Die Rolle, die Herz und Wissenschaft für Ihren E-Commerce-Erfolg spielen

Das Wachstum Ihres E-Commerce-Unternehmens in der heutigen digitalen Umgebung erfordert mehr als nur die Balance zwischen Kunst und Wissenschaft des Wachstums.

Ich sage gerne, dass es Herz und Wissenschaft braucht.

Und genau das setzen wir bei Boxed um.

Boxed hat sich in etwa fünf Jahren von einem kleinen Start-up zu einer Marke mit einem Wert von über 100 Millionen US-Dollar entwickelt.

Das Unternehmen ist ein Online-Großhändler, der in großen Mengen verkauft, ohne dass Kunden Mitgliedsbeiträge für den Club zahlen müssen.

Aufgrund dieses Modells werden wir oft mit Costco verglichen.

Boxed vs. Costco

Als CMO von Boxed gefällt mir dieser Vergleich, weil Costco eine großartige Marke ist, die ein erstaunliches Geschäft aufgebaut hat.

Aber der Vergleich ist nicht ganz korrekt.

Das Modell von Costco ist etwas anders und wurde für eine andere Käufergeneration entwickelt.

Im Gegensatz zu Costco ist Boxed kein Mitgliedschaftsdienst.

Wir sind à la carte. Das bedeutet, dass Kunden jederzeit und ohne Mitgliedsgebühren alles kaufen können, was sie wollen.

Wir unterscheiden uns auch dadurch, dass Boxed eine missionsorientierte Marke ist, die dafür steht, unserer Community und unseren Mitarbeitern etwas zurückzugeben, was besonders bei Gen Xers, Millennials und sogar jüngeren Käufergenerationen Anklang findet.

Heutzutage möchten Menschen Geld für Marken ausgeben, an die sie wirklich glauben und die sich mehr als nur der Erzielung von Gewinn verschrieben haben.

Obwohl Costco eine wunderbare Marke ist, ist das, was wir aufbauen, etwas anders.

Tatsächlich konkurrieren wir in vielerlei Hinsicht nicht einmal mit Costco.

Unsere Recherchen haben gezeigt, dass viele unserer Kunden noch nie bei Costco eingekauft haben. Oder dass unsere Zielgruppe ein- oder zweimal bei Costco eingekauft hat und:

• Kein Interesse an einer Rückkehr
• Keine Mitgliedskarte
• Keine Möglichkeit, dorthin zu gelangen, oder wohnen einfach nicht nahe genug an einem ihrer Geschäfte.

Für viele Menschen werden wir tatsächlich zu einer Alternative zu Costco; und in gewisser Weise sind wir auch eine Alternative und Ergänzung zu Amazon.

Tatsächlich war dieser Fokus darauf, wer genau unser Kundenstamm ist und wie er einkauft, ein wesentlicher Bestandteil unserer Online-Strategie und unseres Wachstums.

Das ist die Wissenschaft der Skalierung eines Startups. So führe ich mein Team dazu, es zu durchdenken.

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Die Wissenschaft des Wettbewerbs gegen Amazon

Den Fokus zu verlieren ist ein todsicherer Weg, um auf unserem hart umkämpften Online-Marktplatz auszusterben.

Um sicherzustellen, dass dies bei Boxed keine Option ist, wollten wir uns ausdrücklich auf das konzentrieren, worauf wir uns spezialisieren.

Von Anfang an wussten wir, dass wir die große Chance hatten, der führende Online-Händler für Großeinkäufe zu werden.

Wir haben also nachgeforscht und festgestellt, dass über 70 % unserer Kunden auch Amazon Prime-Mitglieder sind.

Das hat uns gesagt, dass die Leute damit zufrieden sind, Prime zum Beispiel zu verwenden, um ihr Shampoo zu kaufen, und dann fünf Stunden später zurückzugehen, weil sie Schuhe für ihre Tochter vergessen haben, und dann sechs Stunden später wieder zurückzugehen, um ein Geschenk für jemanden zu kaufen.

Jedes Mal sind sie schnell rein und raus.

Bei unserem Geschäftsmodell hingegen dreht sich alles um den Korbbau.

Ein Kunde kann an drei Tagen 30 Minuten damit verbringen – entweder alleine oder mit seiner besseren Hälfte – herauszufinden, was er auffüllen muss.

Tatsächlich kaufen sie normalerweise acht bis zehn Artikel pro Checkout.

Wenn sie die gleichen zehn Artikel bei Amazon kaufen würden, hätten sie mindestens drei Seiten mit Optionen zur Auswahl und nach der Bestellung würden sie im Laufe von vier Tagen in mehreren verschiedenen Kartons geliefert … und es wären höchstwahrscheinlich mehr teuer.

Aber wenn Leute bei Boxed bestellen, bekommen sie diese zehn Artikel in einer Box und in zwei Tagen geliefert – manchmal sogar an einem Tag.

Unser ständiger Fokus darauf, ein erstaunliches Großeinkaufserlebnis zu bieten, das sich von allen – sogar von Amazon – unterscheidet, war ein wesentlicher Bestandteil unseres Wachstums.

Schließlich geht es beim Wettbewerb mit Amazon zur Hälfte darum, sich zu behaupten, wer man ist, und seine Nische zu finden.

Betrachten Sie das Beispiel von Dollar Shave Club, der großartige Arbeit geleistet hat, um eine Nische zu finden und zu kontrollieren.

Es klingt so einfach :Rasierer günstig online kaufen und nach Hause liefern lassen.

Obwohl es keinen Grund gibt, warum Sie das nicht über Amazon herausfinden könnten, ist es nicht so, dass Amazon auch versucht, in das Rasierergeschäft einzusteigen.

