So finden Sie die richtige B2B-E-Commerce-Lösung:Fragen und Antworten mit Brilliance

In der Vergangenheit haben viele B2B-Unternehmen E-Commerce nur langsam eingeführt. Ein eMarker-Bericht prognostizierte, dass nur 9 % aller B2B-Produktverkäufe in den USA über eine E-Commerce-Website erfolgten.

Die Pandemie hat jedoch vielen B2B-Unternehmen als Katalysator gedient, um ihre digitale Transformation zu beschleunigen. eMarker berichtet beispielsweise auch, dass der durch E-Commerce getriebene durchschnittliche Umsatzanteil des Unternehmens vor und während COVID-19 um durchschnittlich 23 % gestiegen ist.

Komplexe Anforderungen können zu Vorbehalten gegenüber dem Online-Verkauf oder zu Bedenken hinsichtlich eines Plattformwechsels von einer maßgeschneiderten oder monolithischen Lösung führen.

Aber diese Ängste müssen dem Erfolg nicht im Wege stehen. Wir haben uns an Lori McDonald, CEO von Brilliance Business Solutions, gewandt, um etwas Licht ins Dunkel zu bringen, wie man die richtige B2B-E-Commerce-Lösung findet.

Für diejenigen, die noch nie eine B2B-E-Commerce-Lösung hatten, was sind ihre Haupteinwände gegen den Online-Verkauf?

Lori McDonald:

Ein Grund, der jetzt seltener wird, aber ich höre sicherlich immer noch von B2B-Unternehmen, ist, dass ihre Kunden nicht auf diese Weise kaufen. Da Produkte sehr komplex sind, müssen die Leute mit einem Verkäufer sprechen – sie werden keine Bestellung online aufgeben. Ich denke, dass sich diese Begründung ändert.

Einige andere Hürden sind die Angst, dass der E-Commerce mit seinem Verkaufsteam konkurrieren könnte. Viele Hersteller und Händler haben ihr Geschäft auf ihr Verkaufsteam aufgebaut. Das war ihr Weg zum Erfolg, und sie wollen nichts tun, was das gefährdet, was für sie funktioniert.

Eine weitere Hürde besteht darin, dass diese Organisationen oft intern nicht über digitales Fachwissen verfügen. Sie mussten noch nie online verkaufen und haben keine Erfahrung mit B2B-E-Commerce-Software. Aus dieser Perspektive gibt es sicherlich Strategien sowie E-Commerce-Features und -Funktionen, die den Übergang erleichtern können.

Was empfehlen Sie ihnen, um diese Herausforderungen zu meistern, damit sie mit dem Online-Verkauf beginnen können?

Lori McDonald:

Was ich Organisationen empfehle, die noch nie zuvor online verkauft haben, ist, damit anzufangen, etwas online zu verkaufen. Es kann sich zunächst um ein Teilegeschäft handeln, oder Sie finden ein Segment Ihrer Produkte, das Sie verkaufen möchten. Dadurch können Sie intern Erfahrungen sammeln, von denen Sie lernen und auf denen Sie weiter aufbauen können.

Und das ist eines der großartigen Dinge an der B2B-E-Commerce-Lösung von BigCommerce. Die Plattform ermöglicht den Einstieg und das Ausprobieren; dann skalieren Sie Ihre Investition im Laufe der Zeit.

In einem ähnlichen Zusammenhang ist die Zustimmung des Verkaufsteams so wichtig. Einige Verkaufsteams oder sogar Eigentümer sind der Meinung, dass E-Commerce bedeutet, Verkäufer zu ersetzen oder dass Sie sie nicht mehr brauchen werden. Diese Denkweise ist ein Mythos. E-Commerce ersetzt keine Verkäufer. Richtig gemacht, unterstützt es sie. Ihre Verkäufer sind so wichtig. Ein Online-Shop ist ein Werkzeug für Ihre Verkäufer, das ihnen hilft, ihre Arbeit einfacher zu erledigen und mehr zu verkaufen.

