Leitfaden zu Vertriebsmetriken für Experten:Wie,

Mit den Worten des renommierten Unternehmensberaters Peter Drucker:„Was gemessen wird, wird gemanagt.“ Das gilt für die Verkaufsergebnisse und die Verantwortlichen, die sie vorantreiben – deren Bemühungen einen großen Beitrag zur Bestimmung der Rentabilität eines Unternehmens leisten. Glücklicherweise, Die meisten Unternehmen verfügen bereits über zahlreiche Verkaufsdaten. Der Schlüssel besteht darin, zu identifizieren, welche Metriken für das Unternehmen am nützlichsten sind und wie sie zu interpretieren sind, um die Leistung zu bewerten und zu prognostizieren. Leistungsstarke Vertriebsteams verwenden ihre Daten, um fokussiert auf das Erreichen oder Übertreffen ihrer Vertriebsziele zu bleiben.

Was sind Vertriebskennzahlen?

Vertriebskennzahlen sind Datenpunkte, die eine Person messen und bewerten, die Vertriebsleistung des Teams oder des Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum. Im großen Bild, Vertriebskennzahlen helfen einem Unternehmen, den Erfolg seiner Vertriebsinitiativen zu analysieren, sowie Bereiche identifizieren, die möglicherweise verbessert werden müssen. Sie informieren auch über Verkaufsstrategien, Überwachen Sie Ziele und Ziele und verfolgen Sie den Fortschritt, während andere wichtige Geschäftseinblicke bereitgestellt werden.

Verkaufskennzahlen vs. Verkaufs-KPIs

Obwohl eng verwandt, Vertriebskennzahlen und Vertriebskennzahlen (KPIs) sind nicht gleichbedeutend. Vertriebskennzahlen messen die vertriebsbezogene Leistung und Aktivitäten einer Person, Team oder Firma über einen bestimmten Zeitraum.

Ein Verkaufs-KPI ist eine Art von Verkaufskennzahl, die verwendet wird, um die Leistung anhand strategischer Ziele zu messen. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen den Umsatz um 15 % steigern möchte, dann ist das Umsatzwachstum der KPI und der Umsatz die Kennzahl.

Warum ist es wichtig, Verkaufskennzahlen zu verfolgen?

Durch die Analyse von Verkaufskennzahlen, Vertriebsleiter können beurteilen, was im Verkaufsprozess funktioniert und was nicht. Mit diesen Informationen bewaffnet, Vertriebsleiter können die Aktivitäten ihrer Teams optimieren, um die Gesamtleistung des Vertriebs zu verbessern. Zum Beispiel, Wenn eine Metrik zeigt, dass der Verkaufszyklus länger als der Durchschnitt dauert, ein Vertriebsleiter könnte nachforschen, Engpässe, die die Verlangsamung verursachen, identifizieren und möglicherweise beseitigen.

Zusätzlich, Vertriebskennzahlen können Auskunft darüber geben, wie Entscheidungen mit Vertriebsmitarbeitern getroffen werden, Vertriebsaktivitäten, Produkt/Dienstleistung und innerhalb der Abteilungen. Zum Beispiel, Vertriebsleiter können diese Metriken verwenden, um die Stärken und Schwächen jedes Teammitglieds zu bewerten. oder deren Aktivitäten, um Prozesse besser zu verwalten, Taktiken und Strategien anpassen, und die Verantwortlichkeit für Verkaufsergebnisse zu verbessern. Datengesteuerte Gespräche mit Vertriebsteams sind in der Regel effektiver, und haben weniger Streitigkeiten, als diejenigen ohne die Metriken, um sie zu unterstützen.

Was sind die wichtigsten Verkaufskennzahlen?