Dollar Shave Club erkannte, dass es eine Gelegenheit gab, aus dieser Nische Kapital zu schlagen, und sie besaßen sie. Sie haben es gebrandmarkt und ein großartiges Erlebnis geschaffen, und jetzt versuchen viele andere Marken, dasselbe zu tun.

Menschen sind offen dafür, viele Kategorien und Produkte in einer Nische zu kaufen.

Ein Teil der Herausforderung besteht darin, die Tatsache anzunehmen, dass Amazon eigentlich eine wirklich gute Sache ist – das Unternehmen hat dazu beigetragen, Barrieren abzubauen, wie Menschen über das Einkaufen denken und was an Ihre Haustür geliefert werden kann.

Boxed sieht Amazon tatsächlich als ergänzenden Service.

Wir schätzen ihre vielen Innovationen und ihr Engagement für die Bereitstellung eines erstklassigen Kundenerlebnisses.

Wir sind aus dem gleichen Guss gebaut.

Die Hauptrolle von Daten im E-Commerce

E-Commerce-Unternehmen haben Zugriff auf eine immense Menge wertvoller Kundendaten.

Das Geheimnis liegt darin, herauszufinden, wie man sie analysiert und nutzt, um die richtigen Kunden auf die richtige Weise zur richtigen Zeit und über den richtigen Kanal anzusprechen.

Sie haben buchstäblich alles, was Sie über Ihre Kunden wissen möchten. Das können Sie herausfinden:

• Ihre Interessen und ihr Einkaufsverhalten
• Überall, wo sie eingekauft haben
• Alles, worauf sie geklickt haben
• Jede Seite, die sie verlassen haben
• So viel mehr

Boxed arbeitet mit externen Datenforschungsunternehmen zusammen, um die besten Methoden zur Kundensegmentierung zu ermitteln.

Sie helfen uns zu verstehen, wie unsere Kunden einkaufen, wie alt sie sind, ihr Haushaltseinkommen, ihren Wohnort und viele andere Datenpunkte, die wir verwenden, um auf sinnvolle Weise mit ihnen in Kontakt zu treten.

Letztendlich helfen uns die Daten zu verstehen, wie unsere besten Kunden aussehen.

Die Daten informieren alles, was wir tun, einschließlich unserer Herangehensweise an Technologie, Merchandising, Produktauswahl, Auslöser für verlassene Warenkörbe, E-Mail-Kontaktaufnahme und soziale Medien.

Daten sind Ihre Geheimwaffe im Online-Verkauf, aber sie können auch zu einer Lähmung durch Analyse führen, wenn Sie die gesammelten Daten nicht richtig testen.

Ein intelligenter Umgang mit Daten ist von entscheidender Bedeutung, da die meisten E-Commerce-Startups nicht über die Ressourcen, das Geld, die Mitarbeiter oder die Tools verfügen, um sie für große Marketingkampagnen zu verschwenden.

Bevor Sie eine Kampagne skalieren können, müssen Sie wissen, dass sie funktionieren wird. Daher können Sie mithilfe von Daten zur Durchführung strategischer Tests feststellen, ob es sich lohnt, eine bestimmte Gelegenheit zu skalieren und in sie zu investieren.

Wir werten Daten ständig durch A/B-Tests aus, um sowohl die Daten selbst als auch unsere Vermutungen über unser Publikum zu validieren.

Wenn Sie A/B-Tests durchführen, lautet eine gute Faustregel, nicht zu viel darüber nachzudenken.

Halten Sie es einfach.

Sie möchten nicht mehr als eine Sache ändern, damit Sie isolieren können, was funktioniert und was nicht.

Das Herz und die Wissenschaft des E-Commerce

Daten sind unglaublich wichtig, aber der Erfolg im E-Commerce erfordert Instinkt und Herz.

Marken müssen heutzutage Herz haben. Ihr Herz repräsentiert Ihre Werte als Unternehmen und als Führungsteam.

Das Herzstück davon definiert, was für Sie von Bedeutung ist, und bestimmt, welche Werte Sie Ihren Kunden vermitteln möchten.

Herz bedeutet für uns, Menschen eine Chance zu geben, die sie sonst nicht hätten.

Millennials bewegen sich in Richtung eines Wunsches nach transparenteren Marken – Marken, die für etwas stehen. Sie möchten Dinge kaufen, die einen Zweck haben, der über den Artikel hinausgeht, den sie kaufen.

Während die meisten Menschen nicht 50 % mehr für ein Produkt bezahlen, nur weil sie an die Marke glauben, entscheiden sich viele Menschen bei einem Unterschied von 10 % für die Marke, die ihre Werte und einen höheren Zweck unterstützt – eine Marke, die von Menschen geführt wird, die nachdenken und vertrete sie.

Ganz gleich, ob es um die Unterstützung eines Umweltanliegens oder der Meinungs-, Kultur-, Rassen-, Geschlechts- oder Religionsvielfalt geht, die Verbraucher von heute – insbesondere die jüngeren – möchten sozial bewusste Unternehmen wirklich unterstützen.

Ich habe noch nie einen solchen Crescendo-Moment gesehen, in dem so viele Verbraucher erwarten, dass Marken für etwas Größeres als einen Gewinn stehen.

Gute Werte zu haben, mit ihnen konsistent zu sein, sie Ihren Kunden effektiv zu vermitteln und Ihre Mitarbeiter so zu behandeln, wie Sie Ihre Kunden behandeln würden, wird für E-Commerce-Unternehmen in Zukunft von entscheidender Bedeutung sein.

Haben Sie ein Herz, seien Sie schlau mit der Wissenschaft und geben Sie Ihren Kunden einen Grund, Sie zu unterstützen, der über großartige Produkte und Dienstleistungen hinausgeht.