So nutzen Sie Kundendaten effektiver

Tipps für B2B-Unternehmen:So nutzen Sie Kundendaten effektiver

Daten bleiben ein heißes Thema bei Verbrauchern und Unternehmen gleichermaßen. Während Erstere sich seit dem Cambridge-Analytica-Skandal der Verletzung ihrer Privatsphäre bewusst sind, blieben Letztere sicherlich nicht unberührt von Datenmissmanagement.

Wenn es um B2B-Unternehmen geht, gab es nicht nur das Problem, sich nach der Einführung der DSGVO auf die Lead-Pflege einzustellen, sondern viele kämpfen immer noch damit, den besten Weg zu finden, um Kundendaten zu nutzen. Tatsächlich zeigt eine im Mai 2018 veröffentlichte Studie aus einer Umfrage unter 500 B2B-Experten, dass sich nur 52 % auf Daten verlassen, um Marketingentscheidungen zu treffen. Ein erschreckend hoher Prozentsatz von B2B-Unternehmen verlässt sich bei Geschäftsentscheidungen immer noch auf sein Bauchgefühl statt auf Kundendaten.

Dieser Ansatz ist offensichtlich unhaltbar, da der sich verändernde B2B-Marktplatz eine kundenorientiertere Landschaft offenbart. Wie in B2C-Kundenbeziehungen wird auch der B2B-Kunde durch das Bewusstsein gestärkt, dass er sein Geschäft leicht woanders hinbringen kann, wenn ein Unternehmen nicht in der Lage ist, seine Bedürfnisse zu erfüllen – oder sogar zu übertreffen. Um Ihnen zu helfen, Kundendaten besser zu nutzen und ihr Potenzial als B2B-Unternehmen zu maximieren, haben wir diese 4 entscheidenden Tipps zusammengefasst.

Verwenden Sie ein CRM-System, um ein personalisiertes Kundenerlebnis zu bieten

Unternehmen aus dem B2C-Bereich nutzen Daten schon lange, um ihren Kunden personalisierte Einkaufserlebnisse zu bieten, während der B2B-Bereich kaum an der Oberfläche kratzt. Da der B2B-Markt jedoch immer wettbewerbsintensiver wird, erkennen immer mehr Unternehmen den Wert der datengesteuerten Personalisierung an, um Leads zu generieren, den Umsatz zu steigern und Folgegeschäfte zu fördern. Mit der weit verbreiteten Nutzung von CRM-Lösungen wird das Kundenerlebnis im B2B-Bereich neu definiert.

Mithilfe von Kundendaten, die über einen beliebigen Kanal (von E-Mail bis Telefongesprächen) erfasst werden, sind Unternehmen nun in der Lage, eine personalisiertere Käuferreise durch jede Phase des Zyklus anzubieten. Deshalb ist CRM weit mehr als Kontaktmanagement. Die Verwendung eines CRM-Systems hilft Ihnen dabei, eine erfolgreiche Customer Experience-Strategie zu entwickeln, bei der Sie Ihre Angebote ideal timen und auf die besonderen Bedürfnisse jedes Kunden zuschneiden können. Dazu gehören die Personalisierung Ihrer Marketinginhalte, die Rationalisierung des Lead-Management-Prozesses und die Nutzung aller verfügbaren Kundeninformationen (z. B. Interaktionen und Kaufhistorie), um ein reibungsloses Kundenerlebnis zu bieten.

Suchen Sie nach Daten, die für Ihren Kunden aussagekräftig sind

Da B2B-Unternehmen ihre Kunden in langen Verkaufszyklen engagieren, ist es in ihrem eigenen Interesse, sich als sachkundig über die Branche jedes Kunden zu etablieren. Die Idee hier ist, Ihrem Kunden zu zeigen, dass Ihr Unternehmen über das praktische Wissen seiner Branche verfügt und dass Sie dieses Wissen nutzen können, um aufschlussreiche Lösungen anzubieten.

Das bedeutet, je mehr konkrete, nützliche und umsetzbare Erkenntnisse Sie liefern können, desto besser nutzen Sie Branchendaten, um allgemeine Probleme Ihrer Kunden anzugehen.

Beschränken Sie sich nicht auf Einblicke in ihre Wettbewerber oder eine Perspektive auf die Branche als Ganzes. Relevante, nützliche Daten könnten Informationen zu aktuellen Branchentrends, Kundenverhalten und geografischen Vertriebsmustern sein.

