Kapitel 3 Wiederverkauf bei Amazon – Gedanken des ehemaligen Verkaufsleiters bei Amazon

Wenn Sie bei Amazon verkaufen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass der Marktplatz so konzipiert ist, dass es praktisch jedem leicht gemacht wird, Produkte auf der Website aufzulisten, einschließlich der Marken selbst.

Fügen Sie die Funktionen des FBA-Programms hinzu, und jetzt können Unternehmen, die in der Vergangenheit keine Direktbestellungen an Verbraucher ausgeführt haben, diese betriebliche Komplexität problemlos bewältigen.

Legen Sie fest, wie der Buy Box-Algorithmus von Amazon günstigere Angebote gegenüber teureren bevorzugt, und der Wettbewerb zwischen verschiedenen Verkäufern kann schnell zu einem Wettlauf um die Margen nach unten werden.

Da viel zu viele Verkäufer nicht alle ihre Kosten richtig in ihre Preisentscheidungen einbeziehen, sehe ich regelmäßig, dass Verkäufer überschätzen, wie weit sie ihre Preise senken und dennoch profitabel sein können.

Marken, die bei Amazon als Direct-to-Consumer-Wiederverkäufer auftreten, sind besser in der Lage, die Einzelhandelspreise zu senken und profitabel zu bleiben, wodurch sie sich einen Vorteil gegenüber Wiederverkäufern verschaffen.

Daher wird es für einen Reseller schwieriger, Kunden einen sinnvollen Mehrwert zu bieten, wenn:

• Es gibt keine wirkliche Begrenzung dafür, wie viele Wiederverkäufer dieselben Produkte anbieten können.
• Reseller müssen sich gegenseitig unterbieten, um die Buy Box zu gewinnen.
• Sie verstehen oft ihre Gesamtkostenstrukturen nicht.
• Genau die Marken, die ihnen Produkte zur Verfügung stellen, können nun Seite an Seite als Wiederverkäufer konkurrieren.

Nur diejenigen Wiederverkäufer, die eine exklusive Bezugsbeziehung zu ihren Marken haben, bei der die Marken auch zustimmen, nicht selbst Wiederverkäufer zu werden, haben viel Glück mit diesem Weg. Da jedoch immer mehr Marken die Gelegenheit bei Amazon erkennen, sind weniger Marken bereit, ein solches Geschäft abzuschließen.

Als Reaktion auf diese vielen Veränderungen haben wir in den letzten drei bis vier Jahren zwei große Veränderungen in der Basis der Reseller auf Amazon erlebt:

1. Wiederverkäufer werben aggressiv um Marken, damit sie ihre exklusiven Wiederverkäufer bei Amazon werden.
2. Wiederverkäufer entwickeln eigene Handelsmarken, damit sie exklusive Wiederverkäufer ihrer eigenen Marken werden können.

Da so viele neue Handelsmarken auftauchen, gibt es nicht mehr nur Wettbewerb zwischen nationalen Marken oder zwischen nationalen Marken und Handelsmarken, sondern jetzt auch zwischen Handelsmarken, die in denselben Produktbereichen tätig sind.

Wenn Sie also als Drittanbieter bei Amazon anfangen möchten, ist es wichtig zu verstehen, welche Beschaffungs-/Vertriebsvorteile Sie haben werden, da diese Gewinne wahrscheinlich nur von kurzer Dauer sind.

Für Drittanbieter ist es von entscheidender Bedeutung, ihre Vorteile bei der Produktbeschaffung kontinuierlich zu bewerten und zu erwarten, dass die Produkte, die den Verkäufer heute profitabel machen, sich innerhalb von sechs Monaten zu einem anderen Produktmix entwickeln müssen.

Anmerkung der Redaktion

Amazon ist ein wettbewerbsorientierter Marktplatz, wie das Web im Allgemeinen auch ist.

Genauso wie Sie den Erfolg Ihrer eigenen Webshop-Produkte bewerten müssen – und sie verbessern müssen, um die Konkurrenz zu schlagen – müssen Sie die Produkte, die Sie bei Amazon verkaufen, mindestens alle 6 Monate überwachen, aktualisieren und umstellen.

Dieser Leitfaden geht näher darauf ein – aber dies ist einer der vielen Gründe, warum wir Ihnen empfehlen, mit nur einer einzigen SKU bei Amazon zu beginnen und von dort aus langsam und strategisch zu expandieren.

Wie Amazon auf Amazon gewinnt

Es gibt mehr als 2.000.000 Drittanbieter, die auf dem Amazon Marketplace tätig sind.

