Kapitel 1 Wie der Amazon Channel Manager von Rollie Shoes den Amazon-Verkaufserfolg in weniger als 7 Monaten erzielte

Als Vince Lebon seine Karriere begann, war es sein Traum, Webdesigner zu werden.

Jahrelang arbeitete er als unabhängiger Auftragnehmer, der Webdesigns, Printmedien und Videos für Kunden produzierte; Doch im Laufe der Zeit wurde das Design physischer Produkte zu einer Besessenheit.

Schließlich bekam Vince einen Beratungsjob für ein chinesisches Handelsunternehmen, das Handelsmarkenschuhe für Marken wie Steve Madden und Chinese Laundry entwirft.

Als er mit dem Design von Schuhen in Berührung kam, fing die Idee, eine eigene Schuhlinie zu kreieren, viel von Vinces Aufmerksamkeit auf sich.

Inspiriert von seiner Flugbegleiterin Kat – die er liebevoll Rollie nennt – sah Vince eine Gelegenheit, einen bequemeren Schuh zu entwickeln, einen, den jeder gerne den ganzen Tag über tragen würde, sogar auf Reisen um die Welt.

2011 entwickelte Vince das Konzept für seine eigene Marke und brachte 2012 Rollie Nation auf den Markt.

Das in Australien gegründete Unternehmen kombinierte Vinces Leidenschaft für Schuhe, sein Interesse an Trends und seine innovativen Designfähigkeiten, um ein völlig neues Schuhkonzept zu entwickeln.

Rollie Shoes begann im Frühjahr 2018 mit dem Verkauf bei Amazon.

Im Oktober habe ich Amazon, unsere Marken-Website und unseren Dropshipping-Kanal mit Einzelhandelspartnern wie Nordstrom verglichen.

Ich fand heraus, dass diese drei getrennten Einheiten in Bezug auf den Prozentsatz der Online-Einnahmen der Marke im Wesentlichen gleich waren.

Diese Entdeckung vermittelte, dass, solange Sie Anzeigen strategisch einsetzen, um auf Amazon aufmerksam zu machen, dies kein Verkaufskanal ist, der eine Menge Wartung und ein hohes Maß an Aufwand erfordert.

Zum Beispiel ist Amazon selbst kein großer zusätzlicher Merchandising-Aufwand – alles, was ich tue, ist, die SKUs auszuwählen, von denen ich glaube, dass sie für Amazon am besten funktionieren, und ich versende sie dorthin.

Deshalb ist Versand durch Amazon so großartig.

Das ist bei einer gebrandeten Website nicht immer der Fall – zumindest nicht bei uns.

Rollie Shoes begann in Australien und ist erst vor kurzem in den USA innerhalb der letzten zwei Jahre auf den Markt gekommen.

Es kann sich manchmal so anfühlen, als würden wir hier in den Vereinigten Staaten eine praktisch unbekannte Marke auf den Markt bringen.

Wenn man mit verschiedenen Drittanbietern an der Erstellung überzeugender sozialer Anzeigen arbeitet, fühlt es sich unmöglich an.

Im Vergleich dazu ist Amazon ein knappes Schiff.

Das könnte daran liegen, dass ich schon lange mit Amazon-Vertriebskanälen arbeite.

Ich habe noch nie eine Marke von Grund auf neu eingeführt.

Seien wir ehrlich, die Leute sind bereits bei Amazon. Sie vertrauen Amazon voll und ganz. Sie sind nur für eines da:Shoppen.

Sie als Marke müssen nicht zu viel tun, um sie zu überzeugen.

Amazon hat all diese Arbeit für Sie erledigt.

Natürlich greife ich vor.

Lassen Sie uns darüber sprechen, was Sie als Marke tun müssen, um bei Amazon zu verkaufen – und gut zu verkaufen.

Entdecken Sie Ihre Amazon-Strategie. Hinweis:Es wird sich ändern.

Wir haben erst im Frühjahr 2018 mit dem Verkauf auf Amazon begonnen – und schon hat sich unsere Verkaufs- und Erfolgsstrategie geändert.

Am Anfang habe ich angefangen, Rollie-Schuhe als Freiberufler bei Amazon zu verkaufen.

Ich bin seit einiger Zeit mit Vince, dem Gründer von Rollie, befreundet, und als er anfing, die Marke in den USA einzuführen, bat er mich um Hilfe.

