Die Schlüssel zum internationalen Erfolg von JoJo Maman Bébé

Wie wird man einer der größten führenden Multichannel-Händler für Umstands- und Kinderbekleidung in Großbritannien? Indem wir das traditionelle Einzelhandelsvertriebsmodell auf den Kopf stellen.

Optimierung der Lieferantenbeziehungen für Wachstum

Den Bekleidungseinzelhandel gibt es schon immer. Die Art und Weise, wie Kunden Kleidung kaufen, hat sich jedoch im Laufe der Zeit geändert, wobei die Trends in Richtung Massenproduktion und den einfachen Zugang über das Internet gehen. JoJo Maman Bébé hat aus dieser Verlagerung Kapital geschlagen und ist der Konkurrenz einen Schritt voraus, indem er jungen und werdenden Müttern einfache Verkaufsstellen bietet, um hochwertige Kleidung und Waren zu kaufen.

Beginnend mit einem Versandkatalog im Jahr 1993 und dem Vordringen in die Welt des E-Commerce eroberte JoJo Maman Bébé das Vereinigte Königreich im Sturm, mit einem Umsatz von über 40 Millionen Pfund im Jahr 2015. Sie expandieren schnell mit 78 Geschäften in Großbritannien und einer Neueröffnung in Großbritannien den US-Markt mit einer im Bau befindlichen Fabrik in New Jersey. Mit einem jährlichen Wachstum von etwa 20 % pro Jahr entwickelt sich JoJo Maman Bébé schnell zu einer Marke, die wahrscheinlich bald allen bekannt sein wird.

Aber wie sind sie hierher gekommen? Wie hat JoJo Maman Bébé die Art und Weise verändert, wie Mütter einkaufen?

Zuerst müssen wir mit ihrer Geschichte beginnen...

Die Geschichte

JoJo Maman Bébé startete 1993 mit der Gründerin Laura Tenison. Als sie einen ungedeckten Bedarf an hochwertiger Umstands- und Kinderkleidung sah, beschloss sie, zuverlässige, gut gestaltete Kleidung für junge Mütter herzustellen. Sie wollte den Aufwand des Einkaufens und Suchens minimieren, indem sie die Kleidung auf eine zugänglichere Weise zu vielbeschäftigten Müttern brachte. Durch einen Versandkatalog verwirklichte sie ihren Traum, qualitativ hochwertige, modische Umstands- und Kinderkleidung anzubieten.

Wie die meisten Startup-Geschichten begann Tenison ihr Geschäft in ihrer Garage, indem sie mit einer persönlichen Nähmaschine Kleidung herstellte. Ein paar Jahre später – und viele Industrienähmaschinen später – wuchs das Ein-Frau-Startup von der anfänglichen persönlichen Investition von 50.000 £ zu einem vermögenden Unternehmen von 12.281.621 £ im Jahr 2016.

Der nächste große Schritt, der JoJo Maman Bébé zu dem erfolgreichen Unternehmen machte, das es heute ist, erforderte viel Risiko für eine hohe Belohnung. Laura Tenison beschloss 1998, eine Online-Einzelhandelsplattform zu erstellen, bevor die meisten Verbraucher das Internet zum Kauf von Waren und Dienstleistungen nutzten. JoJo Maman Bébé war eines der ersten und erfolgreichsten E-Commerce-Unternehmen, indem es sich gegen die Konkurrenz durchsetzte. Die Nachfrage nach ihren Internetprodukten war so groß, dass JoJo Maman Bébé 1999 sein erstes 20.000 Quadratfuß großes Lager kaufte und diese Lagerfläche innerhalb von vier Jahren verdoppelte.

Im Gegensatz zu traditionellen Bekleidungsgeschäften hat JoJo Maman Bébé erst kürzlich in stationäre Geschäfte expandiert. Normalerweise beginnen die meisten Einzelhandelsunternehmen mit einem physischen Standort und erweitern schließlich auf mehr Standorte und dann auf den Online-Verkauf. JoJo Maman Bébé kehrte den Prozess um, indem er vom Versandkatalog zum Online-Verkauf und schließlich zu den Einzelhandelsgeschäften wechselte. Sie taten dies, weil ihr Hauptziel darin bestand, neuen Müttern eine bequeme und einfache Methode zum Kauf von Kleidung zu bieten. Online-Einzelhandels- und -Versandkataloge erwiesen sich als die effizienteste und am einfachsten zugängliche Vertriebsform für ihren Zielmarkt.