Es gibt nicht eine einzige Verkaufskennzahl, die für alle Unternehmen entscheidend ist. sogar innerhalb derselben Branche. Eher, Welche Verkaufskennzahlen ein Unternehmen wählt, hängt von seinen Zielen ab. Zum Beispiel, wenn es das Ziel eines Unternehmens ist, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine Quoten erfüllt, Dann wären Metriken nützlich, die den Prozentsatz der Geschäfte verfolgen, die jede Person abschließt. Wenn die Organisation größere Deals erzielen möchte, Es kann die durchschnittliche Transaktionsgröße verfolgen, um zu sehen, ob sein Ansatz bei größeren Kunden funktioniert. Wenn Unternehmen wachsen oder neue Märkte erschließen, Metriken können hinzugefügt oder entfernt werden.

Verkaufskennzahlen

Während Unternehmen und Vertriebsteams die Metriken auswählen möchten, die ihren Vertriebszielen am besten entsprechen, Einige Verkaufskennzahlen sind für die meisten Unternehmen nützlich. Sie beinhalten:

1. Jährlicher wiederkehrender Umsatz
2. Durchschnittliches Einkommen pro Benutzer
3. Quotenerreichung
4. Gewinnrate
5. Wechselkurs
6. Länge des Verkaufszyklus
7. Durchschnittliche Dealgröße
8. Durchschnittliche Gewinnspanne
9. Deal-Schlupf
10. Abwanderungsquote
11. Nettoumsatzeinbehalt in Prozent
12. Pipeline-Abdeckung
13. Metriken zur Vertriebsproduktivität
14. Lead-Scoring
15. Vertriebslinearität

1. Jährlicher wiederkehrender Umsatz

   Annual Recurring Revenue (ARR) – häufig verwendet von abonnementbasierten Unternehmen oder Software-as-a-Service (SaaS)-Modellen – spiegelt den Umsatz pro Kunde für jedes Jahr eines mehrjährigen Vertrags wider. Vertriebs- und Finanzleiter können die ARR Jahr für Jahr verfolgen, um den Umsatz zu prognostizieren und die Wachstumsaussichten zu bewerten. Unternehmen können auch arr für bestimmte Segmente analysieren, wie Produktlinie, Region oder Kundentyp (neu, aktuell, etc.), um die spezifische Leistung zu messen.

   FER macht die gesamten Vertragskosten aus, plus Upgrades, minus Verluste aus Herabstufungen und Stornierungen. Ausgenommen sind einmalige Gebühren, variable Gebühren und Verbrauchsgebühren für Abonnements.

   Hier ist die Formel zur Berechnung von ARR:

   Jährlicher wiederkehrender Umsatz (ARR) = Gesamtauftragswert / Anzahl Vertragsjahre

   Zum Beispiel, die FER für fünf Jahre, $25, 000 Kontrakt wäre $5, 000.

2. Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer/Durchschnittlicher Umsatz pro Konto

   Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU), oder durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA), ist der Umsatz, den ein Unternehmen pro Benutzer oder Konto in einem bestimmten Zeitraum generiert. Wie ARR, Der ARPU kann segmentiert werden, um Erkenntnisse darüber zu erhalten, welche Kundengruppen oder Regionen, zum Beispiel, mehr Umsatz generieren und welche verbesserungswürdig sind.

   Das Wachstum des ARPU im Laufe der Zeit deutet oft darauf hin, dass Kunden bereit sind, mehr für die Dienstleistungen oder Produkte eines Unternehmens zu zahlen. Wenn der ARPU sinkt, Ein Vertriebsteam könnte erwägen, einen höherpreisigen Premium-Service oder ein Add-On anzubieten, das den bestehenden Service ergänzt.

   Hier ist die Formel zur Berechnung von ARPU/ARPA:

   ARPU/ARPA = Gesamtumsatz / Durchschnittliche Anzahl von Nutzern oder Konten

   Zum Beispiel, Wenn ein Unternehmen 500 US-Dollar hat, 000 Gesamtumsatz im 2. Quartal und durchschnittlich 5, 000 Kunden, der ARPU für das Quartal beträgt 100 US-Dollar.