Sofort wurde ich beauftragt, einen Katalog auf Amazon einzurichten, was bedeutete, dass ich viele SKUs hatte.

Wir hatten im Grunde die gesamte Rollie-Kollektion bei Amazon.

Das tun wir jetzt nicht.

Jetzt verkaufen wir nur 6-7 übergeordnete SKUs.

Viele dieser SKUs haben 8 entsprechende Farboptionen für jede SKU, aber wir haben davon Abstand genommen, den gesamten Katalog bei Amazon zu verkaufen.

Nach meiner bisherigen Erfahrung mit Amazon sind es normalerweise nur ein bis drei SKUs, die den Großteil Ihres Umsatzes ausmachen.

Daher glaube ich wirklich daran, mich auf den Verkauf einer kleineren Anzahl von Artikeln zu konzentrieren.

Dass der gesamte Katalog verfügbar war, widersprach daher meiner Meinung nach einer bewährten Vorgehensweise.

Zweitens, und darauf hatten wir keinen Einfluss, hatten wir viele Probleme mit der Erfüllung durch Drittanbieter.

Abgesehen von dem, was ich über Best Practices wusste, bedeutete das Vorhandensein des gesamten Katalogs bei Amazon, dass ich unmöglich alles an Versand durch Amazon senden konnte.

Ich hatte den Bestand nicht einfach neben mir stehen – und ich wollte ihn auch nicht einfach in einem FBA-Lager liegen.

Zu diesen Bedenken kam noch die Tatsache hinzu, dass Amazon sehr hohe Standards hat, was bedeutet, dass unsere Probleme mit fehlenden Lagerbeständen oder nicht rechtzeitigem Versand einfach nicht aufgehen würden.

Wir mussten genauere Angaben zu den SKUs machen, die wir an FBA senden und bei Amazon verkaufen konnten.

Schließlich war der einzige Grund, warum Vince mich überhaupt kontaktiert hat, der, dass er über Rollies Markenpräsenz bei Amazon nachdachte.

Er hatte beschlossen, seine Einzelhändler zu bitten, den Verkauf von Rollie bei Amazon einzustellen, aber er wollte nicht, dass Rollie vollständig auf seine Präsenz dort verzichtet.

Wenn wir weniger SKUs und weniger Erfüllungsprobleme hätten, könnte ich mich im Grunde auf den Aufbau der Markenseite und der Produktdetailseiten konzentrieren und unsere Amazon-Merchandising-Strategie anders als zuvor durchdenken.

Zum Beispiel, wie toll die Katalogwaren auf unserer Marken-Website aussehen.

Jede Farbe hat ihre eigene Seite, und die Produktdetailseiten (PDP) sind wirklich reich, voller Farben, ansprechend und, was am wichtigsten ist, sie steigern die Conversions.

Aber bei Amazon sind die Dinge anders strukturiert. Sie möchten zum Beispiel so wenig Elternprodukte wie möglich haben.

Anstatt jeder Farbe ein eigenes PDP zu geben, möchten Sie alle möglichen Farben für die verschiedenen Stile auf dem Amazon PDP anzeigen.

Es ist eine völlig andere Art, die SKUs einzurichten, und ich musste in der Lage sein, die Einrichtung zu durchdenken und effektiv zu skalieren.

Hinweis zur Aufforderung an Einzelhändler, den Verkauf Ihres Produkts einzustellen

Die Einzelhandelspartner, die Rollie bei Amazon verkauften, waren buchstäblich einige der besten Freunde von Vince, und das andere Geschäft war eines, in dem ich mehr als 9 Jahre gearbeitet habe. Wir hatten das Glück, dass wir sie einfach bitten konnten, den Verkauf bei Amazon einzustellen, und sie taten es.

Mir ist völlig klar, dass dies keine gewöhnliche Situation ist.

In früheren Positionen in anderen Amazon-Projekten, die ich gemacht habe – hauptsächlich CPG-Unternehmen – muss man anders verhandeln.

Ich habe für ein Unternehmen gearbeitet, in dem Sie beispielsweise ein bestimmtes Bündel eines Artikels oder ein exklusives Angebot anbieten mussten, wenn Sie wollten, dass jemand mit Ihren Anfragen auf Amazon kooperiert.

Rollie musste das nicht tun, aber wenn Sie es tun, konzentrieren Sie sich auf das, was Sie diesem Partner auf einzigartige Weise anbieten können, um eine ausgewogene Lösung zu finden.