7 Schritte zum Führen eines bahnbrechenden Vertriebsteams

Sales-Management-Strategie für den Erfolg

Als Vertriebsleiter wissen Sie aus erster Hand, dass der Erfolg von der Überwachung mehrerer beweglicher Teile abhängt. Die intensive, schnelllebige Natur des Verkaufs bedeutet, dass es nicht ausreicht, kreieren eine Killer-Crew aus leistungsstarken Fachleuten – Sie brauchen auch die richtigen Tools, Taktiken und Ressourcen, um zu verwalten Ihre Mitarbeiter.

Ihr Vertriebsmanagementprozess kann dazu beitragen, den Teamerfolg voranzutreiben.

Effektive Führungskräfte erkennen, dass die Optimierung von Kundenergebnissen und der Diebstahl von Marktanteilen wenig mit blindem Glück zu tun hat, sondern alles mit der Umsetzung einer kalkulierten Strategie, beginnend mit der Entwicklung eines Vertriebsmanagementprozesses.

Ein robuster Ansatz für das Vertriebsmanagement konzentriert sich darauf, mit den Verbrauchern in Verbindung zu bleiben und interne Ziele zu erreichen, was ihn zu einer wesentlichen Komponente in jeder Vertriebsabteilung macht.

Hier sind sieben Tipps, die Ihnen dabei helfen, eine Strategie zu entwickeln, die Ihr Team auf Erfolgskurs bringt:

1. Setzen Sie sich klare Ziele

Selbst erfahrene Kundenbetreuer profitieren davon, wenn sie festgelegte Ziele haben. Verzichten Sie auf die Verwendung eines einheitlichen Ansatzes, wenn Sie Ziele mit jedem Teammitarbeiter festlegen.

Arbeiten Sie mit Ihren Verkäufern zusammen, um relevante Ziele und Leistungskennzahlen (KPIs) zu entwickeln, damit jeder genau versteht, was erwartet und erforderlich ist.

2. Talente strategisch zuweisen

Zufällige Kontozuweisungen allein auf der Grundlage von Postleitzahlen können Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Scheitern bringen. Während Nähe wichtig ist, gibt es andere Faktoren, die bei der Strukturierung Ihres Teams zu berücksichtigen sind. Nutzen Sie Gebietsverwaltungssoftware, um den Prozess zu rationalisieren, indem Sie Analysen zu vorhandenen Daten durchführen, um Kauftrends und -muster zu messen.

Weisen Sie von dort aus Ihren Vorreitern Schlüsselgebiete zu – dies ist der beste Weg, um die aktuelle Kaufdynamik aufrechtzuerhalten. Vertriebsmitarbeiter, die besser für den Erfolg bei kleineren Unternehmen gerüstet sind, sollten mehr Konten erhalten, um mögliche Gesamteinnahmen im Vergleich zu Ihren größeren Kunden auszugleichen. Außerdem können sich Ihre Verkäufer mit spezifischer Branchenerfahrung auf eine Branche statt auf eine Region konzentrieren.

Vermeiden Sie es, während Sie den Rest Ihrer Konten bearbeiten, mehrere Vertriebsmitarbeiter demselben Gebiet zuzuweisen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Markenwirkung nicht verwässern (und Ihre Käufer überfordern).

3. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Die Skizzierung des Verkaufsprozesses für Ihr Team kann eine entscheidende Rolle beim Wachstum Ihres Unternehmens spielen. Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen, um jede Verkaufsphase zu erkennen, einschließlich:

• Prospektion
• Qualifiziert
• Präsentieren
• Umgang mit Zielen
• Schließen
• Pflege

Ein detaillierter Verkaufszyklus kann dabei helfen, wichtige Phasen der Käuferreise zu erkennen, Risiken zu identifizieren, relevante Muster zu verfolgen und letztendlich einige der größten Einflussfaktoren hervorzuheben, wenn Interessenten durch jedes Segment des Verkaufstrichters geführt werden.

4. Bieten Sie fortlaufende Verkaufsschulungen an

Eine Studie von Harvard Business Review hat ergeben, dass 87 % dessen, was Menschen in einer Live-Schulung lernen, in nur 30 Tagen vergessen sind . Der beste Weg, Ihr Team dabei zu unterstützen, kontinuierlich besser, klüger und effizienter zu werden, besteht darin, die Verkaufsschulung nicht mehr wie eine einmalige Veranstaltung zu behandeln, sondern sie zu einem integralen Bestandteil Ihrer gesamten Verkaufskultur zu machen.

Machen Sie strategisches Training zu einem Teil Ihres Vertriebsmanagementprozesses, ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, sich außerhalb des Büros weiterzubilden, und beobachten Sie, wie Ihre Mitarbeiter ihre aktuellen Fähigkeiten und ihr Leistungsniveau erweitern.

5. Verpassen Sie nie wieder ein Einzelgespräch

Individuelle Treffen mit Ihren Mitarbeitern sind entscheidend, um den Status ihrer Geschäftsbücher zu bestimmen und ihre berufliche Entwicklung zu steuern.

Lassen Sie Ihre Verkäufer wissen, dass Sie ihr Wachstum und ihren Erfolg innerhalb des Unternehmens priorisieren, indem Sie einen konsistenten persönlichen Zeitplan einhalten, der sich darauf konzentriert, Ergebnisse zu erzielen und ihre Leistung auf die nächste Stufe zu heben.

6. Ergebnisse messen

Verfolgen und messen Sie jedes Ziel, um so zeitnah wie möglich zu ermitteln, was funktioniert und was angepasst werden muss. Einige wichtige Metriken, auf die Sie sich konzentrieren sollten, darunter eine Top-Level-Ansicht des Teams als Ganzes, Pipeline-Volumen und -Geschwindigkeit sowie die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter.

7. Feiern Sie Siege

Konzentrieren Sie sich nicht so sehr auf den Prozess, dass Sie die Erfolge sowohl Ihres Teams als auch einzelner Mitwirkender nicht anerkennen. Aktuelle Statistiken zeigen, dass 78 % der Mitarbeiter zugeben, dass Anerkennung sie motivierter für ihre Arbeit macht. Die Anerkennung der Bemühungen Ihres Teams fördert nicht nur die zukünftige Produktivität, sondern kann auch die Mitarbeiterzufriedenheit steigern und eine positive interne Kultur fördern.

Autor :Jennette Evanco ist Digital Marketing Manager bei Spotio, einer führenden Plattform zur Beschleunigung des Außendienstes.