3. Quotenerreichung

   Die Quotenerreichung ist der Prozentsatz der Verkäufe, die Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum im Vergleich zu ihren festgelegten Zielen abschließen. oder Quoten, für diese Zeit. Mit anderen Worten, es misst, wie nah Vertriebsmitarbeiter an ihrem Ziel waren. Vertriebsleiter und -vertreter können diese Kennzahl verwenden, um ihre Verkaufsprognosen anzupassen, bewerten Top-Performer oder Underperformer und modifizieren Verkaufsansätze, um Ziele zu erreichen. Die Quotenerreichung kann auch verwendet werden, um anzugeben, wie gut bestimmte Gruppen, oder die Vertriebsorganisation als Ganzes, durchgeführt.

   Hier ist die Formel zur Berechnung der Quotenerreichung:

   Quotenerreichung = (Umsatz aus tatsächlichen Buchungen / Verkaufsquote) x 100

   Zum Beispiel, wenn ein Verkäufer 35 $ schließt, 000 in Deals für einen Monat, in dem 50 $, 000 ist das Ziel, ihre Quotenerreichung beträgt 70 %.

4. Gewinnrate

   Die Gewinnrate ist der Prozentsatz der Gesamtzahl der angebotenen Deals, die in Verkäufe umgewandelt werden. Es misst die Effektivität eines Vertriebsteams bei der Umwandlung von Angeboten in tatsächliche Verkäufe. Vertriebsmanager können auch die Gewinnquoten nach Vertriebsmitarbeitern verfolgen, um die individuelle Leistung zu messen und die Anzahl der zukünftigen Verkaufschancen zu berechnen, die erforderlich sind, um die Ziele zu erreichen.

   Hier ist die Formel zur Berechnung der Gewinnrate:

   Gewinnrate =
   (Anzahl der Siege / Anzahl der angebotenen Chancen, verloren und gewonnen) x 100

   Wenn ein Verkäufer 10 von 40 angebotenen Geschäften abschließt, das bedeutet, dass ihre Gewinnrate 25 % beträgt.

5. Wechselkurs

   Im Verkauf, die Conversion-Rate ist der Prozentsatz der qualifizierten Leads, oder potentielle Kunden, die neu werden, zahlende Kunden. Diese Kennzahl zeigt die Qualität von Leads und hilft, die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu messen. Vertriebsteams und Marketing. Die Verfolgung von Konversionsraten kann Vertriebsteams helfen, die Effektivität von Aktivitäten zur Lead-Generierung zu bewerten und die Kosten für die Kundenakquise zu senken.

   Hier ist die Formel, um die Conversion-Rate zu ermitteln:

   Umrechnungskurs = (Anzahl Neukunden / Anzahl qualifizierter Leads) x 100

   Zum Beispiel, wenn ein Verkäufer 10 von 50 qualifizierten Leads in Neukunden umwandelt, der Umwandlungssatz beträgt 20 %.

6. Länge des Verkaufszyklus

   Die Länge des Verkaufszyklus ist die Zeit, im Durchschnitt, es braucht, um einen Verkauf abzuschließen, angefangen von der ersten Interaktion eines Vertriebsmitarbeiters mit einem potenziellen Kunden bis hin zu einem abgeschlossenen Verkauf. Vertriebsleiter und Teams können diese Kennzahl verwenden, zum Beispiel, um mögliche Verzögerungen im Verkaufszyklus zu erkennen – die den Verkauf gefährden könnten – und dann ihre Prozesse anzupassen. Daten zur Länge des Verkaufszyklus können auch dazu beitragen, die Verkaufsprognosen zu verbessern.

   Hier ist die Formel zur Berechnung der Verkaufszykluslänge:

   Durchschnittliche Verkaufszykluslänge =
   Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss aller Geschäfte / Gesamtzahl der Geschäfte

   In der Praxis, Nehmen wir an, vier Deals werden in einem Monat abgeschlossen. Deal A schließt in 10 Tagen, Deal B schließt in 15 Tagen, Deal C schließt in 20 Tagen und Deal D schließt in 25. Die Gesamtzahl der Tage zum Abschluss dieser Deals beträgt 70. Dividieren Sie 70 durch die Gesamtzahl der Deals – vier – und die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus beträgt 17,5 Tage.