E-Commerce-Vergütung für Verkäufe

Sehen Sie sich diese zusätzliche Ressource von Brilliance an, in der beschrieben wird, wie Sie die Verkaufsvergütung für E-Commerce strukturieren.

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Wie erleichtert die B2B-E-Commerce-Software von BigCommerce Personen mit weniger Erfahrung den Einstieg?

Lori McDonald:

Es gibt zahlreiche Features und Funktionalitäten innerhalb der BigCommerce-Plattform, die dabei helfen können, einige der Herausforderungen des erstmaligen Online-Verkaufs zu mindern.

Zum Beispiel waren Vertragspreise und benutzerdefinierte Preise für Kunden schon vor der B2B-Edition Teil der ursprünglichen Funktionalität von BigCommerce. Es ist wirklich großartig, weil Sie Kunden erlauben können, sich anzumelden und einen bestimmten Preis zu sehen, der für sie einzigartig ist.

Wenn Sie an Ihr Verkaufsteam denken und diese Kundenbeziehung stärken, ist BigCommerce B2B Edition hilfreich, da sich mehrere Benutzer pro Konto anmelden können; Vertriebsmitarbeiter können Angebote für Kunden erstellen oder Kunden können ihre eigenen Angebote anfordern und Kunden können von einer Liste kaufen.

Das sind B2B-E-Commerce-Softwarefunktionen, die die Beziehung des Kunden zum Verkauf unterstützen und es Ihrer E-Commerce-Website ermöglichen, eine Erweiterung Ihres Verkaufsteams zu werden.

Was empfehlen Sie Unternehmen, die bereits online sind, aber nach einer neuen B2B-E-Commerce-Lösung suchen?

Lori McDonald:

Verstehen der Fähigkeiten der Plattform, die mit Strategien übereinstimmen, die Ihnen helfen werden, mehr Geld zu verdienen. Wenn Sie also über Ihre Roadmap nachdenken und darüber nachdenken, was Sie im B2B-Bereich erreichen möchten – es kann sein, dass Sie Punchout aktivieren oder neue E-Mail-Marketing-Funktionen nutzen möchten –, suchen Sie unbedingt nach einer Plattform, die über Konnektoren zu anderen Systemen verfügt machen den Prozess unkompliziert und weniger ressourcenintensiv.

Priorisieren Sie außerdem eine B2B-E-Commerce-Lösung, die für Ihre Vermarkter, Verkäufer und Administratoren einfach zu verwenden ist, ohne dass sie sich an ihr IT-Team wenden müssen. Ich weiß, dass viele Unternehmen immer noch eine Legacy-Lösung verwenden, die möglicherweise kundenspezifisch oder selbst entwickelt wurde. Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass sie oft durch das begrenzt ist, was ein Werbetreibender bearbeiten und ändern kann, um neue Produkte zu bewerben oder andere Aufgaben schnell zu erledigen.

Auch wenn Sie ein internes Entwicklungsteam haben, ist es viel besser, es für einige wirklich großartige, innovative neue Funktionen einzusetzen, die das Kundenerlebnis verbessern werden, als Dinge zu tun, bei denen eine Plattform Ihr Team unterstützen könnte .

Was sind Ihrer Meinung nach die Hauptvorteile von Multi-Tenant-SaaS gegenüber monolithischer oder veralteter B2B-E-Commerce-Software?

Lori McDonald:

Nun, es gibt ein paar Dinge. Erstens niedrige Gesamtbetriebskosten. Angenommen, Sie möchten eine neue Funktion hinzufügen oder es gibt eine neue Browserversion, die Sie unterstützen müssen. Mit einer Legacy- oder benutzerdefinierten Lösung finden Sie sich möglicherweise in einer Situation wieder, in der Sie Ihre Entwicklungsressourcen kontinuierlich ausgeben, um sicherzustellen, dass Sie eine neue Funktion oder Browserversion unterstützen – oder einfach die Plattform am Leben erhalten.

