So richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien aus

Die orthodoxe Ansicht zum Thema Verkauf und Marketing ist, dass es sich um zwei getrennte Prozesse mit jeweils eigenen Regeln, Methoden und Zielen handelt. Dies spiegelt sich in der Art und Weise wider, wie die meisten modernen Unternehmen organisiert sind.

Auf der einen Seite haben Sie eine Marketingabteilung, deren Ziel es ist, Produkte zu bewerben und die Markenbekanntheit zu steigern. Auf der anderen Seite haben Sie eine Verkaufsabteilung, die damit beauftragt ist, Geschäfte abzuschließen und Einnahmen zu generieren.

An diesem Ansatz ist per se nichts auszusetzen. Es war ein Produkt einer Zeit, in der neoliberale Prinzipien auf so ziemlich alles angewendet wurden, einschließlich der Art und Weise, wie Unternehmen intern organisiert waren. Mit dem Aufkommen des schnelllebigen, webbasierten Handels in den letzten Jahrzehnten wurde es jedoch immer schwieriger, diese Trennung zwischen Marketing und Verkauf aufrechtzuerhalten.

Um den Herausforderungen eines sich schnell entwickelnden Marktes gerecht zu werden, können es sich Unternehmen nicht mehr leisten, jede Abteilung ihr eigenes Ding machen zu lassen und zu hoffen, dass am Ende alles irgendwie zusammenkommt. Es besteht jetzt die Notwendigkeit einer stärkeren Integration zwischen verschiedenen Abteilungen, und es wird versucht, Vertrieb und Marketing in einer Einheit zu vereinen.

So weit sind wir noch nicht, aber der neueste Trend zum Smarketing (Sales &Marketing) zeigt deutlich, dass es in diese Richtung geht. Im Rest dieses Textes werden wir das Warum und Wie der Ausrichtung von Marketing und Vertrieb untersuchen und Sie hoffentlich davon überzeugen, dass es sich lohnt, diese Strategie zu verfolgen.

Der Zweck der Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Die Hauptidee hinter der Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist, dass Sie dadurch eine konsistentere Einnahmequelle schaffen können. HubSpot stellt eine Reihe von Statistiken zur Verfügung, um diese Behauptung zu untermauern:

• Vertriebs- und Marketing-Fehlausrichtung kostet B2B-Unternehmen jedes Jahr 10 % des Umsatzes.
  
• Unternehmen, die ihren Vertrieb auf das Marketing ausrichten, erzielen 208 % mehr marketingbasierte Einnahmen
  
• Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing führt zu einer um 36 % höheren Kundenbindung und einer um 38 % höheren Verkaufsabschlussrate.

Diese Zahlen beweisen eindeutig, dass es sich lohnt, sich mit der Ausrichtung des Vertriebsmarketings zu befassen, aber was ist das Prinzip seiner Wirksamkeit?

Vereinfacht gesagt bringt die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb gute Ergebnisse, weil sie immer nur Teilaspekte desselben zugrunde liegenden Prozesses waren. Die Aufgabe des Marketings besteht darin, einen stetigen Strom qualifizierter Leads zu schaffen, und die Aufgabe des Vertriebs besteht darin, diese Leads in Kunden und Kunden umzuwandeln. Jede Lücke zwischen den beiden ist künstlich, was Sie deutlich sehen können, wenn die beiden nicht ausgerichtet sind.

Marketingabteilungen, die unabhängig vom Vertrieb arbeiten, neigen dazu, Leads zu gewinnen, die schwer oder gar nicht zu konvertieren sind, während Vertriebsteams, die ohne Marketingkenntnisse arbeiten, kein nützliches Feedback für die Entwicklung effektiverer Marketingstrategien geben können. Wenn sie stattdessen als Einheit arbeiten würden, würden sie ihre Schwächen minimieren und ihre Stärken verstärken, eine optimierte Conversion-Pipeline schaffen und dabei mehr Umsatz generieren.

Wie geht man also vor, um die beiden zu integrieren? Welche praktischen Schritte muss ein Unternehmen unternehmen, um seine Vertriebs- und Marketingstrategien aufeinander abzustimmen?

Methoden zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Effizienter Datenaustausch

Das erste, was Sie tun können, um Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen aufeinander abzustimmen, ist sicherzustellen, dass sie Zugriff auf die gleiche Art von Daten haben. Durch den Zugriff auf relevante Marketinginformationen können Vertriebsabteilungen erfahren, welche Art von Schilderung für jedes Kundensegment am besten funktioniert.