7. Durchschnittliche Dealgröße

   Die durchschnittliche Dealgröße ist der durchschnittliche Dollarbetrag, der pro abgeschlossenem Deal generiert wird. Diese Metrik ist nützlich, um den Umsatz zu prognostizieren. Teams können abschätzen, wie viele Deals sie abschließen müssen, um ihr monatliches Kontingent zu erreichen.

   Die durchschnittliche Transaktionsgröße ist auch nützlich, um einen Plan für das Umsatzwachstum zu entwickeln. Vertriebsmanager können die durchschnittliche Geschäftsgröße nach einzelnen Vertretern überprüfen, um größere Geschäfte zu identifizieren, die möglicherweise eine genaue Überwachung und zusätzliche Ressourcen erfordern, oder um herauszufinden, welche Vertriebsmitarbeiter von einer Upselling-Anleitung profitieren würden.

   Hier ist die Formel zur Berechnung der durchschnittlichen Dealgröße:

   Durchschnittliche Dealgröße = Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Verkäufe

   Zum Beispiel, Wenn ein Verkäufer 10 Verkaufsgeschäfte im Gesamtwert von 100 $ abschließt, 000, dann beträgt die durchschnittliche Dealgröße 10 USD, 000.

8. Durchschnittliche Gewinnspanne

   Die durchschnittliche Gewinnspanne gibt an, wie viel des Gesamtumsatzes in Gewinn umgewandelt wird. Wie bei anderen Metriken ein Unternehmen kann seine durchschnittliche Gewinnspanne nach Produkten messen, verkaufte Dienstleistungen und Kategorien, Verkaufsgebiet und Verkäufer.

   Hier ist die Formel zur Bestimmung der durchschnittlichen Gewinnspanne:

   Durchschnittliche Gewinnspanne =
   Nettoeinkommen (gesamt oder für bestimmte Bereiche) / Nettoumsatz (gesamt oder für bestimmte Bereiche) x 100

   Der Nettogewinn wird abgeleitet, indem die Gesamtausgaben eines bestimmten Segments vom Gesamtumsatz abgezogen werden. Der Nettoumsatz wird berechnet, indem die Gesamtretouren oder Rückerstattungen des Segments vom Gesamtumsatz abgezogen werden. Wenn ein bestimmtes Verkaufsgebiet 150 $ generiert, 000 Nettoeinkommen bei einem Nettoumsatz von 500 USD, 000, dann beträgt seine Gewinnspanne 30%.

9. Deal-Slip-Rate

   Deal-Slippage bezieht sich auf den Prozentsatz von Deals oder Aufträgen in der Verpflichtungsphase, die nicht innerhalb des prognostizierten Bereichs abgeschlossen werden, z. B. ein Kunde verpflichtet sich im 3. Quartal zu einem Geschäft, verschiebt das Geschäft dann aber auf das 4. Quartal. Vertriebsteams berücksichtigen bei der Erstellung von Verkaufsprognosen Deal Slippage.

   Hier ist die Formel, um die Slippage von Deals zu finden:

   Deal-Slip-Rate =
   Anzahl der Deals, die nicht abgeschlossen wurden / Anzahl der Deals, die voraussichtlich abgeschlossen werden x 100

   Zum Beispiel, wenn sich 100 Geschäfte in der Zusagephase befanden, aber 20 nicht wie erwartet abgeschlossen wurden, die Deal-Slip-Rate beträgt 20%

10. Abwanderungsquote

    Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die ihre Verträge oder Abonnements für die Dienstleistungen oder Produkte eines Unternehmens kündigen oder nicht verlängern. Diese kritische Verkaufskennzahl spiegelt die Fähigkeit eines Unternehmens wider, Kunden zu binden. Finanzverantwortliche beobachten auch die Abwanderungsraten aufgrund der potenziellen Auswirkungen auf den Umsatz und Gewinn eines Unternehmens. Steigende Abwanderungsraten können auf ein Problem mit den Angeboten oder der Verkaufsansprache eines Unternehmens hinweisen. oder es könnte bedeuten, dass das Unternehmen Geschäfte an Konkurrenten verliert.

