Käufermotivation verstehen:Mehr Ihrer E-Commerce-Kunden zur Kasse bringen

Für jeden Verkäufer ist es von entscheidender Bedeutung, die Motivationen hinter Ihren Käufern zu verstehen, wie sie mit Ihrer E-Commerce-Website interagieren und wo sie sich in Bezug auf ihren Entscheidungsprozess befinden.

Hier sind einige aufschlussreiche Statistiken über den heutigen digitalen Marktplatz:

• 50–90 % der Reise des Käufers sind abgeschlossen, bevor sich ein Käufer an den Verkauf wendet.
• 67 % der Reise des Käufers werden jetzt digital abgeschlossen.
• 25 % der Käufer bekunden ihr Interesse in den frühen Stadien der Customer Journey.

Diese Ergebnisse sprechen Bände darüber, was in den Köpfen der heutigen Verbraucher vorgeht.

Wenn Sie einen besseren Einblick in die Motivation erhalten, Ihre Website zu besuchen und sich für einen Kauf zu entscheiden, können Sie erfolgreicher mit Ihren Kunden interagieren.

Was ist Käufermotivation?

Käufermotivation ist eine Reihe von psychologischen Faktoren, die hinter der Entscheidung eines Verbrauchers stehen, einen bestimmten Kauf zu tätigen.

Dieser Kauf ist das Endergebnis eines Prozesses, der als „Buyer’s Journey“ bezeichnet wird – ein dreistufiger Prozess, bestehend aus:

1. Bewusstsein.
2. Gegenleistung.
3. Entscheidung.

Einige definieren dies möglicherweise mit einer anderen Anzahl von Stufen, aber die zugrunde liegenden Konzepte sind dieselben.

Lassen Sie uns einen Blick auf diese Phasen werfen und untersuchen, wie sie sich auf die Kaufmotivation eines Käufers auswirken.

1. Bewusstsein.

Dies ist die erste Phase der Reise, in der ein Käufer auf ein Problem, einen Wunsch oder eine Notwendigkeit aufmerksam wird.

Es könnte die Notwendigkeit sein, einen Rauchmelder oder eine Mieterversicherung oder irgendetwas in dieser Angelegenheit zu kaufen.

Die Motivation kann hier entweder intern oder extern sein (wir werden im nächsten Abschnitt näher auf die Unterschiede eingehen), und es ist wichtig, dass Schmerzpunkte angegangen werden, um das Problem zu identifizieren.

2. Berücksichtigung.

Sobald sich ein Käufer seines Problems (oder seines Wunsches oder Bedarfs) bewusst ist, ist er motiviert, mit dem Sammeln von Informationen zu beginnen.

In dieser Phase erwägen Käufer ihre Optionen, daher wird die Bereitstellung von Produktschulungsressourcen wie Produktspezifikationen, Rezensionen und anderen Details sehr geschätzt.

3. Entscheidung.

In dieser Phase ist der Käufer motiviert, eine endgültige Entscheidung zu treffen, und hat festgestellt, dass seine Bedürfnisse erfüllt wurden.

Ein wichtiger Hinweis, den Sie beachten sollten, stammt aus einer Studie aus dem Jahr 2009, in der festgestellt wurde, dass zwei Faktoren die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen können:

1. Negatives Feedback von anderen Kunden.
2. Der Grad der Motivation, dem Feedback nachzukommen oder es anzunehmen.

Die Autoren der Studie notierten das folgende Beispiel für einen Kunden in der Entscheidungsphase:

Ein Kunde entscheidet sich für den Kauf einer Nikon D80DSLR-Kamera. Da ihm jedoch sein guter Freund, der ebenfalls Fotograf ist, negatives Feedback gibt, wird er seine Präferenz dann zwangsläufig ändern.

Motivation selbst kann entweder intern oder extern erzeugt werden – Psychologen sprechen hier von intrinsischer versus extrinsischer Motivation.

Interne Motivation treibt uns an, Entscheidungen auf der Grundlage unserer eigenen Wünsche und/oder Bedürfnisse zu treffen.

Es lenkt unser Verhalten und unsere Handlungen auf Ziele und Ergebnisse, die für uns persönlich lohnend sind.

Ein Verbraucher kann den Wunsch – einen Wunsch – haben, ein neues Auto zu kaufen, das luxuriöser ist als sein aktuelles Modell. Aus dem gleichen Grund kann derselbe Verbraucher auch von der Notwendigkeit angetrieben werden, ein älteres Fahrzeug zu ersetzen, das im Niedergang begriffen ist.

Externe Motivation hingegen wird durch äußere Faktoren in unserer Umgebung angetrieben.

Dies ist entweder der Wunsch, etwas zu gewinnen oder Risiken zu vermeiden/zu mindern, und kann auf Regeln und Vorschriften oder sozialem Druck beruhen. Während Fahrradhelme an einigen Orten gesetzlich vorgeschrieben sind, besteht selbst ohne rechtliche Konsequenzen die Angst, vor Gleichaltrigen rücksichtslos zu wirken.

Um auf die Rauchmelder-Referenz von früher zurückzukommen, kann es mehrere Motive geben, die auf der Persönlichkeit eines Käufers basieren.

Hausbesitzer, Vermieter und Mieter haben unterschiedliche Gründe, warum sie ein Haus kaufen – sei es aus Angst vor Kodexverstößen, Bußgeldern, Zwangsräumungen oder Klagen.

So ermitteln Sie Ihre Verkäufermotivation

Bevor wir tiefer in die Motivationen unserer Kunden eintauchen, ist es wichtig, mit einer gewissen Selbstprüfung zu beginnen und darüber nachzudenken, was Ihre eigenen Motivationen als Verkäufer sind.

Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, mehr Einblick in den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden zu gewinnen.

1. Wo soll Ihr Produkt am Markt positioniert werden?

Verkäufer, erkenne dich selbst! Wo – und was – möchten Sie sein?

Einige Autohersteller wie Lamborghini oder Aston Martin sehen sich als fest im High-End-Luxusmarkt positioniert.

Andere, wie zum Beispiel Hyundai, bieten mit den Accent-, Elantra- und Sonata-Linien Modelle an, die für unterschiedliche Preisklassen attraktiv sind.

Bei Einzelhändlern für Wohnmöbel haben Sie Walmart an einem Ende und Ethan Allen am anderen (wobei IKEA irgendwo in der Mitte sitzt).

2. An wen möchten Sie verkaufen?

Wer sollen Ihre Kunden sein?

Sind sie utilitaristisch und suchen nur nach grundlegenden Merkmalen/Funktionen, um die Aufgabe zu erfüllen, oder sind sie status- und prestigeorientiert und wünschen sich Extras, die das Erlebnis noch besser machen?

Sind sie budgetbewusst oder spielen die Kosten keine Rolle?

3. Wie definieren Sie einen erfolgreichen Kunden?

Was ist für Sie ein zufriedener Kunde?

Ist es jemand, der begeisterte Produktbewertungen auf Ihrer Website oder anderswo in den sozialen Medien schreibt?

Welche Faktoren erachten Sie als die wichtigsten, die Folgegeschäfte vorantreiben werden?

Finden Sie diese für Ihren Kundenstamm heraus und Sie werden einen viel besseren Einblick in Ihre und ihre Beweggründe haben.