hockeyschläger-Diagramm wird verwendet, um ein signifikantes Umsatzwachstum zu zeigen, EBITDAEBITDAEBITDA oder Ergebnis vor Zinsen, Steuer, Abschreibungen, Die Abschreibung ist der Gewinn eines Unternehmens, bevor einer dieser Nettoabzüge vorgenommen wird. Das EBITDA konzentriert sich auf die operativen Entscheidungen eines Unternehmens, da es die Rentabilität des Unternehmens aus dem Kerngeschäft vor den Auswirkungen der Kapitalstruktur betrachtet. Formel, Beispiele, und EBITDA-MargenEBITDA-MargeEBITDA-Marge =EBITDA / Umsatz. Es ist eine Rentabilitätskennzahl, die den Gewinn misst, den ein Unternehmen vor Steuern erwirtschaftet. Interesse, Abschreibungen, und Amortisation. Dieses Handbuch enthält Beispiele und eine herunterladbare Vorlage. Es wird auch verwendet, um dramatische Umsatzverschiebungen darzustellen. In der Buchhaltung, die Begriffe "Verkauf" und Armutsstatistik, globale Temperaturen, usw.

Erläuterung der Hockeyschlägertabelle

Ein Hockeyschläger besteht aus einer Klinge, eine scharfe Kurve, und eine lange Welle. Die Kurve beginnt auf der X-Achse kurzzeitig auf einem niedrigen Aktivitätsniveau. Dann, es folgt eine plötzliche Kurve, gefolgt von einem langen Anstieg mit einer steilen Kurve.

Wenn eine solch dramatische Verschiebung von einer flachen Periode ohne Aktivität zu einer „Hockeyschläger“-Kurve auftritt, es ist ein klarer Hinweis darauf, dass Handlungsbedarf besteht, um die ursächlichen Faktoren zu verstehen. In einem Geschäft, das Diagramm kann repräsentativ sein für, zum Beispiel, große Probleme im VerkaufsprozessVerkaufs- und InkassozyklusDer Verkaufs- und Inkassozyklus, auch als Einnahmen bekannt, Forderungen, und Quittungen (RRR) Zyklus, besteht aus verschiedenen Klassen von. Einige der möglichen Probleme sind falsch ausgerichtete Ziele, schwaches Wertversprechen, oder Hands-Off-Management-Stil. Das Verständnis des Diagramms kann zu einer Neuausrichtung der Ziele führen, Prozesse, oder Geschäftsstrategien.

Auswirkungen des Hockey-Stick-Effekts auf ein Unternehmen

Wenn ein Hockeyschläger-Effekt auftritt, der Großteil der Umsätze eines Unternehmens konzentriert sich auf den letzten Teil einer Periode (entweder Woche, Monat, Quartal oder Jahr). Aus der unausgeglichenen Vertriebsleistung ergeben sich folgende Auswirkungen auf ein Unternehmen:

Produktlieferung

Wenn am Ende eines Verkaufszeitraums eine große Anzahl von Kundenbestellungen aufgegeben wird, es kann den Kundenservice und die Lieferteams belasten. Wenn die Leistung des Unternehmens unter den üblichen Grenzen liegt, und dann beginnen sich die Verkäufe am Ende des Zeitraums zu beschleunigen, die Ressourcen des Unternehmens können an ihre Grenzen stoßen.

Daraus resultierende Schwierigkeiten können zu nicht erfüllten Bestellungen führen, erschöpfte Mitarbeiter, Stress der Arbeiter, und Lieferung nicht übereinstimmen. Es kann einige Kunden unzufrieden machen, weil ihre Bestellungen entweder nicht geliefert oder nicht ordnungsgemäß ausgeführt wurden. Wenn das Problem nicht sofort behoben wird, es könnte zu erheblichen, langfristige Kundenverluste.

Produktrücksendungen und Rückerstattungen

Ein Auftragseingang und ein überlastetes Vertriebsteam können leicht zu unzufriedenen Kunden führen. Kunden, die falsche oder minderwertige Produkte erhalten haben, werden die Produkte zurücksenden und um eine Rückerstattung oder einen Ersatz bitten.

