14 B2B-Verkaufstaktiken, die sich auf das Kundenvertrauen auswirken

In den letzten Jahren gab es eine Revolution im Vertrieb. Es ist noch nicht lange her, dass der Berufsstand für seine hinterhältigen Taktiken kritisiert und stereotypisiert wurde, aber dann geschah eine dringend benötigte Veränderung.

Heutzutage sind Verkaufsteams weitgehend zu einer gesprächigeren, freundlicheren und beratenderen Art des Verkaufens übergegangen. Es sind nicht weniger Strategie und Hartnäckigkeit erforderlich, aber dem Käufer wird viel mehr Respekt und Entscheidungsfreiheit entgegengebracht. Beim Verkauf geht es mehr darum, Beziehungen aufzubauen, als jemandem ein Produkt aufzuzwingen, der einen Puls hat. Aus unserer Sicht eine sehr willkommene Änderung.

Menschen kaufen von Menschen, die sie „kennen, mögen und denen sie vertrauen“. Von diesen drei Gefühlen ist Vertrauen am schwersten zu verdienen und am leichtesten zu verlieren. Tun Sie also alles in Ihrer Macht Stehende, um das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu fördern?

Schlechte Verkaufspraxis

Cold Calling

Wir beginnen mit einem kontroversen. Unser Sales Statistics Research Report im Jahr 2020 ergab, dass 23 % der Unternehmen immer noch Kaltakquise verwenden und für viele Unternehmen hat Kaltakquise immer noch ihren Platz.

In der Tat, wenn zielgerichtete Kaltakquise vorteilhaft sein kann, aber ärgerlich ist, wenn der Anrufer offensichtlich keine Nachforschungen angestellt hat, um Sie als potenziellen Lead zu qualifizieren – Sie sind eindeutig nur ein Name auf einer Liste.

Sicher, in der Vergangenheit war das Telefon eines der wichtigsten Werkzeuge, die Verkäufer hatten. Heutzutage sind jedoch viel mehr Tools verfügbar, und wir alle sind uns des Datenschutzes zunehmend bewusst – wir behalten genau im Auge, wer unsere Daten hat und was sie damit machen.

Wenn Sie also an die möglichen Irritationen denken, die durch unerwünschte Verkaufsanrufe verursacht werden, macht es einfach keinen Sinn, den Rufschaden zu riskieren, ein Unternehmen zu sein, das Menschen am Telefon belästigt.

Einem offensichtlichen, unflexiblen Drehbuch folgen

Wenn Sie ein Verkaufsgespräch entgegennehmen, können Sie normalerweise erkennen, wann der Anrufer einem Skript folgt – natürlich abhängig von seinen schauspielerischen Fähigkeiten! Dass sie geschlossene „Ja/Nein“-Fragen stellen, ist ein bisschen verräterisch, ebenso wie sie ein bisschen nervös werden, wenn ihnen ein Curveball zugeworfen wird.

Um Vertrauen und allgemeines Wohlwollen zu fördern, sollten Verkaufsgespräche natürlich sein und aus echter Neugier und Hilfsbereitschaft kommen. Anrufempfänger sollten sich frei fühlen, ihre eigenen Fragen zu stellen und ihre eigenen Bedenken zu äußern, anstatt das Gefühl zu haben, dass sie eine Art „Call and Response“-Spiel spielen.

Ja, Vertriebsmitarbeiter können einen Überblick über Gesprächsthemen haben, aus dem sie schöpfen können, sogar eine einfache Gesprächsvorlage, aber ein s Krippe ist nie eine gute Idee. Gute Verkäufer sollten schnelle, flexible Denker sein, die in jedem Verkaufsgespräch, das sie erleben, eine positive Reaktion hervorrufen können. Glücklicherweise kann dies durch Übung gefördert werden.

Nein nicht als Antwort annehmen

Alle Vertriebsmitarbeiter sollten einen positiven, produktiven Plan haben, was passiert, wenn ihnen ein „Nein“ gesagt wird – einen, der nicht den Versuch beinhaltet, den Verkauf zu erzwingen.

Aber anstatt dem Interessenten einfach alles Gute zu wünschen und dies als Erfahrung zu werten, sollte ein guter Verkäufer versuchen zu verstehen, warum der Interessent dem Verkauf widerstrebt und ob er irgendwie dazu beitragen kann, die Entscheidung günstiger zu gestalten.