Nach zehn Jahren Versandhandel und Online-Verkauf wurde schließlich 2002 das erste Einzelhandelsgeschäft im Vereinigten Königreich eröffnet, da die Kunden stark nach einem physischen Ort zum Ansehen und Anprobieren von Kleidung verlangten. Die Einzelhandelsgeschäfte wurden ein Erfolg und haben sich mittlerweile auf über 78 Geschäfte in Großbritannien ausgeweitet, und JoJo Maman Bébé kann über ihre Online-Website in über 70 Ländern auf der ganzen Welt gekauft werden.

Heute beträgt der jährliche Bruttoumsatz von JoJo Maman Bébé über 44 Millionen Pfund und es kommen jedes Jahr 6 bis 8 Geschäfte hinzu, mit einem flächenbereinigten Umsatz von rund 6 % im vergangenen Jahr.

Wie hat JoJo Maman Bébé in einem langjährigen, hart umkämpften Markt einen solchen Erfolg erzielt? Werfen Sie einen Blick auf ihre Erfolgsformel.

Formel zum Erfolg

Die meisten traditionellen Einzelhändler beginnen mit einem Geschäft und hoffen auf Erfolg, um schließlich weitere Geschäfte zu eröffnen und vielleicht auf eine Online-Website zu expandieren. JoJo Maman Bébé nahm diesen Zyklus und stellte ihn auf den Kopf.

Beginnend mit einem Katalog für den Versandhandel und schließlich die Ausweitung auf Einzelhandelsgeschäfte betonte JoJo Maman Bébé die Bedeutung von Bequemlichkeit und Zuverlässigkeit gegenüber ihren Kunden. Von Anfang an war es das Ziel, qualitativ hochwertige Waren für ihre Kunden herzustellen, dabei „gute Geschäfte“ zu machen und stets ethische und ehrliche Geschäftsentscheidungen zu treffen. Dies wird durch ihren B-Corp-Status bewiesen:eine Zertifizierung, die gewinnorientierten Unternehmen vom gemeinnützigen B Lab verliehen wird und die soziale und ökologische Leistung, Verantwortlichkeit und Transparenz misst. Es gibt ein paar Schlüsselkomponenten, um den Traum wahr werden zu lassen.

Die Lieferanten

„Dies muss innerhalb der Grenzen des Aufbaus eines wirtschaftlich rentablen Unternehmens für eine lange Lebensdauer erfolgen, während die Bedürfnisse unserer Kunden, unserer Teams und unserer Lieferanten respektiert werden.“ – Leitbild von JoJo Maman Bébé

Nicht viele Leitbilder von Unternehmen legen Wert auf Lieferanten, aber für JoJo Maman Bébé waren Lieferanten ein entscheidendes Element für ihren Erfolg. Um qualitativ hochwertige Waren an ihre Kunden liefern zu können, müssen sie qualitativ hochwertige Beziehungen zu ihren Lieferanten unterhalten. Diese Beziehungen haben es JoJo Maman Bébé ermöglicht, ihre Gewinne zu steigern, indem sie für ihre Kunden zu einer zuverlässigen und angesehenen Marke geworden sind, die ihnen die gleiche Erfahrung bietet, unabhängig davon, in welcher Verkaufsstelle ihre Produkte gekauft wurden. Lieferanten tragen dazu bei, Markenkonsistenz zu gewährleisten, indem sie Waren pünktlich liefern und die Produktion skalieren können, während sie einen einheitlichen Qualitätsstandard einhalten.

JoJo Maman Bébé hat eine außergewöhnlich hohe Wachstumsrate von 20 %, eröffnet mindestens 6 neue Geschäfte pro Jahr und expandiert gleichzeitig in neue internationale Märkte. Dies erfordert Beziehungen zu bestehenden Lieferanten, die mit der gestiegenen Nachfrage Schritt halten können, und die Fähigkeit von JoJo Maman Bébé, Beziehungen zu neuen Lieferanten aufzubauen, wenn mehr Bestand benötigt wird.

Hier zeichnet sich JoJo Maman Bébé aus.

Den richtigen Lieferanten finden

Gründerin Laura Tenison erinnert sich von Anfang an, dass Fabriken „Mitleid mit ihr hatten“. Ihr Enthusiasmus und Ehrgeiz trugen dazu bei, großartige Kunden-Lieferanten-Beziehungen aufzubauen; JoJo Maman Bébé verwendet einige der gleichen Lieferanten seit über 20 Jahren.

