Die hohe Kunst, mit Ihrem Finanzinstitut zu verhandeln

Vor kurzem haben wir unser Haus an einzugswillige Käufer verkauft. Kein Problem; Wir legten einen schnellen Abschlusstermin fest und begannen, Vorkehrungen zu treffen. Wir haben die Bank angerufen, um eine Auszahlungsabrechnung anzufordern, etwas, das normalerweise in wenigen Minuten erledigt ist.

"Sicher, "sagten sie. "In drei Tagen wird es da sein."

Das kam uns etwas komisch vor, aber wir hatten noch vier tage bis zur schließung. Wir riefen am nächsten Tag an und es wurde uns gesagt, dass es in 24 Stunden da sein würde. "Noch besser, " dachten wir. Wir waren so naiv.

Die Nacht vor der Schließung war geplant, Die Titelfirma teilte uns mit, dass sie die Auszahlungserklärung immer noch nicht erhalten hatte. Zu diesem Zeitpunkt, Das Service-Center der Bank wurde geschlossen. Am nächsten Morgen – dem Tag der Schließung – telefonierten wir wieder.

"Es ist in der Warteschlange, " sagten sie diesmal. "Es wird bald verschickt, aber es ist unmöglich zu wissen, wann Exakt."

Der Bankvertreter sagte uns, dass es keine Möglichkeit gibt, den Kontoauszug sofort zu senden. Wir waren höflich, aber hartnäckig. Schließlich, nach über 30 Minuten wurde mir gesagt, dass es unmöglich sei, sie haben uns einem Manager übergeben.

„Was brauchen Sie? Ihre Auszahlungsabrechnung? Sie fragte. "Sicher, Kein Problem. Das kann ich sofort machen."

Die Titelfirma hatte die Aussage in weniger als fünf Minuten.

Warum wir schlecht im Verhandeln sind

Ich teile diese kleine Geschichte mit Ihnen, weil Menschen oft von Finanzinstituten eingeschüchtert werden. Es gibt eine komplizierte Terminologie – Rechtssprache, Unternehmensjargon, und spezifische "Geldbegriffe", die so klingen, als müsste man promoviert werden, um sie zu verstehen. Plus, Menschen fühlen sich in bestimmten Geldangelegenheiten oft nicht auf dem Laufenden, was zu Zögern und Unsicherheit führen kann. Wenn Sie sich Ihrer eigenen finanziellen Möglichkeiten nicht sicher sind, Wie soll man mit den Profis verhandeln?

Aber es ist wichtig, dass Sie lernen. Wenn Sie nicht verhandeln, die Chancen stehen gut, dass jede Vereinbarung, die Sie mit einem Finanzinstitut treffen, dieses Institut weit mehr begünstigt als Sie. Unsicherheit über Ihre schlechte Kreditwürdigkeit, vergangene finanzielle Fehler, oder ein aktueller Bad Hair Day kann Ihnen das Gefühl geben, nicht das Recht zu haben, Fragen zu stellen oder für sich selbst einzustehen.

Die Folgen, wenn Sie nicht verhandeln, können gravierend sein. In unserer kleinen Geschichte Wenn wir nicht gedrängt hätten, bis wir bekamen, was wir wollten, wir könnten den Verkauf unseres Hauses verloren haben. Lassen Sie uns also lernen, wie man verhandelt. (Siehe auch:8 Verhandlungsfähigkeiten, die jeder beherrschen sollte)

Finden Sie die richtige Person

Verhandlungen mit einem Finanzinstitut unterscheiden sich stark von Verhandlungen mit einer Einzelperson – z. sagen, dein Vermieter. Menschen treffen Entscheidungen auf der Grundlage vieler Faktoren. Sie könnten von etwas so Einfachem beeinflusst werden, wie etwa ihrer guten – oder schlechten – Stimmung. Es hängt alles von der Person ab.

Institutionen arbeiten, vermutlich, auf ein Regelwerk. Die Personen innerhalb der Institution sind motiviert, sich an die Regeln zu halten, weil es für sie sicherer ist. Je unsicherer sie in ihrer Rolle sind, desto weniger bereit (und manchmal in der Lage) sind sie zu Verhandlungen.

Die Problemumgehung besteht darin, bei den Verhandlungen so weit wie möglich in der Autoritätskette vorzudringen. Allgemein, je mehr Autorität eine Person in einem Unternehmen hat, desto mehr Arbeitsplatzsicherheit und Entscheidungsfreiheit haben sie. Sie möchten mit jemandem zusammenarbeiten, der sich durch Ihr Anliegen nicht bedroht fühlt. Wenn Sie der Meinung sind, dass die Person, mit der Sie zusammenarbeiten, Ihre Bedingungen nicht erfüllen kann oder will, Fragen Sie immer wieder nach der nächsten Person, die die Leiter hinaufsteigt.

Finde die wahren Regeln

Es gibt Regeln, und dann sind da noch die Real Regeln.

Allgemein, die ersten Leute, mit denen Sie sprechen, arbeiten mit den Regeln. Es gibt viele dieser Regeln, und die meisten von ihnen klingen wie "Nein". Sie sollen das Institut vor Verlust schützen. Sie sind in die Skripte geschrieben, mit denen die Leute, die dort arbeiten, geschult werden.