Manchmal ist ein Kauf einfach nicht das Richtige für den Käufer. In solchen Situationen sollte der Verkäufer die gute Laune haben, wegzugehen und die Tür offen zu lassen, falls sich die Dinge ändern. Aber wenn der Anrufer offen für ein Follow-up ist, buchen Sie eins ein.

Viele Verkäufer haben die unsterbliche Linie „Wir müssen darüber nachdenken“ satt, obwohl dies nicht immer die Abfuhr ist, für die die Leute denken. Versuchen Sie herauszufinden, worüber sie genau nachdenken müssen, und geben Sie ihnen alle Informationen, die sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen – vorzugsweise eine, die zu Ihren Gunsten ist!

Immer den Preis im Fokus

Dies mag für einige Verkäufer ein Schock sein, aber der Preis ist nicht der einzige Grund, warum Menschen kaufen! Wenn Ihr Produkt gut ist, sein Preis seinen Wert widerspiegelt und es auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet ist, dann sollte der Preis nur ein Detail sein, um dem Kunden zu helfen, die Rendite seiner Investition zu verstehen.

Offensichtlich sollten Verkäufer die Fragen eines Interessenten zum Preis berücksichtigen und ihre Haltung respektieren, wenn das Geld einfach nicht da ist. Aber wenn der Verkäufer den Preis früh in der Interaktion anspricht oder ihn zu einem Merkmal seines Verkaufsgesprächs macht, kann er leicht die falsche Botschaft senden.

Wenn Ihr potenzieller Kunde also nicht sofort nach dem Preis fragt, nutzen Sie diese Gelegenheit, um mehr über seine Bedürfnisse und Herausforderungen zu erfahren, bevor Sie ihn ansprechen.

Untervorbereitete Teilnahme an Vertriebsmeetings

Den Interessenten dazu zu ermutigen, Sie zu einem Verkaufsgespräch zu treffen und dann unvorbereitet aufzutauchen, ist unglaublich respektlos. Zu einer Zeit, in der Sie beide gleichermaßen aufgeschlossen und engagiert sein sollten, zeigt dies, dass Sie Ihre Zeit mehr schätzen als ihre.

Stellen Sie also vor einem Verkaufstermin sicher, dass Sie sich absolut im Klaren darüber sind, welchen genauen Wert Ihr Produkt für Ihren Interessenten erzielen wird, welche Renditen er genießen wird und über welche Probleme er sich bei Ihnen keine Sorgen mehr machen muss Produkt oder Dienstleistung ist in ihrem Leben.

Ebenso könnte ein Verkaufsmeeting ohne besonderen Plan oder Tagesordnung zu einem lustlosen, richtungslosen Meeting führen, das nirgendwohin führt. Teilen Sie vor Ihrer Ankunft eine ungefähre Vorstellung von einigen der Themen mit, die Sie besprechen möchten, und von Fragen, die Sie mit ihnen weiter untersuchen möchten.

Versuch zu früh zu schließen

Dies kann manchmal schwer zu beurteilen sein, aber mit ein wenig Erfahrung und einem guten Verständnis Ihrer Verkaufspipeline sollte es viel einfacher werden.

Es sollte selbstverständlich sein, dass der Versuch, den Verkauf abzuschließen, bevor der Interessent bereit ist, oder im Allgemeinen zu versuchen, ihn durch den Verkaufsprozess zu drängen, natürlich zu Käuferwiderstand führen wird. Dies kann darauf zurückzuführen sein, dass die Vertriebsmitarbeiter denken, dass der „Close Point“ viel näher ist, als er tatsächlich ist – daher kann hier ein gutes Pipeline-Management helfen.

Legen Sie also eine Reihe klarer Kriterien fest, die definieren, was einen potenziellen Kunden zu einem Teil jeder Phase Ihrer Verkaufspipeline macht, und behalten Sie einen Leitfaden dafür, welche Verkaufsaktivitäten in jeder Phase durchgeführt werden müssen.

Einstellungsprobleme

Zwielichtige Taktiken anwenden

Zwielichtige Taktiken können eine breite Palette von Praktiken abdecken, einschließlich unehrlicher oder unbegründeter Behauptungen; vorgeben, ein Interessent zu sein, um zu jemandem mit höherem Rang durchzukommen; unmögliche Versprechungen machen; so tun, als würden Sie ein Gespräch mit jemandem fortsetzen, um zu ihm durchzukommen; und im Allgemeinen nur sagen, was der Interessent hören möchte, um einen Verkauf zu erzielen.