    Hier ist die Formel zur Berechnung der Abwanderungsrate:

    Abwanderungsrate = Anzahl verlorener Kunden / Anfangsanzahl Kunden x 100

    Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen Q3 mit 5 beginnt, 000 Kunden und beendet Q3 mit 4, 000 Kunden, dann die Differenz in der Anzahl der Kunden (1, 000) weist auf eine Abwanderungsrate von 20 % hin.

11. Nettoumsatzeinbehalt in Prozent

    Die Nettoumsatzeinbehaltung stellt den Prozentsatz des wiederkehrenden Umsatzes eines Unternehmens dar, der aus seinem bestehenden Kundenstamm über einen bestimmten Zeitraum stammt. In der Regel von abonnementbasierten Unternehmen gemessen, Nettoumsatzeinbehalt beeinflusst Umsatzveränderungen aufgrund von Upgrades, Herabstufungen und Stornierungen. Vertriebs- und Finanzleiter verwenden diese Kennzahl, um zu bewerten, wie gut Teams den Umsatz ihres Kundenstamms erneuern und steigern.

    Hier ist die Formel zur Berechnung des Prozentsatzes der Nettoumsatzeinbehaltung:

    Prozentsatz der Nettoumsatzeinbehaltung = Erneuerungsumsatz zu Beginn der Periode + Upselling-Umsatz – Churn / Erneuerungsumsatz zu Beginn der Periode x 100

    Zum Beispiel, Wenn ein Unternehmen 300 Kunden hat, die jeweils 2 $ zahlen, 500 pro Monat, sein Nettoumsatz für den Monat beträgt 750 US-Dollar, 000. Im März, 10 Kunden fügen $ 2 hinzu, 000 monatliches Upgrade (+$20, 000; Gesamtumsatz der Verlängerung =770 $, 000), 10 Downgrade um jeweils 500 USD (770 USD, 00 – 5 $, 000; Gesamtumsatz der Verlängerung =765 $, 000), und 10 Kunden stornieren (765 $, 000 – 25 $, 000; Gesamtumsatz der Verlängerung =740 $, 000). Der Prozentsatz der Nettoumsatzeinbehaltung beträgt 96,1 % (740 $, 000/770 $, 000).

12. Pipeline-Abdeckung

    Die Pipeline-Abdeckung bezieht sich auf den Wert der potenziellen Verkaufschancen eines Vertriebsmitarbeiters im Verhältnis zu seiner Quote für einen bestimmten Zeitraum. Es wird als Vielfaches der Quote des Verkäufers ausgedrückt. Wenn ein Verkäufer 300 $ hat, 000 Pipeline mit einer Quote von 100 $, 000, dann haben sie eine 3-fache Pipeline-Abdeckung. Diese Informationen können Vertriebsmanagern helfen, Taktiken und Strategien anzupassen, um Quoten zu erreichen.

    Hier ist die Formel zur Berechnung der Pipeline-Abdeckung:

    Pipeline-Abdeckung = Potenzielle Verkäufe in der Pipeline, in Dollar / Verkaufsquote, in Dollar

13. Metriken zur Vertriebsproduktivität

    Metriken zur Vertriebsproduktivität verfolgen die Aktivitäten des Vertriebsteams. Beispiele sind der prozentuale Zeitaufwand für den Verkauf im Vergleich zu den Nicht-Verkaufsaktivitäten, durchschnittliche tägliche Anzahl der verwendeten Verkaufstools und Prozentsatz der Hot-Lead-Follow-ups. Vertriebsleiter verwenden diese Metriken, um die Vertriebsleistung und das Engagement potenzieller Kunden von Teams und Einzelpersonen zu bewerten.