Die bewährte Theorie lautet:Wenn Sie Ihre Lieferanten mit Respekt behandeln, indem Sie pünktlich und professionell sind, werden diese ihrerseits pünktlich sein und Ihnen professionelle, qualitativ hochwertige Arbeit liefern. Daraus entwickeln sich dann langjährige, vertrauensvolle und verlässliche Geschäftsbeziehungen. Diese Beziehungen sind für die Effizienz und Markenkonsistenz Ihres Unternehmens unerlässlich.

Doch die richtigen Lieferanten zu finden, ist nicht immer so einfach. JoJo Maman Bébé durchläuft einen strengen Prozess, um die richtige Art von Lieferanten für ihre Geschäftsanforderungen zu finden. Die Lieferanten müssen vor allem in der Lage sein, gleichbleibend hochwertige Waren zu produzieren und gleichzeitig mit der Nachfrage und der Massenproduktion Schritt zu halten. Dies bedeutet, einen sorgfältigen Prozess zu durchlaufen, um die richtigen Lieferanten zu finden, und manchmal die Gewinnspannen zu kürzen, um die Qualität sicherzustellen – ihre Hauptlieferanten haben ihren Sitz außerhalb Europas und sind viel teurer als andere asiatische Lieferanten.

Laura erklärt:„Wir haben uns andere Länder wie Bangladesch und Vietnam angesehen, tendieren jedoch dazu, sie abzulehnen, weil sie schwieriger zu prüfen sind oder sehr große MOQs haben. Wir arbeiten lieber mit kleineren Fabriken zusammen, die unsere Bestellungen wirklich wertschätzen und Qualität zu mittleren Marktpreisen liefern können. Unsere Stile haben viele Details und müssen einen sehr hohen Standard haben, und Hersteller großer Stückzahlen haben in der Regel Schwierigkeiten, dies zu erreichen. Unsere europäischen Fabriken arbeiten an bestimmten Sortimenten, die wir gerade noch mit ihnen herstellen können, aber das bedeutet, unsere Margen zu verringern.“

Während JoJo Maman Bébé die Produktion auslagert, versuchen sie, den Großteil ihres Geschäfts intern zu erledigen – von Marketing und Design bis hin zu Website und Buchhaltung. Tatsächlich behauptet Laura Tenison, dass der beste Geschäftsratschlag, den sie je erhalten hat, darin bestand, so viel wie möglich intern zu erledigen. Am Anfang hatte sie nur etwa 3 Mitarbeiter, der Rest war ausgelagert.

„Erst als wir 9 Jahre alt waren und unser erstes Geschäft eröffneten, wurde mir klar, dass ich nicht dafür sorgte, dass die Markenkonsistenz über jeden einzelnen Kanal kommuniziert wurde. Man konnte unser Geschäft betreten und es war nicht offensichtlich genug, dass es sich um dasselbe Unternehmen wie den Versandkatalog handelte.“ - Laura Tenison gegenüber dem Women's Business Club

Sie behauptet auch, dass Ihr Unternehmen zwar Multichannel betreiben muss, um erfolgreich zu sein, die Markenkonsistenz jedoch der Schlüssel ist. Weitere Beispiele für eine hervorragende Ausführung finden Sie in unserem Leitfaden zum Geschäftserfolg.

Die Verteilung

JoJo Maman Bébé hat drei Hauptvertriebsstellen:Versandkatalog, Online-E-Commerce und stationäre Geschäfte. Es mag Sie überraschen, was JoJo Maman Bébé für das Wichtigste hält:Versandkataloge.

Als JoJo Maman Bébé zum ersten Mal in die USA expandierte, begannen sie mit einem Versandkatalog, der es Amerikanern ermöglichte, JoJo Maman Bébé-Produkte in US-Dollar zu kaufen. Als sie an Fahrt gewannen, entwickelten sie eine amerikanisierte Website, auf der ihre Produkte auch problemlos in US-Dollar gekauft werden konnten. Sie haben festgestellt, dass die Verwendung einer Website es ihrer Marke ermöglicht, von neuen Nischenmärkten, wie dem amerikanischen neuen Muttermarkt, leicht entdeckt zu werden.