In ähnlicher Weise können Marketingabteilungen mit Zugang zu Feedback aus dem Vertrieb relevantere Inhalte für ihre potenziellen Kunden erstellen. Um den Datenaustausch zwischen Vertrieb und Marketing zu optimieren, sollten Sie die entsprechende Software verwenden. Die Cloud-basierte Datenspeicherung wird es einfach machen, verschiedene Arten von Daten zu teilen, darunter Dokumente, Statistiken, Konferenzprotokolle usw. Ein CRM-System ist auch notwendig, um Kundeninformationen zwischen Abteilungen zu synchronisieren, sowie um konkrete Strategien umzusetzen.

Einheitliche Terminologie

Eine weitere wichtige Voraussetzung des Marketing-Sales-Alignments ist die Aneignung eines Vokabulars, das beide Abteilungen verstehen. Durch die Schaffung eines standardisierten Satzes von Begriffen werden Hindernisse beseitigt, die aufgrund von Missverständnissen entstehen. Neben der Klärung der Bedeutung von Begriffen wie „Interessent“, „Lead“ und anderen sollte dieses gemeinsame Vokabular auch Definitionen von Konzepten wie dem idealen Kundenprofil (ICP) enthalten.

Dies ist einfach ein Smarketing-spezifischer Begriff für die Buyer Persona. Sobald beide Abteilungen hinsichtlich ihres ICP auf der gleichen Seite sind, wird es ihnen leichter fallen, gemeinsam auf ihre gemeinsamen Vertriebs- und Marketingziele hinzuarbeiten.

Service Level Agreements

Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing kann verbessert werden, indem Service Level Agreements (SLAs) zwischen den Abteilungen erstellt werden. Ein SLA ist einfach ein Dokument, das die Verantwortlichkeiten und Ziele festlegt, die die Abteilungen jeden Monat erfüllen müssen. Er sollte Informationen enthalten, wie z. B. Kriterien dafür, wann ein Lead vom Marketing zum Vertrieb übertragen werden sollte, einen Zeitrahmen für die Konvertierung, was einen guten verkaufsbereiten Lead ausmacht usw.

Die Rolle eines SLA besteht darin, Verwirrung zu beseitigen und die Rollen der einzelnen Abteilungen während der Lead-Generierungs- und Konvertierungsprozesse hervorzuheben. SLA wird beiden Teams dabei helfen, Best Practices während ihres Arbeitsablaufs anzuwenden.

Persönliche Kommunikation

Durch die Schaffung von Möglichkeiten für beide Teams, persönlich zu interagieren, können sie tiefere Beziehungen aufbauen und die Perspektiven des anderen besser verstehen. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass die Abteilungen ihr Berufs- und Privatleben vermischen müssen, obwohl es nicht schaden kann, wenn dies am Ende dazu führt. Die Teammoral steigt auch, wenn sich die Mitglieder jeder Abteilung in ihrer Nähe wohlfühlen.

Für Vertriebs- und Marketingabteilungen ist es wichtig zu erkennen, dass sie nicht miteinander konkurrieren, sondern auf dieselben Ziele hinarbeiten – mehr Conversions und höhere Einnahmen.

Funnelübergreifender Inhalt

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing verlassen sich auf Inhalte, um ihre spezifischen Aufgaben innerhalb des Conversion-Funnels zu erfüllen. Und die Erstellung von Inhalten als zusammenhängende Einheit hilft sowohl bei der Lead-Generierung als auch beim Verkauf.

Einer der Effekte dieses Ansatzes bei der Erstellung von Inhalten ist eine verbesserte Konsistenz über alle Kanäle hinweg, was für die Aufrechterhaltung einer starken Markenidentität von entscheidender Bedeutung ist. Kunden werden spüren, dass hinter jeder Interaktion während des Konvertierungsprozesses eine einheitliche Stimme steht, und sie werden sich sicherer fühlen, Geschäfte mit einem solchen Unternehmen zu tätigen.

Abschließende Gedanken

Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingstrategien ist entscheidend für die Entwicklung eines Teams, das bereit ist, sich den Herausforderungen des modernen Marktes zu stellen. Vorausschauende Unternehmen wenden diesen Ansatz zunehmend an und erleben bereits höhere Einnahmen, eine höhere Teammoral und weniger Gemeinkosten, die sich aus falsch ausgerichteten Zielen ergeben.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist nicht ohne Herausforderungen, aber sie kann erreicht werden, wenn man versteht, wie sie funktioniert. Und wir hoffen, dass unser Leitfaden Ihnen einige Hinweise in die richtige Richtung gegeben hat.