In jedem Fall, Dies führt zu Umsatzeinbußen und negativen Auswirkungen auf das Image des Unternehmens. Es ist schwieriger, eine beschädigte Kundenbeziehung zu reparieren, als eine gute Beziehung aufzubauen.

Rabatte

Nach einer Zeit, die von geringen Umsätzen und unzufriedenen Kunden geprägt war, Das Unternehmen kann Sonderrabatte anbieten, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten. Das Unternehmen kann anbieten, zum Beispiel, Rabatte oder einen Gratisartikel für jeweils zwei gekaufte Artikel.

Rabatte und Sonderkonditionen können zu einer starken Umsatzsteigerung führen, da Kunden von großzügigen Werbeaktionen profitieren. Dies kann die Vertriebsteams belasten, wenn sie daran arbeiten, sicherzustellen, dass alle Versprechen eingehalten werden und Schäden vermieden werden. Sollten die Verkäufe dennoch einbrechen, die Rabatte und Sonderkonditionen führen zu einem unmittelbaren Gewinnausfall.

Den Hockey-Stick-Effekt lösen

Es gibt mehrere Schritte, die das Management eines Unternehmens unternehmen kann, um den Hockeyschläger-Effekt zu lösen. einschließlich:

Neuausrichtung des Verkaufsprozesses

Das Unternehmen kann den Verkaufsprozess optimieren, um Verkaufsprognosen genauer zu machen. Dies kann erreicht werden, indem die Vertriebsteams dazu gebracht werden, Prognosen zu erstellen, die auf zuverlässigeren Metriken wie aktuellen Leads, der Wert aktiver Verkaufszyklen, enge Verhältnisse, und die durchschnittliche Verkaufszykluszeit. Die Prognosen sollten dann an die entsprechenden Managementebenen gesendet werden, um die Zahlen zu einem detaillierten Bericht zusammenzufassen. Es ist zuverlässiger, Verkaufsprognosen von den Vertriebsmitarbeitern an das obere Management zu senden, als das Management die Schätzungen erstellen und an die Vertriebsteams senden zu lassen.

Customer Relationship Management (CRM)-Software

Die Verwendung von CRM-Software kann einem Unternehmen helfen, zu überwachen, überprüfen und verbessern Sie die Vertriebsleistung in Echtzeit. Es ermöglicht dem Management oder Vertriebsmitarbeitern, Engpässe, die den Verkaufsprozess beeinträchtigen könnten, zu identifizieren und sofortige Abhilfe zu schaffen. Sie können auch den Verkaufsprozess überwachen, um Phasen zu identifizieren, deren Abschluss zu lange dauert, Ursachen erkennen, und schnelle Lösungen finden. CRM-Software hilft auch bei der Überwachung der Kundenumwandlungsraten in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus. Es kann auch beim Testen von Geschäftsstrategien helfen, die dann repliziert werden können.

Richtige Verkaufsanalysen

Die Vertriebsteams sollten sich auf bewährte Vertriebsanalysen verlassen, um eingehende Verkäufe vom Anfang bis zum Ende des Verkaufszeitraums zu verfolgen. Bei Versäumnissen oder plötzlichen Änderungen im Prozess, das Vertriebsteam kann die Ursachen erkennen und Korrekturmaßnahmen einleiten. Wenn sich das Ende des Verkaufszeitraums nähert, das Unternehmen sollte nicht auf ungewöhnliche Rabatte und Sonderkonditionen zurückgreifen, die die Höhe des Gewinns verringern.

Zusätzliche Ressourcen

Vielen Dank, dass Sie die Erklärung von CFI zum Hockey-Stick-Effekt gelesen haben. CFI ist der globale Anbieter des Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)™Werden Sie ein Certified Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)®Die Zertifizierung des Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)® von CFI wird Ihnen helfen, das Vertrauen zu gewinnen, das Sie in Ihre Finanzen brauchen Werdegang. Melden Sie sich noch heute an! Zertifizierung, ein Schulungsprogramm mit Kursen zur Finanzmodellierung für Finanzfachleute. Um Ihre Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche voranzutreiben, Sehen Sie sich die zusätzlichen CFI-Ressourcen unten an:

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