Meiner Erfahrung nach hatten wir Plattformen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, bei denen Händler 100.000 US-Dollar ausgaben, um die Website einzurichten, und dann jedes Mal 50.000 US-Dollar ausgaben, wenn sie ein Upgrade durchführen wollten – einfach weil es einfach so war angepasst. Stattdessen sollten Unternehmen ihre Ressourcen besser in innovative neue Funktionen investieren, die den Umsatz steigern können.

Der andere Grund, warum ich denke, dass Multi-Tenant-SaaS einen echten Vorteil hat, liegt in der Idee, dass E-Commerce-Lösungen wie BigCommerce kontinuierlich neue Features, Funktionen und Möglichkeiten hinzufügen, ohne die Unternehmen davon profitieren können zusätzliche Entwicklungsarbeit ihrerseits leisten.

Das trifft nicht zu, wenn Sie eine kundenspezifische Lösung haben. Und selbst bei anderen Plattformen auf dem Markt:Wenn Ihr Entwicklungsteam oder ein externer Entwicklungspartner wochen- oder monatelang am Upgrade arbeiten muss, um von den Features zu profitieren, werden Sie aufgrund der Kosten oft nicht auf die neueste Version kommen beteiligt.

Wie hilft Brilliance Business Solutions Unternehmen beim Übergang von einer Legacy- oder kundenspezifischen Plattform zu einer SaaS-B2B-E-Commerce-Lösung?

Lori McDonald:

Eine der größten Herausforderungen für viele Organisationen, die eine benutzerdefinierte Anwendung oder Legacy-Lösung haben, besteht darin, dass sie nicht unbedingt alle Features und Funktionen kennen, die sie im Laufe der Zeit entwickelt haben. Oder sie wissen es vielleicht, aber weil es im Laufe der Zeit schrittweise angepasst wurde, haben sie es nicht gut dokumentiert.

Also was wir bei Brilliance Business Solutions tun, ist unser Team von Geschäftsanalysten und Softwarearchitekten hinzuzuziehen, die helfen, technische Anforderungen zu identifizieren, einschließlich ERP-Integrationen und spezifische Geschäftsregeln, und dann stellen wir eine technische zusammen Plan, der Händlern dabei hilft, sich mit ihrer neuen B2B-E-Commerce-Lösung vertraut zu machen – pünktlich und im Rahmen des Budgets. Wir haben sogar eine Termin- und Budgetgarantie.

Es kann für Unternehmen beängstigend sein, auf etwas Neues umzusteigen, und das aus gutem Grund. IT-Projekte wie dieses sind beunruhigt, weil es viele Fälle gibt, in denen sie schief gelaufen sind. Zu wissen, dass Sie ein ganzes Team hatten, das diese Art von Arbeit schon mehrmals erledigt hat, schafft Vertrauen.

Es gab viele Diskussionen über Headless als Option für B2B. Was ist Ihre Meinung? Glauben Sie, dass B2B-E-Commerce-Unternehmen kopflos wollen?

Lori McDonald:

Ich denke, es kommt wirklich auf das Unternehmen an. Headless Commerce ist in der Regel sinnvoller für größere Unternehmen, die bereits beträchtliche Investitionen in ein Unternehmens-CMS getätigt haben und es nicht ersetzen möchten; sie möchten lediglich Handelsfunktionen hinzufügen.

Es gibt zwar einen Business Case für Headless, aber für mich besteht die Herausforderung darin, dass die Implementierung teurer ist. Sie verlieren einige der Vorteile der niedrigeren Gesamtbetriebskosten.

Für Organisationen, die noch nie E-Commerce betrieben haben und gerade erst anfangen, sehe ich nicht viele Leute, die sich entscheiden, mit Headless-In zu beginnen, vorausgesetzt, sie sind weniger als ein 500-Millionen-Dollar-Unternehmen dieses Szenario. Ich denke, dass es normalerweise die größeren Unternehmen sind, die ein System haben, das sie nicht ersetzen können, aber sie erweitern möchten.

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