Einige besonders skrupellose Verkäufer können sogar Interesse an einem Produkt vortäuschen, nur um dann „das Drehbuch umzudrehen“ und ihr eigenes Verkaufsmuster zu starten, sobald sie die richtige Person erreicht haben. Andere können vage E-Mails oder Sprachnachrichten hinterlassen, um den Interessenten zu einem Rückruf zu bewegen.

Jede Art von Hinterhältigkeit wird Sie irgendwann zurückschlagen – hauptsächlich in Form von schlechtem Ruf und geschwundenem Vertrauen in Ihre Marke.

Zu aufdringlich sein

Wir alle haben in unserer Zeit den stereotypen aufdringlichen Verkäufer erlebt. Heutzutage ist Aufdringlichkeit eine schreckliche Eigenschaft für jeden Verkäufer. Bei modernen Verkaufstaktiken geht es darum, dem Interessenten bestmöglich zu dienen – Eindringlichkeit nützt niemandem. Es riecht auch nach Verzweiflung; kein toller Look für den Verkäufer oder das Unternehmen, das er vertritt.

Wertvolle Verkäufer erkennen, dass manchmal nicht der richtige Zeitpunkt für einen Kauf ist. Manchmal erwischen Sie den Interessenten einfach in einer Zeit der Unsicherheit. In anderen Fällen müssen Käufer sich über einige Dinge beruhigen, bevor sie den Kauf fortsetzen. Solche Situationen kommen vor und aufdringlich zu sein hinterlässt nur einen schlechten Geschmack im Mund des Interessenten und minimiert seine Chancen, sich wieder zu melden, wenn sich die Dinge ändern.

Ein schlechter Zuhörer sein oder im Gespräch zu anmaßend sein

Im Verkauf zu sein bedeutet nicht mehr nur, „die Gabe des Geschwätzes“ zu haben – es geht darum, zuerst ein guter Zuhörer, dann ein guter Denker und drittens ein guter Redner zu sein.

Wenn Sie nicht gut darin sind, auf die individuellen Bedürfnisse und Bedenken des Interessenten zu hören, haben Sie keine Chance, diese Bedürfnisse zu erfüllen und diese Ängste zu zerstreuen. Glücklicherweise ist gutes Zuhören etwas, das mit Übung und Erfahrung einhergeht.

Ein bisschen Selbstvertrauen hat noch niemandem geschadet. Aber wenn Sie dazu neigen, Gespräche zu dominieren, arbeiten Sie daran, es beim Verkauf etwas herunterzuregeln. Schließlich wissen Sie nicht immer, mit wem Sie am Ende sprechen werden – Sie müssen möglicherweise mit einem Entscheidungsträger sprechen, der am Telefon etwas schüchtern ist, sodass ein anmaßender Ansatz dazu führen kann, dass er ins Gegenteil gerät Richtung!

Das Schuldspiel spielen

Dies ist eine Art Spielplatzgewohnheit, die leider ihren Weg in den Arbeitsplatz findet – fast immer schafft sie eine destruktive Arbeitsumgebung. Anstatt einfach die Verantwortung zuzugeben, wenn etwas schief geht, geben manche Menschen die Schuld lieber wie eine heiße Kartoffel weiter. Unnötig zu erwähnen, tun Sie dies nicht – übernehmen Sie die Verantwortung, wenn die Dinge nicht so laufen, wie sie es wollen.

Das Spiel mit den Schuldigen kann in Abteilungen mit Kundenkontakt besonders chaotisch werden, wo die Schuld vor dem Kunden anderswo verteilt wird, um das Gesicht zu wahren; oder noch schlimmer – die Schuld wird dem Interessenten/Kunden selbst gegeben!

Prozessprobleme

Potenzielle Qualifizierung schlecht

Alle Organisationen sollten eine Art Maßstab haben, um vernünftig beurteilen zu können, ob jeder potenzielle Kunde für Ihr Produkt geeignet ist. Wenn Sie ein zu weites Netz auswerfen, riskieren Sie, zu viele Menschen zu beunruhigen und Ihre und ihre Zeit zu verschwenden. Aber wenn Sie sich zu sehr auf den Laser konzentrieren, riskieren Sie, Geschäfte von den Randbereichen Ihres Marktes zu verlieren. Bestimmen Sie den „Sweet Spot“ (oder vielleicht eine „Sweet Zone“), wo Ihr idealer Markt liegt, und formulieren Sie einen konkreten Weg, um neue Interessenten zu qualifizieren.