14. Lead-Scoring

    Lead-Scoring ist der Prozess der Bewertung und Einstufung eines Leads basierend darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass er zu einem Verkauf führt. Lead-Scoring-Systeme weisen Leads basierend auf einer Vielzahl von Faktoren Punktwerte zu. wie Käuferverhalten, Häufigkeit von Interaktionen, Demografie und Unternehmensinformationen. Je höher die Punkte, desto besser die Führung. Die Lead-Qualifizierung hilft Vertriebs- und Marketingteams, ihre Bemühungen auf vielversprechende potenzielle Kunden zu konzentrieren und nicht auf solche mit geringer Conversion-Chance.

    Software und insbesondere CRM-Systeme, die das Lead-Scoring mithilfe von Vorhersageanalysen automatisieren, beseitigen die Komplexität, Zeitaufwand und Fehlerwahrscheinlichkeit, die bei der manuellen Leadbewertung üblich sind. Zusätzlich, das Scoring „wird intelligenter“, wenn mehr Daten verfügbar sind.

15. Vertriebslinearität

    Vertriebslinearität bezieht sich auf die Pflege und den Abschluss von Geschäften in einer vorhersehbaren, stetiger Fluss statt in Hektik der Verkäufe, in der Regel gegen Ende eines bestimmten Zeitraums. Wenn die meisten Deals in den letzten Tagen einer Periode vollgestopft sind, es kann sich negativ auf die Verkaufsprognosen eines Unternehmens auswirken, Ressourcenplanung, Cashflow und Gewinnmargen.

    Durch die Erhöhung der Vertriebslinearität, Vertriebsleiter können Verkäufe genauer prognostizieren und Vertriebsmitarbeiter können ihre Pipelines besser verwalten, um Leads durch den Verkaufszyklus zu bewegen. Eine größere Vertriebslinearität trägt auch dazu bei, den Cashflow und die Gewinnmargen zu erhöhen, da weniger Last-Minute-Rabatte erforderlich sind, wenn sich das Ende des Zeitraums nähert. Einige Vertriebsleiter bieten Anreize, wie zusätzliche Provisionen für Repräsentanten oder Premium-Pakete für Kunden, für diejenigen, die früh im Quartal schließen.

Auswahl der richtigen Vertriebskennzahlen zum Nachverfolgen für verschiedene Rollen

Die „richtigen“ Verkaufskennzahlen variieren je nach Rolle oder Funktion. Der Schlüssel besteht darin, einige der aussagekräftigsten Metriken auszuwählen, die ein Unternehmen voranbringen. Vertriebs- und Marketingleiter, die eine langfristige Vertriebsstrategie planen und taktische Vertriebsansätze verfolgen, können von der Überwachung sowohl der Vorlauf- als auch der Nachlaufindikatoren profitieren, um ein vollständiges Bild der historischen Ergebnisse und zukünftigen Umsatzaussichten zu erhalten. Umsatzkennzahlen wie Umsatzwachstum, ARR, Abwanderungsquote, Besonders wichtig sind ihnen die Nettoumsatzeinbehaltungsrate und die durchschnittliche Gewinnmarge.

Verkaufskennzahlen wie Pipeline-Abdeckung, Gewinnquoten, durchschnittliche Dealgröße, Anrufe pro Mitarbeiter und Quotenerreichung können Vertriebsteammanagern dabei helfen, ihre täglichen Aktivitäten zu optimieren, um die Vertriebsziele zu erreichen. Auf Verkäuferebene, Metriken wie Pipeline-Abdeckung, Gewinnrate, Konversionsrate und Verkaufsziele können den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre eigenen Verkaufsaktivitäten zu verwalten. und helfen Managern, die individuelle und Teamleistung zu bewerten.

