Quote-to-Cash-Prozess:Was es ist,

Der Angebot-to-Cash-Prozess umfasst alles, was Ihr Unternehmen tun muss, von der Angebotserstellung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an einen potenziellen Kunden bis zum Kauf, das Produkt oder die Dienstleistung geliefert und die Zahlung eingezogen wird. Während Quote-to-Cash je nach Branche und Geschäftstyp unterschiedlich aussehen kann, Viele gängige Prozessschritte von der Angebotserstellung bis zur Auszahlung können verbessert oder automatisiert werden, um Unternehmen dabei zu helfen, ihren Umsatz zu steigern und gleichzeitig Kosten zu senken.

Was bedeutet Quote-to-Cash (QTC oder Q2C)?

Quote-to-Cash, manchmal abgekürzt als QTC oder Q2C, ist ein Begriff für einen Teil des Verkaufs- und Zahlungsvorgangs. Andere Aspekte Ihres Unternehmens, die dem Angebot vorausgehen, sind Branding und Marketing. Der konkrete Beginn des QTC-Prozesses wird jedoch typischerweise als Angebotserstellung betrachtet. An diesem Punkt, Sie haben einen Interessenten in Ihrem Verkaufstrichter, und die Messung des Erfolgs bei der Umwandlung von Potenzialen in Kunden und beim Einziehen von Zahlungen ist ein aufschlussreicher Key Performance Indicator (KPI), nicht nur Ihrer Vertriebsprozesse, aber auch andere Aspekte, einschließlich Auftragserfüllung, Rechnungsstellung und Debitorenbuchhaltung.

Was ist der Quote-to-Cash-Prozess?

Quote-to-Cash ist ein Prozess mit mehreren beweglichen Teilen, der von der Verkaufs- und Zahlungsautomatisierung profitieren kann. Es ist üblich, dass kleine Unternehmen und Start-ups zunächst eigenständige Softwarelösungen verwenden, um verschiedene Teile ihres Unternehmens zu verwalten. Zum Beispiel, sie haben möglicherweise einen Anbieter für Buchhaltungssoftware, ein weiterer für die Lieferkette und ein dritter für das Kundenbeziehungsmanagement. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass Sie Ihre Prozesse nicht ganzheitlich betrachten können. Enterprise-Resource-Planning-Software (ERP) integriert Daten aus unterschiedlichen Bereichen in eine einzige, digitale Umgebung, die besonders für den Quote-to-Cash-Prozess nützlich ist, da sie alle Schritte vom Verkauf bis zur Auftragsabwicklung und Zahlung verbindet.

Je nach Unternehmensgröße, Industrie und andere Faktoren, Ihr Angebot-to-Cash-Prozess wird variieren. Hier sind einige häufige Schritte, die häufig enthalten sind.

• Produkt- oder Servicekonfiguration
• Preisgestaltung
• Zitat
• Vertrags- und Auftragsmanagement
• Fakturierung
• Zahlungsabwicklung

8-stufiger Quote-to-Cash-Workflow

1. Angebot vorbereiten: Dies ist eine Möglichkeit, Preise und Details für ein Produkt formell zu präsentieren. Auftrag oder Auftrag. Dies gibt Ihrem Kunden eine klare Preisvorstellung. Es ist üblich, dass potenzielle Kunden Angebote von mehreren Unternehmen anfordern und Vor- und Nachteile abwägen. zusammen mit der Preisgestaltung, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Aber ein Angebot bedeutet normalerweise, dass sie erwägen, mit Ihnen Geschäfte zu machen und Ihre Marketingbemühungen erfolgreich waren. Dies beinhaltet immer die Preisgestaltung, erfordert jedoch nicht unbedingt eine Konfiguration. Zeit für den Verkauf.

2. Konfigurieren, Preis, Zitat (CPQ): CPQ ist eine Reihe von Schritten, die optimierte Verkaufsvorschläge für High-Touch-Verkäufe generieren (oder Produkte, die normalerweise mehr Interaktion mit Kunden als der Durchschnitt erfordern). Online-Verkäufer können CPQ verwenden, um individuelle Rabatte zu erstellen, Produktanpassungen oder Verkaufspakete. CPQ kann manuell oder mit vollständig automatisierter Preisfindung durchgeführt werden, die Angebote schnell und präzise erstellt. Das CPQ-Konzept stammt aus der Fertigung, insbesondere Auftragsfertigung und Auftragsfertigung. Sofern Sie kein komplexes Produkt mit vielen verschiedenen Optionen verkaufen, aus denen ein Kunde wählen kann, Sie brauchen wahrscheinlich keinen Konfigurator.