Auch wenn die meisten Millennials glauben, dass die traditionelle Post veraltet ist, betrachtet JoJo Maman Bébé ihre Versandkataloge als einen entscheidenden Indikator für neue Märkte.

„Ein Geschäft ist ein Eitelkeitsprojekt, also warte ich immer, bis wir eine Million Menschen in unserer Versandhandelsdatenbank haben, bevor ich ein Geschäft eröffne. ” – Laura Tenison.

JoJo Maman Bébé nutzt Versandkataloge als Tester in neuen Märkten. So kann JoJo Maman Bébé sehen, ob ihre Marke vorher angenommen wird Zeit und Geld aufwenden, um ein Geschäft an einem neuen Standort zu eröffnen. Dies reduziert das Risiko der Eröffnung neuer Einzelhandelsstandorte und sichert den Erfolg.

Die Eröffnung eines Einzelhandelsgeschäfts ist der letzte und letzte Schritt ihrer Vertriebsarbeit. Obwohl sie eine hohe Expansionsrate mit Einzelhandelsgeschäften haben, untersucht JoJo Maman Bébé gründlich, wie rentabel jeder neue Standort für ihren Zielmarkt ist. Sie analysieren Kundentrends und untersuchen genau, wo ihr Markt die meiste Zeit verbringt. Das Ziel ist es, ein Einzelhandelsgeschäft an einem perfekten Standort dort zu platzieren, wo sich sein Markt bereits befindet. Dieser detaillierte, maßgeschneiderte Prozess spiegelt direkt die Sicht des Gründers auf Einzelhandelsgeschäfte wider.

Überraschenderweise hatte Laura Tension nie vor, in den stationären Handel zu expandieren oder sich darauf zu konzentrieren. Als ihre Kunden jedoch nach Einzelhandelsgeschäften verlangten, hörte Tenison zu und begann, einen Plan für den Einzelhandelsvertrieb zu entwickeln.

Das erste britische Einzelhandelsgeschäft im Jahr 2002 war ein durchschlagender Erfolg und ist seitdem einer von vielen Einzelhandelsstandorten von JoJo Maman Bébé, die seitdem entstanden sind. Die hohe Wachstumsrate der Einzelhandelsgeschäfte beweist die Effizienz und Perfektion von JoJo Maman Bébé bei der Expansion in neue Märkte. Obwohl sie für jedes einzelne Geschäft detaillierte Recherchen durchführen, sind sie dennoch in der Lage, mindestens 6 neue Standorte pro Jahr zu eröffnen.

Da JoJo Maman Bébé drei verschiedene Kanäle nutzt, verwenden sie eine Multichannel-Einzelhandelssoftware, um ihre Vertriebsprozesse zu unterstützen. Diese Arten von Systemen integrieren E-Commerce, Einzelhandel und Versandhandel mit Backoffice-Fulfillment-Operationen und Bestandsverwaltung. Diese Verwaltungssoftware ist ein entscheidendes Werkzeug für große Distributoren, um Tausende von Bestellungen aus verschiedenen Kanälen zu verarbeiten und zu rationalisieren. JoJo Maman Bébé sorgt mithilfe von Software wie dieser für Konsistenz auf allen Kanälen.

Abschließende Gedanken

JoJo Maman Bébé ist ein großartiges Beispiel dafür, wie ein Unternehmen in einer hart umkämpften Branche erfolgreich sein kann, indem es einige nicht traditionelle Geschäftsmethoden einsetzt. Indem sie den Einzelhandelsvertrieb auf den Kopf gestellt hat, ist es JoJo Maman Bébé gelungen, das Wachstum zu skalieren und die Einnahmen zu steigern.

Ein paar Dinge, die Sie von JoJo Maman Bébé lernen können:

• Lieferantenbeziehungen sind entscheidend. Sie tragen dazu bei, den Ruf des Unternehmens aufzubauen und Markenkonsistenz zu erreichen.
• Scheuen Sie sich nicht, einzigartige Verteilungsmethoden zu verwenden. Während Versandhandelskataloge als veraltet angesehen werden könnten, verwendet JoJo Maman Bébé sie als Schlüsselindikator für neue Märkte, in die sie expandieren kann. Dies spart Zeit und Geld und sichert den Erfolg im Einzelhandel.
• Markenkonsistenz ist entscheidend. Die Verwendung mehrerer Vertriebskanäle ist wichtig, aber es ist wichtig, die Qualität und das Kundenerlebnis in allen Verkaufsstellen konsistent zu halten.