Direct-to-Consumer für B2B-Hersteller:Einblicke von E-Commerce-Experten zum Start einer DTC-Website

Die Vorteile von Direct-to-Consumer (DTC) E-Commerce liegen auf der Hand:mehr First-Party-Daten über Kunden, Sie besitzen die End-to-End-Beziehung und es ist ein zusätzlicher Vertriebskanal. Darüber hinaus war der Zeitpunkt für ältere CPG-Marken und -Hersteller nie besser, um auf DTC-E-Commerce umzusteigen, da Coresight Research prognostiziert, dass in diesem Jahr bis zu 10.000 Geschäfte in den USA schließen könnten.

Allerdings ist es nicht so einfach, eine DTC-Strategie zu entwickeln und einen Online-Shop zu starten – insbesondere für B2B-Marken, die noch nie zuvor direkt an ihre Kunden verkauft haben.

Zur Orientierung haben wir Tammy Tran, Director of E-Commerce bei method, die method men, ihre neue Marke für Rasier- und Körperpflegeprodukte, auf der BigCommerce-Plattform eingeführt hat, und Jordi Izsak, Senior E-Commerce Digital Strategist bei Agency Partner Americaneagle, kontaktiert .com, um sie zu fragen, wie B2B-Hersteller einige der größten Herausforderungen bewältigen können, die mit der Einführung von DTC einhergehen.

Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Motivationsfaktoren für die Investition in einen Online-DTC-Kanal?

Tammy: Umweltfreundliche, designorientierte Produkte so vielen Menschen wie möglich zugänglich zu machen, ist unsere Leidenschaft bei method.

Als wir method men auf den Markt brachten, war es uns wichtig, dass die gesamte Produktpalette für die Menschen zugänglich und bequem zu erwerben ist und sie leicht mehr über uns erfahren können, wo und wann immer sie möchten.

Und da immer mehr Menschen online einkaufen, wurde klar, dass die Investition in einen Online-DTC-Kanal es uns besser ermöglichen würde, diese Mission zum Leben zu erwecken.

Jordi :Im E-Commerce sagen wir gerne, dass Ihre Website Ihr am härtesten arbeitender Shop sein sollte, da sie rund um die Uhr verfügbar ist.

Indem die Hersteller weiterhin über Distributoren operieren, haben sie diesen Bereich verpasst. Darüber hinaus werden sie oft Seite an Seite mit Wettbewerbern im Raum des Distributors platziert.

Der Wechsel zu DTC ermöglicht es einem Hersteller, die Erzählung rund um sein Produktangebot zu kontrollieren und zu kommunizieren, wie er sich von anderen abhebt und somit Marktanteile gewinnt.

Welche Strategien haben Sie implementiert oder empfehlen Sie Herstellern, die sich Sorgen über potenzielle Vertriebskanalkonflikte mit ihren Einzelhandelspartnern machen?

Tammy :Ich denke, es ist wichtig, die Rolle zu verstehen und zu definieren, die DTC innerhalb der Omnichannel-Strategie Ihrer Marke spielt. Jeder Kanal hat Vor- und Nachteile, und der DTC-Kanal kann für jede Marke/jeden Hersteller einen anderen Zweck erfüllen.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Rolle und den Zweck von DTC für Ihre Marke im Voraus zu definieren, können Sie potenziellen Kanalkonflikten zuvorkommen und letztendlich den Nutzen von DTC in einer Omnichannel-Einzelhandelsumgebung maximieren.

Gibt es etwas, das B2B-Marken häufig übersehen oder vergessen zu planen, wenn sie eine DTC-Strategie erstellen?

Jord i:Die Erwartungen an Produktinformationen im DTC-Bereich sind weitaus größer, als die meisten Hersteller bereitwillig zur Verfügung stellen. Kundenorientierte Bilder, Produktnamen, Beschreibungen und Spezifikationen sind Schlüsselkomponenten für einen Verbraucher, um zu vergleichen und die richtige Produktauswahl zu treffen.