3. Vorschlag: Angebote sind detaillierte Dokumente, die potenziellen Kunden vorgelegt werden, um ihr Geschäft zu erhalten. Dieser Begriff wird häufig für Serviceaufträge verwendet, bei denen die angebotenen Leistungen detaillierter als ein einfaches Angebot angegeben werden müssen. Es enthält oft mehrere Angebote, die die Kosten für Verbrauchsmaterial oder Arbeit schätzen, und kann auch Zeitachseninformationen enthalten. Angebote können von einem Interessenten oder Kunden zusätzlich zu einem Angebot angefordert werden, um besser zu verstehen, wie sich die Kosten summieren, und diese werden normalerweise gegengezeichnet, um ein Verständnis oder eine Zustimmung zu dem Dokument anzuzeigen.

4. Vertragsabschluss: Auch als Rechtsprüfung bekannt, die Vertragsphase ist der Punkt, an dem Sie und der Kunde die Verkaufsbedingungen verhandeln, bis eine Einigung erzielt und ein Vertrag unterzeichnet wird. Dies kann so einfach sein wie die Annahme eines Angebots durch den Kunden, oder so kompliziert wie viel hin und her Kommunikation und Verhandlungen für komplexere Verkäufe.

5. Auftragsabwicklung: Wenn ein Kunde einen Vertrag oder ein Angebot unterzeichnet, die nächste Stufe ist die Auftragserfüllung. Es ist wichtig, diese Bestellung so genau wie möglich und nach dem vereinbarten Zeitplan auszuführen, um das beste Kundenerlebnis zu erzielen. Einige Unternehmen, die komplexere Produkte anbieten, und Software as a Service (SaaS)-Unternehmen können die Auftragsabwicklung vollständig automatisieren, während andere möglicherweise zusätzliche Prozesse für den Versand von Bestellungen oder die Erstellung eines maßgeschneiderten Produkts oder einer Dienstleistung benötigen.

6. Fakturierung: Einige Rechnungsstellungen können vollständig automatisiert werden und enthalten Self-Service-Anweisungen für Kundenzahlungen mit Finanzmanagement-Software. Je nach Bedarf, Sie können Bestellnummern (PO) einschließen, Steuer- und Gebührenaufschlüsselungen, und alles andere, was Ihr Kunde benötigt, um die Zahlung zu senden. Unabhängig davon, wie sie gesendet werden, Es ist wichtig, sorgfältige Zahlungsaufzeichnungen zu führen, damit jede Bestellung bezahlt wird. Dies ist auch ein Bereich, in dem Effizienzverbesserungen dazu beitragen können, Ihren Cashflow zu steigern. Indem Sie Rechnungen termingerecht versenden und die Debitorenbuchhaltung so einfach wie möglich gestalten, Sie können dazu beitragen, dass Bargeld schneller in die Tür kommt und Ihren Cashflow verbessern. Die Tools zur Umsatzrealisierung in der Finanzmanagementsoftware können Ihnen dabei helfen, eine genaue Umsatzrealisierung sicherzustellen und verschiedene Leistungsverpflichtungen unter einen Hut zu bringen, damit Sie weniger Zeit für die Verwaltung von Umsätzen aufwenden müssen. Branchenrichtlinien besser einhalten und die erwarteten zukünftigen Einnahmen leicht visualisieren.

7. Zahlungsabwicklung: Es ist wichtig, den Zahlungsvorgang für den Kunden so einfach wie möglich zu gestalten, auch wenn dies für den Verkäufer einen Mehraufwand bedeutet. Abhängig von Ihrem Geschäft, Sie sollten bereit sein, Zahlungen per Kreditkarte zu akzeptieren, ACH, Banküberweisung oder Scheck. Wieder, dies kann in vielen Fällen vollständig automatisiert werden. Und wenn Kunden Rechnungen nicht pünktlich bezahlen, Sie sollten einen Inkassoprozess eingerichtet haben.

8. Berichte und Analysen: Durch den Blick auf traditionell isolierte Vorgänge (z. B. Der Umsatz, Auftragsmanagement und Debitorenbuchhaltung) und den gesamten Quote-to-Cash-Prozess als eine Reise betrachten, Sie sind in der Lage, die internen Prozesse in Operations und Accounting besser zu verstehen. Es ist auch eine Möglichkeit, Ineffizienzen oder Bereiche mit möglicher Verbesserung zu finden, damit Sie mehr potenzielle Kunden gewinnen und die Zahlung beschleunigen können, um Ihren Cashflow zu steigern. Dashboards, die in ERP-Software angezeigt werden, können Ihnen helfen, KPIs und andere Metriken auf einen Blick zu sehen, um Ihnen einen Einblick in QTC-Prozesse zu geben. Sie können in leicht verständlichen Grafiken Dinge wie die Abwanderungsrate, Umsatz und Day Sales Outstanding. Einer der Hauptvorteile der ERP-Software besteht darin, dass Daten aus all diesen unterschiedlichen Bereichen in einem digitalen Bereich zusammengefasst werden können, sodass Sie jeden Schritt im Angebots-to-Cash-Prozess leichter überwachen können.