So verfolgen Sie Verkaufskennzahlen

Verkaufskennzahlen ändern sich schnell und erfordern eine regelmäßige Überwachung für die aktuellste Analyse. Hier sind ein halbes Dutzend Schritte zum Verfolgen von Verkaufskennzahlen:

1. Wählen Sie einige wichtige Verkaufskennzahlen aus, die die wichtigsten Verkaufstreiber für das Unternehmen sind.
2. Entscheiden Sie, wie oft diese Verkaufskennzahlen gemessen werden sollen. Zum Beispiel, Die Pipeline-Abdeckung kann wöchentlich oder monatlich überprüft werden, während die Anzahl der Verkaufsgespräche täglich überprüft wird.
3. Aggregierte Verkaufsdaten. Die effektivste Methode besteht darin, sich auf Echtzeit-Reporting mit CRM- oder Sales-Analytics-Software zu verlassen. Wichtig ist, dass die Berechnungen konsistent sind, damit Vergleiche aussagekräftig sind.
4. Verwenden Sie Tools zur Datenvisualisierung. In visueller Form präsentiert, Daten werden schneller und effizienter verarbeitet, mehr Einfluss auf Vertriebsteams. Bestimmte leistungsstarke CRM-Software bietet anpassbare, rollenbasiert, Echtzeit-Dashboards, die Metriken von der Opportunity-Phase bis zum Verkaufsabschluss und zum Kundenservice verfolgen.
5. Analysieren Sie die Daten und suchen Sie nach Trends. Zum Beispiel, Steigt oder sinkt der durchschnittliche Umsatz pro Konto von Monat zu Monat?
6. Wenden Sie Ergebnisse an, um die Verkaufsergebnisse zu verbessern. Suchen Sie nach Bereichen, die Verbesserungen erfordern. Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Konto sinkt, Welche Maßnahmen kann das Unternehmen ergreifen, um diesen Trend zu stoppen und den Umsatz zu steigern?

Verfolgen von Verkaufskennzahlen mit Software

Eine leistungsstarke Lösung wie NetSuite CRM automatisiert den gesamten Lead-to-Cash-Zyklus, Datenerfassung auf dem Weg. Es verfolgt in Echtzeit für Ihr Unternehmen relevante Verkaufskennzahlen und zeigt sie über anpassbare Dashboards an, die leicht verständlich sind. Mit der richtigen Software, Vertriebsteams können die Leistung kontinuierlich überwachen, die Verkaufsprognosen verbessern und ihren Ansatz anpassen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen.

Verkaufskennzahlen sind im Geschäft besonders wichtig, da der Verkauf die Hauptquelle für Umsatz und Gewinn des Unternehmens ist. Sie können verwendet werden, um die Leistung und Effektivität einer gesamten Vertriebsorganisation zu messen, einzelne Teams und Vertreter, und spezifische Produkte. Die richtige Mischung von Metriken bietet ein solides Verständnis der Umsatztreiber, welche Hebel zu ziehen sind, um Verkaufsziele zu erreichen, und Bereiche, die verbessert werden müssen.

Häufig gestellte Fragen zu Vertriebskennzahlen

Was sind Verkaufskennzahlen?

Vertriebskennzahlen messen die vertriebsbezogene Leistung und Aktivitäten einer Person, Team oder Firma über einen bestimmten Zeitraum. Sie können eine Reihe von Dingen im Zusammenhang mit Einnahmen messen, Quoten und Kundenbindung.

Was sind KPIs für den Vertrieb?

Vertriebs-KPIs sind spezifische Vertriebskennzahlen mit einem gezielten Ziel. Sie sind strategisch und sollen Maßnahmen auf ein vorgegebenes Ziel hin lenken.

Wie verfolgen Sie Verkaufskennzahlen?

Verkaufskennzahlen können manuell verfolgt werden, aber am genauesten, effiziente und Echtzeit-Methode ist mit Software wie CRM.

Was sind die fünf wichtigsten Metriken für die Leistung des Produkts?

Die fünf wichtigsten Kennzahlen für die Leistung eines Produkts variieren je nach Unternehmen, Produkt und Branche. Der Schlüssel liegt darin, die größten Geschäftstreiber zu identifizieren, Produkt- und Serviceerfolg und überwachen diese Metriken regelmäßig. Beispiele sind Einnahmen, Gewinnspanne und Konversionsrate.