Sie können sich beispielsweise für einen Ansatz entscheiden, bei dem Sie Branchendaten darüber präsentieren, wie lange es dauert, Aufgaben zur Einhaltung von Geschäftsvorschriften abzuschließen, und dann Ihre eigenen Daten für einen bestimmten Kunden anhängen. Einige B2B-Unternehmen nutzen diese kombinierte Form von Daten, um die Vorteile der Nutzung ihrer Produkte/Dienstleistungen zu demonstrieren und ihren Interessenten einen überzeugenden Grund zu liefern, mit ihnen Geschäfte zu machen.

Daten in Erkenntnisse umwandeln

Sie werden zahlreiche Ressourcen finden, sowohl formell als auch informell, die die Bedeutung der Erfassung verschiedener Arten von Daten betonen. Was jedoch weitaus weniger Aufmerksamkeit erregt hat, ist das Thema, wie diese Daten in Erkenntnisse umgewandelt werden sollten, die Geschäftsentscheidungen direkt beeinflussen können.

Ebenso investieren viele B2B-Unternehmen Millionen von Dollar in Datenerfassungssysteme und nicht annähernd genug, um diese Daten präsentabel zu machen. Dieser Ansatz erschwert es Vertriebs- und Marketingteams, die Daten optimal zu nutzen und sinnvoll darauf zu reagieren.

Es gibt Hinweise auf dieses Problem in der Umfrage, die wir zuvor erwähnt haben. Von 500 befragten Fachleuten bestätigten nur 43 %, dass die Datenquellen und Erkenntnisse ihres Unternehmens "gut integriert, verstanden, konsistent, validiert und im gesamten Unternehmen geteilt werden."

Einfach ausgedrückt:Daten sind ziemlich nutzlos, wenn sie für alle anderen als Datenwissenschaftler unverdaulich sind. Rohdaten müssen zu den Informationen kristallisiert werden, die Kundenaktionen vorantreiben.

Jetzt haben größere Unternehmen dieses Problem durch den Einsatz von KI-Lösungen umgangen. Fortschrittliche Analyse-Engines, die Daten mit etablierten Kundenverhaltensmustern korrelieren können, werden verwendet, um aussagekräftige Informationen aus Rohdaten zu extrahieren und so dazu beizutragen, fundiertere Verkaufsprozesse zu schaffen.

Für ein kleineres B2B-Unternehmen hilft ein gut integriertes CRM-System bei der Verwaltung von Kundendaten und der Verwendung der Aufzeichnungen zur Einrichtung effektiver, optimierter Verkaufsprozesse.

Verwenden Sie die Automatisierung, um die Datenzugänglichkeit zu verbessern

Eine der größten Herausforderungen für Organisationen in Bezug auf die Datenerfassung ist die Zeit – Entscheidungsträgern und Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Daten zeitnah zur Verfügung zu stellen. Wenn der Prozess nicht automatisiert ist, wird viel Zeit verschwendet, bevor die richtigen Personen die spezifischen Daten im Auge haben, die ihnen helfen, wertvolle Erkenntnisse vorzuschlagen und den richtigen Ansatz für jeden Kunden zu bestimmen. Dadurch werden viele Gelegenheiten verpasst.

Mit Software wie Sales Force Automation können Sie alle Phasen eines Verkaufsprozesses automatisch aufzeichnen. Neben ihrer offensichtlichen Bedeutung für das CRM-System, wo sie Vertriebsmitarbeitern wichtige Kundeninformationen auf Knopfdruck zur Verfügung stellt, beseitigt die Automatisierung auch die Notwendigkeit der manuellen Dateneingabe – dem größten Produktivitätskiller.

Marketing und Vertrieb werden zunehmend datengetrieben, und dieser Trend verändert die Geschäftsabläufe grundlegend. Die Zahl der B2B-Unternehmen, die sich auf Daten verlassen, um ihre Strategien voranzutreiben, wird zwangsläufig zunehmen, aber es gibt noch eine weitere Herausforderung zu bewältigen:herauszufinden, wie Daten effektiv genutzt werden können. Dazu müssen B2B-Unternehmen ihre Kunden und ihren Kontext gut genug verstehen, um umsetzbare Erkenntnisse generieren zu können.