Oft sehen wir Hersteller ohne Bilder oder Produktnamen, die nur interne Mitarbeiter verstehen. Die Bemühungen um die Anreicherung von Produktdaten sollten idealerweise lange vor einer DTC-E-Commerce-Implementierung beginnen.

Was sind die wichtigsten Überlegungen bei der Auswahl einer E-Commerce-Plattform für Ihre DTC-Website?

Tammy :Ich denke, es ist wichtig, Ihr gesamtes funktionsübergreifendes Team während der Bewertung einzubeziehen und sowohl zu berücksichtigen, wie die E-Commerce-Plattform Ihren täglichen DTC-Betrieb unterstützen kann, als auch die Vision, die Sie langfristig für DTC haben.

Aus Sicht des täglichen Betriebs war es uns wichtig sicherzustellen, dass unser Team in der Lage ist, ohne Programmierkenntnisse schnell Merchandising-, Marketing- und Preis-/Werbeaktionsanpassungen vorzunehmen. Mit dem BigCommerce-Kontrollfeld können Sie dies ganz einfach tun.

Langfristig optimiert BigCommerce die Plattform ständig und führt neue Updates ein, um mit der schnelllebigen Branche Schritt zu halten. Darüber hinaus haben wir überlegt, wie BigCommerce unsere Fähigkeit unterstützen würde, unseren DTC-Fußabdruck sicher und effizient zu skalieren.

Was sollte ein Hersteller über die Integration seiner Systeme in eine neue E-Commerce-Plattform wissen?

Jordi :Wenn ein Hersteller sich darauf vorbereitet, seine bestehenden Systeme für eine neue DTC-Website zu integrieren, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass die erfolgreichsten Unternehmen ihre Tools so verwenden, wie sie verwendet werden sollen.

Zum Beispiel kann ERP-Software (Enterprise Resource Planning) wichtige Produktspezifikationen und Betriebsinformationen enthalten, aber sie sollte nicht Ihre angereicherten Produktdaten oder Ihre Benutzererfahrung beeinflussen.

Bewerten Sie Ihre Unternehmensarchitektur und stellen Sie sicher, dass sowohl die Marketing- als auch die operativen Abteilungen in Ihrem Unternehmen die besten Anwendungen verwenden. Indem Sie ein gesundes Anwendungsökosystem aufbauen, stellen Sie sicher, dass Ihre Geschäftsanforderungen erfüllt werden und dass Sie langwierige Szenarien mit doppelter Dateneingabe vermeiden.

Was sehen Sie als die größten logistischen Hürden für Hersteller, die DTC einführen, und welche Schritte sollten sie unternehmen, um sie zu überwinden?

Tammy :Zunächst einmal denke ich, dass es wichtig ist festzuhalten, dass die Logistik einen erheblichen Einfluss auf das Kundenerlebnis hat und sich letztendlich darauf auswirken kann, ob ein Kunde wieder bei einer Marke kaufen möchte.

Wenn Sie in der Lage sind, wie erwartet eine Bestellung an einen Kunden zu liefern, wird der Kunde seinen DTC-Besuch wahrscheinlich als gute Erfahrung betrachten. Wenn andererseits ein Kunde ein Problem mit seiner Lieferung hat, müssen Sie es ihm leicht machen, sich mit Fragen an ihn zu wenden und seine Probleme schnell zu lösen.

Um dies zu ermöglichen, benötigen Sie die richtigen Tools, Mitarbeiter und Fähigkeiten – und alles muss nahtlos in Ihrem DTC-Technologie-Stack funktionieren.

Jordi :Platz und Inventar sind zwei Hürden, denen wir oft begegnen, wenn Hersteller mit dem Verkauf von DTC beginnen. Anstatt den Bestand in Kisten und Paletten zu verwalten, müssen Sie größere Maßeinheiten aus einem ERP aufschlüsseln, was schwierig werden kann.

Neben dem Problem der Inventarnummern kann der physische Platz, der zum Zerlegen, Neuverpacken und Verwalten des Inventars benötigt wird, eine Herausforderung darstellen. Stellen Sie also sicher, dass Sie dedizierten Speicherplatz für DTC-Operationen reservieren.

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