Und dennoch verfügt Amazon über alle Daten, einschließlich, aber nicht beschränkt auf:

• Nach welchen Produkten Kunden suchen.
• Was sie tatsächlich kaufen.
• Wie viel sie zu welchen Preisen kaufen.
• Wo sie die gesuchten Marken nicht finden können.

Obwohl Amazon ein börsennotiertes Unternehmen ist, haben seine Investoren jahrelang hauchdünne Margen toleriert, was sich teilweise darin niedergeschlagen hat, dass Amazon Produkte nahezu ohne Gewinn oder sogar auf unrentablem Niveau verkauft hat.

Amazon würde kurzfristig mehr Gewinn erzielen, wenn Drittanbieter den Verkauf verdienen würden.

Das Unternehmen hat jedoch in jeder Produktkategorie den Ansatz verfolgt, alle strategischen Marken zu verfolgen, von denen es glaubt, dass sie im Katalog enthalten sein müssen, um Amazon-Kunden dazu zu bringen, zuerst bei Amazon vor allen anderen Websites einzukaufen – online oder offline /P>

Zu diesem Zweck hat Amazon eine Reihe von Beschaffungsvereinbarungen mit Marken getroffen, um Produkte zu Preisen zu erwerben, die es Amazon nicht ermöglichen, nennenswerte Gewinne zu erzielen.

Das liegt daran, dass die Ziele hier darin bestehen, dass Amazon die richtige Auswahl zu Preisen bietet, die den Marktpreisen entsprechen oder darunter liegen, und die den Amazon-Kunden jederzeit zur Verfügung stehen.

Um diese Ziele zu erreichen, hat sich Amazon entschieden, zugunsten einer langfristigen Kundenbindung auf kurzfristige Gewinne zu verzichten.

Für den Drittanbieter, der im direkten Wettbewerb mit Amazon Retail steht, führen diese unterschiedlichen Ziele oft zu Situationen, in denen Amazon seine Preise so weit senkt, dass die Drittanbieter, die gegen Amazon konkurrieren, zu Recht nicht mehr wissen, wie Amazon Retail verdient kein Geld.

Die Antwort ist, dass Amazon zumindest kurzfristig kein Geld verdient und damit völlig zufrieden ist.

Ich habe auch Drittanbieter gesehen, die frustriert darüber waren, dass Amazon seine Preise in Zeiten der Knappheit nicht erhöht hat, z. B. wenn beliebte Spielzeuge kurz vor Weihnachten verkauft werden.

In diesen Situationen kann Amazon zwar Grenzen setzen, wie viel Produkt ein Kunde kaufen kann, hält aber die Preise auf einem stabilen Niveau, um Amazon-Kunden dabei zu helfen, offensichtliche Preistreiberei zu vermeiden, die sonst in solchen Situationen passieren können.

Sagen wir einfach, dass der Laufsteg von Amazon viel länger ist als jeder der anderen Verkäufer auf Amazon.

Schließlich sind FBA-Verkäufer, deren Produkte am Ende direkt mit Amazon Retail konkurrieren, oft frustriert, dass sie selten die „Buy Box“ gewinnen, obwohl ihre Produkte auch Amazon Prime-berechtigt sind (da sie FBA-Produkte sind) und gleichzeitig verkauft werden Preise wie bei Amazon oder sogar etwas niedriger.

Ja, solange Amazon einen Artikel auf Lager hat, gewinnt er fast immer die Buy Box, selbst wenn ein anderer Verkäufer einen besseren Preis und die gleiche Amazon Prime-Bezeichnung in seinem Angebot zu haben scheint.

Irgendwann kann ein anderer Verkäufer seine Preise unter einen Schwellenwert senken, den Amazon Retail für sich selbst festgelegt hat, aber dieser Punkt ist normalerweise für alle Verkäufer weit unter Wasser.

Diese Informationen sollen Sie nicht von Amazon abschrecken. Tatsächlich ist es hier, um genau das Gegenteil zu tun.

Wenn Sie wissen, wie Sie Ihr Geschäft innerhalb des Amazon-Ökosystems betreiben, können Sie in diesem riesigen globalen Kanal besser gewinnen.

Der direkte Wettbewerb mit Amazon Retail ist nicht unbedingt eine Erfolgsstrategie, aber es gibt viele andere Strategien, um Ihren Ansatz zu verdoppeln oder zu ändern.

Der Rest dieses Leitfadens wird auf jeden dieser Punkte eingehen.