Um effektiv zu verhandeln, Sie müssen so lange Fragen stellen, bis Sie das Skript hinter sich lassen und das gefunden haben Real Regeln. Zum Beispiel, man könnte dir sagen, "Diese Art von Rabatt können wir Ihnen auf keinen Fall anbieten; das verstößt gegen unsere Richtlinien." Dies ist Ihr Stichwort, um nach einem Vorgesetzten zu fragen; jemand, der die Richtlinie außer Kraft setzen kann.

Wenn du zu diesem jemand kommst, Du erfährst die wahren Regeln, was ganz anders sein könnte:"Nun, Wir bieten normalerweise keine solchen Rabatte an. Das kann ich nur, wenn Sie bei uns einen Zweijahresvertrag unterschreiben." Jetzt kennen Sie die wahre Regel, welches ist, "Bieten Sie nur tiefe Rabatte an, um langfristige Verträge zu erhalten."

Sobald Sie die wahren Regeln kennen, Sie können sie bei Ihren Verhandlungen verwenden:"Ich verstehe, dass Sie eine langfristige Vereinbarung benötigen, um mir den gewünschten Rabatt zu gewähren. Aber das ist eine große Verpflichtung für mich. Ich bin interessiert, aber ich brauche zusätzlich zum Rabatt einen niedrigeren Zinssatz." (Siehe auch:10 Verhandlungsfehler, die Ihren Deal zerstören werden)

Seien Sie quälend höflich

Mit schlechten Manieren kommt man wirklich nicht weit. Gute Manieren allein werden Ihre Verhandlungen nicht gewinnen, selbstverständlich. Aber sie können die Tür öffnen. Sie können Ihnen helfen, die richtige Person zu finden. Sie können Ihnen helfen, das Gespräch zu verlängern, damit Sie Ihre Optionen sehen können.

Gute Manieren können Sie auch davon abhalten, den Verhandlungsprozess von vorne beginnen zu müssen. Wenn Sie freundlich und zuvorkommend sind, wenn Sie mit jemandem sprechen, Sie werden eher tun, was sie können, um Ihnen zu helfen. Sie sind möglicherweise nicht die Person mit der Befugnis, die endgültige Entscheidung zu treffen, aber jede Hilfe ist wertvoll.

Wenn Sie höflich sind, erhalten Sie eine direkte Telefonnummer, die Sie anrufen können, anstatt die Catchall-Serviceline. Informationen zu allgemeinen Richtlinien, die Ihnen helfen, besser zu verhandeln, und Notizen, die in Ihrem Konto hinterlassen wurden und die bei Ihnen durchgereicht werden. Diese kleinen Dinge werden Sie alle Ihrem Ziel näher bringen.

Bereite dich darauf vor, dich zu wiederholen

Sie müssen sich wiederholen. Über, und über, und über.

Wirklich, Mit einem Finanzinstitut zu verhandeln ist eine Geduldsprobe und wie oft man genau dasselbe sagen kann, ohne zu schnappen. Eltern kleiner Kinder haben hier einen echten Vorteil.

Wenn Sie mit einer Person mit mehr Autorität sprechen möchten, Sie müssen möglicherweise fünfmal nachfragen. Das liegt an dem Wert, der in der Zeit eines jeden Einzelnen auf dem Spiel steht. Berufseinsteiger werden weniger bezahlt. Ihre Aufgabe ist es, den Gewinn für das Institut zu maximieren und den (potenziellen) Verlust zu minimieren. Es lohnt sich für einen Stundenarbeiter, den ganzen Tag mit Ihnen am Telefon zu sitzen, wenn er Sie am Ende des Anrufs dazu bringen kann, seinen bevorzugten Bedingungen zuzustimmen.

Und die meisten Leute geben auf – entweder wenn sie die richtige Person finden, oder eine Einigung zu erzielen, von der sie profitieren – viel zu früh. Seien Sie sich klar, was Sie fragen, und seien Sie bereit, immer wieder danach zu fragen.

Denken Sie daran, dass Sie das Sagen haben

Es gibt viele Szenarien, die eine Verhandlung beinhalten können. Vielleicht brauchen Sie einen Geschäftskredit, oder Sie suchen einen besseren Zinssatz für einen bestehenden. Vielleicht möchten Sie eine Immobilie kaufen oder verkaufen. Möglicherweise müssen Sie Zahlungs- oder Vertragsbedingungen aushandeln. In all diesen Fällen, die Institution wird mehr Geld verdienen, wenn sie mit Ihnen Geschäfte macht, als wenn sie Sie ablehnt. Ein gewisses Interesse ist besser als kein Interesse; jede zahlung ist besser als keine zahlung. Du hältst die Macht hier, auch wenn Sie das Gefühl haben, in einer untergeordneten Position zu sein.

Wenn sie Ihre Bedingungen nicht erfüllen, geh woanders hin. Seien Sie darauf vorbereitet, anstatt nur leere Drohungen zu machen. Zu wissen, dass Sie Optionen haben, ist wichtig. Wenn Sie wissen, dass Sie andere Wege haben, Sie können sich sicherer fühlen. Und das macht Sie zu einem besseren Verhandlungspartner.