Selbst wenn sich ein Unternehmen qualifiziert, spricht vieles dafür, jedem Interessenten auch einen kleinen „Sinncheck“ zu geben. Beispielsweise ist ein Einzelunternehmer ohne Räumlichkeiten wahrscheinlich nicht auf dem Markt für Gebäudemanagementdienstleistungen tätig. Ein Buchhalter wird keine Buchhaltungshilfe brauchen. Ein Unternehmen, das es seit 15 Jahren gibt, braucht wahrscheinlich keine Starthilfe. Ein wenig gesunder Menschenverstand reicht weit!

Schlechtes Produkt oder schlechte Dienstleistung

Manchmal ist das Problem nicht das Verkaufsteam, sondern das Produkt. Wenn ein Produkt schlecht ist, spricht es sich herum, besonders in unserer Welt der Online-Bewertungen! Unabhängig davon, wie eifrig und talentiert ein Vertriebsteam auch sein mag, es steht ein harter Kampf bevor, wenn das Produkt minderwertig ist.

Aber lassen Sie uns ein wenig tiefer graben als die externe Reputation. Wenn das Verkaufsteam nicht an das Produkt glaubt, wird es auch eine interne moralische Krise haben. Wenn Sie wüssten, dass etwas nicht sehr gut ist und sich wie eine Art Geldraub anfühlt – würden Sie sich in Ordnung fühlen, es zu verkaufen? Wahrscheinlich nicht.

In den unsterblichen Worten von Simon Sinek:„Kunden werden ein Unternehmen lieben, wenn die Mitarbeiter es zuerst lieben.“

Langsam und nicht reagierend

Wie unvorbereitet zu sein, zeigt langsames Reagieren ein gewisses Maß an Respektlosigkeit – sogar Verachtung – gegenüber Ihren potenziellen Kunden und ihrer Zeit. Obwohl es unwahrscheinlich ist, dass Sie gegenüber Ihrer Interessentenbasis Feindseligkeit empfinden, können Interessenten Verspätungen und Nichtreaktionen so interpretieren, und Sie brauchen sie auf der Seite!

Die Verkäufer müssen jedoch nicht unbedingt die Schuldigen sein. Vielleicht haben sie keine guten Folgeprozesse. Vielleicht arbeiten sie mit einer schlechten Planungssoftware. Oder vielleicht jonglieren sie mit zahlreichen verschiedenen Online- und Offline-Kalendern. Diese Verwirrung kann mit einem effektiven CRM und einem praktischen Plan für jeden nächsten Schritt auf der Reise des potenziellen Kunden beseitigt werden. Das bringt uns schön weiter zu …

Keine nächsten Schritte im Tagebuch

Sofern Sie es nicht mit einem Kontakt zu tun haben, der ein konkretes „Ja“, „Nein“ oder „Jetzt nicht“ gegeben hat, sollten Sie mit jedem Interessenten einige nächste Schritte vereinbaren und in den Terminkalender eintragen.

Hier sind zwei Dinge zu beachten:das Strategische und das Praktische. Aus strategischer Sicht müssen Sie sich der Position jedes potenziellen Kunden auf der Reise des Käufers bewusst sein und Ihre Verkäufer die nächsten Schritte planen lassen, die ihrer Nähe zu einem Verkauf entsprechen. In der Praxis müssen diese nächsten Schritte mit dem Interessenten kommuniziert, von ihm vereinbart und in den Online-Kalender der Wahl des Verkäufers eingeplant werden, damit sie nicht verpasst werden.

Es kann hilfreich sein, Ihre Verkaufsreise den Arten von Gesprächen, Präsentationen und Terminen zuzuordnen, die Ihr Verkaufsteam in jeder Phase des Trichters vereinbaren sollte, um sie grob im Prozess zu verankern. Wenn Sie einer Formel folgen – und bei jeder Interaktion das tun, was Sie versprechen – ist das ein sicheres Rezept für Vertrauen.

Alles in allem sollte Ihre Zusammenarbeit auf Ehrlichkeit, Vertrauen und Offenheit basieren – wie jede Beziehung auch.

Der Aufbau von Vertrauen wird Ihnen zweifellos helfen, mehr zu verkaufen – holen Sie sich jetzt die richtigen Tools, um die Aufgabe zu erfüllen.

Really Simple Systems CRM ist eine leistungsstarke Kundenbeziehungslösung, die speziell für entwickelt wurde kleine bis mittlere B2Bs . Beginnen Sie noch heute mit dem Aufbau stärkerer Vertriebsbeziehungen – fordern Sie Ihr an kostenlose, 14-tägige, unverbindliche Testversion um es selbst auszuprobieren.