Vorteile von Quote-to-Cash

Eine sorgfältige Analyse des Quote-to-Cash-Prozesses kann zu verschiedenen Vorteilen führen, einschließlich Umsatzsteigerungen, verbesserten Cashflow und eine höhere Gesamteffizienz.

Denken Sie an jeden Schritt, der eingeleitet wird, nachdem einem Kunden ein Angebot unterbreitet wurde. Von Verkaufsprozessen, zur Auftragserfüllung, Bestandsverwaltung, Abrechnung, Debitorenbuchhaltung und mehr. Es gibt viele Möglichkeiten, Prozesse zu verfeinern und sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren, von denen Ihr Unternehmen profitieren kann. von produktiveren Vertriebsteams bis hin zu weniger Angebots- und Angebotsfehlern und schnellerer Auftragserfüllung und Fakturierung. Und ultimativ, Ein verbesserter QTC-Prozess trägt dazu bei, das Kundenerlebnis zu verbessern, was zu Folgegeschäften und mehr Umsatz führt. Die Verbesserung von Ineffizienzen sollte auch dazu beitragen, die Kosten zu senken. Wenn Sie Zeit für jede Phase des Kundenlebenszyklus verbringen, können Sie Bereiche identifizieren, in denen Sie besser automatisieren können, um Kosten zu senken und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Quote-to-Cash-Automatisierung

Da sich die Technologie blitzschnell entwickelt, auch Bereiche für eine mögliche Automatisierung wachsen. Zu den wichtigsten Automatisierungsmöglichkeiten zählen redundante oder wiederkehrende Aufgaben, die viel manuellen Aufwand erfordern. Von der Dateneingabe, zur Rechnungsstellung gibt es wahrscheinlich viele Bereiche Ihrer Geschäftsfunktionen innerhalb des QTC-Prozesses, die von einer Automatisierung profitieren könnten. Je nach Größe, Branche und Geschäftsart, Automatisierung kann ganz anders aussehen. Zusätzlich, Sie benötigen die Technologie und die Werkzeuge, um dies zu ermöglichen. ERP-Software ist ideal für die Automatisierung von QTC-Prozessen, da alle Ihre Geschäftsdaten in einem digitalen Ökosystem zusammengefasst sind. anstatt in getrennten Silos zu leben. Hier sind einige der Orte, an denen Ihr Unternehmen eine Automatisierung in Betracht ziehen könnte.

Zitieren: Das Sammeln verschiedener Informationen und Daten aus verschiedenen Tabellenkalkulationen, um Angebote zu erstellen, ist ein zeitaufwändiger und mühsamer Prozess. ERP-Software kann diesen Prozess für Ihr Vertriebsteam vereinfachen, indem Angebote automatisiert und an Interessenten gesendet werden, die sie angefordert haben.

Konfigurieren, Preis, Zitat (CPQ): Dieser Prozess ist ideal für eine personalisierte Verkaufsansprache. Passen Sie Rabatte und Werbeaktionen und sogar Produkte mit genauen Preis- und Produktinformationen an, die aus Daten in Ihrem ERP gesammelt werden.

Vertragsabschluss: Nachdem eine Bestellung aufgegeben oder ein Kauf getätigt wurde, ERP-Software kann einen automatisierten Bestellprozess starten. Dies kann in Ihr Online-Shopping-Portal integriert werden, also nach dem kauf, Kommissionierung, Verpackungs- und Versandprozesse beginnen automatisch. Vorkonfigurieren von Bestandsansätzen (z. B. Last in, first out) und Integration mit Versandunternehmen, sodass Drucketiketten erstellt werden, wenn genaue Bestellungen ausgeführt werden.

Fakturierung: Das schnelle Senden genauer Rechnungen trägt dazu bei, pünktlichere Zahlungen zu erzielen. Nach Auftragserteilung, Rechnungen können mit einer Finanzmanagement-Software automatisch versendet oder geplant werden. Es kann auch Zahlungen verfolgen und Mahnungen für überfällige Rechnungen senden. Und mit Online-Rechnung bezahlen, Sie erhalten die Zahlung schneller und machen es für Kunden einfacher und schneller.

Aufschlussreiche Berichterstattung: Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie eine Anfrage an die IT-Abteilung stellen müssen, um Daten aus dem gesamten Unternehmen zu sammeln und benutzerdefinierte Berichte zu erstellen. Stattdessen, Leicht verständliche Visualisierungen, die einen Einblick in die verschiedenen Phasen Ihres QTC-Prozesses geben, können Ihnen über ein ERP zur Verfügung stehen. Vorkonfigurierte Dashboards liefern KPIs für das Auftragsmanagement, Finanzen und mehr, und bietet Ihnen gleichzeitig die Möglichkeit, Berichte an die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen.

Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Verbessern Sie die Erfahrungen Ihrer Kunden mit automatisierten CRM-Systemen. Diese Art von Software kann Ihnen helfen, die gesamte Kommunikation mit Kunden zu verfolgen, den Kundenservice verbessern, und helfen bei der Leadgenerierung in einer Vielzahl von Branchen.

Verwalten Sie den Quote-to-Cash-Prozess mit ERP

Anstatt mit mehreren verschiedenen Softwareprogrammen zu arbeiten oder Papier- oder E-Mail-Einreichungsformulare zu verwenden, ERP-Software kann die unterschiedlichen Bereiche der QTC-Prozesse verbinden. Diesen Weg, Sie finden Kundendaten, Verkaufsstatistik, Details zu vergangenen und potenziellen Verkäufen und vieles mehr aus Dashboards, die Informationen auf einen Blick anzeigen. Sie können auch die Metriken und KPIs aufschlüsseln, um die Daten genauer zu untersuchen.

Vorteile von ERP-Software sind mehr als nur die Verbindung von Daten in einer digitalen Umgebung. Die Softwaremodule können auch bei einzelnen Prozessabschnitten helfen. Zum Beispiel, nach Eingang einer Kundenbestellung, dass die Kauf- und Interaktionshistorie automatisch im CRM-System aktualisiert wird. Es löst dann einen automatisierten Auftragserfüllungsprozess aus. Und Sie werden sich Ihres Inventars bewusst sein, dank Lager- und Supply-Chain-Management-Software. Es wird effizient gelagert, sodass das Kommissionieren und Verpacken schnell erfolgt. Nächste, der Kunde erhält die Bestellung und eine Rechnung wird automatisch gesendet. Und schlussendlich, Sie können den gesamten Prozess im Auge behalten, um Engpässe oder Bereiche mit möglicher Verbesserung zu identifizieren, damit Kunden positivere Interaktionen haben, erhalten ihre Bestellungen rechtzeitig und Ihr Geschäft wird schnell bezahlt.

Der Quote-to-Cash-Prozess führt Vertrieb, Auftragsmanagement und Fulfillment, Abrechnung, Debitorenbuchhaltung und mehr. Es beginnt, wenn ein potenzieller Kunde einen konkreten Schritt unternimmt – ein Angebot wird erstellt. Und verfolgt jeden Schritt im Prozess, wenn dieser Kunde einen Kauf tätigt, Bestellungen werden ausgeführt, Rechnungen verschickt und Rechnungen bezahlt. Und wirklich effiziente QTC-Prozesse enden damit, dass jeder Schritt des Prozesses untersucht wird, um Engpässe zu identifizieren, damit Ihr Unternehmen mehr Kunden gewinnen kann. Bestellungen umgehend ausführen und bezahlt werden. ERP-Software ist eine Schlüsselkomponente bei der Analyse jedes Schrittes des QTC-Prozesses. Neben der Effizienzsteigerung durch Automatisierung und andere Schritte, es kann aufschlussreiche Berichte über die OTC-Prozessleistung erstellen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Quote-to-Cash-Prozess?

Der Quote-to-Cash-Prozess ist jeder Schritt in der Customer Journey von der Abgabe eines Angebots oder Angebots bis zum Kauf und Zahlungseingang.

Was ist der Angebotsauftragsprozess?

Es stellt die Verkaufszyklusphasen von der Angebotsabgabe eines Kunden bis zur Annahme und Bestellung des Angebots dar. Quote-to-Order ist ein Teil des Quote-to-Cash-Prozesses.

Was bedeutet CPQ?

CPQ ist ein Akronym für konfigurieren, Preis, zitieren. Es stellt eine Phase im Angebot-to-Cash-Prozess dar, in der das Angebot angepasst und für einen Kunden erstellt wird.

Was ist der Order-to-Cash-Prozess?

Order-to-Cash ist Teil des Quote-to-Cash-Prozesses. Dies stellt die Verkaufsphasen von der Aufgabe einer Kundenbestellung bis zum Eingang und der Verarbeitung einer Zahlung dar.